优信(UXIN.US):获主权基金连续增持,战略变迁迈入新征程

作者 | 贝尔席

数据支持 | 勾股大数据(www.gogudata.com)

据报道,新加坡主权财富基金GIC日前向美国证券交易委员会(SEC)递交的文件显示,其已进一步增持中国二手车电商平台优信二手车(美股代码UXIN)至11.41%的持股比例。

这是GIC在不到一年的时间内连续加码优信二手车,其于2019年10月26日宣布所持优信股权比例总计为5.01%,从GIC在二级市场上对优信的举牌,到如今的重磅加码,投资者机构不但拉了“起死回生”的优信一把,还借此机会大举介入了外界极其看好的、潜力巨大的中国二手车赛道。而对于优信的近况,还有哪些地方值得被关注。


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成长的代价与劫后重生


此前,优信发布亦公告表示,已分别与两家投资者签署最终的股票发售协议。据协议,优信将以私募方式向这两家投资者发行及出售总计84,692,839股A类普通股,总购买价约为2500万美元,该交易预计于2020年10月完成。

这是优信今年第四次融资,上一次融资发生在今年7月份,时隔三个月,境况已大不同。

回过头来看,优信二手车无疑经历了一场“生死劫”,可幸的是,优信暂时跨过去了。

优信二手车CEO戴琨曾表示,优信过往所选择的路正是“成长的代价”。劫后余生的它,选择了以何种形式及思路进行重建?

显然,二季报公布之后,经过此前业务转型和资产出售,优信已从过去的平台业务形态调整成了买售业务形态,收入的确认也从交易佣金变为二手车整车销售金额,完全可对标美国最大的二手车零售商Carmax(美股代码KMX)。

结合优信近期最新聚焦的二手车库存的自建计划来看,此次启动的新融资或是冲着稳定主营业务的核心优势而来的,CEO戴琨反复提到这样做可以保证车源质量,树立消费者的良好口碑,属于“慢而正确”的事情。

而要很好地理解优信当前的策略和路径,CEO戴琨在优信九周年活动的演讲是很好的参考,以下为我们整理及摘录出的重要思路以供读者参考。


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战略变迁带来的四个核心变化


在二手车行业里面,到底什么样的企业是一个基业长青的公司?

CEO戴琨在内部演讲揭晓了答案,“什么样的战略在这个行业里面可以真真正正的支撑起来,我们最后找到的其实就是两个字,口碑。”

当时,他斩钉截铁地说道:“口碑是最重要的发展飞轮,口碑能够帮助我们去从以前猴子搬包谷的模式,变成蚂蚁搬山的模式,因为我们会积累下来。”

把这一想法转变为战略的变迁和落地执行,优信自2月份以来,前前后后花了4个月的时间。这个过程中,CEO戴琨总结了公司在最为重要的时刻所应运而生的战略变迁中四个核心变化:价格透明、线上销售、车价调整、品质提升客户满意。

变化一:价格透明

“要想做品质,第一步先要做诚信,先要明码实价。”

价格透明化,是指不同于以前或其它平台在价格展现形式上的报价策略。举例来说,以前买一台车,可能刚开始看到的是一个价,但后续种种收费条款再把价格加上去,价格又变成不一样了,对用户来说,可能是一种伤害。

价格透明化的决策,可能会从根本上改变用户对优信平台的信赖感。虽然可能会短期内带来销售规模的影响,但是这是一个必须要彻底作出改变的地方,CEO戴琨认为会带来长期的受益,他认为,“在那样的一个时间点,我觉得我们敢于做出这样的决定,是因为我们真的相信了在这个行业里面,只有注重口碑,才能打造一个基业长青的企业,否则在浮华的表面飘着,我们是没有支撑力的,会越掉越厉害。”

变化二:线上销售

优信从原来线下的销售模式完全转到线上的销售模式,从更长远的角度来讲,如果产品好,定价透明,服务标准高,客户是不太需要线下销售的。CEO戴琨指出,“品质二手车的连锁化、在线化就是这个行业在整个数字化,智能化和在线化时代对行业改造最根基的部分。”

变化三:车价调整

显然,价格透明化,以及对业务进行重新梳理之后,优信率先要做到“让利”给消费者。

CEO戴琨表示:“不管你怎么包装,事实就是事实,你只有一条路可以走,(提供)清晰报价单,车价就是车价,(让消费者)很清楚的看到物流费、手续费多少钱,在这个结构支撑下我们又把利润下调。”

他还认为此变化可给优信带来更多的机会,“多给客户一些购买你的理由,多给我们自己创造一些能够赢得口碑的机会。”

变化四:品质提升

“过去的经验告诉我们,我们就是做服务,但其实车的品质才是最根本的。”CEO戴琨认为,在整个二手车行业里面,你想做强做大,只有一个选择,做高品质二手车,因为选择这种类型的车辆不会出事儿,不会得罪消费者,能够真真正正构建出一个口碑的支点。

这是从平台思考到经营思考的一个转变,优信是品质为基础,服务是在品质的基础之上做一个提升,但根本的还是品质。

“全世界只有坚定卖品质车辆的车商才能做成,因为商品好,客户满意,攒出口碑。”而在认识的巨大转变和高效的执行力,快速地改变了优信平台的表现方式,从8月份开始,优信就在整个的产品端增加了一个icon,叫“几成新”。买品质的客户是拿这台二手车和新车去做比较,戴琨认为公司价值的根本给二手车买主一个物超所值的车辆。

(如果)坚持做品质,在整备上面有投入,得到客户的满意,客户会推荐他的朋友来,逐渐提升销售能力,就能够采购更多的车,再把它整备的好,继续销售,形成一个对品牌有忠诚度和美誉度的客户群。


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“品质、客户、效率”三位一体


在今天整个优信,CEO戴琨判断是三个点继续驱动着公司及团队向前走:

第一点是品质第一。今天我们是一家销售商品的公司,只有销售高品质的商品才能够赢得未来。

第二点是客户满意。在销售好的商品的同时,一定要赋予好的服务,让客户最终形成满意的口碑,两者缺一不可,一个是根,一个是茎。

第三点就是效率驱动。因为我们是做经营的,我们有自己的供应链,我们用自己的采销体系,在这个过程里面,我们不可能变成一个暴利的行业,我们要把客户价值最终体现成商业价值。

对于未来的期盼,CEO戴琨认为优信需要的是一个“三位一体”的成功。


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“长期主义是穿越周期的终极答案”


当前,重新树立投资者的信心,持续做正确的事,也许才是戴琨及其团队能否带领优信走出低谷、实现翻盘反转的关键。期待下一年的优信十周年分享会上,戴琨能够给我们分享的是成长的甜蜜,而不是成长的烦恼。

经历过重生、深刻反思之后的优信,无可否认,确实已经变得更加成熟厚重,懂得押注在“长期主义”之上,正如高瓴张磊在《价值》分享过的观点,“长期主义是穿越周期的终极答案”,这一次,优信是否已找到了自己成长的终极答案?

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