齐家网（齐屹科技01739.HK）财报：2021H1快速增长，背后是盘SaaS“大棋”

8月24日，齐家网（齐屹科技01739.HK）发布了2021H1财报。财报显示，当期齐家网实现销售收入5.24亿元，同比增长66.5%，其中SaaS及延伸服务收入3.09亿元人民币，同比增长38.4%。

业绩发布前后的3个交易日，齐屹科技港股股价累涨近25%。

眼下家装行业竞争的加剧，数字化转型越来越成为业内的共识。作为中国互联网家装第一股，此次业绩增长背后，是齐家网准确且及时捕捉到了行业发展趋势，并全力推进覆盖家装全流程的SaaS赋能战略。

而在公司以SaaS技术为核心的战略引领下，齐家网集中优势资源着力解决家装供需双方在交易和交付过程中的痛点和难点，并取得了阶段性成效。

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鲶鱼入水，时代变了

中国家装行业在本世纪房地产浪潮之下兴起。

但由于产业特性，家装行业准入门槛低、产业链冗长、高度依赖线下交付和标准化改造难度大等诸多痛点一直存在。因此，家装行业集中度较低，存在为数众多的中小企业玩家。

在过去，家装是个区域性极强的行业。中小玩家凭借本地积累的渠道资源，就能过上不错的日子，只是对企业自身提高经营效率、推动服务的迭代进步并没有太多好处；而C端消费者由于区域内渠道数量限制、信息不对称等问题，常常会与家装公司产生各种各样的摩擦，用户体验难言优质。

可放眼全国，家装毕竟是2万亿级别大市场。随着互联网流量见顶，互联网巨头开始寻找更多流量变现场景以确保其资本回报。2020年前后，腾讯、阿里、京东、字节、贝壳等互联网大厂，万科、恒大、碧桂园、保利等房地产大鳄开始积极推动互联网渗透以解决行业痛点，进而争抢市场和流量。

更大的潜在风险，则在于房地产行业在成熟期所面临的增长放缓，以及来自宏观经济层面的压力。受房地产政策调控和多地疫情反复的双重影响，家装行业有复苏，但需求恢复低于预期。于是我们看到，2021H1家装产业变化更为剧烈，产业环境更加复杂。

鲶鱼入水，行业变迁，中小玩家好日子到头了？并不。一方面是房地产行业增长放缓，但装修仍是刚需。家装行业的散发板块——新房、二手房和存量翻新市场——均会受到强劲刚需拉动。过去几年中，二手房、存量翻新的增长依然保持较快增长。

另一方面，家装行业很难向消费品一样做到标准化供应，因此很难有一家公司占据绝大多数市场份额。在齐家网首席财务官康梁看来，长期视角下，家装行业集中度会延续提升趋势，但必然是受益于管理水平和信息化水平的提升。

因此，中小玩家想要生存，就必须抓住仅有的窗口期，迅速改善自身经营管理水平，重视用户体验，进而提升获客成本、经营效率，建立护城河并扩大资本回报。

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SaaS+家装行业=？

企业管理要实现精细化、标准化和专业化，就不得不摆脱经验管理体系的束缚，转而向算法和大数据寻求帮助。而可以肯定的趋势是，近几年开始在中国市场受到关注的SaaS服务平台，是各类企业管理软件的未来。

为什么这么说它是未来？举几个简单例子：

相比于本地安装，用户需要的资源和设施较少、不需要软件维护；SaaS软件可重复使用的特点，大幅降低上游服务供给端成本，进而摊薄B端客户总体拥有成本，带来议价能力。

具统计欧美等发达国家超过78%的企业都在使用SaaS服务，只有剩余不到10%的企业暂时没有使用。行业研究机构SaaS Capital认为，2020Q3~Q4，SaaS公司的二级市场估值飙升到新高；从2021年开始，倍数将比2020年初的水平高69%。

而国内市场像一线城市也以超有40%的企业部署SaaS系统，而还在增长阶段，还快速向低线城市下沉，未来预计80%的生产应用都会运行在SaaS系统上——包括零售、医疗、出行、餐饮等生活的方方面面。

当然，也必然包括家装行业。

SaaS在家装行业的机会在于，这目前仍是个蓝海市场。

从信息化渗透路看，规模约2万亿的家装市场中有大大小小非常多的玩家，竞争激烈，但根据业内专业机构测算，整个行业的信息化渗透率仍然低，不到10%。从信息化为行业贡献产值规模上看，结合建筑行业相关案例，整个行业信息化应该占到整个行业产值的大概0.5%~1%。

在此背景下作为家装垂直领域业务覆盖全国的互联网科技公司，齐家网把握到家装行业供需双方的痛点和需求，对家装行业SaaS进行精准布局。

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齐家网抓住了什么痛点？

通过调整优化自身发展逻辑和服务体系，齐家网进一步聚焦以SaaS订阅服务为基础，营销服务、供应链集采和SaaS服务协同赋能的装企SaaS整体解决方案。

1. 构建营销渠道，降低获客成本

目前家装行业的一大痛点，是单客回报。

上海、北京等中国一线城市许多家装公司获客成本已超过10%。长期来看，这也是全国同行的发展趋势。但如何帮助家装企业在获客方面提升货币化率？

齐家网通过SaaS软件的多功能模块帮助商户快速精准获客，提升潜在客户的转化率，更高效地服务客户。这一系列赋能措施反映在业绩报告中则是，上半年的销售线索数同比增长16.4%至384216个，每销售线索平均收益提升19.2%至691元。

2. 提升服务水平，改善运营效率

以往行业单客回报难以提升，门槛低导致装企水平参差不齐，带来又一问题——行业内普遍存在重营销、轻服务弊病，普遍缺乏相关行业知识的消费者往往难以有效维护自身权益。

针对这一痛点，齐家网在SaaS产品中装载了订单管理、工地管理、客服管理、员工管理和财务管理等模块，为装企商户提供了一整套高标准的运行框架，可以直接提升商户在客户运营管理、企业管理和家装流程管理方面的能力，不仅能提升商家的运营效率，也提升了用户使用体验和满意度。

3. 构建完善供应链采购体系

大部分的装企因本身规模小，往往在建材采购能力和仓配体系上存在短板，对于建材采购的议价能力。所以依靠大平台的供应链体系来实现成本的控制是最优的选择。

齐家网供应链具备集采和价格优势，通过规模化效应来降本增效，能够有效地帮助装企提供建材集采，以控成本保质量。目前，齐家网供应链已涵盖从辅料、室内装修到家居的全建材链条。

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尾声：得到市场验证，SaaS全链路方案

总体来看，齐家网SaaS赋能整体解决方案不仅可以给商家提供营销获客、运营管理、供应链采购等一站式解决方案，实现降本增效，同样对装企的运营流程和服务规范性提出了更高的要求，在运营流程合规化和透明化之后的装企更难获得用户的信任感，从而提升B端用户在产业链中的整体议价能力。

根据Fastdata关于2020年中国互联网家装的行业报告所述，齐家网月活用户领跑互联网家装市场，其2021年3月的MAU高达为460万，成为了消费者的首选平台。

在此背景下，装企对齐家网的粘性也必然提升。

2021年上半年，齐家网新增活跃付费商户1082家，商户留存率达到了93%。

对于2021H2的规划，齐家网将基于SaaS战略，继续扩大合作商户规模，提升留存率，帮助装企提升服务能力和管理水平，进一步降本增效、提高用户体验。

“未来五年，齐家网将继续强化公司作为中国最具影响力家装SaaS服务商的地位，并以SaaS战略为基础，强化赋能家装全链路发展的思维，建立以数字化、标准化、生态化为核心的运营模式。”齐家网董事长兼CEO邓华金表示。