两轮战场，哈啰凶猛

作者：焦丽莎 

来源： 蓝洞商业

“上海徐家汇电瓶车拎回家充电，烧了几层楼。”“40秒接连爆炸30次！电动车成定时炸弹。”这样的新闻标题，时常在新闻端弹屏。哈啰出行CEO杨磊对此印象深刻，也有了“换电”的故事开头。

采访中，说起与蚂蚁金服、宁德时代一起“搞事情”的初衷，杨磊难掩激动，“中国是两个轮子上的国家，两轮电动车是国民出行工具。我们要建一个两轮基础能源网络，让3.5亿电动车都在上面跑。”

听起来，哈啰出行要玩的是一票“共享充电”的大生意。

当然，这是一个前期对线下投入有要求，对线下运营和线上流量要求极高的苦差事。但是下场前，杨磊的手中已经集齐一手好牌：合资公司成立，首期资金10亿人民币，三张王牌是哈啰出行、蚂蚁金服和宁德时代。

三位主角分工明确：宁德时代负责提供电动化解决方案，也就是电池；手握10亿用户的支付宝提供线上流量、金融以及技术能力，阿里大系统的生态资源；哈啰出行则负责最重的线下布点和运营。

“业务将在今年下半年落地。”杨磊对「蓝洞商业」说，准确的说，还在研究到底在哪些城市落地。第一批落地的城市，会基于测试的数据看哪些城市更容易落地。

下一阶段，哈啰成长为什么样子？杨磊始终有自己的画面。正如2018年年底他在GGV纪源资本年会上所说，“哈啰出行要成为两轮领域的生态公司”。

在共享单车时代，哈啰出行+蚂蚁金服一个“免押”的动作，逆风翻盘。共享电单车时代，哈啰出行+蚂蚁金服+宁德时代，能否续写神话？

“聚焦两轮”

在摩拜更名、ofo消失后，共享单车一时间凉了。

6月12日，喊出“聚焦两轮”的哈啰出行，把公众视野拉回两轮赛道。

共享单车市场，并非没有好消息。当外界依然在质疑，哈啰何时提速进入一线城市？

广州传出积极信号。不久前2019年互联网租赁自行车运营商招标结果显示，摩拜中标份额18万辆，哈啰中标份额12万辆，青桔单车中标份额10万辆。拿下上海、广州后，哈啰离北京还远吗？

杨磊坚信，“这是一个持续沟通的过程，政府会看到共享单车切实解决了城市最后一公里的出行需求，把份额开放出来给更好的企业。”

就算全行业都在质疑共享单车是否是伪需求，杨磊丝毫不受影响。“回归用户需求”，是他采访中谈到的高频词。

他调侃，“哈啰没有赶上好时候。早期这个行业是风口，两个同行把能融的钱都融走了。哈啰每次融资都有投资人说，你们的同行已经融了你们十倍的钱，你们融这点钱够干什么？”杨磊每次的答案都是，解决用户需求。

一年多前，当哈啰的生意有了起色，同行不行了。投资人又问，别人融了你们十倍的钱都没有做成，你们凭什么做成？

杨磊霸气回应，“本质问题是，绝大部分投资人不具备独立思考的能力，他们会根据市场的风向判断一个行业，这是非常有问题的。共享单车这个生意是真实存在的，且用户需求如此之大。我相信有活不好的公司，但共享单车这个行业完全成立。”

一边聚焦两轮，另一边上线四轮业务，哈啰难道是不务正业？

“两轮出行，是哈啰的主赛道。”杨磊在采访中称，但并不代表不尝试新的业务。不只是四轮相关的业务，还有智能硬件相关的东西。

换电业务，也是基于测试结果而来，“目前已经在几个城市进行测试，如果测试数据不好看，就不会有今天的正式发布。”

强大的决心来自数据。中国每天有28亿次出行，中国是两轮大国，单车日均骑行需求超2亿次，两轮电动车日均骑行需求达7亿次，市场需求是单车的3倍多。

但是，“充电难、充电不安全、里程焦虑”始终是未被攻克的难题。

对于哈啰来说， 换电业务不是从零开始，我们可以简单理解为“京东物流开放给第三方服务”。

过去两年间，哈啰助力车孵化出成熟的换电服务。官方数据显示，哈啰出行每天为超过200万哈啰助力车与电动车用户提供近50万次换电服务。

杨磊的野心不止于此，在他的设想中，“把换电服务面向社会开放，包括个人用户、外卖和快递用户等等，建立一个两轮电动交通工具的基础能源网络，就像汽车的加油站。”

想要达成这一设想，天时、地利、人和，缺一不可。

“天时”，得益于2018年5月国家出台的两轮电动车新国标，已在今年4月落地实施。新国标明确了两轮电动的整车质量不得超过55kg、车体宽度≤0.45M，前后轮中心距离≤1.25M等生产规定。

据电池制造行业数据显示，2017年两轮车电池总销量为122GWH，超过同年电动汽车电池总销量的3.5倍；而且符合新国标标准的锂电池占比尚不足10%。

告别铅酸时代，锂电池才是未来，电动车行业处在大洗牌的前夜。

“地利”在于，不同于汽车的油，电的市场有民营企业参与的机会。目前，存量市场的标准化运力大概有50%，更重要的是巨大的增量市场。每年，中国新增的电动车消费规模是四五千万台，每隔五六年就会有一个淘汰周期。

“人和”，当然是开局的关键。两年多以前，哈啰与蚂蚁联合上线“免押”，哈啰得以逆袭，而且彻底改变了共享单车行业的押金问题。

重塑两个轮子的换电服务，宁德时代和蚂蚁金服是关键角色。

三张王牌

一年前，“共享换电”的故事在杨磊的脑袋里萌生。

最早的idea来自用户。杨磊发现，有用户在平台留言说，为什么个人不能用这个换电服务？随后，快递公司、物流公司也找上门。

杨磊意识到，“换电业务只服务于哈啰本身，有点浪费。未来这个网络密度越来越高，也会反过来让哈啰电单车的运营成本更低。”

“一开始都不敢想会跟宁德时代合作，对方每年的研发费用都要一两百亿，电单车行业相对低端，担心对方瞧不上。”对杨磊来说，最大的挑战来自合作方的选择。

宁德时代是全球出货量最大的锂电池研发、生产制造商之一，市值约1500亿元，2018年上市后，一直是A股的明星企业。其核心技术是动力和储能电池领域，涉及材料、电芯、电池系统等全产业链研发以及制造能力。

在与宁德时代的整个谈判中，杨磊坚持“两轮出行比四轮出行的市场更大，更有机会。”最后，宁德时代被点燃。

知乎上早就有这样的问题，电动车与其充电，为什么不直接换成可插拔电池？这正是杨磊团队想要解决的问题。难点是，如何建立行业标准？

杨磊说，“新国标的落地，让重新定义两轮电动车有了新的机会”。

官方介绍，共享换电是一个产品组合，包括智能锂电池、智能换电柜和后台一体化的智能管理系统，应用场景丰富，既涉及到C端用户的日常通勤，又有城市商业物流（外卖、快递）、高校园区、旅游景区等场景。

共享换电，可以理解为给两轮电动车建“加油站”。如何换电？该业务基于哈啰出行全国移动互联网、大数据和云平台技术打造，通过智能换电柜定点投放搭建全域覆盖的换电网络，用户只需在智能换电柜前“扫码、开柜、换电、完成”，即可完成换电。

杨磊想要解决的问题，不单单在用户端，还存在于行业侧和政府侧。

在用户侧，电单车的电池充电难、充电不安全、充电耗时长等痛点，一直无法解决。在政府侧，则是解决电单车管理的痛点，根除私桩充电安全隐患，满足新国标政策要求、促进旧国标车替换，新能源绿色环保/节能减排，帮助地方政府构建市政基础设施。

对于行业侧，改变了20年来陈旧的两轮电动车业态。消除用户在电动车新国标下的续航顾虑，促进车辆销量提升；提升电池销量、提供电池管理数据化、集中报废回收及梯次利用；解决电动车电池统一接口和智能管理问题；集中储能，削峰填谷，优化电网的能源管理效率。

杨磊透露，对于换电的区域选择，哈啰有一套算法模型。过往几年的两轮业务发展，哈啰积累了精准的大数据，“我们也会结合阿里的商业操作系统和蚂蚁的数据，研究哪些城市、哪些位置更合适放换电柜。”

蚂蚁金服共享出行服务部总经理徐哲说，阿里整个经济体除了蚂蚁，还有高德、饿了么、菜鸟、天猫、淘宝等，如果能够联动起来，对业务的价值更大。

他回忆，跟哈啰的合作，根源在于双方理念的一致。“就像结婚一样，最重要的是要找到那个合适的对象，大家对于事情的本质理解是一样的。如果这个事情有一定的价值，不管今天要做多大的投入，前期要做多少技术的探索，或者要去踩多少坑，都愿意去做。”

寻找痛点，解决痛点，也是哈啰活下来的秘密武器。

就像当年的免押，蚂蚁金服副总裁杨鹏回忆，“当年共享单车的一大痛点是，押金的安全问题。过去两年半，蚂蚁和哈啰通过免押，改变了共享单车的押金模式。同理，电池在电动车行业也是一个关键的痛点，我们跟哈啰、宁德布局这个新的场景，可以解决新政策下整个电动车行业的痛点，也希望推动行业的产业升级。”

共享新故事

“换电”的赛道上，哈啰出行不是第一个吃螃蟹的。

市场痛点和政策红利，把换电业务推上快车道。赛道虽然并不拥挤，但是已经有易骑换电、e换电、宇谷科技等多位玩家。

就在今年3月，成立于2014年的易骑换电完成数亿元人民币的B轮融资，由腾讯领投，蔚来资本、凯辉能源基金、新认知跟投；5月，e换电完成数千万美元的B+轮融资，由某世界500强企业和中美绿色基金领投，信中利集团和琮碧秋实跟投。

在官方的表述中，达达、美团、饿了么等平台的外卖骑手和快递小哥，都是他们的核心用户群。

依托于阿里系生态系统，杨磊说，“我们跟饿了么和很多快递公司都在谈合作，未来所有的两轮电动车甚至未来的三轮电动车都会统一使用我们的标准化电池，这是一个趋势。这个方案已经有比较明确的计划。

在杨鹏看来，”未来这个新业务不仅有to C的一面，还有to B的一面。对于外卖、物流行业来讲，是一个新的转变。新的团队已经有了很多初步想法。”

在四轮电动车换电市场，也早已集中了更大体量的玩家。北汽新能源此前公布的“擎天柱计划”，到2022年将投资100亿元，在全国建成3000座光储换电站，累计投放换电车辆50万台；蔚来汽车的计划是，首先完成京港澳高速公路沿线的首条高速换电网络建设，并于2019年着力于在中东部地区建设骨干高速换电网络。

在这些项目的背后，不仅有腾讯、阿里、京东、美团、滴滴、蔚来等巨头的身影，也有创新工场、中美绿色基金、三星风险投资等资本的加持。

如何后发先至，杨磊想的很清楚。

高密度的布点是关键的一步，“以500米到一公里为距离设立换电站点，并没有想象的那么恐怖，目前在测试的一些城市中，我们现在已经接近这个水平。”采取直营还是加盟，这是一个动态调整的策略，并不固定。

哈啰的换电站，会面向包括哈啰自身助力车+电动车服务以及社会个人用户和快递外卖物流等需求，并与国内两轮电动车的TOP10企业开始全面沟通。

未来是否与电动车厂商存在竞争？

答案是，不会。“加油站和汽车厂商并没有竞争关系。”杨磊分析称，对于厂商而言，换电服务会让能源周转起来，利益并未受损。而且，哈啰的换电电池，投入的技术、资源和研发几乎是全国所有电池厂商之和，对于厂商来说采购成本更低，利润更高。

对于一个看起来对线下投入有要求的市场，盈利会继续成为哈啰新的压力吗？

“如果哈啰做不成，可能就没有人能够做成了。”杨磊坚信，“换电这个服务以及对两轮运营的积累和经验，哈啰是行业最好的；电池技术的硬件标准，宁德时代是全球最先进的；再加上阿里系强大的流量平台。”

杨磊必须有这样的底气，“我从来不认为一个事情别人做不好，我就应该做不好，这是我从来不接受的。另外，我也从来不认为做好一件事跟钱有直接的关系。”

他判断，换电业务如果不做大，根本支撑不了这个行业所投入的技术、研发、人才的费用。它比较重，一款电池的开发费用可能接近十亿，没有任何一个小公司可以玩的转。如果花这么多钱，却没有一个很大的规模，也是玩不下去的。

优质的赛道从来不缺对手。如何把这个生意做好，这也是哈啰一贯以来做事的风格。“我们从来不关注到底有多少人跟我们竞争，到底有多强的人进场。我们的核心思路是聚焦自己手上的活儿做好。”

即便如此坚定，杨磊依然如履薄冰，“我们仍然还要持续不断做得更好，我们要证明共享经济是靠谱的。”