星厨邦周为：年流水十亿的净菜市场

分工细化，是一个产业走向成熟的标志。

每一个环节都由不同的企业负责，全方位提升全行业生产的专业和效率，而餐饮行业正在不断涌现这样的趋势。 

海底捞、九毛九，上千种食材从蔬菜大棚流转到餐桌上，背后是上万个供应商和加工流程，有的负责采摘，有的负责冷链配送。

别小瞧这一个个“小生意”，做好一个环节的收益也是可观的，一个火锅酱料做到五百亿市值，酱油的也能做到三千亿。 

一家中等规模餐厅，单是切菜、切肉的人力成本，每月就高达万元，随着劳动力成本的上涨，这一成本只会越来越高。同时，平均受教育水平的提升、年轻一代对个性化的追求，也让这些机械化工作的岗位越来越难招人。

看到了餐饮的这一困境，星厨邦联合创始人周为觉得，半成品净菜加工将是一个新的市场机会，餐厅只要购买封装好的净菜，就可以省去分割、清洗、切配等工序。因此，周为在2018年投资并加入了郭荣平创立的星厨邦（公司名：前海荣耀实业），为下游餐厅提供半成品净菜的解决方案。

“按照发达国家的发展规律，净菜加工市场通常占到社会餐饮的一半以上，中国的社会餐饮是4万亿的份额，所以市场成熟以后，净菜加工的市场至少是2万亿的体量，这还不包括学校、机关食堂、家庭餐饮的机会。”

食材切配的大市场 

星厨邦主要服务蛙来哒、小龙坎等B端客户，找到这个方向之前，团队也经历过不少的试错。

一开始，团队做的是toC的生意，按照设计好的菜谱，将包装好的配料、净菜盒配送至家庭，45元一份紫苏三葱烧澳洲牛柳粒，104元一整锅椰子鸡，也提供定制服务。

也许是发现他们的服务并不能为C端市场提升太多效率——毕竟一个家庭切菜、洗菜、买菜的损耗并不高，团队主力转向了B端服务。

对于餐饮企业，净菜的价值就完全不一样了，直接从菜市场购入的食材，需要在餐厅后厨进行屠宰（鱼禽）、清洗和准备后，才能进行烹饪。这些工序需要更大的后厨空间，也需要厨房有排水、清洗的设计，一方面会带来场地的浪费，另一方面未处理的食材容易携带污染物，给后厨管理带来隐患，增加难度。

过去，很多新入行的学徒要从练习切菜开始学起，需要训练数月才能成为一个熟练的切配工。熟练切菜这种重复性的工作，对于机器来说并不是难事，但要一个新手掌握，却要白白消耗大量的培训成本。 

根据58同城上发布的招聘数据，一间开在上海的海底捞餐厅，切配师傅的月薪在5000到10000元不等，假设一间餐厅配备两到三个切配师傅，每月单是人力成本的开支就要数万元。

效率提升的空间大，意味着市场空间也很大，因此很多餐饮品牌也看中了这个市场，规模大一些的自己建中央厨房，用集采加工的方式为下属门店供应净菜，比如海底捞下属的蜀海公司。

蜀海公司主营生肉制品、水产品、调味料、酱料产品、净菜产品的生产加工和配送的业务，经营着3000多个SKU，目前已知的外部客户有7-11便利店（热食便当）、学校、机关食堂。

因为有稳定的现金流和订单，这些餐饮企业下属的净菜供应公司发展得也不错，但这种模式的天花板非常明显——做不了竞争对手的生意。“作为上游净菜供应商，我们通过每间餐厅对各类食材的订货数量，能够准确推算出餐厅当日的营业额、翻台情况这些核心数据，所以我们的客户是不会放心交给竞争对手做的。”

星厨邦解决的就是餐厅切配的痛点，从农批市场购买食材后，经由高度自动化的中央厨房进行整形、清洗、切片和包装，再经过冷链配送，满足周边区域的客户净菜需求。

但众所周知，稀缺食材的供应是餐饮行业的关键壁垒，很多企业会直接把控关键食材的供应，太二酸菜鱼的酸菜要自家腌制，润园四季椰子鸡干脆自己建了养鸡场，但这部分关键食材的供应，不是星厨邦们的目标。

“我们最终不是要跟自己的客户竞争，星厨邦供应的是通用菜品，只做椰子鸡的餐厅也需要青桔、沙姜碎、香菜段和芹菜粒，我们做的是大多数餐厅都需要的食材，这样才能发挥规模效应的优势。”周为如是总结星厨邦的定位。

中游企业的成本控制力

因为净菜需要冷链运输，且保鲜时效高于未处理的食材，星厨邦的扩张必须依靠不断铺设中央厨房的网络，辐射当地周边城市。

目前星厨邦已经建好了五家中央厨房，在深圳、长沙等餐饮大牌密集的城市都有设点，满足客户在当地店面的净菜配送需求。

每开设一家3000平占地的中央厨房，除土地租金外，建设成本大概在1500万元上下，进场后通常需要3到6个月才能投产。主要的投入在工厂设备上，除了清洗区域和封装区域的明确隔离外，工厂内部针对不同菜品和不同肉类的储藏也需要不同的温度和湿度控制，削切设备也需要适应各类食材处理的标准要求。 

一家中央厨房投产后，满负荷能够达到的产值是每年2亿元，算上租金成本，星厨邦在不同产品上的利润空间，大致上，蔬菜净利润在5%，肉类净利润能达到10%。

“别看我们提供的是净菜，同样一道菜的原材料，客户在采购上没有多花一点钱。”周为告诉格隆汇，因为大批量购买的规模议价能力，自动化处理的低损耗，以及批量运输的物流成本优势，星厨邦的半成品净菜价格和未处理食材的市场价一致，这让很多餐饮大品牌愿意与之合作。“一般后厨工人切菜的废品率大约在10%，星厨邦机器削皮、切剁的废品率只有5%。”

对于合作的餐厅，节约的不只是显性的成本，还有一些隐性成本。

第一项是食材的“挑选溢价”，直接从菜市场购买食材，因为采购人员的拣选，导致一些蔬菜出现损耗，最后只能扔掉，这部分损耗带来的成本早已暗含在价格里，而批量采购则不会产生这类问题。

第二是采购人员的“抽成损耗”，半成品净菜的重量相对透明，也让餐厅采购管理变得简单。

深入市场也重塑了周为对餐饮的理解，“我们一般只跟老板本人谈业务，如果跟采购人员谈，动了人家的奶酪，生意多半是做不成了。”

但这个利润不好挣，为了让长沙的新中央厨房顺利运营起来，妻儿都在深圳的周为常驻长沙，每天从清晨忙到深夜，几乎没有什么私人时间。 

净菜加工乍一看是一个普通的中游市场，依靠规模化的成本优势赚取差价，但这当中也有着隐性的壁垒。

一是技术壁垒，切片后的土豆、山药如何处理，确保三天之内不会氧化、变软，这些门道不是业外人士能够轻易参破的。除了周为外，另一个创始人郭荣平曾是多家五星级酒店的行政总厨，这些技术细节来自他的多年经验。

二是B端客户的迁移成本，对接新的净菜供货商本就是一项大工程，只要表现稳定，B端客户轻易不会改换供应商。

星厨邦的中央厨房建成之后，要对接当地的新客户，因为每家餐饮企业的菜品定位不同，品种、切法都不尽相同，每一个新客户都需要“过标准”，确定食材供应的种类、品质、切剁工艺乃至包装方式，大概需要一个星期的时间。 

星厨邦会将每家餐饮企业的供菜标准存档，有的菜需要消毒、水洗，有的菜需要漂洗、脱水，切片宽度、单包重量全都精确到小数点后一位。“光是辣椒，市场上就有四十多种，小炒肉要用螺丝椒和陇椒，有的店要切块，有的店要切成条。” 

这种定制化的服务提升了客户的粘性，但也增加了拓客的成本，减慢了拓客的速度。“所以小的餐厅我们一般不供货，只和品质稳定、品牌可靠的连锁餐厅合作，比如西贝莜面村、小龙坎、大龙焱、大蓉和、谭鸭血等，有的客户看到了市场前景，干脆投资了星厨邦的部分中央厨房。”

寻找机器炒菜新场景

但伴随着经济大环境的变化，对星厨邦发展至关重要的资金开始出现了紧缺。

2019年3月，周为和格隆汇聊起融资情况时，尚信心满满，光是上下游合作方伸过来的橄榄枝，就已经让星厨邦挑花了眼。当时其他机构或个人的财务投资，尤其是限制条件很多的财务投资，星厨邦是不考虑的。

如今再聊起融资情况时，周为透露了公司资金面有一些紧张。这和中央厨房的投入有关，也和餐饮行业的一些隐性规则有关。

虽然下游餐饮企业的现金流量情况很好，但全行业都习惯了月结的应付账期，这让还处在扩张阶段的星厨邦，不得不先垫付资金进行采购，发货后再等待汇款。“周转账期的现状很难缩短，月结是惯例了，除非未来星厨邦规模大到一定程度，有了很强的成本优势，也许有可能让买方预付款。现在我们会用折扣吸引客户缩短结账周期，能在一定程度上提高资金周转率。”

过往的融资主要用来建设中央厨房了，大量资金又变成了垫付的货款，这也影响了星厨邦的业务量。一间中央厨房，原本一年满负荷能够实现2亿元的产值，单月最大产值大约在1500万以上，但却因为采购资金有限，目前只能做到每月100多万元，利用率不足10%。而据周为测算，要让规模效应再上一个台阶，获得更高的议价权，单个中央厨房的产值至少要达到500万。 

为了开源，星厨邦在探索更多场景的可能性。

原本机会有限的C端市场，随着炒菜机器人逐渐进入大众的视野，作为耗材的家庭净菜盒配送可能面临着更大的机会。

因为机器人炒菜，对菜品的规格有比较精确的要求，薄了厚了都可能导致机器无法炒出合适的菜品。在这里，机器的精确、稳定就有了用武之地。

星厨邦已经在与味霸机器人合作，为其研发专用的净菜盒，在无人餐厅、家庭等场景中，不需要人工处理，几分钟就能炒出一道菜，而机器中还存了4000多个菜谱，可与资深大厨媲美。

在深圳高交会上，星厨邦与味霸机器人一同亮相，观众排起了长龙，只为一睹机器炒菜的盛况。

长远来看，随着餐饮工业化、智能化的发展，作为机器“耗材”供应者的净菜生产商也将会最终受益。

只是当下两个市场都处在培育期，尚需耐心等待。