洋河股份(002304)：去年股价仅涨20%，落寞“老三”能否力挽狂澜？

2019年，A股喜迎“开门红”，但白酒却开年上熊榜，尤其是贵州茅台大幅重挫近5%，一日蒸发超过660亿元。

五粮液、泸州老窖均没有跑过今日“劫难”，但行业老三——洋河股份（002304.SZ）尾盘强势收红，涨幅0.05%。并且，洋河最近13个交易日累涨超过11%，在白酒中算是很强势的了。

一方面，洋河今年由于业绩“雷”，去年全年股价仅上涨20%，严重跑输其他龙头白酒存在补涨需求；另一方面，白酒整体估值30多倍，而洋河作为行业老三，估值仅仅20倍（股价上涨之后），市场此前预期太过悲观。

与内资不同的是，外资却在过去几年不断增仓洋河，持股数量从2017年初的1148万股增加至1.19亿股。目前，外资总计持有洋河131亿元，位于所有陆股通重仓股第18名。

洋河是一家非常有故事的公司，是长期来的大牛股。下面，我们就来详细聊一聊。

一、洋河知几何？

洋河总部位于江苏省宿迁市，于2002年创立。那一年，洋河营收不过10亿元，没有什么利润。拳头产品仅仅是洋河大曲，是当时的中低端白酒。

时过境迁，2018年洋河营收已经高达241亿元，还同比增长21.3%，归母净利润高居81.15亿元，同比增长22.45%。经过17年发展，洋河从行业“掉队生”，到现在超过泸州老窖成为行业老三，并有强劲势头追赶五粮液。那么，洋河在白酒行业深耕的这些年，究竟做对了什么？

洋河的发展主要分为三个阶段。

第一阶段：2002—2008年。2002年，洋河集团作为发起人，拿出优质洋河资产，联合管理层、经销商等投资人，共同发起了现在上市主体的洋河酒厂，洋河集团持股51%，14名管理层占8.4%。

那时，14名管理层手上并没有多少资金，大多都是外借来凑足，基本算是破釜沉舟，背水一战。赢了，会所嫩模；输了，真的就下海干活！

转眼2003年，洋河便推出蓝色经典系列产品，并在渠道上不断创新，迅速在江苏省打开局面，逆转颓势，把公司从“死亡线”上拉了回来。

2006年，洋河再次进行了增资扩股，向管理层控制下的蓝天贸易和蓝海贸易定增2200万股，管理层持股达到30.8%，国资控股下降到38.61%。股权比例进一步平衡。

02年和06年的两波股权改制，奠定了洋河发展壮大的根基。

第二阶段：2009-2012年。2008年开始，洋河借助央视平台，将自己从江苏省内推广至全国，成为了全国性品牌白酒，但相比泸州老窖、五粮液的知名度还有一些欠缺。

第三阶段：2013-现在。因为2012年开始的反腐，白酒行业遭遇重创。洋河把握住行业危机的中的“机”，并随着大众消费的崛起，进行渠道深化与细化，并在江苏省外成功“复制”。

在17余年发展过程中，洋河特别注重创新，以致于国酒茅台都愧感不如。2016年7月，李保芳在茅台公司提出：“茅台要向洋河学习，要深入学、用心学、真正学，要学习洋河的善于求新、求变、求突破的精髓和本质”。

那么，洋河又是如何来创新的？

2003年，因为洋河打造的是新酒品牌，非常不容易打开市场局面。那时绝大多数酒企都是采用大商模式，而洋河创新性开创“1+1”模式。

所谓“1+1”，即厂家进行品牌的投入与推广，而经销商仅利用自己的资源、垫资、送货即可获得较为丰厚的收益。这降低了经销商的经营风险，提升了销售的主动性。

此后的5年中，洋河还学习了口子窖的“酒店盘中盘”模式，后来又自我迭代，创新性演变为“消费者盘中盘”，后又推出“4x3”模式。

2009-2013年期间，洋河还推出5832策略，把重心放在了企业团购上。13年后，又借势大众消费崛起。

简单总结来看，一系列的创新，让洋河从无名小卒，一路黑马，到目前逆袭成为行业老三。其中，最重要的两个因素，一是股权结构；二是渠道创新。

股权结构上，国资、管理层、经销商三者相互制衡，有利于公司决策的纠偏。而一般的大中型酒企，厂家与经销商是上下级关系，会导致酒厂与消费者始终有一个不可逾越的“鸿沟”。而洋河能够及时根据消费者需求，而调整销售策略。

另外，洋河渠道创新领先，其根源是管理层、销售人员主观能动性很强。洋河对渠道的掌控力非常强，其区域拓展的根基非常扎实。与次高端品牌水井坊等的全国化区域拓展，有本质区别。其它品牌遇到行业竞争加剧，渠道、经销商、客户很容易流失，但洋河不会，因为渠道和客户是掌握在自己手中的。

二、洋河的尬境与增长

今年前三季度，洋河营收210.98亿元，同比微增0.63%，归母净利润仅71.46亿元，同比仅增长1.53%。两项数据远远低于市场预期，股价踌躇不前，处于非常尴尬的境地，因为其它白酒企业大多增速非常之好。

其实，洋河的这一波调整仍然源于渠道出了问题。

一方面，由于公司刚性考核，渠道商压货明显；另一方面，洋河终端涨价而茅台都没动，经销商卖洋河的意愿不强。另外，江苏省内又遭遇后起之秀的今世缘，竞争压力不小。

渠道出问题，实质还是利益博弈出了问题。由于没有利益牵绊，一线销售人员主观能动性不强，经销商积极性也不高，导致政策没办法纠偏，无法向上反馈一线需求。洋河上一波改制而持股的管理层，目前逐步退出了销售一线，除了19年7月份上任的营销负责人刘化霜之外，其他中层，特别是一线营销骨干，受到的激励非常不足。

最近几年，洋河相对此前年份创新不足，也主要是股权激励没能够跟上。没有这些，下面的骨干往往是“上有政策，下有对策”，而不是实打实从公司战略角度去考虑。

在后来的三季报公开交流中，公司非常坦诚地反思营销策略的失误，产品策略上的失误。纠偏这一点，其他白酒龙头不能与之相比。

其实，只要是洋河的消费品牌在，渠道的问题可以较快解决，恢复中高速增长只是时间的早晚问题。

那么，洋河未来的增长点，主要在什么方面呢？

目前，洋河除了大本营——江苏外，还主要扩展了5个省市——河南、山东、安徽、浙江、上海，新战略市场已经扩展到了570个。未来，洋河业绩增长点主要还是继续向其他省份“安营扎寨”，进行扩张。

其次，江苏省作为白酒消费升级的前沿，省内还有可挖掘的增长点。

三、尾声

在酒企当中，洋河对于中小股东是很务实和真诚的。这一点上，茅台则是呈现出“傲慢”，如此优质的公司最长分红记录仅仅只有5年。

2013-2014年，白酒因为反腐，行业利润增速大降，但茅台那两年净利润并没有下滑，保持小幅增长，但分红率直接砍掉了20%，实实在在了伤害了中小股东。

2013年，洋河股份归母净利润为50亿元，同比大幅下滑将近20%，但当年股息支付率提高8%。这就是对待中小股东的态度。

如此照顾中小股东的利益，可见管理层对于长期分红都有战略规划，在A股这类公司算是罕见的。

我相信，洋河基于其自身的优势，调整好渠道问题，重振雄风是板上钉钉的。并且，目前的洋河还是低估的，市场先生有些时候是很慷慨的。