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复旦张江（01349.HK）研究笔记
作者： 俞兴
作者： 俞兴
公司概况：
1996年成立，以技术研发成果转让为起点，07年转变为研发和产业化并重，当年光动力药物艾拉上市，09年脂质体药物里葆多上市。2011年，艾拉及里葆多销售额过亿。
公司旗下主要研发平台及产品：
基因工程：还没有产品上市
光动力：艾拉，海姆泊芬
纳米药物：里葆多
诊断试剂：唐氏综合症筛查试剂
股权结构：
63.16%的内资股（非流通），36.84%的H股。上药持股比例最高，管理层也有一定的持股比例。
销售团队变化：
泰凌代理里葆多，15年2月第一期四年结束，之后新签了四年泰凌负责招投标以及相关营销费用。
光动力产品公司自己做营销，14年受到GSK事件影响，公司大幅压缩了带金销售，销售人员也流失40%。今后会继续保持以学术推广为主的销售文化，对于营销方面的努力更多会放到二三线城市，对于一线城市大医院，则通过学术支持等方式进行渠道扩张。未来光动力公司自己来做，肿瘤药会交给第三方销售来做。
现有产品：
艾拉及里葆多15年实现20-30%的增速还是比较容易的，进医保将会降价放量。
里葆多在浙江进入大病医保，浙江第一个推行，将来可能全国推广，中标价4千多，终端价6千多（不进医保），公司毛利超过1千。此外正在美国进行注册，预计16年结束FDA审评。
艾拉公司以学术推广为主，进行了销售团队的重组，人数下降了40%。公司在二三线城市适度加大营销比例。一线城市依然是紧缩状态，主要为一线医生提供论文等学术上的支持。去年销售32万支，每人三个疗程，每疗程一支，临床大于3支，覆盖人数10万人次，终端价格六七百，14年底覆盖600家医院（主要是大型的三甲），公司有光动力药物平台，全国有15000医生在这个平台上。
海姆泊芬15年有望拿到生产批件，后续要走招标，鲜红斑痣属于小众市场，每年新增新生儿发病4-5万人次，城市人口有80万的存量，定价会比较高，药费人均要1万元左右。属于高价药。鲜红斑痣不影响正常生活，需求来自对外貌关注的心理需求，销售还会由自己的团队来做。明年医院渠道也不会扩张太快（大城市可以聚集各地患者前来就医）
易妍当初走的妆字，只能从美容院或者医院美容部门卖，定位不明确。这次重新申报做临床
研发团队：
研发人员100多人，目前还是很年轻的团队，没有团队老化的问题，充分发挥人的作用，对整个研发体系的定位是低成本高效能
在研产品：
总体评价：
复旦张江是我国优秀的创新药企业，管理团队以研发人员为主，现有光动力、基因技术、纳米技术三大平台，主导产品为里葆多和艾拉，在研品种丰富，专利和高技术壁垒决定了公司竞争压力小，具有很好的自主定价能力。销售方面，里葆多由泰凌代理，艾拉由公司自建团队，今后肿瘤药产品线仍将以代理为主，光动力等具有专利的产品将以自营学术推广为主。
公司近几年凭借里葆多进医保放量和艾拉渠道扩张能够保持20-30%的增速，中期来看，里葆多进入规范市场、海姆泊芬逐步放量将贡献增量，长期来看，艾拉适应症扩张、多替泊芬及基因工程药物获批将提供充足的发展动力，公司的不足之处在于政府关系和销售管理能力。
（来自倍霖山观察）
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