被“裹挟”的保险行业

前段时间，某公号发了一篇文：《喷保险，外行不配》。

看完后，我深有感触， 但又不是完全赞同。内行又怎么样？仍旧有很多的敷衍。于是有了今天这篇文。

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保险行业的狼藉声名，由来已久。保险代理人制度把这个兼具了光环和灰阶,真善美和假恶丑的行业推向了争议的巅峰。近年来随着八零后成长为消费主力，这个巅峰在争议和接受的矛盾中，渐渐缓和。但，没有平息。虽然整体上8090后们接受保险的态度已经比上两代好了很多，但是，源自灵魂的拷问也来得更精钻。

商业保险，本质上不是保障，虽然它有保障的功能。本质上保险是个金融产品。跟你们买的银行理财，证券投资有异曲同工之妙。一个疾病，通过大数据知道了发病概率，知道了发病率死亡率，知道了生命周期表，于是保险公司通过精算，便可以给这个疾病保险定价。混合了上百种疾病的保险产品，在精算师更复杂的精算后，也可以定价。但是，更多复杂疾病的背后，有很多没法量化控制的情况，这就出现了“除外责任”。“除外责任”是在偏离了大数据可控成本情况下的产物。是保证保险产品稳定盈利的重要措施。保险公司开发产品，本质上是要有利润产出的。如果没有除外责任，要么保险产品的定价会畸高甚至无法精算；要么，保险公司排着队倒闭。

所以，你所怀疑的“这个不赔，那个不赔”，根源在这里。

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保险代理人制度，是保险行业的另外一个深坑。这个坑，至今未有解。虽然近年一直在喊保险代理人制度改革，最后搞了个“独立个人保险代理人”。我个人认为“独立个人保险代理人”并不能解决代理人制度的顽疾。代理人制度是中国第一家外资保险公司引进中国的（不方便点名，心照不宣即可），也写进了保险法，目前导致很多的问题，也是搞臭整个保险行业名声的罪魁祸首之一。网络上有观点认为，代理人制度表面上是招聘，实际上是招客户。保险公司的营销员，签的是代理人合同，不属于雇员，没有五险一金，没有底薪，营销员的收入完全靠卖保险拿提成，靠发展团队成员取得奖金。每个季度都有业绩要求，达不到只能被解除代理合同，面临失业。有些营销员为了完成业绩，自己买，给家人买，买买买，最后真的成了公司的VIP客户。网络上的观点也不是不无道理。

站在公司的角度讲，代理人制度是花了最少的成本，取得了最高的收益。但是，宽松的招聘准入和超高的淘汰率，也使得营销员队伍良莠不齐，无法专业精进。过分重视钻研话术却很少钻研条款和产品，研究方案。很多营销员道德沦丧，为了签单坑蒙拐骗，加剧了这场信任危机。

我曾经与某家外资公司讨论过代理人制度弊端的问题。但是他们给出的观点是，代理人制度是根本，不能改变。如果像银行一样设置柜台，那么客户一定不会主动来买保险。所以需要我们的营销员主动去推。发动身边的亲戚、朋友、熟人，“客户不会主动买保险，客户是因为你才买保险”。每一次回想这句话，都觉得寒毛凛凛、细思极恐。

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在很多时候，都会遇到一连串客户来自灵魂的拷问：

医疗险有没有用？重疾险有没有用？年金险有没有用？寿险有没有用？

哪家公司的产品最好？哪家公司的产品性价比最好？是不是要货比三家？

我的观点很简单，很多时候我们纠结于保险产品有没有用的时候，本质在于我们没有这么多的钱去支撑需要支付的保费。所以这类问题可以这样问：在我有限的消费能力下，你帮我看看，哪款最适合我的需求？很多时候我们想要找到最具性价比的那款产品的时候，本质在于没有了解到自己内心的真实需求。

因为，保险产品不存在性价比一说。

真的？怎么可能。惊掉下巴。

真的。保险产品不存在性价比一说。

很多时候，当我们用常识去衡量一个我们不了解的事物时，以为这个事物也会顺应我们的常识。拿保险来说，我们一直觉得保险是一个物品，比如像手机。但其实保险产品本质是一份服务契约，如果要给它加个期限，会是一年、十年、二十年或者终身……保险产品在定价的时候，有三大制约因素：

1.预定利率

2.风险保费

3.附加保费

如图：

三大因素中，附加保费和预定利率，不同保险公司虽有差别，但是折算到保险产品的定价中，相差并不大。最核心的是风险保费中的精算依据和保险责任。产品的定价主要受生命周期表和疾病发生率死亡率表制约。全国上下所有保险公司，用的是同一个生命周期表和疾病发生率死亡率表。这个不同的公司也差不多。保险责任，具体反应到合同条款中，这个差别就很大。甚至可以说，两家公司的产品，为什么一个比另一个贵很多，根源就是条款中保险责任的区别。一家公司产品中条款规定理赔要求比较严格，那这家公司的产品精算价格就比较便宜；相对另外一家公司的产品，理赔比较宽松，基本都能赔，那这家公司的产品精算价格就会很贵。

所以，请你告诉我，两家公司的产品，条款内容都不一样，所谓的“性”不一样，怎么去比较所谓的性价比？

其实，买保险，不存在最好，在价格能承受的情况下，买那款条款能适合你，理赔相对宽松，让你接受的。这是我的建议。

可是，我们的保险营销员，极少有分析保险条款内容的能力。大部分都是背着公司教他们的所谓的话术，消除你的顾虑，消除你的防范心理，促成签单。大部分营销员在卖你保险后若干个月或者一两年，完不成业绩，被公司解聘。

于是又回到了代理人制度的问题上来。这是整个保险行业的悲哀。

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中国的保险公司的业绩整体来说，九十年代自某外资公司抢滩上海以来，一直是高歌猛进的。最近的2013-2018年五年时间，我看到过的一个数据，整个保险市场，从5万亿突飞猛进到了20万亿的市场规模，五年增长4倍。但2019年以来，又回到了萎靡不振的境地。看看龙头中国平安的股价就知道。很重要的原因，是保单保费的增长乏力，到了瓶颈。而正巧也是这两年，中国的人均GDP达到10000美元大关。有经济学家认为，人均GDP10000美元是保险行业发展的一个坎。10000美元之前，大概7000-10000美元，是保险行业保费突飞猛进发展的时候，这个时候，保险深度和保险密度都会随着经济收入增加而快速增加。但是一旦突破10000美元大关，保费收入基本趋于缓和。换句话说，保险行业增速最快的时间段可能已经过去。

中国平安在经历业绩杀，估值杀后迎来了逻辑杀。虽然经历了投资端暴雷，但不可否认的是，负债端的保单保费，也迎来了低谷。长期的保费收入，才是一家寿险公司内在增长的动力引擎。

我想可以从另外一个角度阐释这个结论的可靠性。重疾险，年金险和寿险，保费基本都要缴20年甚至更长的时间，而医疗险要年年缴费。很大程度上类似于背了20多年的房贷。从一个侧面说明，未来20年的消费能力已经被锁定。对于大多数人已经购买保险的人而言，不可能再有多余的收入加保。真正有钱加保的，将会集中在年金险、寿险，投连险等投资理财型产品。所以未来的保费增加曲线，在不考虑社会动荡，经济严重通胀的情况下，将会类似一条平缓上升的坡。这条坡很平坦，你甚至不认为它是一个坡。

这条坡会横亘多久，我觉得会取决于经济周期。

毕竟，说了很多遍。买保险，本质上就是看你有多少可支配收入。很多买保险过程中的鸡糟小事，侧面说明你的钱真的不多。说了句实话，别打我。

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文末似乎应该来一波保险广告才应景。

但是，真没有。

感谢你陪伴到最后。