网龙:渠道关系决定产品生死

在与网龙技术人员的调研过程中,明显感知到,这家公司的运行逻辑依然是基于以前的成功经验

$网龙(hk00777)$ 

作者:calvin

核心摘要:

1、在多平台竞争的情况下网龙软硬件缺乏显著亮点;

2、硬件难盈利,软件与后续服务决定公司长期价值与毛利率;

3、今年销售目标达成,明年预期销售翻十倍压力极大;

4、渠道关系决定教育产品能否打开市场

前言——

在与网龙技术人员的调研过程中,明显感知到,这家公司的运行逻辑依然是基于以前的成功经验——厚积薄发的软件技术功底;深刻洞悉用户心理的产品设计;以及快速迭代维护的开发速度。从产品推进的递进关系看,领导-老师-用户的递进关系层次分明,先学校后家庭的逻辑分明,先辅助最终颠覆的终极商业形态目标明确。

而在和销售人员的调研过程里,我们也充分意识到一个显著的模式转变——原先网龙丰富的2C市场经验在此处无法施展。在全新的2G市场,网龙需重新招兵买马,攻城略地。销售策略比较清晰,一是通过当地销售/代理商的渠道关系,从上层拓展,往下推进;二是通过单点学校对于电子化的需求(榜样示范、政绩作用、寻求改变),进行尝试接触。销售预期来看,明年2000万的收入对于本区销售来说是个非常巨大的挑战,按照初步估算,需要拿下至少100所以上的学校。

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在多平台竞争的情况下网龙软硬件缺乏显著亮点

核心点——实际体验来看,视力保护是亮点;收购的驰声技术还未融入公司产品

Q1:101PAD教室内使用方面,目前大致情况?

A1:老师们肯定是有一个,学生一人一个,如果要连起来建议使用我们的APP,正常情况下我们有一个TP-LINK的路由器,也能用,但是不能承载很多人,而且主要功能不是局域网内部传输信息而是上外网,内网是上百度QQ之类的,路由器主要用处是进行数据传输。我们这个APP主要的任务是数据传输,当然也可以上外网,但是我们不建议这么做,只是上课用。

Q2:本地这边的学校,技术人员都有驻点了吗?

A2:中小学基本都有覆盖的。老师觉得比较方便的是备课用自己的笔记本,然后电脑连上外网之外,把备课文件传上备课系统,用备课系统上课。把课件传到平台上。平台有一个数据保护的功能。同学的眼睛离40公分,就会有提醒。把结果传送给老师和家长,系统会提示,如果继续保持就会无法显示。

Q3:手机怎么使用?软件下载?

A3:备课系统有一个手机上的平台,进去只能看一些教学视频。反应很灵敏,视力保护。包括延迟时间。学生如果把平板带回家,在我的控制下也开不了机。没有登录的权限。我们还有对原笔记的手写功能,我们这里有很多题目,主观题或者客观题。老师一旦下发题目,我就可以抓取某一个具体学生的屏幕,对他的解答进行点评。我们老师的反映就是可以来看是否抄作业,可以通过实时统计和屏幕抓取关注每个同学。一键截屏功能可以做下一道,不需要等待所有的同学。老师倾向于上公开课,做不到常态化,采购压力比较大,有些家长不愿意,不太放心。

Q4:我们之前研究过,很多家长还是担心视力问题。

A4:视力可以保护,其实学生不太会注意这方面的东西。如果家长看不到效果,可能就会比较质疑。而且还受到学校师资力量和网络环境的制约,因此目前只是一些实验教室在使用。使用了两个月,六年级是读中学。中学基本就是在六七年级在使用,因为和小学衔接程度比较高。这是一个过渡的过程。目前英语课正在和教育出版社一起录教材,可能英语教室会按照音乐教室的形式来。最终想实现的目的就是英语授课不需要英语老师,只要在英语教室学习就可以了。因为所有的课程和所有的标准在英语教室里面都有。

Q5:语音产品提升的基础?包括公司收购的驰声,在这方面有什么裨益吗?

A5:提升的基础主要在软件上,升级软件以后只要音响和喇叭足够好,话筒识别可以就没有问题。现在声音话筒都有,软件没有。驰声的支持要过元旦才行。包括我们收购普罗米修斯,也是想做英语教室或者音乐教室。二胡钢琴音乐教室都在目标里。

Q6:怎样让不习惯使用平板的老师习惯使用平板?

A6:公司现在的思路有两个,一个是扫二维码,但是带宽没办法支持,除非家里有网络。二是答题软件的方式。如果不愿意复制粘贴可以做成图片,老师的PPT另存为图片就可以了,是目前比较折中的办法。现在老师觉得比较简单,下发比较简单,也不需要讲了。

Q7:现在平板产品是学校的没办法带回家,作业系统怎么使用?家长不愿意付费的话没法解决?

A7:正在看。需要看每个学校的投资力量了。现在存在买100台苹果平板分给三个班,只要试题不丢就只要每年收取维护费用就可以了。分到PAD的学生可能成绩比较好,没分到的有的家里有。但是下完了有没有账号权限登录就是同学自己的事情了。

比如,我提供了你们100个平板,也就是100个账户,现在同学有自己的平板,想下载软件,可以告诉你们系统和软件,但是权限就很难办了。所以我们建议每一个不同科目的老师在每一个不同的班级都有平板但是不建议每个学生都使用。我们的建议是像计算机教室,只要账户就可以了,后期付维护费用就可以了。和校长聊天的时候强调效果,校长说PAD内置的教材他们不会使用,因为老师有自己编的内容。校长关心能不能自己做教材,做不了。但是可以把其他体系的知识点融入进来,拿到更多的题型,这是平台的优势。

Q8:所以现在就是把最好的几个学校的题拿过来进行分享?网龙自己的题目呢?

A8:现在的题拿出来可以直接用,每个老师对自己的题目有权限,可以分享可以不分享。针对一些出版社的固定的题目,老师的电子教材我们录入,标准教案和题目。因为我们是国家电子书包协会的成员,因此我们有权限拿到这些教案和习题。我们有自己的题库101题库,是搜集各大名校中学的题目和校本题目(自己的权限)。并且都有版权,只能拿人教版,苏教版,上海教育,北师大,是我们权限以内的。但是看每个区怎么要求的。但也只是书本,教案需要版权买,要么就是老师自己写。如果老师比较懒怕错误,就买教案的版权。

Q9:不同省份有区分吗?最早的是什么版本和省份呢?

A9:分的,一些其他的出版社也买了。除了PAD和后期费用,我们还买了各大出版社的核心课件。人教版,华北用的比较多,过了山东很多就是自己的出版社了。老师更加关心知识点通不通,大部分是通的。不建议老师直接使用其他出版社的教材。有很多老师比较喜欢在其他老师的基础上修改,或者是自己原创的内容,在教学的过程中喜欢和学生互动。对于这样的老师最欢迎,不仅会使用公司的产品,而且可以提供新的课件。可以从这些课件分析教材版本的特点,其他一些数据分析还有使用率之类的数据。现在买了部分版权,但因为现在还在录入,你看这个,上海,安徽,湖南都没有。

Q10;一个班级的每个学生都愿意用才行,不然很难让家长买单让学生带回家使用。可以这样理解吗?

A10:这个还在探讨。目前主要切入到学校,以后推广到家庭使用。如果一个班有同学不用,那么我们的目的就达到不了了。我们单纯的把产品推广到学习让学生们在这个产品上学习,我们就有责任教会他们怎么使用,学校的责任在于提高教学质量和学习成绩,家长也需要督促孩子使用。不能单方面认为只要一两个学生不用,教室的数据出不来。

Q11:现在主要用在公开课,其他还用的不多?两个月的效果怎么样?怎么反馈?怎么证明效果确实是好的?

A11:我们现在做的试点,小学公开课用的比较多,只有两个教室装备了设备,需要就去上课。每个班级上课之前老师备课和我合作。涉及到大数据,两个月其实有点难。不过现在有一个很好的结果出来了,原来语文老师用,现在化学老师也喜欢用,后面还有很多老师在排队。从用户的角度,用户感兴趣了,愿意用产品辅助课堂教学,这是我们看到的东西。至于大数据,不能一下子看出来。

Q12:学生这里的反馈如何,家长我们有很多了解的,还是存在不少意见的。

A12:学生这块相对来说弱化,进入学校的第一用户是老师,第二用户才是学生。学生这里兴趣是有的,通过交互学习的这种方式对提高兴趣是有帮助的。但是说还有一些东西,短期里不好说,需要市场佐证。现在看到的是学生上课的时候可以交互,注意力很容易被老师把控,第二点是老师也感兴趣。包括老师对于学生的监控。

Q13:积分系统就是为了激励学习的,逻辑有个缺口。逻辑说不通啊,小孩一定是让家长购买的,很难花十几个小时去换自己想买的东西。

A13:他们是基于网络游戏的理念设计这个娱乐系统的,网络游戏里一般有实物奖励或者积分奖励。积分可以换取上网时间,将来可以换甜筒,未来有可能和商户合作。

可以探讨,原来设计的思路,是在我们的思路里做的,哪种方式激励效果好,就按照哪种方式。为什么有人愿意学有人不愿意学,是因为有的人没有需求没有激励。现在学校面临的问题是这样的。对学校的激励,比如说涨面子啊什么的,对校长激励比较多,对学生和老师不多。

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硬件难盈利,软件与后续服务决定公司长期价值与毛利率

核心点:学校理解供应商通过软件服务收费赚钱

Q14:现在有的学校是有自己的想法的,关于采购硬件和软件这块。

A14:因为学校为什么对这个有想法呢,因为以前出过比较差的产品进入校园的事情。我的原则是我价格可以低一些,但是你必须在发货之前把款项打给我。比如订了50万的货,本来就没有太多利润,还有一些钱需要后期支持。如果为了讨债花费,太不值得了。安装的时候有人的,讲解的。后面公司会给老师开账户,帮助老师录入科目年纪版本。联系老师录入PPT,从最简单操作开始,定期培训也是可以的。

Q15:所以最大的利润空间在于软件,硬件空间不大?

A15:市场公关的摩擦成本比较高,这样硬件利润空间就小了。收软件的费用很简单,一个买了硬件肯定要用软件的,另外还有后期的支持维护。我和客户交流的时候还是很直接的,我卖产品给你们我后期服务,必须我挣钱,如果你不愿意我挣钱,那么后期我就没法支持了。有一天我做不下去了你们的产品也就没有人管了。客户会在一个良好的运营产品和一个无依无靠的没人管理的产品中做一个选择的。

Q16:学生可以把平板带回家吗?

A16:目前不可以,老师的顾虑是硬件软件均是校方提供的,如果家长不买单,那么不可以在家使用,在家可以用电脑或者手机。但是就不能保证老师对学生的控制。

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今年销售目标达成,明年预期销售翻十倍压力极大;

核心点:今年完成目标,明年收入翻10倍压力极大。

Q17:现在都是先试用?选择代理商或者选择学校的标准是什么?

A17:有的已经买了。进入市场比较晚,今年这块地区算起来销售六七百台了,大概45台一个学校。快有十来个学校了。分组教学,不一定人手一个,总之一个学校大约45台左右。像小学不分重点,按照学区,但其实还是有重点和非重点之分。试点学校的效果很好,但是在区内小学的教学质量是垫底的,只是校领导比较看重,这种也是可以的。另外的就是重点学校了。一旦重点学校用的好,反响一定很好的。

Q18:ZF目前审查严格,有朋友在做类似的事情,感觉现在上层推压力比较大。

A18:上层关系由责任问题,一旦失败帮忙的人压力会比较大。不是我们的产品不确定,而是前两年有人做的不大好。这个其实做了七八年了,有的家长反馈很长。虽然我在公司时间不长,但是做教育行当时间很长。我大概10年接触电子书包,给人感觉很山寨,不是品牌的平板或者超极本比较多。这种本给人的感觉是外观差,待机时间短,重。当时很多做的就不行了,有一家XX电子书包,花了很多钱,央视打广告。后来就是用PAD,很多人直接拿苹果或者三星。苹果后台封闭,可以做课件资源,但是管理这种事情没法做。三星的问题在于对学生的管控不够,因为买进来的是成品,厂商不是做平台而是做资源。对于机器的把控性不足,所有的东西基于互联网,一起使用对于带宽影响很大。学校这里的通病就是网络堵塞非常严重,早期的一些校园网络比如城域网很早就发现出来,不管怎么大的宽带都是不够的。大家都是在同一个时间使用。我们在几个方面改进。第一个是我们的PAD是和富士康合作的,底层方面会做一点定制开发,我们会把控的比较好。第二就是我们可以控制时间,比如晚上11点半会关机,不是每个学生都会严格管理自己的时间的。

Q19:公司在本地区下半年销售预期达成情况?

A19:大的问题没有的,目标是700台现在没问题了。明年压力非常大,有指标。

Q20:学校比较特殊,一年两个开学季,像现在这个学期已经开学了,再去做推进的话是不是比较难?

A20:现在去做,关系好的学校是讨论还有多少钱没花掉。12月25日关账很多学校想把钱花掉。钱花不出去就烂掉了。一些急着花钱的学校是有的,只要是合理方式就花掉了。我们的平板不是苹果平板有限制的。另外白板也不太好出售,因为现在白板倾向于买那种购买渠道简单易得的。有的学校不肯花,后面不知道怎么花,也比较谨慎,

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渠道关系决定教育产品能否打开市场

Q21:那销售的时候是直接联系到学校呢还是从教育局的路径推下去呢?

A21:都有,如果上层关系足够好,就直接从上层往下压,但是下层的关系还是要做,不然老师就没有积极性。如果从学校角度走,好处是一旦学校觉得很好的话,上层往下推阻力会很小。各有利弊,看自己的力量。某些区有一些好的学校,学校算比较老的,需要一定的关系。倒贴都不一定要的。

Q22:是一个个到学校里谈的嘛?

A22:有校园代理商,我们也会到学校去做推广。学校老师会提出的反应现在尖锐一些。老师说一节课5道题目给学生做,分难度层级的。老师想把题目发给不同学生,提供给老师模板。老师修改就可以了,但是老师还是打印出来分发给不同的学生。我对老师的建议是不是改变教学内容而是需要改变教学方式。智慧课堂需要新的教学方式。老师不合作,不愿意改变原来的教学方式。校长认为好的重点中学好的老师都是这样,你让他从一个坐车的乘客到引导的副驾驶不可能的,内在力量很大,但是年龄和接受能力都不行,不买账。对接受能力比较差的老师,比较棘手。

Q23:回款方面有什么问题吗?推进的方式主要是?

A23:上层关系不需要担心回款问题,因为属于财政预算。如果是走学校关系的话,如果事前已经充分沟通好,无论是半年给你还是一年给你,不是大问题。学校的赖账是比较少的。

我们现在有专家,在全国有20+学校的试点学校,是通过专家渗透进去的。另外我们还有代理商。上层在建设,底层也要做事情。如果学校觉得好,上层发话也就比较简单了。

Q24:现在在本地区售价多少?竞争对手有吗?有哪些?

A24:卖给学校的话基本是2500,就是售价。昨天也讲过这个事情。竞争对手如果说PAD,无论是苹果和三星PAD设计的理念和我们都是不一样的,也就不存在这个竞争。真正的竞争在于平台和系统。

Q25:听过苏州那边正在用华东师范大学开发的Stark系统,就是类似的这种其他系统是有竞争?

A25:对。我简单说一下我们公司的情况。我们今年4月份进入本地市场,从公司的开发实力和整体运营的情况呢,公司是很有经验的。欠缺的是切合到教育里面去,缺乏一点合作伙伴。因为我早期的软件、资源库、数据统计分析、保护卡开始,后来做电子白板,传感器,多功能教室。我进来主要就是觉得PAD上面的智慧教室还是可行的,数字保护也是有特色的。公司有立足点,不是同质化的开发产品的,后台的平台还是需要完善的,需要更多的资源。这是必须关心的问题,如果战线太长,供应链会出问题。

Q26:学校有的时候拖得比较久,今年财政支出比较紧。

A26:其实本地几个区,没有一个缺钱。主要是底下没有精神不敢花,上层没有底层的需求,就悬在那里了。现在一些好学校还是敢花的。比如好学校很难进,但不代表不能进。我实事求是讲,我的几个客户也是很难弄的。比如本市头牌中学。但是回顾发现还是被原来的名头吓住了,其实进去以后也就是那么回事,关系很好。

Q27:现在关键的问题是家长的负面反馈比较多,老师的使用习惯上比较难改。

A27:需要一个过程,给你们一个建议,找校长的时候也可以带上几个老师。学校里也是一样的,校长压下去以后,老师不满意也是抵抗的,要留一点空间给老师,必要的时候加一点润滑剂,如果这样的话,阻力小很多。比如学校里有一个老师用的挺好,校长就有榜样了。另外老师也怕被比下去,年级组,学科都会竞争。没有其他项目报的话会被其他项目占用,一旦发现可用的项目就会抢着做。前期最重要的是尝试,尝试最多就是失败。

Q28:这个产品我们在新闻上听得多,但是一直缺少了解的途径。

A28:现在我们还是智慧课堂行业协会制定标准的,华师大我们也有合作。我们领导的说法叫做战略制高点,这样有发言权。对于代理商我们没什么特别的要求,就是结果导向。对于我来说是这样。有渠道但是卖不出去的我们并不看重,只要能做好就可以。我们现在一般都是现款。

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总结

从网龙的整体布局思路来看,仍旧是一个不急不躁的心态。在它看来,产品做得足够优秀,是一定可以进入市场的。然而2G天生的敏感性不得不在此提醒关注网龙的投资人——正如我们见到学校的计算机房里充满了联想一样,未来会不会也被某家品牌占据教室里的智能设备呢?反过来想,这个设备是网龙的可能性多大?又为什么会是网龙呢?

总结1,从硬件上来说,网龙目前没有任何明确的优势。无论是核心参数、价格亦或是做工等方面。从整体调研的情况总结,硬件也不是公司能够盈利、着眼盈利的一个区域。未来在硬件层面的关键点,应该还是基于软硬一体的综合性使用体验。

总结2,从软件上来说,这块是目前的兵家必争之地,是衡量了各家竞争者实力的平台,无论是对于教师的易用性,对于学生的吸引性,对于教学的普适性,软件才是真正的“软实力”,迭代速度+接地气程度+用户量,是走在智慧教室在线教育前端所必须具备的基础条件;目前来看,网龙在这一领域的功夫花的很多,效果有待实践检验。

总结3,从整体战略来说,已经是第二次在调研过程中听到“战线过长,担心出问题”的忧虑,在资本如火如荼的在线教育领域,各家公司寻求单点突破的冲动很强,而网龙不紧不慢的布局,看似大而全,最终有没有可能把整个教室收入囊中?未来仍需网龙优化整合提升协同效应。

当然,在线教育在13年爆发后,今年更是有加速向上的趋势。然而我们也需要理解,在行业竞争初期的情况下,对于盈利预期不宜过高,我们将会更多把目光和关注投放在公司用户规模、增速、产品质量上。(聚桐分析

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