恒大破局 ｜ 抗“疫”时期的销售革命

​激荡见人心，也见责任和实力。危机，是强大企业的试金石。

中国的商业史上，真正强大的商业巨头均经历过重重危机关口，不乏经济周期的跌宕，乃至特殊时期的考验。最典型者，莫过于曾在2003年SARS期间全员隔离、却奇迹般腾飞的电商巨头阿里巴巴。

何谓强大？商业力量的强大，不仅仅是规模和体量，也不仅仅是赚钱能力和企业竞争力，还要有社会共情力和责任感，更要有危机时刻创新应变的能力。

年初开始的这场疫情，已经成为了最牵动国人的话题。受疫情影响，从今年1月底开始，全国范围内因疫情引发的管制，导致房企纷纷关闭售楼处，楼盘销售停顿，直接冲击房企的现金流。受宏观调控影响本就日子紧张的房企，一季度雪上加霜。

但头部房企恒大首先想到的，是履行自己的社会责任。

危机面前，恒大体现了中国最大房企的定力，做出了应有的表率。但房子仍要继续卖，如何积极自救并给行业带来信心？恒大此时更体现出创新应变的机敏力。

卖房新“套路”

继当年首创“无理由退房”后，疫情面前，恒大再次成为房企营销的创新引领者。

2月13日，恒大在房企人心纷乱时宣布了一项营销创举：全国所有项目实施线上购房。恒大将为客户提供网上VR看房、网上选房、网上购房的一站式服务。

疫情背景下，购房者面临闭门在家无法现场看房、大宗交易很难拍板等难题；对开发商而言，按照传统线下销售模式，全国售楼部关闭意味着销售为零，发力线上销售成为唯一选择。

不仅如此，恒大还出台了一系列组合拳，给购房者提供包括最低价购买、无理由退房、多重购房优惠等权益，从根本上打消购房者的顾虑，并激励购房者参与营销。

• 两大定心丸

恒大线上购房不仅继续享受其一直坚持的无理由退房政策，本次特惠还推出了最长88天的最低价锁定期。

恒大宣布，即日起至2月29日，只需在“恒房通”平台线上缴纳5000元定金并签署《商品房网上认购书》，即可预定房源。自签署《商品房买卖合同》之日起至5月10日，享有最低价购房权益。如2月13日签署买卖合同，购房者可享受最长88天的最低价锁定期，假设期间购买楼盘价格下调，可获补差价。

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此外，自签署《商品房买卖合同》及《无理由退房协议书》之日起，至办理入住手续的任何时间，购房者均可享有无理由退房权利，进一步免除了他们的后顾之忧。

最低价锁定和无理由退房，构成了购房者的“双保险”，这种稳赚不赔的买卖方式，无疑将提振购房者的信心。

• 五重特惠和奖励政策

特殊时期，恒大还将房企的营销“套路”进一步发扬光大，将消费者变身“卖房者”。

恒大的线上卖房有一个重要的参与工具：恒房通。恒房通是恒大推出的全民兼职销售员推荐平台，在线即可推荐客户购买全国恒大楼盘（少数限价项目除外），并可实现线上快速结佣。

2019年7月，新版恒房通上线后，通过恒房通购房者可享受堪比内部员工推荐的折扣。

值得一提的是，相比此前的优惠政策，本次恒大在疫情期间的特惠更有诚意。除了恒房通此前的优惠外，还包括本人购买、推荐他人购买、第三方购买、未成功购买等不同情况的特惠政策。

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比如购房者自购可以存5000元抵20000元，推荐他人购买可以获得1%佣金及万元奖励。假设第三方购买，恒大将返还定金还再补5000元，若预定房源在5月10日前未购买成功，定金5000元返还。除此之外，恒大还提供了最高奖励500 元的新客户推荐奖励。

这套组合拳施展下来，恒大颠覆性开创了房企营销的新模式。

恒大的底气

恒大为何敢于推出这样的营销措施？这与其产品的高品质、高性价比不无关系。

对于房企来说，产品口碑是关键。恒大2019年6000亿销量离不开客户的口口相传。

作为行业内唯一一家全部精装修交房的龙头房企，恒大始终贯彻民生地产理念，让利于民，打造精品民生住宅。在产品打造方面，恒大通过打造环节精品提升产品品质，不断增加产品附加值。成本控制上，恒大采用统一规划、统一招标、统一配送的标准化运营模式，打造出超强的成本控制能力，进而实现超高的性价比。

当前疫情背景下，房地产行业集体面临困境。恒大作为行业龙头，领行业风气之先，全面升级线上购房政策，以超大力度的优惠和更创新的营销模式，破解房地产行业在战疫期的销售难题。

和五年前率先启动“无理由退房”相比，恒大此举同样以消费者的考量作为第一要务。

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事实上，无论是“无理由退房”、“最低价保证”还是全民参与的“推荐有奖”。恒大的层出不穷的营销创举离不开对自身产品的信心。这些行业的颠覆性革命，考验的是房企资金链和综合运营能力，但重点无疑还是产品。恒大产品的高品质和高性价比是恒大营销模式变革的坚定保障。

对消费者来说，恒大的“双保险”让购房没有后顾之忧；而对于行业来说，市场分析人士认为“恒大颠覆传统营销思维，率先将主战场转至线上的革命性创举，既将给更多房企带来示范效应，更将在抗疫情背景下助力整个行业恢复生产销售。”