薅羊毛!房企快绷不住了!

来源:深楼市

没有一个冬天不会过去,没有一个春天不会来临。

是的,疫情终将过去,我们终将拥抱春天。

但是,房企的春天,怕是没有那么早可以来临。

因资金链断裂、工地停工、开发商跑路,2020年还不到2个月,全国有超100家房企破产,平均每日2家的速度在增长,2019年全国倒闭房企525家,平均每日倒闭1.4家,2019年的寒冬还未过去,2020年就来得更快更猛了。

谁也未曾料到,2020年开年会遇到新冠肺炎这只黑天鹅,楼市被疫情控制,高周转资金密集型的的开发商们,根本无法扛得住【强制停市】的寒冬。

2019年的地产江湖已经是妖风阵阵,标榜着情怀的万科调整职级架构,用“低底薪、高绩效”变相大幅度降薪,随后潘石屹抛售,融创暂停拿地,恒大迫于回款压力年底再度开启折扣大招,祭出精装变毛坯搞低价促销的绝招。

平静已久的碧桂园不甘寂寞,发出一份“营销大变革”的文件,中心思想无非是转岗降薪。

地产圈的兄弟们都一脸蒙圈,为什么绩效和优化都能落在自己头上。

别问,问了就是活下去。

地产老大们估计也冤,毕竟房地产这种高周转密集型行业,都是拿别人的钱来盖房子,到期不得还嘛,还不上,着急啊,只能各种手段保命活下去。

2020年到期的信用债中,万达、恒大、绿地到期规模较大,均超过100亿元,压力最大,如果结合房企信用债、ABS和海外债合,万科和恒大总偿还规模较高,超过500亿元。

从还债时间来看,房企的信用债高峰期是下半年,也就是说在上半年房企会快速跑量销售,为下半年还债做准备。

然而,谁也没料到,今年年初的新冠肺炎疫情肆虐,售楼处强制关门,年前制定的所有营销策略都泡汤,紧急调整策略,是开发商们眼前的重点。

当然了,言归正传,开发商的难处普通老百姓不关心,最关心的应该是房企凛冬到了,会如何自救保命?这时候是否有漏可捡。

不出意外,这几个月,房企会认真打好两场仗。

一场是营销战,抢销售、促回款、保现金流。

第二场是融资战,找钱拿地、找钱还债、找钱续命。

对于第一场战,房企会如何打?

1、降价保命,粗暴直接

这是最直接粗暴的手段了,还债压力更大的等不了太长时间的迂回战术,只能简单直接。

比如恒大,恒大是所有大房企里还债压力最大的,恒大特别需要钱。

所以网络卖房、打折促销上线了,还喊出了全国楼盘75折的响亮口号。

但是不是真的有75折,就得掂量掂量了,但2020年,75折绝对不是恒大的唯一营销手段,后续估计还有,所以可重点关注恒大,等待薅羊毛。

毕竟没有卖不出去的房子,只有卖不出的价格。

另外,已经有不少开发商已经加入了恒大的“无理由退房”系列,以此来“讨好”购房者。

2、迂回作战,调整结构

还是恒大的例子,尽管恒大说全国楼盘75折,实际上也并没有,起码一线城市并不会参与。何况恒大这几年的储备都集中在三四线,这次促销也主要针对三四线。

因为一线城市的房子不会太愁卖,而三四线的货又多又不好卖,简直就是降价首选。

对于全国布局的房企而言,肯定是结构性调整价格,留下优质地段的房子,抛售非核心区域及地段的房子。

别听到打折就兴冲冲去买,多想想为什么会打折。

3、拼渠道,酒香也怕巷子深

酒香不怕巷子深的时代早就结束了。

为了揽客户搞宣传,现在抢“客”大战早就升级了,当下最常用的两种渠道,一个是网络渠道,一个是人肉渠道,这两端连着的一个是业主,一个是员工。

别小看这两个渠道,背后数量都非常庞大。

网络渠道玩得就是激活业主数量,这点碧桂园和恒大玩得非常6,2014年碧桂园上线“凤凰通”以此激活线下庞大的业主渠道,目前碧桂园的存量业主已经超过了400万。

这400万业主,哪怕老带新成功率只有1%,那也是4万套的增量,这比花钱买广告位来得更高效直接。

作为恒大的业主,我也在两周前也接到销售的电话,推荐亲友下载并注册恒房通,获10元/人奖励,上不封顶。老带新推荐成交获1%佣金,除此外,还可获每套2000/套的奖励。

如此手段,就是想卖更多房子给业主以及他们的朋友们。

关于全员卖房,如果把每一个员工都变成售楼员,这七大姑八大姨的加起来,背后整个销售网络也是非常密集的。

再加上点什么员工内部折扣,也能挽回点销量。疫情当前,多种渠道双管齐下卖房在所难免了。

相信我,这时候你说你去买房,开发商不仅会把你当成上帝供着,还能给到你最优的折扣。

4、“云”看房成销售新趋势

线下售楼处不给开,也不能干坐着等死。

所以线上看房、买房开始成为当下的小趋势,据不完全统计,143家房企实行“云看房”,深圳万科推出了线上售楼部,万科南方区域14城所有房源在家即可看,并称还可以在手机上选房、认购、交款,和淘宝下单一样方便。

与此同时,碧桂园、融创、龙湖、金茂、绿城等多家房企也开启了线上售楼处。作为房地产交易服务平台的房多多推出了免费开线上店的活动,为了抢销量,各种营销手段都层出不穷。

(各类线上直播和VR看房营销)

别小看线上交易,这是一种趋势起步阶段,任何一种趋势起步都充满质疑声,但也正因为趋势成长期才可能有更多的折扣,等回复线下成交,估计也会收回折扣。

另外,当下很多人都不敢出门,反而是给了有准备的人更多选择的空间,深圳去年很多楼盘出现秒光、日光,而现在却在危机之下有了更多看房的时间。

5、备好隔夜粮,等待翻身机会

对于中小企业而言,除了面对融资难,土地存量还是房企的另一难处。

房企,不拿地就没项目,没项目就没收入,所以备好隔夜粮,非常重要,哪怕是遇上疫情这样的特殊时期,地该拿还得拿。

所以各地土地拍卖市场陆续开张,房企展开新一轮的“储粮”行动。

据中原地产研究中心统计,仅2月上旬,全国土地市场合计成交土地金额超过5亿元的有10宗,超过1亿元的有56宗,其中底价成交的有36宗,占比达65%

虽然地要拿,但地王出现的概率不会太大,房企资金本就吃紧,肯定不敢贸然高价拿地了。

因此今年的楼市大概率都是平稳,基本以底价拿地,缺乏高地价的炒作,房价不会有太大幅度上涨,今年留给买房者的空窗期也要更长了。

楼市“年头”成“难关”已引发担忧。

网上卖房+无理由退房+恒大75折卖房,房企纷纷寻求销售突围。

万变不离其宗,都是为了抢销售、回现金流,未来两三个月这可能都是常态。

所以薅羊毛的机会是存在的,可以重点关注那些今年还债压力特别大的开发商,比如恒大、绿地、万科、碧桂园都可以重点关注。

再来就是地方性的房企,日子也并不好过,实力拼不过如华润、保利这样的国企央企,很有可能也会大幅降价抛售,试图活下去,但这些实力堪忧的小开发商,很有可能面临破产、项目烂尾。

所以想薅羊毛,也要懂薅、会薅。

*声明:文章为作者独立观点,不代表格隆汇立场

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