锦欣生殖（1951.HK）：科研创新引领临床发展，稳健布局，多增长点逐步落地

锦欣生殖于11月19日举办投资者人开放日活动，出席公司管理层包括：锦欣医疗投资管理集团有限公司董事长范玉兰女士，副董事长钟勇先生，首席执行官钟影先生，联席首席执行官董阳先生，首席财务官由飞女士，高级副总裁兼深圳中山泌尿外科医院院长曾勇先生，武汉锦欣中西医结合妇产医院执行董事杨菁女士，HRC Fertility首席运营官Mr. Sherif Hanna，锦欣生殖质控总监耿丽红女士。

开放日上，锦欣生殖管理层及各医院负责人更新了公司及各个医院业务情况及未来增长策略，披露了在内生增长及外延并购等方面的规划和举措，显示出公司未来发展多轮驱动，稳健布局的发展战略，以及持续打造公司未来发展新增长点的能力。

特别是，公司管理层表示科研创新是公司未来发展的重要引擎，科研创新引领临床发展是公司发展的重要战略之一。随着锦欣医疗科技创新中心的成立，公司将持续加大在科研上的投入，加速科研临床转化，助力公司长远持续发展。 

此外，根据联交所最新权益披露资料显示，2020年11月16日， 锦欣生殖(01951.HK)获Hillhouse Capital Advisors, Ltd.及旗下基金Gaoling Fund, L.P. 在场外以每股均价10.50港元总计增持约1.06亿股，涉资约11.08亿港元。增持后，高瓴通过Hillhouse Capital Advisors, Ltd.及旗下基金平台Gaoling Fund, L.P.对锦欣生殖的持股比例达到7.69%。

据公开资料显示，锦欣生殖的现有股东名单汇聚了包括华平，Blackrock, 易方达，汇添富等国内外知名基金。 此次高瓴资本大手笔增持了反映长线知名投资人对锦欣生殖的未来发展持续看好。 

以下为此次路演核心内容：

美国业务：本地业务恢复速度远超同行，并购扩张顺利推进

HRC Fertility成立于1988年，在加州拥有9家辅助生殖中心，3个胚胎实验室及3个生殖手术室，拥有14名经过REI认证的全球顶尖辅助生殖医生。

在人才吸引上，HRC凭借强大的品牌知名度，完备的医疗条件及股权激励等不断吸引优秀医生加盟。另外，HRC在公司层面积极为医生赋能，建立了完善的中后台服务，保证了医生在医疗环节上的投入。

在应对新冠疫情上，公司披露了在美国的业务情况。美国加州相对美国其他地区新冠疫情控制相对较好，疫情期间HRC一直持续营业。截止2020年10月，HRC Fertility在当地市场的恢复速度远超美国同行业，本地治疗周期数逐月增长，在10月达到HRC历史最高点。

从业务拓展上，针对本地市场，HRC通过线上线下同步营销及业务拓展提高本地市场份额，并与第三方金融机构合作帮助病人解决资金问题。同时，HRC针对本地病人也推出了VIP套餐，提高医院的盈利水平。针对国际病人端，公司与锦欣国际进行合作，与超过约400家第三方渠道机构进行洽谈，签约渠道机构约200家，其中包括前10的第三方渠道机构。此外，HRC通过开发多样化的服务产品进一步拓展澳洲，欧洲，日本，韩国等国际病人。HRC管理层表示，美国旅行限制解除后，预计HRC国际病人将大幅提高。 

根据公司透露，在美国业务上，HRC Fertility的外延并购扩张计划顺利推进，目前在圣地亚哥和旧金山等美国西部市场需求较大的地区做重点布局。

图表一：HRC Fertility整合扩张计划

资料来源：公司资料，格隆汇整理

成都业务：VIP业务成增长亮点，新业务逐步开放，互联网医院新业态未来可期

在成都板块，西囡医院的VIP业务今年以来增长迅速，成为公司重要的增长点。

根据公司数据披露，截止到今年10月，成都板块VIP业务渗透率同比从5.2%上升至11.2%。具体来看，VIP套餐销售总量同比增长91%。升级版VIP套餐占VIP总销售的比例超过30%。未来，为满足病人多层次的需求，医院将会推出新的VIP产品以便更好的服务病人。

图表二：公司VIP业务情况

数据来源：公司资料，格隆汇整理

从新业务来看，成都西囡医院以试管婴儿业务为核心，逐步布局围绕生殖健康的全孕期服务，增加服务受众半径，开拓新的收入增长点。自备孕保胎服务后，医院今年陆续推出了MDT，乳腺外科及中医免疫等新科室，业务增速加快，有望成为医院新的增长点。

近年来，互联网医疗相关政策密集出台，行业正在迎来高速增长的红利期。在疫情期间，西囡医院快速成立互联网问诊平台， 2020年7月成都西囡妇科医院正式获得互联网医院牌照。

自成都西囡妇科医院获得互联网医院牌照以来，医院积极利用互联网医院改善患者体验，进一步提升医院品牌影响力。具体而言，通过将院外-互联网（公众号、网站）以及院内医疗服务相结合，全面升级面向患者的各类服务，从而延伸医院的服务空间与半径，提高医疗服务效率。截止今年10月，互联网医院日均服务人次超100人次，患者满意度高达99.8%。

值得关注的是，互联网医疗虽然在政策层面上正在逐步放开，但在实际运营当中，线上就诊如何与线下医院相互配合协同成为一大难点。锦欣生殖在互联网医疗领域的战略布局，将互联网与专科医院进行联盟协同，加入联盟品牌医生入住，从而逐步创立“辅助生殖专科医院+N个区域线上不孕门诊”的模式。由于线下专科联盟的品牌医生在患者中口碑佳，自带流量属性，令专科联盟的品牌医生在西囡互联网医院执业，从而吸引大量线上以及线下精准患者进行追随，进入西囡私域流量池。

从当前的政策放开程度来看，已经有部分省市地区放开有关互联网医疗领域的相关规定。在政策性红利之下，锦欣生殖有望在开放、安全、合规的前提之下，逐步构建互联网医疗生态闭环，打造互联网医疗新业态，从而成为公司的新业务增长动力。

图表三：公司在互联网医疗领域上的战略布局

数据来源：公司资料，格隆汇整理

深圳业务：科研引领未来

深圳中山泌尿外科医院成立于1986年，2017年正式成为锦欣生殖集团旗下一员，随后公司进入发展快车道，从2017年治疗周期数4000多例增长至2019年的6000多例。

针对新冠疫情，公司选择通过内部优化的策略，从而降低成本，效果显著。其中包括优化工资薪酬体系，把控耗材费用，精准布局业务宣传，精细化管理以及通过自主研发信息系统降低系统维护成本。

在深圳业务上如何保持持续性增长，公司透露将主要通过以下三个层面进行布局规划：

1. 布局新业务

今年以来，公司已经开始布局新业务领域，发掘新增业务增长动力。其中包括公司开设保胎门诊，从而提升患者妊娠率；开设夜间诊断，为患者提供更加灵活的就诊时间。未来，公司计划将在现有取卵、移植VIP基础上，筹划开设全流程和封闭式VIP套餐。

2. 立体化运营

 对于专科医院而言，患者口碑转介是最为常见的获客渠道方式。根据公司数据统计显示，在过往的3年当中，虽然口碑获客数量逐年增加，但其他获客渠道的比例在逐年上升，主要原因来自于公司施行的立体化运营管理模式，丰富了医院的获客模式。公司通过精准布局新媒体运营，地面推广、品牌推广等方式，使得患者来源渠道更加广泛，通过网络咨询以及企划推广进行导流的人群占比正在不断增加。

 根据公司未来规划，在立体化运营方面，公司预计将针对香港地区进行广告投放推广，针对老带新进行分级奖励机制，并对当前推广方式不管优化改进，从而提升推广效率。

 3. 超预期的就医体验

 相较于同业而言，锦欣生殖更加注重对于患者的就医体验感如何。目前，针对就医体验方面，公司采取的是一站式预约，保护个人隐私，提供智能化服务，并对患者进行温馨随访。未来，公司将从就诊环境，就诊体验，服务品质以及客户需求方面进行更加细致的安排，从而进一步提升医院口碑，增加获客能力。 

在这一系列增长动力的背后，公司离不开强大的研发作为技术支撑，而科研能力的转化，也将引领医院发展的未来。

目前，锦欣生殖联合锦欣医疗已经成立了锦欣医疗创新中心，锦欣生殖也成立了创新研究院，未来将发展成为锦欣妇产（深圳）研究院。

锦欣妇产（深圳）研究院研究覆盖范围包括：（1）胎儿医学中心、产科胚胎种植前遗传学诊断；（2）胚胎优选、内膜诊断孕产妇远程管理产业化、第三方检验；（3）辅助生殖（试管婴儿中心）反复流产/反复种植失败门诊，保胎中心；（4）青春期月经管理，妇科、围绝经期门诊；（5）成年妇女商业医疗（卵巢保养）。

未来，公司将充分运用锦欣的资源优势以及深圳当地的管理、技术与市场优势，助推锦欣走向大湾区、全国乃至世界市场。同时，中心也将进一步加强与高校、企业的合作，共同搭建创新技术平台的同时，促进产学研一体化对接与耦合，为中心人才队伍建设与技术创新输血赋能。

此外，公司也透露深圳板块正在寻求更大的运营面积，为VIP及其他新业务提供空间保证。

老挝业务：联动HRC，打造东南亚顶尖生殖中心

老挝锦瑞医疗中心，地处于老挝磨丁经济特区，是中国与老挝边境重要门户，中国通往东南亚地区的“泛亚高铁”中第一站。未来，磨丁将有望成为中老两国合作共赢共建辐射中老泰的枢纽新城，中国“一带一路”在中南半岛经济走廊上的热土。

图表四：老挝锦瑞医疗中心地理位置

数据来源：公司资料，格隆汇整理

公司表示，公司在老挝进行布局，契合锦欣生殖在东南亚地方的发展战略。一方面，老挝拥有独特的地理优势， 有望成为中国病人赴海外进行IVF治疗新的热门目的地。另一方面，老挝有望成为锦欣生殖新技术应用，科研转化至临床领域的先行地。

目前，老挝锦瑞医疗中心由锦欣首席科学家领衔，建立了东南亚顶尖的胚胎实验室。同时，联动美国HRC的专家资源，旨在打造东南亚领先的辅助生殖中心。

根据公司透露，目前老挝已在临床和实验室标准设计，医生团队培训，产品设计，营销储客等各方面做了大量准备工作，保证老挝开关后可以及时满足病人的需求。

武汉业务：明星医生加盟，助力武汉爬坡目标达成

武汉锦欣中西医结合妇产医院，前身为武汉黄浦中西医结合妇产医院，是湖北省仅有的拥有IVF牌照的2家非公立营利性医院之一。公司于2020年6月底完成了医院的收购。

作为公司战略布局华中地区的重要一环，公司在人才招募，实验室打造，运营管理，装修改造等环节均投入了大量资源，全力打造高医疗质量，高服务体验，高口碑的辅助生殖医院。

本次开放日上，医院新招募的武汉明星医生杨菁教授也正式亮相。据介绍，杨菁教授为湖北省辅助生殖领域知名医生，一级主任医生，博士研究生导师，湖北省辅助生殖与胚胎发育临床研究中心主任。杨菁教授的加盟将会进一步帮助武汉锦欣医院提升医疗质量及医院快速发展。

根据公司披露，未来武汉医院的增长点主要来自于以下三方面：

1. 获客渠道：提升初诊量，优化结构

通过名医入驻武汉锦欣，快速拉升口碑效应获客占比，优化网络搜索渠道，逐步降低获客成本，并通过自媒体以及与垂直类媒体合作，建立品牌露出与输出。

2. 内部运营：提升转化率

公司成立医疗治疗管理委员会，提升医疗品质，提高成功率。通过将医疗服务产品化（例如签约治疗、体检套餐、VIP套餐等方式），进而提升客单价。在医疗服务上，优化服务，从而提升患者体验满意程度。此外，建议运营数据模型，提升各个阶段转化率。

3. 品牌建设：打造“武汉锦欣”医院品牌

武汉锦欣将通过导视系统以及品牌形象的关键节点，加强品牌建设。另外也将通过公关营销，从而提升新品牌的知名度。

Q&A环节

1. 如何保证下属的医院从集团层面上推动运营管理和激励上，各家都能传承下去？

答：医院的传承，一直是管理模式和管理理念相结合。对于集团内的各个板块，我们理念和目标都是一致的。所有的新收购的医院都会基于共同的理念和目标去管理。基于这个基础之上，一方面，集团会充分放权给各个医院，另一方面，各个板块也必须能够完成既定的目标。我们是从公立医院改制过来的，我们沿袭了公立医院重视科研和医疗质量的传统。但同时锦欣也重视患者，重视人才，重视技术等环节，比如我们的管理培训生计划，比如我们武汉和老挝的带头人都业内非常知名。 新收购医院后，我们也在实验室的打造，市场体系的建议，人才体系的建设以及信息系统的建设上建立标准化的体系，这些都是可以复制的模式。

2. 集团层面上的学科建设特色？

答： 集团一直都非常重视科研，我们的发展离不开与高校及科研机构的深度合作。成都研究团队一直与汕头大学合作培养博士后，深圳团队的合作对象汇聚了全球和全国顶级医疗机构，锦欣集团的教育板块以后也会增设医学院，培养我们自己的学生，定期为锦欣输送人才。

对于合作的具体：我们团队自2016年起就与杨菁教授合作培养研究生，把临床实践中最难解决的问题提炼出科学问题，通过研究生的努力去解析它，再把科研成果转化到临床检验。我们在深圳市三名工程项目支持下自2016年起就与复旦大学附属妇产科医院合作开展生殖免疫学临床创新研发，依托深圳大学大学申报国际自然科学基金项目，与中国科技大学及华中科技大学合作承担国家重点研发计划的临床研究部分。因此，我们过去几年里与高校的合作一直都非常紧密并且后期仍然会继续加强。

3. 如何保证公司的持续增长？对于辅助生殖赛道非常关注，牌照非常难，锦欣生殖的并购扩张思路是什么？

答：老医院增长问题：医院的增长不可能一直靠病人的增加保持高速增长状态，一定要通过科研及新项目来建立新的增长点。我们的理念一直是以科技带动临床。在科研环节，创新中心已经投入大量资本购入世界顶级的设备，但是我们会继续加大投入，以科技带动临床。

并购：辅助生殖的特点是一个区域性的生意，所以我们会重点布局重点区域，包括华北，华东，华中及东南亚，这也是我们在招股说明书里和会场汇报的。我们今年落地了武汉和老挝。锦欣一路从并购走过来的，我们做并购时非常关注市场，关注人才， 关注并购后的增长，这也是对投资人负责。目前CO-CEO已经带领团队和全国大多数的潜在标的都聊过，并进行了筛选。

并购的理解：并购时关注两个核心，即患者和医生。在患者上，我们会首先关注这个市场是否有足够的可以挖掘的有IVF需求的病人。在医生上，我们会优先选择在当地招募院长级别的人员，并且会关注医生和患者的联系。基于这个逻辑，我们在做并购时，我们会先研究患者，再研究医生，以及如何加强患者和医生的联系。相对财务投资人，我们更懂产业；对于产业资本，我们更懂医生对于平台的诉求。锦欣本来就是一个医生集团，我们对医生的理解本来就走在行业前面。

另外，锦欣生殖对并购的执行是非常稳健的，不是只看重的收购数量。这也是对投资人负责。

4. 5年锦欣会发展成什么样的公司？如何看点公司长期的发展？

答：锦欣有5年计划，但锦欣想做的是百年品牌。对于创始团队来讲，即使有外部资本进来，股权被稀释，但创始团队会一如既往的投入努力把医院做好。

对于团队，我们不担心，我们有足够的人才储备，比如我们的管理培训生。武汉的收购，其实在收购前我们的团队已经进入进行了充分的市场调研。

生殖医学涵盖基因、免疫等多个学科，每一细分学科的发展都与生殖医学的进步紧密相关，因此，生殖医学将成为众多科研成果转化为临床应用的重要入口。作为中美领先的辅助生殖服务机构，锦欣生殖始终高度重视科研投入，公司上市后更是将科技战略提升到了集团核心战略高度。

对未来的发展，科研创新将成为驱动公司发展及增长的重要力量，期待未来公司与更多国际顶尖机构及专业人才开展合作，进一步推动科技进步、推动中国科研成果走向世界。未来，锦欣生殖将致力构筑科研人才高地、全面支持促进科研成果转化为临床应用，以科研创新之力赋能医疗，助力成就更多美满家庭。

在未来经营管理上，公司的内生增长来自于储备了一批优秀的管理团队，同时也有经验的管理团队， 还有专家团队的储备。尽管我们储备了这么多专家团队，但是我们收购的标的无论哪个标的都是用的原来的专家团队。在管理团队没有变，医生护士团队没有变的情况下，实际上我们就灌输了我们精心的管理理念，一整套的可复制的管理模式。

除了扎根于辅助生殖外，另外还有医疗板块，康养板块，教育板块，打造锦欣2.0版本。

在医疗板块，主要为妇幼上做布局。妇幼是试管的下游，只要试管成功的用户就会面临生产所以妇幼是试管至关重要的下游。

目前，在四川省内有多家布局，已经形成了一个链条管理，利用现代化的智能结构化打上标签，比如说用户试管后进行生产，然后月子中心，然后产后康复，然后中间还有个干细胞，然后还有美容，抗衰，康养，最后送到教育机构上学。所以说我们是看周期管理，这些是看周期管理。这就是我们妇幼团队将要打造的锦欣2.0版本。

在扎实做好锦欣2.0版本产业链上，未来有望构建锦欣3.0版本，包括妇婴用品健康管理，营养管理，早教，妇幼用品都有可能。

在康养板块目前公司引进了投资人，目前也是四川做得最好的。四川有4家五星级养老机构，其中两家在锦欣。另外我们还有高校，高校目前是2万多学生，有50多个专业，也是行业内的佼佼者。

5. 产业链发展都是发展向下游发展，是否考虑产业链上游的发展？（耗材）海外疫情是否对供应链产生影响？

答：供应链不存在担忧，培养液国产也有，耗材国内厂家也有，已经比较成熟。虽然我们用的也有很多国外品牌，但是不用太担心这个问题，其实上游已经发展的比较好。

从长远来看，看公司发展需要，我们也不排除投资试剂耗材产业。另外，其实集团也上游已经有布局。比如在医疗服务方面，在生殖遗传和生殖内分泌会扩大育龄前人群的服务。 另外，在产业上游上，我们也对和IVF密切相关的试剂盒和设备上做了布局，比如子宫内膜容受性分析的试剂盒，胚胎分泌体检测，以及第三方检测。