少儿英语系列(线上篇)：渗透率提升促市场扩容，新机遇就在下沉市场

机构：广证恒生

摘要：

⚫ 少儿英语培训行业前景广阔，下沉市场增量市场空间巨大 

（1）市场空间：2018 年在线少儿英语市场空间约 280 亿，未来渗透率仍存较 大提升空间。渗透率每提升 1%，市场空间扩容 64 亿元。一方面，整体在线教育渗 透率在 2017-2019 年迈过关键拐点，未来 2-3 年仍将处于快速上升周期；另外一方 面，我国整体少儿英语渗透率仍处于低位，尤其是低线城市未来增量市场空间广阔。

（2）竞争格局：当前在线少儿英语主要成熟玩家主要集中在 1V1 赛道，呈现 出“ 1 超多强”局面，VIPKID 率先脱颖而出，后续跟随者包括阿卡索、VIPJr、51Talk、 DaDa 等。与市场普遍认为的“格局基本稳定”的主流观点不同，我们认为当前的一 线城市整体格局确实已处于较为稳定的状态，但从整个在线少儿英语市场的维度而 言，渗透率在快速提升，下沉市场空间仍在不断扩容，三线及以下低线城市线下培 训资源不足及用户学习方式的变迁给在线模式带来历史性机遇，更具性价比的国际 外教 1v1 及美教小班课模式有望在增量空间上抢占更多市场份额。 

⚫ 在线少儿英语行业趋势判断：教学质量是关键，运营效率是重点 

（1）师资选择：国籍无分优劣，回归教学服务质量是关键。欧美外教的认同感 更多的是国内消费者的心智认知所致，大部分企业更是把纯欧美外教作为营销点加 以强化。我们认为质优无分国籍，好老师才是根本，随着消费者认知的逐步提升， 良好的教学效果及服务体验才是家长及用户的长期核心关注点。对于机构而言，核 心则在于如何构建多维度招聘筛选及培训机制来把控师资质量，并与成本方面达成 长期可持续的平衡。例如，主打国际外教的阿卡索利用多国籍组合的形式来降低外 教授课成本，利用严格筛选机制及全职管理形式把控师资质量，从而提高课程性价 比，增加用户上课频次，进而保障用户的学习效果。根据公司披露，其课均价可低 至 20 元/节，用户月均上课次数可达 24 节，为所有对标企业频次最高。 

（2）模式选择：1 对 1 or 班课？比拼运营效率才是核心。从财务模型上来看， 国际外教或泛菲教1v1优势在于通过不同国籍的师资配比而达到较低的师资成本及 统一管理招聘等带来规模效应，而美教小班的优势则是利用生师比的放大来降低师 资成本。从运营难度上来看，1v1 模式经过多年迭代目前产品已处于较为成熟的状 态，而小班课本身在排班、满课、交互等方面天然运营难度较高。从代表企业的核 心运营数据来看，主打国际外教 1v1 模式的阿卡索整体毛利率可达 65%-75%，退费 率仅 2%，并保持了持续的正向经营现金流。 

⚫ 投资逻辑：建议关注已经实现规模化的各细分头部企业，特别重点关注本轮 下沉机遇 

（1）在线教育规范意见逐步落地，关注规范化经营的头部企业。随着在线教育 行业规范政策的逐步推进，一方面是师资、课程内容等一系列的规范性要求，另外 一方面是预收款的长度限制，两者将提高在线教育供应链端的复杂程度和整体的竞 争门槛。同时，在头部企业已经实现规模化，竞争加剧使得行业流量价格持续抬升 的背景下，整个在线教育行业的短期内出清将明显提速，长期来看将直接利好规范 化经营的头部机构。 

（2）重点关注下沉市场机会。国际外教或泛菲教 1 对 1 的优势在于财务模型 更加健康，且产品模型相对成熟，高性价比，大排课量，更优秀的财务模型，在下 沉市场具有更强的竞争力，我们预计其将在本轮下沉市场争夺战中率先受益，成功 加速抢跑。如果能保持较高的满班率和续费率，美教小班课的理论财务模型更优， 但产品模型更为复杂。从产业链调研情况来看，当前业内机构满班率和续费率效果 大多还不太佳，这和模式整体处于早期阶段相关，目前大部分企业收入仍处于爬坡 期。现阶段小班课也同样面临获客成本高企难题，依靠转介绍决定了需要积累品牌 口碑、业绩放量速度较慢的获客模式，正如小班课的发展速度远没有市场预期像一 对一那么快爆发一样，小班课发展过程中的运营问题及其难度远比预期高。 

（3）核心关注指标：财务层面重点关注毛利率指标，尤其关注首单盈利能力； 运营层面重点关注续费率及获客成本，及其余延伸指标如用户 LTV、退费率、完课 率等。 建议关注：阿卡索、51Talk、VIPKID、久趣英语。  

⚫ 风险提示：非上市企业数据披露不完全、市场竞争加剧、政策推进的不确定 性、盈利能力风险