水滴筹,有点“水”

作者 | 禄存

来源 | 格隆汇新股

数据支持 | 勾股大数据

据市场消息称,立志要做中国最领先的健康保障平台的“水滴公司”,计划将于2021年一季度赴美上市,预计募资金额为5亿美元,高盛、美银将担任联席主承销商。

成立仅四年的水滴公司,前后四轮融资累计超过32亿人民币,投资者包括IDG、蓝驰创投、博裕资本、瑞士再保险等,且每轮均有腾讯的身影。

吸引了一众机构的青睐,水滴公司真有如此完美嘛?

王牌产品-水滴筹

说起水滴公司,不得不提到其创始人—沈鹏。大学毕业进入美团,成为美团10号员工,曾带领美团外卖取得全国份额第一的成绩,为美团的崛起打下了基础,期间对互联网的玩法有了很深的认识。之后,他意识到了互联网保险蕴藏的巨大商机,毅然选择离开美团,创立了水滴公司。

一开始,水滴公司没有保险经纪牌照,不能从事相关保险经纪业务,于是就先推出了“水滴筹”和“水滴互助”完成流量积累。

水滴筹用于个人大病求助互联网筹款,目前累计超过3亿爱心人士进行了捐助,为大病患者筹得近300亿元救助款;水滴互助则是一个网络互助社群,加入该社群后,会员如果不幸患病或者遭遇意外,便按照“均摊”的方式由其他会员共同出资救助,目前,已累计救助近1.5万人,救助金额超过17亿元。

水滴筹和水滴互助的模式虽有所不同,但本意都是为了解决底层人民因病致穷的痛点,也的确吸引了较高流量,为公司带来了超过3亿的用户。海量用户是一个宝库,只待发掘,水滴公司2017年推出线上保险商城自然就是水到渠成的事情,商城内保险产品均有水滴公司与多家知名保险机构合作,水滴公司扮演保险经纪人的角色从中抽佣。

水滴筹和水滴互助将流量导入水滴保险商城,用户购买保险,水滴公司抽佣,完成了“筹款-互助-保险”的业务闭环。但看似完整的闭环,其中的漏洞不容忽视。

“盈利”存在水分

风险在哪里?

首先是流量端。

水滴筹是大众对于水滴公司的最熟悉的产品。因此很多人以为这是家慈善机构。但是,慈善只是外衣,内核中存在着大量的“地推乱象”。据某视频平台卧底水滴筹地推团队发布消息,水滴筹的筹款顾问按照单量阶梯式提成:完成5单有效单则每单提成80块、完成6-10单有效单则每单提成100块,每单最高提成150元。若每月不够35单(不管是否有效)直接淘汰。机械式的奖惩机制让筹款顾问们不得不采用一些偏激的做法,比如不加甄别地帮助用户发布筹款信息、为争抢客户与同行大打出手等。

水滴互助本身也存在道德风险和逆向选择的问题。平台对于用户的真实情况不甚了解,因此会有用户带病入群,这对于其他正常参加互助群的用户不公平,长此以往,会加重正常用户的负担,削弱其互助积极性。更严重的话,若造成用户损失,便无法依靠“人多力量大”来发挥互助作用。

然后,是变现端。

据今年2月沈鹏的内部公开信表示,新冠疫情会导致资本市场遇冷,要么水滴公司加速盈利,要么倒下。可见,水滴公司一直无法实现盈利。然而,几个月后,沈鹏公开表示公司已经在4、5月实现盈利。

根据沈鹏的说法,盈利的主要原因是水滴保险商城上半年每月的年化签单保费达到10亿元左右。但是,我们需要考虑到疫情影响下,在线业务迎来增长不足为奇,随着疫情防控得力,之后保险商城是否能持续实现增长是一个问题。另外,水滴公司高管从年初开始集体降薪20%,这对于利润有多少贡献不得而知。但是可以肯定的是,这样的“盈利”,实际充满了水分。

最后,根据沈鹏的公开说法,水滴公司仅有20%的保费来自筹款流量转化,意味着剩下80%的业务来自客户自发或者公司品牌营销活动,而这需要较高的营销费用,或许也是公司一直没有盈利的原因。

总体来说,水滴公司流量端存在消耗用户爱心和耐心的乱象,另外目前很难说服大家已经跑通变现逻辑。水滴公司若要获得市场更高的估值,恐怕还需要做出更多的努力。

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