亿联网络（300628.SZ）公司VCS业务现状与未来增长的探讨

作者：程成、陈彤 

来源：国信通信

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VCS视频会议系统业务是亿联网络当前及未来转型的重点方向，本文对公司视频会议是一门怎样的生意、公司VCS业务的经营模式特点及其优劣势、风险和机遇进行简要探讨。

评论

视频会议是一门怎样的生意？

视频会议是指两方或多方，通过通信设备和网络进行面对面的交流，与视频直播、视频录播等其他形式最大的区别在于其实时交互性。日常生活中的个人，对谈话内容的安全性、会议质量、会议规模要求不高，像微信这样的软件便可满足需求。而商务类视频会议对视频会议的流畅度、安全性、会议环境要求更高，因此需要保证系统服务器及客户端的带宽条件和设备的专业性。

行业进入门槛如何？实现视频会议的基础功能并不难，视频会议产品也已在国内面世20余年，但要保障视频会议的质量、安全性以及企业客户的多样性要求，仍需在音视频技术和对客户痛点的理解上有深度积累。换言之，做出来容易，做得卓越难，做得又好又便宜难上加难。但行业的广阔应用空间和利润空间仍吸引众多新进入者跃跃欲试。

行业空间有多大？全球视频会议市场约509亿美元，中国视频会议市场约160亿元。根据Frost & Sullivan，全球视频会议市场的市场规模在2012年至2016年间以每年7.5%的复合增速从319亿美元增长至426亿美元，预计2017年至2021年，年复合增速为8.3%，预计2019年市场规模达到550亿美元。国内视频会议市场发展迅猛，2018年占整体视频通信市场份额的23.9%，市场规模从2014年的52.3亿元，增长至2018年的160.2亿元，四年间实现了32.3%的年均复合增长，将于2019年至2023年实现高达26.2%的年均复合增速，于2023年视频会议市场规模有望达到535.3亿元。

谈到行业空间需要理解视频会议发展的两个阶段——自建专网视频会议时代和云视讯时代。

• 自建视频会议系统需要采购MCU、申请网络专线，存在部署困难、成本高昂、维护麻烦等痛点，使用成本=专线资费+视频会议MCU购置成本+视频会议终端购置成本+带宽成本+设备的维护和管理成本，因此昂贵的使用成本令众多企业望而止步，视频会议行业的天花板被卡在了党政军、央企国企、企事业单位、跨国企业等高端客户市场。

• 云视频的使用者不需要采购MCU，公有云的云平台服务器部署在互联网上，由基础运营商和服务提供商负责系统的运营和维护，用户只需按需购买服务和终端设备，借助简单的互联网环境进行传输，节省了设备费用和网络专线建设费用，使用成本=视频会议终端购置成本+更低的带宽成本+云服务租赁费用。

云视频的兴起在2010年左右，这一阶段市场关注点从技术转向服务，从硬件转向软件，解决了传统视频会议系统设备价格昂贵、配置复杂、平台与终端互不兼容等问题。云视讯时代打开了视频会议的市场空间，增量市场主要在于：1、云视频大幅降低了视频会议的使用门槛，企业会议场景逐步向中型企业下沉；2、云视频在移动性和扩容上具备优点，促使视频会议与更多垂直行业应用场景融合。

公有云视频会议模式打开行业空间的同时，又存在什么挑战呢？

1、视频会议在会议场景的应用需求主要受政府需求、公共服务和大型企业需求拉动，视频会议终端的换机周期为5年左右，但实际使用中企业未必会及时更换；

2、早期对视频会议质量和安全性要求较高的客户出于数据安全性、规模效应的考虑，在更换设备时往往更倾向于进行私有云部署或混合云部署；

3、在与各垂直行业应用场景融合时，存在复杂多样的问题，产品落地使用存在挑战。

行业内的主要参与者有哪些？全球来看，视频会议系统最大的市场在欧洲和北美，其次是亚太地区，根据Credence Research，2018年欧洲市场占比35%，北美市场占30%，亚太市场占28%。全球传统硬件视频会议厂商主要以Cisco、宝利通、华为为首，形成寡头垄断的稳定格局，“挑战者”包括Avaya、Lifesize、Zoom、ZTE、Vidyo和StarLeaf等。国内来看，根据2017年牛透社对国内视频会议厂商的梳理（名单或有不全），国内视频会议业务营收过亿的厂商至少有14家，包括华为、中兴、苏州科达、迪威讯、华平股份、捷视飞通、全时、亿联网络、随锐科技、会畅通讯、CC、好视通、小鱼易连、展视互动等。

云视讯时代发展初期想象空间充足，同时行业竞争也较为激烈，那什么是核心竞争要素呢？

多数渠道不具排他性，同时代理多家公司的产品，企业与渠道之间是双向选择的，因此决定公司VCS业务发展成果的因素是多样的，主要包括企业对渠道的管控、渠道利润空间、产品质量、产品价格、售后维护成本、产品口碑、需求响应速度等。

行业的盈利模式是怎样的？在云化趋势下，国内的硬件视频会议厂商和软件视频会议厂商积极部署云平台，传统硬件视频会议厂商以AVC架构云为转型路线，而以传统软件视频会议起家的厂商以及行业新进入者，大部分选择SVC架构云路线。但目前国内视频会议行业的销售模式仍以硬件设备形式为主，云服务的销售作为补充形式。大部分的头部付费客户，如政府、大中型企业用户仍以自建专网系统为主，小微企业付费意识薄弱，视频会议以使用阿里钉钉、企业微信等免费软件为主。

国内大部分厂商采取“云+硬件终端”并行的战略，但各家销售策略有差异：

1、通过提供行业解决方案的方式进行销售，深耕垂直行业并树立标杆案例进行推广，如华为、思科、华平股份、小鱼易连、星网智慧、苏州科达、会畅通讯等公司；2、提供标准化、通用型的视频会议产品，如亿联网络等。我们认为，行业定制化或标准化的视频会议产品策略各有优势，前者以项目为导向，能更契合应用场景的需求，后者以产品为导向，更考验产品能力，但在垂直市场难以深耕。

进一步分析传统硬件视频会议龙头的经营模式。

• 华为、苏州科达和中兴通讯是国内传统视频会议行业国产化浪潮下的受益者，其市场份额分别从2007年的17.8%/6.4%/14.1%增长至2015年的28%/8%/12%，再到2016年的40%/17%/6%。华为和中兴通讯有遍布全国的成熟经销商体系，目标市场主要定位于党政军和大型央企、国企等头部客户。苏州科达将其视频会议产品与视频监控产品融合，以解决方案形式深耕于公检法司等优势领域。这三家公司属于国内第一梯队的视频会议厂商，其产品价格相对较为昂贵，相对渠道也有较强的议价权。

• 思科在2007年收购WebEx后在网络视频会议领域发展迅速。思科推出了WebEx meeting、WebEx TelePresence、Cisco Spark等基于云的产品，并在2015年斥巨资收购了云视讯提供商Acano、云通信服务商Tropo，在硬件/软件+云均有布局，成功保持了领先地位。根据Synergy Research对2016年二季度的调查，思科已经拥有了全球网络会议市场53%的份额，是该领域的领军者。自2016年9月起，思科宣布WebEx中国区业务转移给TCL和思科合作的中国公司“科天云”运营。WebEx定价不高，因而在各类企业中均有市场。

• 宝利通在硬件视频会议市场建立的龙头地位在云时代受到冲击。公司于2016年私有化退市后进一步推进云转型，其视频业务于2018年初被缤特力收购，现在二者已经合并为全新品牌“Poly博诣”。

受资本市场热捧的云视讯龙头Zoom是如何取得成功的？

Zoom是后来居上的“行业搅局者”。公司成立于2011年，由前Cisco公司工程副总裁Eric.Yuan率领近40位前Cicso工程师创立，专注于视频会议领域，为视频会议参与者提供更好的视频会议体验。公司业务主要是云视讯服务平台，包括了Zoom Meeting，Zoom Room等产品，ZOOM的营收收入规模在2017-2019年都实现翻倍增长，公司迄今为止已经提供了超过50亿分钟地视讯服务，是全球视频会议行业的领先者。2019年4月成功在纳斯达克上市，受到资本市场的热捧，首日即上涨72%，市值超过了160亿美元。ZOOM主要深耕于北美云视频会议市场，在国内由于没有云服务运营牌照，节点部署受限制，目前国内市场份额不大。由于国内使用习惯和付费习惯等方面因素，国内暂无一家像ZOOM一样纯saas的公司。

根据公司招股书显示，Zoom产品有Zoom Meetings (包括 Zoom Chat)，Zoom Rooms,、Zoom Conference Room Connector、Zoom Phone、Zoom Video Webinars、Zoom for Developers 和 Zoom App Marketplace。

其中，Zoom Meetings是平台的基石，它将所有其他产品和功能结合在一起。Zoom Meetings提供高清视频，移动设备，台式机，笔记本电脑，电话和会议室系统之间的语音，聊天和内容共享。Zoom的架构可以支持数十个甚至数千名视频参与者参加一次会议。对话可以是一对一，一对多，多对多各种形式。并且Zoom Meetings集成了Atlassian，Dropbox，Google，LinkedIn，Microsoft，Salesforce和Slack等工具，提高了协作办公的效率。

Zoom Rooms是基于软件的会议室系统，使用户能够在他们的实际会议空间中进行无摩擦的Zoom会议。作为第三方运行现成的硬件，Zoom Rooms是一种经济实惠的产品，通过视频和语音大规模装备会议空间的方法，将无线内容共享和日历集成，提升会议质量。这个价格实惠、使用简单、适应性强的平台为会议室和培训室带来视频，并且扩大了企业装配视频会议的数量。

Zoom Video Webinar允许用户进行大规模的在线活动，如市政厅会议、研讨会和营销演示。对于至多100名拥有完整视频、语音、聊天和内容共享功能的小组成员，他们能通过10000多个与会者进行交流，另外还包括了问答、报告、邀请和CRM等功能。

Zoom for Developers and Zoom App Marketplace 允许开发者将Zoom的视频、语音、聊天和内容共享集成到其他应用程序中。在这个解决方案中，Zoom，第三方开发人员和合作伙伴构建将Zoom的平台与其他云服务集成在一起的应用程序。Zoom的客户也可以自行开放将Zoom功能集成到适应于其他系统的应用程序。截至2019年1月31日的12个月内，Zoom丰富的可扩展API工具箱，跨平台SDKs和MobileRTC使得每月有超过1.4亿个API项目诞生。

我们认为，ZOOM取得成功的因素离不开以下几方面：

1、创新的云架构和出色的底层技术。ZOOM是云视讯领域的先驱，成立之初便建立了云视频平台，并进行大量的研发投入，使得自己的技术领先业界。出色的SVC视频编解码技术和智能路由技术使得他们的产品领先业界，树立竞争壁垒。此外，Zoom通过大量资金投入建网和开放模式在全球80多个地区范围内广布节点确保全球服务质量。

2、品牌优势和公认的领导者地位。经过了五年的发展，Zoom已被许多行业分析师认为市场领导者，无论是从客户群体，还是从营业收入上来看，Zoom已经成为了行业中的领跑者，具备较强的先发优势和规模优势。

3、独特的营销方式，由个人用户驱动的病毒式需求。Zoom通过“Free+Prime”的方式提供免费试用，使用门槛低，而个人通常在同事或同事邀请他们参加缩放会议时开始使用Zoom的平台。当与会者体验到平台和实现这些好处，他们往往成为付费客户，以解锁额外的功能，由To C端的出色口碑去影响To B端的订购决策，因此能逐步转化为基于良好用户口碑形成的良性循环。

4、开放的云平台生态。Zoom的云视频平台强大的集成和合作伙伴生态系统使企业能够将Zoom的平台与现有平台无缝连接。无论是现有的实体会议室还是惯用的应用程序，都可以自然流畅的与Zoom云平台交互使用。例如，Zoom的平台集成了Atlassian，Dropbox、Google、LinkedIn、Microsoft、Salesforce.com、Slack等公司提供的云软件应用程序。

5、保持产品的快速迭代更新，客户体验满意度高。Zoom的客户NPS（Net Promoter Score净推荐值）在2018年平均值超过70，售后支持团队客户满意度超过了90%。公司重视客户的反馈，了解客户痛点，每年对200个以上的功能进行改进和新增，并针对性进行产品的迭代更新。

国内的行业新进入者的竞争策略存在明显差异，如

• 小鱼易连主打云平台，SVC编解码技术于全国领先，同时提供简易硬件终端。

• 会畅通讯依托前期与Webex和Zoom合作时积累的经验和技术，同时自主研发云平台，并收购上游终端提供商明日实业和下游行业解决方案提供商数智源，布局全产业链发力视频会议市场，主打云平台技术。

• 亿联网络则依托传统业务的全球市场经验，主打硬件终端技术，提供通用型产品为主，全球铺设经销商渠道的同时与全球各大云平台厂商合作销售。

分析完行业，我们再进一步分析亿联网络的VCS业务的经营模式和优劣势。

亿联网络的VCS业务的经营模式有什么特点？

回顾亿联网络VCS业务的发展历程。VCS视频会议系统业务是公司于2012年开始筹备并于2015年正式推出的新业务，也是公司未来业务转型的战略方向。近几年公司的VCS系列产品更新迭代快，产品布局从硬件终端延伸至服务器和云视讯平台。2019年上半年公司VCS业务实现营收1.41亿元，同比增长95%，约占2018年全年VCS业务收入（1.75亿元）的80%，营收占比也从2018年的9.66%提升至12.03%，毛利率始终维持在70%以上，呈现出良好发展势头。目前，公司VCS业务的海外收入占比60%左右。

分析公司在VCS业务相关的团队构建、渠道铺设现状及经营策略特点。

VCS团队构建：公司在VCS业务的研发和销售上加强投入，其中研发人员占比最高（根据2018年报，公司的技术人员占比为48.3%）。公司的销售人员包括售前团队和销售团队，不同销售对接不同的渠道，面对重点区域和重点渠道，组建专门的团队与其对接。公司的销售人员多数为中国人，依靠海外差旅进行全球业务拓展和对接。（截至2019年6月30日，公司的销售人员总数为253人，2019年上半年，公司销售人员海外差旅人次共计118人，且公司设有40人左右的专职海外宣传、品牌建设与推广的市场团队。）

VCS渠道铺设：近两年公司在国内外的渠道基本铺设完毕，接下来的工作重心是提高渠道的质量和能力，在已有渠道中进行优胜劣汰。公司的销售渠道以经销商渠道为主，同时与国内外平台厂商（国外如微软、ZOOM，国内如腾讯云）和行业龙头（如索尼、视源股份）合作，并开拓运营商渠道（与中国电信合作）。

VCS经营策略：公司的产品系列包括视频会议硬件终端、服务器和云服务。公司的目标市场主要定位于中型企业市场，以销售标准化、通用型的产品为主，不针对具体行业市场进行定制化设计和开发。在海外市场，公司与微软合作开发视频会议产品，意在由此打入高端客户市场。

公司云视讯的发展现状：公司的公有云新产品目前对收入的贡献较少。2018年4月公司发布云视讯1.0版本，2019年10月发布了云视讯3.0版本，新产品升级的主要看点在于1）面向全球服务方面，采用全球多节点分布式架构+SVC/AVC混合模式+全球智能路由技术，经过测试对比，拥塞状态下的音视频丢包率从原先的30%-40%降低至0.5%左右，实现全球视讯延时小于200毫秒；2）客户体验感提升，在音视频核心技术和网络传输处理技术、互动协作体验上均有明显优化升级。

亿联网络的VCS业务发展存在什么优劣势？

首先，我们认为亿联网络作为视频会议行业的新进入者，挑战是巨大的，劣势（或可能的风险）主要在于：

1、行业竞争激烈，传统硬件视频会议系统市场格局相对稳定，增量市场参与者众多。

2、无论是业务团队还是渠道铺设，公司都需重新搭建（除了海外原有经销商渠道有30%的复用率）。业务团队可以通过招聘有经验的技术人才。渠道方面，业界多数渠道不具排他性，同时代理多家公司的产品，企业与渠道之间是双向选择的，因此决定公司VCS业务发展成果的因素是多样的，主要包括企业对渠道的管控、渠道利润空间、产品质量、产品价格、售后维护成本、产品口碑等，因此业务拓展具备一定的不确定性。

3、市场方面，国内的头部客户（如党政军、央企、国企）市场进入壁垒高。这类客户对产品的品牌、系统能力有较高要求，对价格的敏感度相对较低，因此市场上新进入者推出的高性价比产品对他们来说不一定有吸引力。

4、产品能力方面，公司在系统端和平台端的能力不足，与传统硬件视频会议系统行业巨头（如华为、思科等）相比存在差距，云服务产品仍在打磨中，需不断完善。阿里、腾讯、百度等互联网巨头也布局了视频云业务，存在平台商向下整合的可能性，就可能对视频会议硬件终端行业造成冲击。

5、产品策略方面，公司以产品为导向的战略劣势在于无法深耕垂直行业、难以满足对定制化要求高的应用场景的需求。

同时，相对行业内多数新进入者，公司的优势（或可能的机遇）主要在于：

1、海外市场长期深耕，公司对其商业规则、文化、渠道拓展等相比国内同行更为熟悉；

2、音视频技术的长期积累和迁移应用，在提供高性价比的硬件终端产品能力上具备优势；

3、与微软、中国电信、腾讯云、索尼等行业巨头的合作，侧面反映了公司在行业内的受认可度，及拓展高端客户市场的潜力；

4、产品策略方面，公司以产品为导向的优势在于产品运营和渠道拓展上运转效率高，这一模式在全球的可复制性强。

5G网络普及后网络升级会对视频会议行业带来什么机遇或挑战，目前还不得而知，一方面可能降低对终端性能（如丢包算法、数据压缩等）的依赖，可能弱化公司在硬件终端的技术优势。另一方面，未来5G普及后也可能出现强化终端处理能力，弱化服务器能力的趋势，这对亿联网络这样在终端产品能力较为突出的公司来说是个利好。从视频会议行业的发展历程来看，网络升级下人们对视频会议的分辨率要求也同步提升，呈现出网络传输、音视频技术、硬件终端产品质量同步提升的趋势，未来会变化吗？

我们认为，云视频会议行业仍处于发展初期，各厂商均呈现快速成长态势，哪种模式会最终跑赢市场仍存在不确定性，但行业赛道宽广，未来几年行业成长具有较强的确定性。亿联网络在传统业务运营上表现出较强的执行力和公司管理体制的高效率，目前VCS也表现出良好发展势头，或许公司成为云视讯领域行业龙头难度较大，但未来3-5年内有潜力保持在硬件视频会议领域的领先地位，充分享受行业成长的红利。

投资建议及风险提示

看好公司的行业竞争力，维持“买入”评级

看好公司的行业竞争力，我们预计公司19-21年的净利润为12.43/15.33/ 18.84亿元，当前股价对应PE分别为33/27/22倍，维持“买入”评级。

风险提示

1、人民币升值带来毛利率的下降。公司95%以上的收入来自国外，90%的海外收入以美元计价，汇率波动在收入成本端和汇兑损益上都对公司产生影响。

2、中美贸易摩擦关税加征范围扩大的风险。国际环境存在不确定性，若未来征税范围继续扩大，则公司的美国收入受影响，极端情况下公司会考虑转移产能。

3、行业竞争加剧，市场拓展不及预期。VCS行业新增市场处于发展初期，格局尚不稳定，市场竞争不确定性较大。