金蝶国际（00268）：广发春季投资者交流会议纪要

来源：广发证券香港

金蝶国际：首先感谢大家关注我们公司，我们公司是金蝶国际，下面由我简单给大家介绍一下我们公司的基本情况，接下来是问答时间由我们甘总为大家解答问题。

首先我介绍一下我们公司的主要业务主要分为ERP和云服务，现在主要的ERP占大头，云是我们最近推出的。我们可以看到2014年的业绩亮点在ERP这块占到了93%，云占到6.9%，我们的云收入在去年增长达到了86%。

这是我们的业绩亮点，可以看一下我们的毛利率去年达到了82.5%，应该属于历史上的新高。然后我们的经营性利润率在2014年达到了19.4%，现金流达到5亿。

我想简单介绍一下我们的ERP业务，有三块产品，分别是KIS、K/3和EAS，KIS是给小企业，它就是一个光盘，从03年推出以来KIS其实都是交由我们伙伴来卖就是总分销。另外一块是K/3，是给中型企业的，它是传统的ERP，去年我们完成实施了总分销路线，也就是我们K/3 wise全部交由我们的伙伴去卖。最后一款是EAS是我们大型的ERP，主要是给大型的综合性企业，像万科、海尔他们用的就是EAS。

我现在重点想跟大家介绍一下我们公司的云产品。目前我们公司有四块云，分别是移动办公云、财务云、ERP云和行业云。我们看一下主要的云产品，移动办公云我们主要的产品是云之家，如果有一些投资者熟悉我们公司的话应该都知道这块的产品。财务云就是友商网、智慧记，ERP就是我们的K/3Cloud，行业云主要就是快递100。

大家可以看一下云之家，它是一个最大的移动办公云，它有点像微信，微信是对个体，但是这个是对的企业，它比较注重私密性，它是连接ERP的，也就是说你通过这个云之家可以通过手机申请像报销流程、出差流程都能用。目前我们的云之家注册用户达到了250万，注册的企业已经达到20万家，像海尔、万科、新世界集团都是我们的云之家客户。

另外一款是财务云叫友商网，它是一个销售管理平台，提供在线的会计和在线的进销存，我们07年就已经推出了，目前这款产品已经盈利了，去年对我们公司贡献的收入大概有1800万左右，超过了4万的付费用户，它的续费率达到80%。这款的收费模式是按照年费的模式，每个用户大概收300-400左右。

另外一款是我们的ERP云K/3Cloud这是我们去年推出的新的产品，它是基于云端的ERP，跟我们传统的K/3 wise不一样。如果只是单一的工厂的话用K/3 wise，如果他在深圳、北京、上海都有工厂的话，K/3Cloud就符合他们的要求。目前我们有超过25000家的付费用户，有超过800家的付费企业，虽然基数比较小，但是这款产品是去年才推出的新产品，所以它的收入增长比较高，达到131%。

最后一款是我们的快递云就是快递100，它跟ERP没有太多的关系，它是给用户用于收快递的，去年查询量达到80亿次，快递100其实有一个PC页面也有手机的，你可以到APP Store下载，它的日活跃量达到100万，这块业务在2014年贡献的收入在1400万左右。目前我们推出一款新产品是手机寄快递，它有点像滴滴打车，你登录了以后寄一个快递，点一下就可以搜索到附近有哪些快递公司、快递员可以让他们抢单来收快递，但目前这块还是一个新的业务。

最后我简单介绍一下我们的金蝶医疗，其实金蝶医疗目前的收入还是并在了传统ERP那边，金蝶医疗是借微信的平台搭建让病人跟医院联系的平台，像我们的挂号网你只是上去说我要预约挂号，但是你预约以后还要去医院取号、排队。但是通过我们的金蝶医疗，你在微信上登陆进去之后可以预约，上面有时间，你直接去到医院找医生直接看病就可以了，而且看完病以后它的报告都是直接连在后台，可以通过它的公众号点进去以后查看你的病历报告，而且它也支持在线支付。在去年我们做了25家医院，但是从今年开始这5个月来我们大概已经做了100家医院。

下面是Q&A时间，如果有哪位投资有问题的话可以发问。

提问：您好，我想问一下咱们京东不是刚入股吗，跟京东之间具体怎么合作？他们给我们带来什么样的帮助？

金蝶国际：我们融到的资金是13亿港币，京东的话我们未来会通过他的平台将金蝶的ERP产品、金蝶的云服务产品跟它的电子商务、跟它的仓储物流系统进行完全的整合，从而为中国的中小型企业提供一整套的一站式的解决方案。另外金蝶的云服务会选择京东云作为基础设施。京东选择金蝶的原因在于金蝶在中国中小型企业这块的品牌名、市场占有率都是最高的，金蝶在过去20年都有超过150万的中小型企业的客户，对于金蝶来说，京东其实有在线5万家的商铺都是我们的潜在客户群体。这块的市场是比较大的。未来我们将会为他提供云服务，也就是说可能是按照订阅式的方式进行收费，但具体的合作模式也需要在未来几个月进行探讨。

提问：我们选择京东云作为基础设施，我们之前跟金山云的合作会不会受到影响？

金蝶国际：这块并不是排他性的，首先跟金山的合作最主要在于我们的移动办公平台，就是云之家，将我们云之家的客户可以免费使用他的WPS，WPS客户也不需要注册使用我们的云之家，这是最主要的合作点。因为金山云还是比较适合游戏、对小米的服务，所以我们选择了移动办公这块。另外还要提一下跟亚马逊的合作，我们的ERP云，我们的K/3Cloud是基于亚马逊的底层，因为它在业界的口碑是最好的，并且因为我们的ERP的客户目前云端的客户增长特别快，它是一个新的领域，这些客户对底层的基础要求比较高，希望提供稳定的、性价比比较高、灵活的底层架构所以我们选择亚马逊。

提问：你们现在跟阿里的合作怎么样了？

金蝶国际：跟阿里的合作有几块，第一块是2013年年底的时候我们给阿里的商铺就是淘宝和天猫的商铺推出了金蝶的K/S电商旗舰版，这是卖产品了，这款产品是集合了财务系统和他的支付宝进行无缝连接，跟这些阿里的商铺进行比较便捷的财务结帐和发货。这款产品在2014年在不断进行修改，因为一款新产品的推出需要一到两年的改进，2015年贡献会比较多一些。另外跟阿里的合作我们开始互联网金融，从今年1月份开始开始做互联网金融，但是我们目前还不是做P2P公司，我们是作为一个企业的征信，因为我们发现很多中小型企业是很难向银行借到款的，但我们过去二十年累计的很多中小型企业的ERP数据并不能使用，因为数据是属于这些客户的，现在中小型企业可以通过金蝶的平台进行申请贷款，他们必须允许金蝶使用他们在过去三年的ERP数据和未来的ERP数据，我们会将这些数据打包发给我们合作的P2P公司和银行，比如蚂蚁金服、平安银行，由这些P2P公司和银行进行审核，是受理这个贷款还是否定等，这块金蝶就作为一个桥梁按照每一笔的审批金额收取一定的佣金费用。这块未来的空间还是比较大的。

提问：我们云之家这块的盈利模式是怎么样的？目前是靠广告还是？

金蝶国际：云之家去年的收入大概是3000万，是分私有云和共有云，私有云是针对大型的企业，比如万科、海尔他们的员工都是超过上万人，我们需要给他做软件的实施、运维服务，所以按照项目收费用，和每年的年费，所以每个项目都是上百万的。然后针对中小型企业我们从2013年12月份已经完全实行免费的制度，中小型企业我们欢迎他们来使用我们的云之家，他们可以自己设置自己的云之家，邀请他的员工进去，所以中小型这块我们是希望把量和用户数做大之后他们可以使用一些免费的功能，但是我们也会提供一些增值性的功能可以收费。因为这个模式是跟我们的ERP进行整合的，比如他可以在线通过手机进行签到这些简单的功能我们是免费的，但是对于小型老板需要看一个公司每天的日现金、日运营情况，这个我们就会按照年进行收费。

提问：云收入这块主要是K/3Cloud还是云之家？

金蝶国际：目前看K/3Cloud贡献是最大，有四千万，它的增长也是最快的。目前云之家和K/3Cloud都是在投入阶段，因为K/3Cloud是2013年上半年推出来的，所以它还在不断地进行功能的开发。友商网和快递100已经实现了盈利。但整体的话云端还是属于亏损状态。

提问：您推出来云服务肯定是希望有更多的用户，那您能不能给我们介绍一下我们在客户获取方面，包括营销我们现在有哪些战略和发展措施？谢谢！

金蝶国际：其实每一款都不一样，比如从5月4号成立了4家子公司，比如云之家，它是通过互联网做一些广告，从去年5月份首先是走进万科，邀请了深圳本地的600多家企业来到万科去了解云之家的使用特性，然后在广州、在长沙都会相应地举行一些推广会，邀请当地的企业来了解这款产品。对于友商网，因为它是针对小微企业，比如他是个体户，这就完全是通过做一些网络广告，告诉他这个云产品的存在，因为中国很多的中小型企业可能有四千万家，但其实他们都不知道有云的这种很便捷的记帐模式，所以也是通过广告的形式。ERP云就像传统的销售，现在我们有52家分公司，我们员工5200人，大概有35%左右是销售，目前他只能卖我们的K/3Cloud和EAS产品，因为以前有些产品都是做分销了，所以他们会不断地推K/3Cloud的需求。快递100就完全互联网模式，它的很大一部分收入是来自于广告，另外它跟天猫、京东都有合作，对于一些专业的卖家是使用我们这些专业的服务。

目前来看我们的研发投入一半以上都是在云端，目前来看还是亏损状态。但是云端的我们觉得它的收入增长速度会很快的，从2012年开始我们只有2500万的收入，2013年是到了5700万，去年是超过1个亿，今年我们期望是这个趋势持续，最少有50%以上的增长。目前看第一季度的情况云端的收入还是增长特别快的。

提问：因为我们也有很大一部分是通过我们的伙伴来进行一些分销，未来这些产品我们也都会自然而然地搬到云上面吗？另外是不是像这样的产品它必须得单客户的价值比较高，这样才能走分销？如果走云服务的话是不是由于收年费比较低，所以比较难以通过这种方式去推广呢？

金蝶国际：我们的友商网是完全一个子公司自己去运维，它是收年费，它的销售成本是比较低的，因为他通过互联网的模式。但对于KIS和K/3来说还是走分销，因为金蝶在全国有2000多家的渠道伙伴，未来应该还是走分销的模式，而且它并不是说走云端，中国的企业目前还是比较接受本地的或者一次性的费用。

提问：那我们传统的ERP业务未来会不会相对来说会比较弱或者面临更多的整合？

金蝶国际：其实这块的竞争一直都是很强的，但是中国的ERP行业发展到现在一二十年，大型的也就是这几家。

提问：医疗云今年你说1-5月份扩展了100家，主要是集中在深圳本地还是在全国范围内都有扩展？

金蝶国际：金蝶医疗总部是在广州，所以以前是以广州为辐射，就是广东省和华南地区是业务量会比较大，但现在已经是全国性的，因为以前推出移动医疗之前我们是卖ERP，比较集中在广东地区、华南地区，我们是NO.1，但因为现在我们这款比较领先，去年我们推出了中国第一家，所以全国性的医院都在排队等我们去帮他做平台。

提问：医院有什么样的动力去采用这样的服务呢？

金蝶国际：医院一直想解决病人看病难：排队3个小时、看病3分钟的情况，所以他们期望是帮他搭建一个平台，而且我们搭建的平台能跟我们的ERP数据进行完全的整合，所以对他来说是很便利的。

提问：比方可以在线进行支付，是不是也是跟病人的医保卡包括整个系统都是联通的呢？

金蝶国际：未来会，但目前还在跟政府这边在谈。现在是走现金，就是走银行卡付款的模式，而不是医疗卡。

提问：就是自费这部分可以，但是一个单子里面既涉及到医保又涉及到自费怎么解决还要去窗口排队吗？

金蝶国际：这块目前还在谈。

提问：我们现在的医疗平台跟几家医院有合作？

金蝶国际：去年是25家，现在是100多家。

提问：平均下来一家医院能带来的收入是多少？

金蝶国际：现在这块还没有披露，还需要时间。但我觉得这块的收入在未来会是一个亮点。

提问：那它的收费方式是怎样的，是按年收费还是按点击量收费？

金蝶国际：其实是两块收入，医院如果没有我们的ERP系统，我们可以卖我们的ERP，比如医院的HRP这些都是可以卖的，这些就是按照软件实施再加上每年的运维服务费进行收费。搭建服务平台我们是按照医院的项目去谈，做实施是一笔费用，搭建是一笔费用，还有每年的运维费用。

提问：这块对原有业务会有冲击吗？

金蝶国际：目前没有，比如云之家会相互促进我们ERP的销售，因为很多企业如果注册了云之家之后他没有ERP的话，他的功能就比较有限。他可以新买我们的一套KIS或者K/3，我们对它进行调试的话它的价值就会发挥出来，所以会相互促进销售。云之家也是从已有的ERP客户进行继续渗透。但长远来看K/3Cloud对对原来的K/3业务会有一定的冲突，但现在它的渗透率很低。

提问：对比一下用友说一下我们的优势在哪里？

金蝶国际：用友跟金蝶，首先用友集中在提供一些政府SOE做一些定单，它的50%的收入应该都来自那边。金蝶更市场化一些，我们主要是针对中小型企业和私企，中国的50%以上的私企都会采用金蝶的产品。用友的收入规模是比较大一些，因为他做大项目，所以他总体的营业额会高一些，但是它的应收账款会比较长，金蝶的应收账款只有50-60天，他的利润率会比较低一些，我们的利润率会相对来说高一点。用友在一些行业做得比较好，比如在汽车4S、烟草、政府这几块，金蝶的优势在房地产、在制造业、在医疗、零售流通这几块都做得比较好一些。

提问：在云这一块呢？

金蝶国际：云这块我们投入会早几年，我们在2012年就开始集中投入，从2013年就已经推出好几款云的产品，竞争对手大概是从2014年才刚刚推出产品，所以我们觉得最少是领先1-2年时间。

提问：包括我们也可以看到现在很多中小企业包括他们的信息化都会向云上面进行发展，那是不是在这个过程中你们面向企业也需要长期的积累，比如用友或者金蝶这边转型来看还是比较顺畅的，如果再有新的竞争者来重新去进入再进行这样的开发，是不是他没有原来的积累都会是比较困难的呢？

金蝶国际：我们觉得首先我们比较针对于企业管理这块的云的开发，金蝶还是比较聚焦的，企业的壁垒还是比较高的，所以我们觉得我们还是有先发优势和我们的ERP的优势。

提问：那我们可以看到像用友和您这边都推出云服务，您现在还可以感觉到在这个方面来看有没有其他新锐的竞争对手在进入这个行业呢？包括未来也可能会对你们产生一些挑战呢？

金蝶国际：目前我们还是比较多的跟用友竞争。

提问：包括在云上面还没有看到更新、更强势的竞争对手的冒出？比如阿里，腾讯。

金蝶国际：对，比如更大的像阿里、腾讯他们还是比较针对于做一些底层的架构，我们还是比较多的是做saas服务。

提问：如果我们通过云看的话是不是可以触及到我们原来更小的、更微的客户呢？包括像原来由于各种各样的分销成本等等它使得有些客户是我们触及不到的？

金蝶国际：我们觉得这块会有些新的领域，比如电子商务这块其实是很容易搬上云端，很多商户对性价比比较关注一些，我觉得云端是他们一个比较好的解决方案。所以我们在电商这块投入也比较大一些。

提问：畅捷通对你们有什么冲击吗？

金蝶国际：他其实是用友分拆出来的一家公司，他其实就是针对于我们低端的KIS进行竞争，他们也是一直想做一个云平台，他们还在搭建云。

提问：可不可以评价一下畅捷通？

金蝶国际：我对他不好评价了。

提问：是不是他们在小微方面、在云方面对你们的竞争会越来越大？

金蝶国际：我们跟用友、跟畅捷通在过去二十年一直都是有竞争的，这块的竞争还是挺强烈的，在小型企业上要不就是整个金蝶，要么就是选择畅捷通，金蝶在过去二十年我们在小企业方面的报告连续十年都是第一。研究方不太一样，您可以选择您比较信赖的研究方去信赖他们的数据。

最后强调一下我们的收入去年是下降3.5%，主要原因就是我们在过去两年从2012年开始从直销走的分销，也就是说我们去年是由自己做销售做实施，但现在我们的K/3产品是把实施让给伙伴去做，因此影响到了我们去年的收入情况，这个转型在去年下半年基本上完成了，所以今年我们是希望我们的收入能够跟我们的发货套数比较相匹配，就是恢复到增长的情况。利润方面应该会持续的增强，比如我们的运维费用、市场投入费用和行政费用还有空间下降，研发会增长一点，其他收入里面我们的租金收入乃至于北京软件园的租金收入还有我们的政府项目今年都会增加，财务费用会相应下降。

再提一下北京软件园，我们在北京有一个软件园是2013年完成的，占地4万平方，面积是16万平方米，我们从去年下半年就在谈一些买家把它卖掉，我们希望今年能够把它给处理掉，如果能处理掉的话应该是有一个比较大的获益，但具体的时间还没有确定。谢谢家！