汪剑超：当下应该如何切入垃圾分类的千亿级市场

“侬是什么垃圾？” 

这句话，最近逼得上海人苦恼无比——996的上班族连加班都不敢加了，因为小区晚八点前定时投放垃圾；洋气点的，想用无人机把垃圾投放到隔壁小区，实惠点的，想乘11号线去江苏界内扔垃圾。 

一切生活上真真切切的变化，都来自上海率先开展的垃圾强制分类。7月1日，《上海市生活垃圾管理条例》正式生效，对生活垃圾分类投放、分类收集和运输等环节的违规，已经开出了近两百张罚单。 

根据住建部今年4月下发的通知，到2020年，全国46个重点城市要基本建成生活垃圾分类处理系统。其中，不仅包括北、上、广、深四个一线城市，也包括发展迅速的新一线城市、二线城市和大多数省会。 

北起哈尔滨，南至海口，西起乌鲁木齐，东到上海，都会在2020年面临相同的课题——垃圾分类，人人有责。 

垃圾分类处理对环境的改善已经是毋庸置疑的，所有的争议点都集中在，这件事，怎么干才最高效？市场化的方式行不行得通？ 

大约从2011年起，时任微软工程师的汪剑超在就已经开始在思考这个问题了。 

在不怎么光鲜的垃圾分类圈里，汪剑超是很罕见的知名人物。他的知名，不仅是因为他在八年前辞去了微软工程师毅然入行，也不仅是因为他受英国大使馆文化教育处推荐参与了联合国多哈气候变化大会，或是入选盖茨基金会全球“目标守卫者”。让媒体、公众乃至公益组织对他兴趣不减的原因在于，他找到了环保商业化的解决方案，并且持续地付诸行动。 

即使在垃圾分类领域，他也是个连续创业者，因为第一个项目“绿色地球”过度依赖政府采购，让他发觉距离环保商业化的初衷背离而离开，第二个项目就是当下的奥北环保。在“互联网+垃圾”因智能垃圾箱的高昂而传出破产重组消息时，奥北环保用垃圾袋+回收点的模式，用每年仅300万的成本，在成都开辟了260个自助投放点，在北京、西安也已经开设了分部。 

这些点位是由学校、商场和住宅社区发起，提供场地、费用，请奥北协助他们开展垃圾分类。成都有很多与奥北合作的小学，值日生每天要把班上的牛奶包装盒剪开、洗净、晾干再收集起来，多余的水用来浇花。孩子们积极性很高，一到回收日，提着奥北的白色大袋子冲出教室，在马路上排好队等着回收车，当年投资人看到这一幕，促成了京东对奥北的投资。

强烈的社会责任感，不关心短期收益的商业做法，让人很难说汪剑超是个商人，还是个社会活动家。但他的确充分借助了“商业 + 行政”的力量，正在做成垃圾分类这件事，给这个行业注入了让人越来越欣喜的可能性。 

汪剑超今年给奥北环保设定了一个自负盈亏的“小目标”，用5000吨垃圾的回收量支撑人员、交通以及分拣场地的成本。而5000吨，仅是一个城市一天的可回收垃圾排放量，距离规模化地解决城市垃圾回收问题，还有很大的空间。全国的垃圾分类是一个每年上千亿的市场，而整个产业链的规模达到每年万亿的体量。 

他既从利他的公益行为中，汲取社会共同参与的力量，又从可持续的商业化手段中，赢得可持续发展的机会。从这个角度看，汪剑超的奥北环保更接近企业的本质——只有利他，才有存续的价值。 

以下是格隆汇对汪剑超的对话实录。

垃圾分类：靠行政还是靠市场？ 

1

格隆汇：最近上海市突然趋严的垃圾分类监管让整个市场的目光都聚焦在了这个行业，上海的垃圾分类包括有害垃圾、可回收垃圾、干垃圾和湿垃圾，各城市的垃圾也都不尽相同。在你看来，什么样的垃圾分类最有利于市场化的处理？ 

汪剑超：看垃圾分类这件事，要回归它的本质，垃圾分类的本质目标是为了垃圾的减量化、资源化和无害化，为了下游不至于粗放地直接填埋或者直接焚烧，让处理过程更安全、对环境的影响更小，这背后需要一整套的处理体系才能完成。 

上海为什么这样分类？在城市层面，其实有很长时间的准备和投入。比如湿垃圾就是特指厨余垃圾，上海有一家日处理能力可达上千吨的厨余垃圾处理厂，居民分类收集的湿垃圾转运到这里，它有能力处理成硅肥、沼气，用于农作物或发电厂。 

垃圾分类实际上是垃圾产业链条上的一环，各个城市要根据后端垃圾处理体系的完备程度，根据处理能力来推行垃圾分类。从长远的趋势来看，最终我们国家一定会形成一个完备的垃圾处理体系，只是各城市有快有慢也是阶段性的现实。 

2

格隆汇：你怎么看现在上海市的垃圾分类行动，需要多长时间才能有一个好的结果？ 

汪剑超：现在公众大规模地在认真讨论和学习垃圾分类的标准，比起前些年空喊口号，已经是往前迈进了一大步。 

3

格隆汇：但现在好像对个人的罚款非常少，甚至执行不执行最终还要看小区物业的自觉程度？ 

汪剑超：在垃圾分类这件事情上，行政力量和市场力量应该有所分工——政府通过行政力量，短期内强有力地开展行动，引起全社会的关注；专业的企业通过市场力量，推动公众建立起常态化的日常习惯，这不能依靠一群阿姨（上海的垃圾分类志愿者）每天站在垃圾桶旁边去监督。

4

格隆汇：2019年4月，住建部提出在2020年，全国46个重点城市要基本建成生活垃圾分类处理系统的目标。垃圾分类的普及，是否会让垃圾分类市场成为新风口？ 

汪剑超：奥北成立了两年多，在成都建立了260多个自助投放点，其中210个点设在学校、单位等机构，50多个是社区，所以速度一直不算慢。 

这一波热潮开始之后，天天都有机构或者社区找到我们，希望引入我们的方式。能明显看到，大家对垃圾分类的认知上升到了新高度之后，需求越来越强烈了。但我们并不急于立刻赶上这一波风口，合作机构必须要能明白垃圾分类的本质目标，以及长期持续去做的必要性，否则就没有合作的价值。如果对方还停留在“面子工程”的想法，打算增加一些智能垃圾箱这样的亮点，那我们会认为他们并没有理解这件事。 

5

格隆汇：有没有考虑过寻找加盟商去承包自助回收点，对方出钱、出场地，实现盈利后分红给对方？ 

汪剑超：这个比较难施行，一是投入产出的周期会很长，二是加盟承包会把垃圾分类变成一个过度商业的行为。奥北的模式是“公众 + 社区 + 奥北”三者合力，基层社区想要做垃圾分类，就要投入场地、投资回收点，我们帮助他们来专业地做好垃圾分类，并且持续提供垃圾分类的成效数据（减少砍伐、节省石油、减少碳排放、节约土地以及收益）。 

最近，成都的两个宜家商场找我们，他们投入空间、预算在成都的两家商场打造回收点，希望鼓励当地员工、居民行动起来，从垃圾分类开始加入更可持续的家居生活。而该垃圾回收点的系统就是由奥北环保提供的。所以，推动可持续的生活方式是我们共同的出发点。

6

格隆汇：自助回收点铺开之后，会不会考虑一些其他的盈利点，比如3C电子产品的回收、充电宝租借？ 

汪剑超：未来可能会考虑增加盈利点，但还是会考虑做其他垃圾品类，包括政府头疼的有害垃圾，居民的旧物置换、二手交易，还有环保产品的制作比如牛奶盒凳子。最重要的是让更多人参与进来、行动起来。 

例如，过去，农药瓶子都是丢在田间地头，一下雨，有害物质就会进入土壤。农业部门迫切需要有人能够高效地收集这些东西，他们甚至愿意付钱去组织回收。我们在成都的点位已经铺设到了村一级，在可回收垃圾之外，加上密封的农药瓶并不难，那我们就会去做。政府如果有补贴，我们也会拿一部分激励大家参与。

7

格隆汇：2016年，你离开绿色地球成立了同样做垃圾分类的奥北环保，当时绿色地球已经在成都很多政府指定区域铺开，你曾公开表示离开是因为不希望过度依赖政府投资。但从上海的例子看来，依靠行政命令的确能把垃圾分类这样一个公益化的行动推进下去，为什么你会有顾虑？ 

汪剑超：垃圾分类不像环卫，企业安排员工持续清洁道路，政府持续向企业采购服务。在垃圾分类上，政府更多是作为发起者的角色，最终企业需要形成一个商业逻辑的闭环，自负盈亏。所以我们不能依靠政府采购，而是将政府的资源从低效的使用转向高效的使用，找到有意愿参与分类的公众机构、社区，一起去促成这件事，这才是一个健康的商业运行的状态。

垃圾产业上万亿，垃圾分类上千亿 

8

格隆汇：奥北环保处于整个垃圾产业链的哪一环？各环节的行业集中度情况如何？ 

汪剑超：我们处于中上游的环节，一方面向垃圾生产者，持续开展垃圾分类教育，以及提供分类渠道建设等服务；另一方面会向物业、保洁公司输出解决方案；此外，我们有自己的工厂，可以进行垃圾分拣。 

垃圾处理，我们暂时还没有能力去涉及，但也会和下游企业开展合作。利乐公司有牛奶包装的资源化处理能力，我们就会从消费者手中收集干净的包装盒，交给他们的合作方来做资源化，这样就打造了一个小的闭环。雅诗兰黛旗下的悦木之源在专柜开展回收产品空瓶的活动，但回收之后他们找不到合适的处理机构，过去只能当垃圾扔掉。现在奥北特别为他们开放了全国的服务，只要邮寄给最近的分拣厂，我们就可以帮他们送到处理机构。

这个行业越往上游越分散，过去城市垃圾分类的主力都是废品回收人员、收购站，进一步集中到打包厂，到了处理环节规模越来越大，就集中在几家上市公司了。 

9

格隆汇：全国在做垃圾分类的企业有多少家？

汪剑超：八年前我刚开始做垃圾分类的时候，全国几乎只有我们一家（绿色地球）。到了这几年，一些传统的环卫公司比如北控清洁能源、启迪桑德，原本是以垃圾处理（焚烧、填埋）业务为主，因为感受到垃圾分类的政策变化和新要求，不能光是扫扫马路、清运垃圾，也开始向上游延伸业务。

10

格隆汇：北控清洁能源、启迪桑德这些企业规模都非常大，他们向垃圾分类领域延伸，奥北是否要面临与他们的竞争？ 

汪剑超：垃圾产业是一个空间非常大的市场，德国的垃圾处理和回收的收入占GDP的8%，按照这个比例粗略估算，我国的垃圾产业是一个上万亿的市场，从垃圾分类到清运、环卫，再到基础设施的建设，每一个市场都是几百上千亿的体量。 

所以企业之间没有很直接的竞争关系，每个企业的基因不同，强项也不同，更多是需要合作。北控清洁能源、启迪桑德这些企业再往上游，就需要触达公众和成千上万家机构，如何影响这些人，这是他会受到的限制，这就是奥北能提供帮助的地方。 

11

格隆汇：许多“互联网+”企业爱用烧钱补贴的方式做大规模，这在垃圾回收领域是否能行得通？ 

汪剑超：我觉得烧钱获取大规模的互联网思维，在大多数商业场景下，都不怎么合理。从滴滴到美团，很难说他们真的立于不败之地了，烧钱占领好市场之后，要通过提价来提高毛利率，就会为后来者创造进入机会。所以最终，还是要比拼，谁能给整个生态体系带来价值，能让用户更更获益。 

12

格隆汇：奥北现在的盈利情况怎么样？您现在的收入和在微软做工程师的收入相比，打平了吗？ 

汪剑超：今年我们有一个小目标，就是打平营收和成本。我们的主要成本就是二十几个员工的薪资、几辆回收车的租用和分拣厂房的租金，去年支出大概300万。这个数据让投资人也很吃惊，说你们真的是用很少的钱做了很多的事。

这些年做垃圾分类，我还是以投入为主，考虑短期回报考虑得比较少，毕竟行业大机会在，已经做了选择就不患得患失了。 

13

格隆汇：300万的支出，需要多少垃圾回收量才能打平？ 

汪剑超：废品回收行业的毛利率是在50%以上，收一吨可回收垃圾，只看毛利的话，能赚700块钱，300万的毛利差不多要一年收四千多吨。现在一些点位每个月的回收量已经达到一吨左右，做500个点位就达到平衡了。所以现阶段最重要的是增加点位的覆盖，以后时机成熟了，我们再去提升更多单点的回收量。 

14

格隆汇：260个点位，每月1吨，每年就是3000多吨，其实5000吨的目标已经很近了。如果真能每年收上来5000吨垃圾，大概能占到成都整体可回收垃圾排放量的多少？ 

汪剑超：那太小了，成都每一天的垃圾总量就有一万六七千吨，可回收垃圾的比例在30%以上，那就是每一天一个城市5000吨的规模。所以我们即使盈亏平衡，距离规模化地解决城市的垃圾问题，也还有很大的成长空间。 

15

格隆汇：一个城市一天5000吨，每吨700块的话毛利就是350万，每年12.8亿，46个城市就将近600亿了。 

汪剑超：这46个城市其实只占了全国垃圾产量的一半左右，还有大量的县级市、三四线城市没有算进来。全中国的垃圾分类回收行业是一个每年上千亿的规模，这个市场不可能被某一家公司完全占领，只能说更多企业提高效率，让更多居民参与进来。 

16

格隆汇：奥北现在只有三个城市的业务时，就已经下沉到村一级了。奥北选择城市、设点地址的规则是怎样的？ 

汪剑超：我们进入任何一个城市，首先考量的是要具备运营条件，包括场地、运营团队。具备了条件的，我们就会开拓，至于下不下沉，是当地运营团队来主导。现在各城市都是我们的直营团队，至于以后会不会出现授权运营的团队，可能要看是否能找到符合标准的合作者。因为这件事我们自己做已经很难了，第三方一定要具备对等的条件和能力，我们才会放心合作。 

17

格隆汇：现在是不是有更多投资人找到奥北，你怎么挑选？

汪剑超：的确有不少投资人找到我们，其中一些很知名，比如百度、华兴资本。 

选投资人，第一要看理念是否和我们契合。我们的目标是提升整个行业的水平，支持整个产业不断去升级，所以那些只希望看到奥北在目前业务上的规模扩张的投资者，我们就不会纳入考虑。第二，投资人要在事情还没有发生，或者只有一个微小趋势的时候，立刻理解我们想做什么、能不能做，并且毫不犹豫地投入。 

去年天使轮融资，京东找我们想合作社区业务，我们精力有限，于是说要不先投。当时在社区我们一个点位都没有，京东觉得我们在行业的知名度是有原因的，于是就说要不我们去成都看看吧。来了之后，他们发现我们学校里的号召力非常大，回收日那一天，各班的小朋友拿着他们收集满的再回收袋蜂拥而出，整整齐齐排在路口等我们的回收车。当时京东的人显然被这个场景惊讶到了，他们觉得社区业务我们一定能做好，就毫不犹豫地投资了。 

有的VC喜欢看数据，要求你的增长一年到多少、三年到多少，恨不得签一个对赌协议，这基本上给我们的发展也定了个框。这样如果有新机会出现，比如我们找到处理新垃圾品类的解决方案，为了顾及业绩承诺，我们就不能过多投入资源去做。目前行业处在大的变革来历之前，投资需要考虑到这些潜在机会。

18

格隆汇：现在有些智能回收机可以回收废纸、金属，还包括电池、灯管这些有害垃圾。奥北主要回收的是可回收垃圾（塑料、废纸、金属、玻璃），这是出于成本还是收益的考虑？哪些类别利润率最高？ 

汪剑超：其实都不是，我们是出于渠道就绪程度的考虑，哪些东西我们能找得到下游的处理机构，而且是长期稳定地在回收。根据这个原则，我们最终定了14个类别——5种塑料、4门单类、3类纸张、2样金属。其他类别都有盈利，只有一个特例是玻璃，玻璃的回收我们只能说盈亏平衡，所以玻璃虽然回收但不计重计费。 

中国的垃圾产业：新经济增长点 

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格隆汇：当下国内的可回收垃圾处理，处在一个什么水平？ 

汪剑超：很强，放在全球范围内去看也是相当强的。 

过去大量洋垃圾出口到亚洲，主要都是中国在处理，这里面有过去我们发展基础制造业的需要，但客观上让我们能处理很多国家做不了的可回收垃圾品类。以废纸为例，现在国内造纸产业每年都会消耗大量的可回收垃圾，这个产业链已经非常成熟了。 

20

格隆汇：过去广东的清远龙塘镇、汕头贵屿镇都是电子垃圾的集散地，个体户处理铜线，会把塑料外皮烧掉，二噁英（其前驱物为多环芳烃）等有害物质就会扩散到空气中。在这种垃圾焚烧产生的环境污染上，我们现在有没有什么体系化的提升？ 

汪剑超：你所说的是一个正在发生的垃圾产业升级趋势，过去粗放的垃圾处理带来的环境修复代价越来越难以承受，小型的不正规的处理厂正在逐渐被关停，这方面监管也越来越严格。另一方面，这对很多积极创新的企业来说，是非常好的机会。

21

格隆汇：现在看来，垃圾分类的机会已经是非常确定的了，那么产业的下一波机会在哪？奥北会往哪个方向延伸业务？ 

汪剑超：其实垃圾分类只是中国垃圾产业升级的一个导火索，它会影响人们的生活方式、环卫保洁的处理方式、城市基础设施的建设甚至是城市的规划，投资人要看到这一个大的趋势。凡是能促进更多公众参与、更少的垃圾被送去焚烧填埋、更多垃圾得到资源化的有效处理的机会，小到保洁员用的清洁剂，城市垃圾桶的设计，大到下游的垃圾处理产业链，都有广阔的机会。 

22

格隆汇：在你看来，中国的垃圾产业最终会发展成什么样子？ 

汪剑超：现在还不好说，中国也很难完全去参考日本、德国的做法，只能说行业会不断有政策出台，不断有专业机构涌现。 

还有一点是毋庸置疑的，垃圾产业会成为一个强力的新经济的增长点——德国的资源再生回收做得非常成熟，很多欧盟国家就把他们处理不了的垃圾付费给德国去处理，最后处理完进入工业产业链，又变成商品卖回给欧盟国家，一进一出赚两次的钱。 

23

格隆汇：市面上有企业采用重资产的智能终端，比如小黄狗、章鱼回收，投入比较大，看起来对居民也更便利。奥北采用的是轻重结合的模式，用可循环的垃圾袋来代替，又在一定范围内设置自助回收站，这会给用户带来一些不便利。在你看来，用户体验和资产轻重之间，最好的平衡点在哪里？ 

汪剑超：垃圾分类其实就是一个反人类的行为，他就根本不能以方便作为一个主要的追求，只要没有行政强制干预，无论投放多方便，也就只有不到30%的居民会主动去做。居民不会因为垃圾分类更方便，他就参与更多。绿色地球曾经尝试过在小区里每隔三五栋楼就放一个回收箱，后来发现不参与的人还是不会参与。

垃圾分类最大的不便，不是投放不便，而是放在家里有味道、不好看，所以我们设置了“干净干燥无异味”的原则，又提供很漂亮的白色袋子去装，就是为了延长垃圾的存放时间，降低居民投放的频率。今天我们在成都的点位不多，但是有居民开车20公里从城北跑到城南来，专门到我们的点位去投放。我说你跑这么远，他说我们家也想参与，附近没有点，反正周末过来玩就顺便带来了。 

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格隆汇：奥北的做法，是否也在推动下游产业链发生改变？ 

汪剑超：我们已经在打破一些传统规则。 

以前有个很有意思的现象，卖废纸的人喜欢往纸板里面浇水，这样拿去称重，价格就会高一些。下面收废纸的人就要扣掉水10%、20%的水点，然后他再加水往下面去卖，下面继续扣点，再加水，再卖。

这是这个行业的潜规则，不仅浪费资源，而且非常无效，我们从来不干。时间久了，合作的下游企业就说我不扣你的点了，这样咱们都方便。 

所以我们就把传统行业的恶性潜规则扭转了过来，这是很小的一个点，也只是一个开始。但随着奥北规模越来越大，与下游合作的范围越来越广，只要我们开了这个头，就像蝴蝶效应一样，行业也会越来越回归商业本质。

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