解剖口罩产业链：成本6毛，75%被征用，关系户买走15%

作者：南柯

来源：铅笔道

“断货断货，年后不久就断货了。”——来自某口罩厂商。

“春节后10天，口罩消费者暴增了20000倍。”——来自某口罩销售商。

疫情之下，一件再平常不过的普通商品变成了“一罩难求”。这个产业链正在经历什么？一只口罩，从原材料到诞生到消费者手中，中间需要经历哪些环节，成本价格如何？疫情结束之后，它又将迎来哪些创业机会？

本文通过访谈员工、公司、投资机构、生产厂商、销售商等，向你还原口罩的部分市场现状及创业机会。

注：本文内容主要来自铅笔道记者采访和网络公开信息，论据难免偏颇，不存在刻意误导。

员工、公司、机构  抢购口罩的积极力量

疫情来了，不论是员工、企业，还是投资机构，都在疯狂采购口罩。

杨迪，一名普通员工，从1月22日至今，四处抢购了400只口罩，包括一次性民用口罩、一次性医用口罩、N90口罩和N95口罩。

疫情刚刚出现时，药店口罩销售一空，她在商超抢到10包一次性民用口罩，累计100个。同时，她开始网购，在京东商城抢到了200只口罩，一部分20天后到货，一部分至今未到货。

再往后，口罩便在日常渠道难以买到了，或者说，用普通的价格难以买到了。公司即将复工之时，她通过朋友圈渠道买到30只N95，每个25元，累计花费700多元。后经了解得知，货源来自一位化妆品连锁店老板。

她还委托日本的亲戚在当地商场买了30个。那时候日本已经开始限购，需要在商场里排数次队、结数次账。

政府部门也有指定渠道，但很难抢到货。“每个区都会有指定的几家药房，一次性民用口罩每个8毛钱，通过预约和短信通知，然后到药房去取，每个人1次可以领5个，3天有一次预约机会。”但是，她从来没有预约成功过。

至此，口罩的部分日常购买渠道逐渐清晰：线下药店、电商、当地商超、国外商超、政府指定药房... ...

为了顺利复工，创业者也在疯狂抢购口罩。但不同的是，企业的采购量大，日常渠道的远远满足不了需求。

据铅笔道了解到，深圳某家100多人的人工智能创业公司，采购口罩数次但依然无法找到有效渠道，被迫全体远程办公。

据其行政人员崔丽介绍，公司曾联系到几家医疗产品生产商，但不是没人接电话，就是回应口罩是专供政府的，不卖给私企。后来，她通过朋友圈看到几家口罩经销商，有些交完定金迟迟不发货只能退款，有些货在运输途中被政府征收了，只得退款。

一家厦门的创业公司——a1零食研究所相对幸运。2月3日开始筹备防疫物资，最终通过摇号的方式以4元/个的价格买来500个口罩，后又得到朋友从印尼寄回的2000个口罩，最终得以全员到岗办公。

机构也是采购口罩的积极力量：一方面他们自己需要复工，另一方面要帮助被投企业复工。

澳盈资本创始合伙人肖毅告诉铅笔道，在腊月二十九，疫情爆发初期，他曾在做创业导师时结识一位美国创业者，对方在纽约一家零售店采购到一批口罩。随后，他通过国内一位朋友，认识到浙江一家生产口罩的厂商。

于是，肖毅成了离该厂商最近的“经销商”。经过他的介绍，从这家厂商处拿货的机构有30多家，包括企业、校友会、学校和基金等。

一家投资机构合伙人向铅笔道透露，疫情期间，为了帮助被投企业复工复产，团队全力采购口罩。第一批8000只大概分给了20多个项目，来源于国外销售渠道。第二批9000-10000只，预计3月份发放到企业手中。

另一家投资机构则向铅笔道表示，自己找到了一家国内口罩生产厂商，大部分货源被政府征用，但凭借熟人关系拿到了一点货源。据了解，这批货他大约能采购5000只口罩。

至此，企业的部分口罩采购渠道浮出水面：国外零售渠道、国内口罩生产厂商。

口罩渠道溯源及价格谜团

综合来看，一只口罩会经过哪些渠道，才能流通到消费者或者企业手中？成本价格如何，销售渠道又是如何？

一位熟悉口罩的业内人士王刚（化名）向铅笔道介绍，目前最适合普通用户使用的口罩为一次性民用口罩，成本与价格情况如下：

1、产自国外的一次性民用口罩，采购单价基本为2元，但是由于国际物流的原因，很难进入国内，物流时间基本在一个月以上，加上运费，口罩到国内价格不会低于3元，低于3元的肯定是假口罩，因为运费加成本至少也要2.8元以上，且此间不含人工费用。

2、国内厂家生产的一次性民用口罩。目前厂家口罩的生产成本基本为0.6元，加上人工费成本至少在1元以上。“但是国家调拨价是0.7元，所以国家调拨走的75%份额的口罩，工厂基本上都是赔钱的。”

现阶段，口罩工厂的直接拿货价为3元左右。但是由于国内工厂原材料短缺（例如熔喷布，以聚丙烯为主要原料，具有很好的过滤性、屏蔽性、绝热性和吸油性），导致产能短期内无法提升，这也是货源紧张的原因之一。

“如果通过朋友买到3.5元以下的一次性民用口罩，其实对方没赚你多少钱；如果价格超过3.5元，你买到的口罩货源可能已经倒了几手。”王刚表示。

口罩的销售渠道也分为大致分为两种：国外渠道与国内渠道。国内渠道主要为几种：

1、零售渠道：如药店、政府指定药房、商超、电商渠道、其它微商渠道。

2、生产厂商或少量经销商。

据王刚介绍，如果当地城市有口罩厂商的，缺货程度会大大降低。“总会有流出来的，就是贵点而已。”当地口罩厂商的货源，约有75%会被政府征用，剩余25%货源工厂可以自己支配。”这25%的货源里，约有15%被“关系户”直接买走，还有10%会流入到市场。

对于当地没有口罩厂商的城市来说，采购难度会更大。“政府会从中调拨，然后征用给本地，而不是外地。”

另一些口罩货源则是来自国外，渠道大致分为三种：

一种是国外的正规渠道。例如互联网药店、线下药店等，他们将集中采购需求对接给具有国内进出口资质的公司，再由后者从国外口罩厂商采购。这种采购量较大，通常为几百万只起，采购好后还要等飞机排期。

互联网药店“德开”副总裁刘函瑜透露，他们在国外采购的30万货源，下单时间已经超过三周，至今还未收到货。

第二种是个人在海外购买再转运至国内。王刚便通过该种渠道采购了数千只用于公益。他通过发动在俄罗斯的学生资源，分别从当地药店、医院、超市和经销商采购，然后快递发送至国内。这些渠道中，医院的货源质量最好。

第三种是通过国外的亲戚朋友“代购”。通过他们购买后邮寄回来，一般这种量比较少。前文所述的杨迪便是通过这种方式采购到日本口罩。

供需关系的失衡，让产能瞬间过载。刘函瑜告诉铅笔道，由于疫情爆发在春节期间，初期的口罩货源大多来自有限的库存。医疗用品相关企业放假较早，短期再生产难度大。另口罩通常只有约2个月保质期，因此库存并不多。”

后来企业复工潮又引发了口罩需求上涨，即便工厂有了人力，原材料又很难跟上。据王刚透露，目前最急缺的材料是熔喷布。此外医用口罩需要一定的光照时间、杀菌处理，背后都是时间成本。

眼前是口罩乱象  长期是创业机会

供需失衡和渠道不透明背后，引发了多种口罩魔幻现实。

一批又一批的残次品口罩流通到市场，往往由普通的消费者来买单。杨迪在采购口罩时最头疼的除了找渠道，便是辨别口罩是不是正品。她提到，口罩买回来后，她没少百度、去一些产品的官网上核对，但查找的信息却是是空白的，根本无从判断。

此外，倒买倒卖口罩成为疫情期间的一种常见现象。肖毅提到，有些资金实力强且有人脉的人，会包下一条口罩工厂的生产线，自己屯完货后就开始找各种经销商，再一级级地把价格给炒上去。还有些经销商手里根本没货，他们会先去找买家，等买家确定购买后再去找上一级供应商要货。

前文提到的公司行政职员崔丽就遇到过这类卖家。她解释，有些人在朋友圈说自己有什么产品，价位如何，也会拍些照片，但很快发现，另外一个微信好友也发了这样的朋友圈，措辞内容都一样，只有价格略高。他们很多都没货，只是确定好后再去对接找货。

当然，触及到法律的口罩乱象也频频见诸报道。比如，北京济民康泰大药房有限责任公司丰台区第五十五分店大幅提高口罩售价，将进价为200元/盒的3M牌8511CN型口罩（十只装），大幅提价到850元/盒对外销售，而同时期该款口罩网络售价为143元/盒，丰台区市场监管局已向该药店送达《行政处罚听证告知书》，拟对其作出罚款300万元的行政处罚。

此外，娱乐圈“小鲜肉”黄智博在微博上为抗击疫情呐喊加油，背地里却以出售口罩为名实施诈骗。其与一公司约定以0.9元一个的价格出售40万个一次性医用口罩，收到定金后却将对方拉黑，不能供货。2月17日，上海市浦东新区人民检察院从快批捕这起口罩诈骗案。

乱象之外，口罩也创造出一些真正的商业机会。英诺天使合伙人王晟向铅笔道表示，他最近接触了一个创业项目，是一款自动口罩贩售机，通过机器把口罩装进去，然后用户可自动购买。

众海投资创始人鲁众在铅笔道组织的一次分享中提到，身边有做服装生意的朋友开始转型生产口罩。他建议对方，口罩工厂不仅要继续搞，还要往大了搞。因为就算几周后国内的疫情结束，一两个月后国外的疫情可能严重了。比如日本、韩国又需要向全世界买口罩，有些国家的产能没有中国高。

多位行业人士判断，即使疫情结束后，口罩的日常需求量依然走高，这与前几年北京雾霾期间口罩需求量增大类似。这对于口罩行业相关的创业者而言，是一种长期利好。

此外，行业里还存在着长期创业机会，比如打造口罩品牌。在日本，存在不少口罩品牌，且品牌间各有差异化，而在国内口罩这一品类基本处于无品牌状态，而是简单地以应用场景标准去划分。从这个角度来讲，国内口罩行业或者会形成一个细分消费品类赛道，吸引一批创业者和投资人共同去挖掘更长远的价值。