乐信肖文杰:我们不做赚快钱的生意

新消费市场广阔,产业链条也足够长,一家机构满足不了用户所有的需求,合作共赢是最好的方式。

“你可以留意一下,现在大家能够看到的、活下来的互金公司都是像我们这样注重消费场景、金融科技和多元化资金渠道建设的科技型公司,而不是高利率、不合规的互联网借贷平台。”

 

谈及互金乱象,乐信CEO肖文杰认为这是特殊时代背景下的产物。恰逢股市遇冷,国内可投资标的不多,投资者需求得不到满足。此外,互金行业的野蛮生长给一些不良商家留下了套利空间。

 

在他看来,互金公司不应该参与金融业务竞争,而是发挥好自己的技术优势,帮助传统金融机构完成数字化、智能化转型。“传统金融机构,它们吸储的能力与老百姓天然信任的优势是互金公司无法比拟的。双方携手合作,优势互补才是大势所趋。

 

截止目前,乐信与超100家金融机构达成合作,来自银行等金融机构的资金占促成借款金额的7成以上,是同行中机构资金占比最高的公司之一。2019Q1财报显示,乐信通过为各类金融机构服务而获得的金融科技收入达到9.11亿元,接近去年全年的一半,同比增长高达342%

肖文杰透露,乐信将组建专门的部门,针对B端用户输出金融科技解决方案,共同发力新消费市场。作为国内分期电商的开创者,近年来,乐信直观感受到了年轻一代对于信用分期这种新消费的强烈需求,也发现新消费是释放内需,拉动消费升级的有效手段。受新消费需求带动,2019年第一季度,乐信录得营收20亿元,同比增长22%;净利5.83亿元,同比增长228%

 

肖文杰表示,新消费市场广阔,产业链条也足够长,一家机构满足不了用户所有的需求,合作共赢是最好的方式。

 

以下是格隆汇与肖文杰的对话实录。

 

比互联网巨头早23年发现客户

 

01

格隆汇:您今年多次提到了“新消费”,指年轻一代消费人群在悦己型的消费需求下更愿意选择分期消费,网上对部分这样的年轻人有一个形容词——“隐形贫困人口”,您认为这种超前消费方式对年轻人理财消费观念的形成来说是一件好事吗?

 

肖文杰:超过自己承受能力的消费不可取,我们一直倡导的也是合理分期的理念,但分期的价值值得有更多的正面解读。它的本质是一个金融工具,人年轻的时候,收入和消费需求错配程度最大,而金融工具可以把“现在的需求”和“未来的钱”之间的矛盾调和好,跨期搬移收入,更好地实现资源的跨期配置。

 

最近有调查显示,8成分期消费受访者年均借款额维持在2万元以下,超过5万元的只有7.89%,总体负债情况其实比较理性。合理分期消费可以帮助年轻人形成良好的财务意识,根据现有和预期收入理性地消费,从而更好地规划自己的收入和职业,这其实是有利于年轻人成长的。

 

02

格隆汇:为了更好地服务年轻人群,公司也在积极拓宽消费场景。除了与更多垂直电商合作,分期乐还专门开辟了旅游出行和汽车分期的频道。未来场景开拓的侧重点是线上还是线下?

 

肖文杰:从今天新零售整个的进展来看,很多场景已经没有线上线下之分,连日常的街边小店都基本被饿了么和美团打通。消费场景方面,我们更看重用户的需求在哪里。如何从一些高频的场景切入,满足用户更多的日常消费需求,是我们场景拓展上的一个重要方向。

 

03

格隆汇:怎么去判断这个用户需求是不是长期需求?年轻人很容易受到一些网红营销或者流行趋势的影响。

 

肖文杰:要加深对用户的了解和研究。坦白说今天年轻人的很多需求,我没太看懂。例如说手办是什么东西,它有什么价值,我还不太明白,但很多年轻人就喜欢。

 

消费这个事情,你有需求我就卖,试错成本不会很大。当然,为了更好了解不同年龄段、不同人群的真实需求,除了日常的市场调研,所有的搜索数据,我们也都会看。

 

前几天同事给我分享了一个信息,我们大约有4万个搜索次数,搜索出来的东西是暂时还没有的。如果把这里面的东西提炼出来,按搜索次数排序的高低,一个个去解决上架,也是一个不错的方式。

 

04

格隆汇:与蚂蚁花呗、京东白条等自带流量及场景优势的互联网巨头玩家相比,公司的优势在哪儿?

 

肖文杰:专注的人群不同,乐信只为优质高成长的年轻人提供服务。换一个更形象的说法,也是我们经常对外说的,乐信比银行早56年,比互联网巨头早23年发现客户。

 

为什么我们可以?我们的客户往往是在分期乐得到人生的第一个信用额度,那时他们在其它电商平台的消费行为很少。这也倒逼我们在过去六年的时间里,建立了一整套针对年轻人群的一个信用评估机制,总结了7500个数据变量,1000多个决策规则,大大提高识别风险的准确度。这是第一个,针对优质高成长人群的信用评估机制会比较有优势。

 

第二个我们的成长机制。当一个用户进来以后,我们会持续观察他的一些关键的行为和数据,并依据这个情况对其信用额度、利率进行动态调整。一段时间以后,用户能清晰感受到两条曲线的变化,额度往上的曲线与利率下降的曲线。一升一降之间,用户的粘性就建立起来。虽然说这是个笨活、累活,但效果也是实实在在的。

 

贷款利率越低,竞争壁垒越高

 

05

格隆汇:这批年轻用户的价值其实很多人都能看到。为什么是乐信占领了这批用户?

 

肖文杰:我觉得第一是利率。在赴美上市的同类型中资企业里,我们是唯一一家持续公布贷款利率的,贷款利率也低。第二是消费场景。可能不一定每个人都有贷款需求,但消费需求大家都有。我们深耕年轻人群,开辟的都是受年轻人喜欢的场景。综合起来,整个消费场景优势、贷款利率优势和信用评估机制优势,与同行相比,我们都是有所领先的。

 

说完资产端,再回过头来看资金端。很多好的金融机构,它对利率是有要求,我们已经和超100家的金融机构建立了合作关系,为什么能比别人做的多?这里有两个核心因素。第一,信用风险表现好,逾期率长期稳定在1.5%以内;第二是利率,贷款利率稳定在24%左右。如果超过这两个数据,绝大多数金融机构是不可能跟你合作的。

 

总得来说,我们前端定价最核心的两个优势,第一信用成本低,第二资金成本低。

 

06

格隆汇:公司服务的用户超过4000万,逾期率却长期保持在1.5%以内,其中的关键是哪里?

 

肖文杰:第一,还是人群的选择。你做优质的用户,违约风险相对会低一些。第二,是我们自己对技术和科技的投资。去年,我们在研发方面的投入3.2亿元,占运营支出的26.9%。今年我们会再加大投入,巩固和加强技术壁垒。

 

长期对金融科技的投入让我们极大地提升了运营效率,从而能以优惠的利率定价服务大量小微分散的信贷需求,而利率定价又反过来帮助我们优先吸引优质人群。它是一个综合长期累积下来的结果。

 

07

格隆汇:这个事情如果今天别人去做,还能不能做得了?

 

肖文杰:这是一个非常长的链条,包括资金、对目标人群数据的积累和信用评估体系的搭建,不是闭眼睛说明天我要做就能做到。

 

创业六年以来,我有一个很深的感触——贷款利率越低,竞争壁垒越高。曾经有一些投资人来问我,这家公司怎么样,那个公司怎么样?我会建议先比对一下利率,基本上这家公司的竞争力也就出来了。

 

AI技术的进步对反欺诈影响巨大

 

08

格隆汇:除了低逾期,反欺诈也是金融科技公司很重要的一个风险防范点。可以介绍一下公司是怎么做的吗?

 

肖文杰:我认为AI技术的进步对整个反欺诈的影响是非常巨大的。几年前我们遇到的欺诈案例,几百人以上的集体欺诈比较多。在近两年加大对AI的投入以后,基本上没有发生过百人以上的案件,我们的反欺诈团队去年还在公司内部拿了一个奖。

 

09

格隆汇:可以介绍一下这套AI系统的具体运转和迭代情况吗?因为犯罪分子的欺诈技术也是在不断提高的。

 

肖文杰:我们有一个自动检测的AI流程,它每天都会去检测前一天发生的所有订单,对比这些订单的消费行为与数据库里的一些欺诈行为有没有相似的地方。如果有,我们会进入到一个人工审核的流程。如果人工确认是一个欺诈案件,很快这个案件的相关数据就会迭代到我们整个自动防御系统里面。

 

10

格隆汇:其实现在市场上已经有很多专门做AI+金融方向的人工智能公司,与跟它们相比,公司的优势是什么?

 

肖文杰:针对性不一样,我们的AI风险防御系统可以说是高度定制的,专注于年轻人群的消费金融风险防范。我们的数据库,除了市面上大家都有的一些典型案例数据,还有我们自己独有的一些数据。可能大家用的工具相似,但原料不一样,目标不一样,做出来东西也是不一样的。

 

11

格隆汇:这样的话,如果公司有与金融机构合作的To B业务,受众群体会不会相应也变小了?

 

肖文杰:我们会安排专门的团队去研究合作方的数据结构和主要人群,然后再去看哪些技术能够更好的去应用。至少从我们自己的实践经验里,这套方法论是有用的。与其他公司相比,我们除了提供技术系统,应用层面的契合度会更高一点。

 

12

格隆汇:近几年,金融科技这个风口已经非常火热,不止金融相关的一些企业,包括BAT这些互联网巨头也开展了很深的布局。您是怎么定义与它们的关系?

 

肖文杰:我不认为我们会存在有竞争的关系,因为这个市场足够大,而且我们做的人群是不一样,不是说我抢你一个客户你就少一个客户。更多的是大家通力合作把整个行业和国家的信用消费体系建设得更好。

 

每家公司都在积累相关的风险防范技术和数据,如果在不久的未来,国家需要完善进一步完善国民信用体系,我们都会第一时间响应。相反,如果没有今天BAT和我们一起在前面去走这条路,短时间内这件事情也不可能做好。

 

在我来看,真正的挑战来自于是714高炮这些不良现象只有整个行业的服务变得更加普惠,用户群体变得更加广阔,这些不好的现象才会逐渐地消失。

 

P2P业务不是公司发展的瓶颈

 

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格隆汇:像您提到不良现象,对于近几年互联网金融雷潮不断的现象,您是怎么看的?

 

肖文杰:这是特殊时代背景下面出现的一些现象。刚好过去几年股市不是特别好,整可投标的不多。而且互联网金融作为一个新鲜事物,相关机制还没有足够完善,一些人选择钻制度的空子,披着互金的外衣去做一些犯罪的事情。

 

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格隆汇:如果您是投资人的话,您还会去买一些互金类的理财产品吗?

 

肖文杰:我自己有在投一些互金产品,主要是研究相关的架构模式。如果是对于一般的投资人,我觉得一些头部平台里收益比较靠谱的产品是个不错的选择。尤其是消费金融类的资产,它是天然优质小额分散,是个值得信任的标的。

 

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格隆汇:有观察到,来自公司旗下互金平台桔子理财的资金占总体促成借款金额的比例已经下降到30%左右。公司是不是有意识地在计划退出,不做P2P业务了?

 

肖文杰:我不认为桔子理财是我们业务发展的瓶颈。占比下降是我们主动拥抱监管的结果,监管要求在行业整改期间,平台业务规模不得增长。目前来说,我们在全力往备案方向走,一旦完成备案,桔子理财是非常有价值的。

 

16

格隆汇:您认为最终备案下来,会剩下多少家?

 

肖文杰:具体数字我们没法预估,但我觉得应该是极少数说实话,国内目前持牌的金融机构,信托才68家,P2P需要四五千家吗?这个市场本来就一个鱼龙混杂的市场,清退是必然要经历的一个过程。

 

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格隆汇:在雷潮的恐慌之下,桔子理财有遇到过挤兑的现象吗?

 

肖文杰:没有。典型的网贷客户,他们一有风吹草动就人心惶惶,我们的用户更多是来自金融机构、BAT等企业的从业者,对我们的业务模式与经营状况比较了解,大家信心都很坚定。

 

第二是我们本身资产标的的优势,坏账率低,长期维持在1.5%以内。第三是产品的设计没有太多流动性的产品,所以在行业雷潮最严重时候,我们还是稳稳的。

 

叫什么不重要,做什么才最重要

 

18

格隆汇:因为P2P雷潮不断,很多人已经把互金与P2P画上等号了。您认为怎么样去改变大家这样的一个印象?

 

肖文杰:我记得P2P最早火起来的时候,连上市公司都取名字叫匹凸匹。然后一夜之间大家不敢提P2P,都说自己是互联网金融。等互联网金融又倒了一批,然后又改成了金融科技。

 

我觉得其实叫什么不重要,你自己在做的是什么事情才注意最重要。在我看来,要作为一家受到信任的企业,就应该始终如一,做好自己,用实际披露的每个数字来得到大家更好的信任,而不是被一些行业波动所影响。

 

19

格隆汇:您认为未来互联网金融会往哪个方向走?

 

肖文杰:无论从监管格局,监管规则,还是行业发展趋势来看,方向其实已经很清晰——将最新的金融科技融入传统的金融机构,大家通力合作更好地服务市场。

 

因为传统金融机构有自己不可比拟的优势,它们吸储的能力、国有资本的优势、老百姓天然的信任,是互金公司所没办法达到的。而我们的优势就是创新的精神、对最新科技的理解和应用。两方优势互补、共同合作才是大势所趋。

 

你可以留意一下,现在大家能够看到的、活下来的互金公司都是像我们这样注重消费场景、金融科技和多元化资金渠道建设的金融科技型公司,而不是不合规、高利率的平台,这也成为了我们持续保持高速增长的三大优势。在过去几年整个技术积累和竞赛过程中,有的公司忙着赚利差,不注重技术投入。而我们对研发的投入每年都在高速的增长,占总体运营支出的25%,风控和研发人员占公司总人数也超过1/3,没有忙着去做赚钱的生意。

 

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格隆汇:您当初是怎么顶住这个诱惑去坚持投入研发?

 

肖文杰:我们做的事情永远是60%着眼于未来,40%着眼于当前。再者我们现金流比较充裕,初创期在私募市场融到了一些钱。我始终认为一家公司在没有一定的技术壁垒和规模化之前,是不应该赚钱。

 

我们的创业初心是想通过金融科技改变信用成本和运营成本。当这两个成本改善以后,成交量到了一定的程度公司自然就盈利。其实前两天还有人建议我们进入到汽车抵押贷市场,这市场很赚钱。他一开口我立刻就说,我们不做这个事情,这是传统金融的业务。

 

21

格隆汇:乐信作为头部的互金公司,对整个行业有一定的示范和引领作用。您认为我们应该怎么去发挥自己的社会责任,让大家更好得去认识这个市场?

 

肖文杰:我觉得首先是把自己做好。如果头部平台都有瑕疵,那大家对于这个行业的认识也不会很好。其次是消费者保护,如何在消费者保护方面能够有些探索,是我们一直在努力的方向。第三是积极响应、配合相关部门完善相关体系。例如百行征信、互金协会,我们都是最积极的响应者,参与制定了很多信息报送系统的规范细则。我认为这些都是我们应该做的事情。

格隆汇声明:文中观点均来自原作者,不代表格隆汇观点及立场。特别提醒,投资决策需建立在独立思考之上,本文内容仅供参考,不作为实际操作建议,交易风险自担。

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