云集（YJ）重构“人、货、场”，Q3商城GMV同比增128%

近日，中国领先的基于社交驱动的精品会员电商平台云集（NASDAQ：YJ）公布了截至2020年9月30日的第三季度未经审计的财务业绩。

面对新消费趋势，云集围绕消费者需求，从“人、货、场”三个维度持续全面升级平台，最终于三季度实现全平台GMV同比增长，尤其是商城GMV同比增长128%、交易会员增至1300万的成绩。

一、平台转型良性推进，Q3商城GMV同比增128%

根据云集最新披露的财报，2020年第三季度，云集的总营收为10.667亿元人民币，而去年同期为27.731亿元人民币，同比去年出现下降，主要原因是商城业务所占份额增长，而该业务是以净收入为标准确认收入。

与之相比，云集的商品自营平台以全额确认销售收入，为自营商品销售收入做出贡献。由于商城平台和商品自营平台确认收入的标准不一致，云集商城业务比重增加，直接的商品销售收入相应减少，所以导致云集的总营收出现阶段性下降。

从收入构成来看，云集的营收收入由商品销售收入、会员计划收入、商城业务收入和其他收入四部分组成。2020年第三季度，云集来自商品销售、会员计划、商城业务及其他收入分别为9.19亿元人民币、490万元人民币、1.304亿元人民币、1230万元人民币。可以看到，商品销售及商城业务为公司最主要的收入来源，且三季度商城业务贡献的收入同比增加了51.1%。

从云集交出的GMV数据亦可看出，平台转型正在良性推进，尤其是商城业务GMV大幅增长。财报显示，云集2020年第三季度的GMV从2019年同期的92亿元上升至94亿元（合14亿美元），继续保持增长。其中，与商城业务相关的GMV为73亿元（合11亿美元），与2019年同期的32亿元相比，增幅高达128%；与今年第二季度的49亿相比，增幅达49%。三季度，来自商城业务的GMV已经占了平台总GMV的77%以上。

值得注意的是，随着云集自营业务占比持续下降，平台的成本也出现大幅下降。财报显示，2020年第三季度，云集营业总成本下降至7.517亿元（合1.107亿美元），降幅达67%。加之云集通过优化供应链履约和市场营销费用，经营成本大幅削减。第三季度运营亏损为人民币2440万元（合360万美元），而2019年同期为1.18亿元人民币。此外，得益于平台化转型的推进，物流效率不断提升，仓储和物流费用不断减少，平台的成本结构持续改善。

二、重塑“人、货、场”，打造差异化供应链，挖掘新消费场景

“大水养大鱼”，中国电商市场是一个规模巨大且持续增长的行业。在当下以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局下，面对新的消费需求以及电商行业渗透率持续提升带来的新机遇，云集持续精准触达用户，打造差异化供应链，发力创新营销渠道，挖掘新的消费场景，围绕“人、货、场”关键环节持续提升平台的竞争力。

1、“人”——优化会员模式，交易会员增至1300万

云集作为领先的会员制社交电商平台，2020年第三季度，公司进一步优化基于会员模式的生态系统，成功帮助平台获得更多的交易会员数量。

云集创始人兼CEO肖尚略在财报电话会议中表示：“云集作为会员电商已经坚持了5年。五年来我们做出了很多改变，并且一直在探索会员形式，让我们的会员模式更有生命力。我们为会员提供更多福利和更好的消费体验，让更多的会员爱上分享，把热爱分享的会员培养成销售型会员。销售型的会员在我们的教育和培训中，学习细分领域知识，成为主播、团长，赚取稳定的收入。”

财报数据显示，截至2020年9月30日的过去12个月，云集交易会员已经增长至1300万。在云集独特的生态模式中，打造精选供应链以及直播带货等创新营销渠道的大力拓展，成为云集用户规模持续扩大的重要原因。

另外，云集也在发掘更多的分享、推荐型会员，平台通过极致精选供应链和专业化培训，满足销售型会员和服务经理的需求，在帮助她们获得收入的同时也提升平台的销售数据。

2、“货”——精选供应链，自有、合/投资品牌受用户认可

2020年第三季度，云集继续加强差异化供应链的竞争优势，打造更多超级单品，优化渠道，致力成为一家各方参与者都能共赢的公司。持续打造差异化供应链，也成为云集平台转型的关键支撑。

云集在供应端深度扶持自有及合资品牌，目前已在美妆、保健品、日用、食品等多领域打造超级单品，在赋能中国制造优质供应链的同时，也为平台用户输出更多品质出众的高性价比商品。

今年双十一，云集自有品牌和合资品牌表现不俗，其中自有品牌素野两日销量达1.05亿元。今年，公司独家销售的一款保健食品累计销量已经破5亿。这些超级单品，相比其他商品有着更高的毛利和更好的用户反馈，受到销售型会员及用户的喜爱。

第三季度，云集与奥美医疗联合打造的“安织爱”亲肤洁面巾单日销量突破100万，云集与神州良品孵化的“鲜无双”鸡蛋也在云集创始人兼CEO肖尚略的“蛋哥直播间”首卖。

此外，由素野、尤妮美、安织爱、花果里、认养一头牛等数十个品牌组成的差异化供应链矩阵在第三季度持续受到用户追捧，并成为云集出圈的关键支撑。9月底，云集跨入公域直播的抖音首秀中，基于差异化供应链打造的自有、合/投资品牌受到用户认可。

3、“场”——探索专业化社交零售，在抖音拓展公域直播

“社群”是云集实现销售的一个重要渠道，基于平台的销售型会员，云集积累了丰富的社群资源，并建立了垂直专业化社群，可以更精准的触达目标用户，并为消费者提供更方便的售后服务。

社群也是云集打造爆款产品的重要阵地，垂直专业化社群成为有效的信息发射器，为云集创造了更多销售场景。去年，云集在水果这个细分领域深耕供应链，打造了多个百万爆款，今年云集把打造品质水果爆款的经验应用得更广泛。

今年9月，云集旗下的社区团购产品“邻居团”战略升级为“美食团”，每天极致精选6款美食，由公司的销售型会员作为团长集中推荐给用户。销售型会员成为团长之后其收入也有显著的提高，进一步增强了平台会员的粘性。受益于此，仅在9月当月，就有70%以上的用户重复购买。据了解，除了美食团之外，云集未来也会推出覆盖健康、美妆等领域的垂直化社群。

在销售场景方面，云集还进一步加大了创新步伐，进军直播带货。云集在以直播带货为主的营销渠道创新方面成绩斐然，成为公司三季报的另一大看点。2020年第三季度，新开拓的抖音直播和云集原有的APP站内“素人”直播，让云集直播业务形成了“私域+公域”双轮驱动的格局。

举例来说，9月25日晚，云集选择抖音直播带货“一哥”罗永浩作为抖音首秀合作方，云集CEO肖尚略空降直播间，与老罗携手为粉丝带来精选好货，观看人次达1073万，总销售额8750万元。随后，云集又与头部主播熊宝合作，在9月28日启动第二场直播。两场抖音直播带货近1.2亿元，彰显了云集差异化供应链对公域直播受众的吸引力。

双十一期间，主打“素人”私域流量直播的云集站内直播带货销售额，实现同比1100%的高增长。11月6日，云集抖音直播邀请抖音带货达人“衣哥”，单场销售额达5019万元，这也是云集自9月和罗永浩等合作开启抖音直播带货，两场直播带货1.2亿元后的又一次供应链“出圈”。

在财报中，肖尚略表示，第三季度，云集聚焦于打造差异化供应链的同时，在建立创新营销渠道方面取得了有效进展，通过使用更多的信息分发渠道如运用短视频、直播等方式，更好地展示了来自云集精选供应链的商品。未来，云集将进一步发挥在供应链端的成本和效率优势，与头部、腰部的带货主播合作，帮助云集的精选供应链和超级单品走得更远。

三、结语

整体而言，云集仍处于平台转型升级的时期，收入出现阶段性调整。但核心运营数据方面仍不乏亮点，尤其是平台正在大力发展的商城业务不管是GMV还是收入都取得不错的增长。

展望未来，云集将继续探索让优质供应链和会员共赢的营销模式，持续创新，以长期健康盈利为目标前进。令市场期待的是，进入行业最火爆的直播带货领域以及各互联网平台都在加速布局的社区团购之后，云集又迎来了新的故事。