Shopify 会对亚马逊构成长期威胁？

作者 | 口胡演讲家

数据支持 | 勾股大数据（www.gogudata.com）

在2020年，这位来自加拿大的电商公司Shopify一举超越Walmart 、eBay等老牌电商巨头，以8.6%的市场份额成为美国仅次于Amazon（市场份额为39%）的第二大电商平台。

随着市场份额的上升，Shopify的股价也是一路飙升。自上市以来，SHOP股价已上涨100倍，20年股价也翻了3倍。

这样一个成长性的SaaS电商公司，用户定位为“长尾”，已然对亚马逊建立的北美电商帝国构成了一定的威胁。那么SHOP怎么做到的呢？

一、发力下沉市场，打造伙伴生态

我们知道SHOP最初用户定位为中小企业提供解决方案，就是帮助他们建立独立站点打造他们自己的店铺。既然靠中小企业起家，中小企业资金规模小、风险承受能力弱、流失率高，看上去增长不可持续，SHOP怎么做到北美第二的电商呢？相比大客户，中小商家流失率高但同样能够看到获客成本低，这个角度切入没毛病，但为什么打造店铺，大家选择SHOP而不是靠自己或者靠其他平台？店铺经营需要持续获得流量，流量从哪来？然后怎么应对流失率高的问题？

让我们一步步拆解SHOP的商业模式。

1.1 订阅服务质优价廉精准拿下“长尾”需求

首先获客成本低的角度切入是一个有利的开始，中小企业商家数量多，那关键就是怎么解决普遍的痛点。SHOP调查发现，很多中小店铺之所以选择依附传统电商平台，主要在于自建网站成本太高。Shopify于是就把B端软件做得像C端一样，好让0基础的用户，也能够通过Shopify的技术，包括它提供的一些模板和工具，几分钟就可以建成自己的定制化的线上商店，甚至还能够得到数据分析和报告的服务已改善经营。YouTube、知乎、豆瓣等各大平台上都能够看到不少成功的案例。

上图为亚马逊女装店铺效果。

下图为一位国人利用SHOP的技术支持，打造的二次元服装店铺。对比亚马逊官网的女装，页面元素色彩更丰富，产品和店铺更个性化，也有精致的动态视频吸引眼球，相比淘宝天猫店铺的排版也简练明晰。

然而，达到这样的结果，每月最低只需要投入29美元的订阅费用，SHOP提供包括订单追踪、自动化库存管理、上传图片、添加标签等所有基础功能，相当于为中小客户量身定制了最基础的武器装备，想要升级打怪、获取更多优质服务，比如当店铺生意真的做起来，基础版29档获得的GMV已经无法得到满足，用户们会很自然地选择升级订阅服务。目前，针对不同群体用户的需求，订阅服务分四档，见下表：

目前，Shopify 共有四档收费模式：每月29美元、79美元、299美元和2000+美元的服务方案。其中，中小企业的Shopify和Advanced的订阅服务，相比更多创业者试用的Basic版本，享受更多的员工账户和库存地点，另外关于Payments服务的支付费率也更低。

SHOP靠创业者和中小企业起家，尽管大多数商家订阅的是Basic和Shopify的版本，现在订阅Advanced和Shopify Plus版本的商家带来的收入的增速也在加快。

1.2 打通各大渠道续航店铺流量

商家入驻了，接下来流量问题怎么解决？“人传人”，中小商家自发宣传，SHOP的付费搜索、各大平台广告投放，以及平台内合作伙伴的推荐。

相比与亚马逊上的店铺主能够借力亚马逊的品牌获得流量，商家通过Shopify建立的网站最开始是没有流量的，这就需要商家自己去设计规划怎么推广和引流，不过Shopify已经考虑到这一点。商家们愿意掏引流的钱，SHOP通过电子邮件、多渠道销售、强大的社交媒体影响力以及SEO等尽可能多的方式为他们提供帮助。

1.3 商家服务方案赋能收入留存率

虽然有了自己的店铺，引流问题一定程度也能够解决，但中小客户资金本身规模小，并不是每一位都能够通过basic版本的方案持续把店铺经营下去。俨然想象成一个转门，人进人出的生意。如何克服高流失率的挑战？

SHOP从提高留存用户的收入下手。根据年报，SHOP每年留下来的卖家，同期花的钱都在增加，这就冲抵了流失率带来的收入减少。

这一结果具体怎么实现？SHOP在订阅服务方案的基础上，推出商家解决方案，核心就是

1）支付，类似阿里的支付宝。

2）物流，类似阿里的菜鸟

Shopify通过Shopify Payments提高支付顺畅度从而提高购买转化率，在前端拉动GMV增长；也通过与DHL、UPS、USPS等第三方物流商合作推出Shopify Shipping，减少商户物流的后顾之忧。

（1）Shopify Payments与运营效率联动，降成本显著。

Shopify Payments是一种完全集成的支付处理服务，已经成为Shopify商家默认的最简单的在线付款方式。相比于Paypal，Shopify Payments没有交易费用。Shopify Payments在8年内覆盖17国，当前超过2/3的商家选择这种方式。

Shopify Payments的服务费也已经成为商家解决方案的主要收入来源，同时，商家解决方案的营收占总营收69%。

（2）物流：Shopify Shipping 覆盖美加澳三国，Fulfillment network 可在美国使用

Shopify Shipping为商家提供物流和仓储服务，商户无需注册任何其他运输公司帐户即可使用 Shopify Shipping，并直接在 Shopify 平台内跟踪订单。Shopify Shipping 将商户的Shopify 帐户直接与运输承运商的帐户相关联，这具有以下优点：在结帐时向客户显示计算的运费，而不是固定费用；降低运费价格；可以直接从 Shopify admin 处打印运输标签。

另外，Shopify Shipping也为商家提供仓储服务，也就是所谓的前置仓。在Shopify上销售的商家将货物发送到仓库，而Shopify跟与DHL、UPS、USPS等第三方物流商合作，接管订单处理和运输以节约费用，减少了零售商运输时间，优化了库存管理。

SHOP核心通过这两种方式，让留存客户能够多花钱，抵消掉离开的客户减少的收入，推动商家解决方案不断提高，并拉动总交易额和收入保持上升。

二、 Shopify经营状况

如前所述，Shopify收入来源主要有两块：

一是SaaS的订阅服务（工具包）；

二是对于入驻商家提供的附加服务，包括流量、仓储、物流、支付等。

从结构上看，商家服务方案占总收入比例不断上升，21年第一季度，商家服务方案营收占比达到67.6%，已成为Shopify的核心收入来源，发展速度更胜过订阅服务。对商户的运营是shopify长期致胜关键所在，而其在这方面的发展也确实很给力。

疫情推动SHOP订阅服务方案和商家服务方案营收增速同比翻倍。随着疫情的逐渐缓解，SHOP的营收增速可能放缓，可能恢复到疫情之前的水平。

Shopify虽然订阅服务毛利非常高，但其后的增长主要由运维商户拉动，所以未来毛利率下降为大概率的方向。

支付和电商就是孪生姐妹，我们可以清楚地看到 Shopify Payments 对其商家的作用越来越重要，因为随着时间的推移，越来越多的商家使用 Shopify Payments，因为 GPV 增长一直超过 GMV 增长，21 年第一季度GPV和GMV分别同比增长 137% 和 114.4%增长。

随着 Shopify Payments 的采用和使用增加，21 年第一季度 GPV 占 GMV 的 46.4%，而 3 年前仅占 GMV 的 37.5%。相信 Shopify 正朝着正确的方向前进，继续推动越来越多的商家转向 Shopify Payments。 

再看下Shopify与亚马逊的一些数据对比。

在过去的 5 年中，SHOP的收入增长在每个报告季度都轻松超过了AMZN，疫情之下，也推动了SHOP更高的增长，同比增长99.6%，而AMZN仅为41.5%。此外SHOP63.3%的年复合年增长率也轻松超过了亚马逊的29.5%。很明显，SHOP目前的增速远远超过亚马逊。

三、结语

6年前，淘宝天猫纵横华夏，人们都认为阿里帝国牢不可破，号令天下谁敢不从。谁曾想，拼多多半道杀出，疯狂生长至今，竟已割据三分之天下。

几乎同时期，就在人们认为亚马逊雄霸北美，一哥地位不可撼动之时，杀出了个Shopify，如今竟也能与亚马逊分庭抗礼。电商赛道，就是这般刺激和迷人。

Shopify的传奇，始于抓住中小商户“个性化”、“降成本”的需求，鼓励其挣脱亚马逊的束缚，自己闯出一片天；强于与中小商户风雨同舟，为其解决从流量到物流、支付等等一系列经营难题。Shopify的商业模式更像淘宝，而亚马逊更像JD。只可惜Shopify在流量端不像阿里那样全部掌握在自己手里，Shopify要是可以解决这个问题，或许就真的可以给亚马逊迎头一击。

时至今日，Shopify的传奇仍将继续。而随着其逐步踏入深水区，发展瓶颈渐现。

通过文中的分析，我们认为其面临纵使强如亚马逊的对手，依然有进一步的成长空间：深耕个性化，基石不容撼动；而出海，将是其关键性一役。

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