万向钱潮：正本清源的产业深耕者

来源：格菲工作室

篇前语：

在3月5日本稿完成之时，听闻褚时健先生离世消息，不禁愕然。与波诡云谲的时代，与滑稽下作的现实掰了一辈子手腕，这个硬脊梁骨的老人，还是走了！他的一生经历过几次大起大落，但不从不谈什么后悔、无悔，也没有必要像谁去证明自己的生命价值。他的一生可以用这样一句话总结：“对得起做过的事，对得起相处过的人，只想赢，不想输。”

醉卧沙场君莫笑，古来征战几人回。

此时，笔者也不禁想起了另外一位作古的民营企业家，鲁冠球，他也是有着“不倒翁”般的传奇人生。

国家主席习近平曾经评价：“鲁冠球依法合理谦虚谨慎，务实低调与时俱进，称赞万向在鲁冠球的带领下始终处于领导潮流的地位。”

今天的“主人翁”便是我们将要调研的主角，万向钱潮。

当笔者随着邓总在生产车间穿梭来去的时候，仿佛在那一刻感受到那些商业巨子在改革开放的蓬勃岁月披荆斩棘，在打造自己商业帝国的历程中，充满自信和无所畏惧。

******   ******   ******

调研对象：万向钱潮（000559，万向钱潮股份有限公司）

调研机构：青岛格菲投资研究工作室（汽车制造行业：张鹏翼团队）

公司地址：浙江省杭州市萧山区万向路

出席人员：董秘邓文先生

调研形式：约调     

调研地点：公司会议室

调研焦点：全球最大的商用车市场、有订单却不敢接、市场占有率、万向考核与万向文化、汽车电子与芯片、新兴电池的研发、扩产能与大股东股权比例、蓝卓工业与科创板、原材料与成本控制、国际化开拓、正向研发与逆向研发、行业周期性与公司估值、新能源汽车产业规划。

公司简介：

 万向钱潮是万向集团控股的汽车零部件制造和销售的上市公司。万向钱潮致力于汽车零部件的制造与销售、产品从零件到部件，到系统总成，已发展成为拥有自主开发能力、核心制造技术、完备检测手段的汽车零部件专业生产集团化企业和生产基地。是国家520户重点企业和国务院120家试点企业之一。

万向钱潮在致力扩大产业规模的同时，形成并完善了“三·三制”的市场体系，即主机配套、国外销售和售后市场。

万向美国公司作为万向集团海外营运的中心和国外市场网络的创建者，先后在美国、英国、墨西哥、巴西、加拿大等十多个国家建立了分公司，构建了万向的国外销售体系。

万向钱潮售后市场是以万向制造的“钱潮”系列产品在售后市场的销售进行定位，在全国各区域城市设立配送中心、一级受控特约经销点、二级分销网点，形成了“汽车零部件供应商＋售后市场社会分销配送网络”的营销网络构架和物流系统。

创业四十多年来，万向钱潮始终围绕汽车零部件制造为主业不断开拓发展，从80年代初开始进入美国市场，到90年代中期开始逐步进入美国通用、福特等全球主要汽车主机厂配套，是目前国内最大的汽车零部件出口企业之一。 

以下为问答式正文：  

1、 Q:请邓总先简单介绍一下公司情况。

A：我们公司上市时间比较早，1994年上市的，当时以乡镇企业的名义，我们可能是当时乡镇企业第一家上市的公司，公司上市以来，一直做汽车零部件，当然我们汽车零部件的范围是不断扩大的。上市之初，就一个十字轴万向节总成，后来慢慢扩大到等速驱动轴、传动组，轴承等等，现在我们的业务可以分为四大块，一个是汽车传动系统，传动系统又分万向节、等速驱动轴这些产品，这是传动系统。    第二个是汽车的轴承系统，就是做轴承，汽车轴承单元，各类汽车轴承等。
第三个就是燃油排气系统，就是尾气后处理，这块我们是通过两家合作公司在运作，所以在报表上看到我们营收不高，但是利润很高，50对50嘛，不能并表。这块收支很大的，大概百亿元以上。

第四块就是底盘制动系统。

这四大块的业务是很清晰的，其他的还有零星的，铸锻造这些作为零星的东西。
这是我们的产品。

第二，我们的产品结构是商用车与乘用车并举。当然商用车大概占了我们三分之一的销售多一点，商用车大概占35%，乘用车占65%的产品结构。

整个产品来说，客户主要是OEM客户为主（OEM是原始委托生产，俗称代工，OEM产品是为品牌厂商度身定做的——格菲注），然后是出口，然后是售后。我们售后这块做的比较少，因为中国售后拼价格、不拼质量，我们按照OEM的标准生产的产品竞争，所以这块对我们既是劣势，又是优势，OEM占我们整个市场的60%多一点。我们出口大概占比15-16%，售后比出口稍微多一点点，大概16-17%，其他都是OEM市场。

我们OEM市场是这样的，商用车方面，中国是全球最大的商用车市场，所以当然是国产品牌为主。乘用车我们是以合资品牌为主，我们合资品牌一个是大众，是我们的第一家，然后上海通用，然后是韩国现代，然后是神龙，最后才是日系一部分产品。

大众是我们第一大客户，因为我们有几个产品是大众独家供应商，或者是70%的份额。但是你知道大众有五六个法人体，一汽奥迪、一汽大众、上汽大众、佛山大众、成都大众、乌鲁木齐大众，你看不出它是第一位，但是从我们主机厂的角度来说，它是第一的，这是我们一个主要的东西。

当然还有福特，福特这两年形势不好，福特以前也是我们比较重要的客户。但是我们出口福特的产品比较多，商用车这块。因为美国皮卡车比较流行，皮卡的传动组，我们是它的第一大供应商。所以这块的业务量比较大，但是在报表上是显示不出来的，因为国外都是一个法人，一个法人的开票，进入不了前五，所以你看我们前五大客户里面，好像没有它的名字，但是你要合并起来就很大了，这是我们产品的情况。

第三，从今年的形势来说，坦率地说，今年形势不好，有两个不好。一个是成本上升速度比较快，钢铁价格涨的厉害，第二是OEM市场合资企业今年的形势普遍性车市比较差。合资企业不像自主品牌，自主品牌它可以为了保量，为了民生，企业为了冲第一，冲第二，它可以生产出来放在那里，或者向4S渠道压货，合资企业它有一个特点，实事求是，不存在压货的需求。

但是今年车市有一个特点，高端品牌的形势很好，像我们供奥迪的，今年增长了15%以上。北方奔驰、宝马，华晨宝马形势都很好，我们今年量都是增长比较好的。但是北京现代比较差，神龙差，上海通用今年也不好。福特也不好。所以导致今年高端车增加了，但是中端车的形势不太好，特别是2018年到8月份以后开始下降，10月，11月，一个月比一个月差。自主品牌是形势好，但是我们自主品牌做的少，因为我们给吉利不怎么做，吉利的货款压的太狠，我们不愿意给吉利做，比亚迪还可以，但是量不够大，比亚迪乘用车主要是新能源这块做的比较好。

所以说今年到9月份的时候，我们是下降了百分之六点多，全年我预计下降幅度比这个还要大，我们公司有一个特点，我们不会做各种平滑，第二个我们是加速折旧的企业，上市公司这种加速折旧的企业不多。我们从2015年开始就公告了，我们折旧跟别的企业不一样，加速折旧意味着很多费用比别的速度快。坦率说我们扎实。

第一时间比它们短，前两年研发好多的费用，我们都做费用化了（研发费用化会降低当期利润，资本化是将花出去的钱变成资产计入资产负债表，费用化方式的企业利润更真实——格菲注）。所以这一块我们可能影响比较大，因为我们研发100万以下的设备买进来，直接做费用列增的，不做固定资产的。你也知道，现在给奥迪，给大众配套的检测设备是非常关键的，所以我们这一块费用比较大。第二个今年我们进入了宝马跟奔驰的两个产品，入测费用一家可能花了三千七八百万，两家光这个就花了7500-7600万，这项费用我们是直接做费用列支的。这块导致我们费用比较高，所以看到我们研发费用的占比是比较高的，因为我们是直接列支，我们不做资本化。报表利润看起来没那么好看，但是企业比较扎实。

Q：是的，我们以前去调研一些其他上市公司，有家上市公司打了一个比方，比如说我买了一个苹果，花了9000，如果说你平摊到三年，可能一年花3000，但是这个苹果万一丢了呢？这很简单的例子。

A：对，而且有些设备，有些东西它是更新速度很快的。所以这导致我们的费用比其他公司的费用高。我们今天还受到一个最大的影响，我们周边的拆迁，其实我们这个地方是萧山的一个村，我们公司所在地，你可以看到周边都在拆迁，我们外地员工占了我们员工的60%左右，以前他们住房子都在外面租。现在我们公司统一租长租公寓。以前他们自己租，一个月花三四百块钱就好了，现在没地方租，一个月一套房要3000块，你要让员工自己承担，他不可能承担，所以全部由公司来承担，就这样这个长租公寓还不够用，所以导致我现在有订单都不敢接，因为做不出来，这是我们很被动的地方。

所以今年我们在江苏泰州把产能扩大，湖北石首我们准备新建一个工厂，正在建设中，正在进设备，因为我这里没办法，员工没地方住，所以这一块导致我们的订单有，不敢生产，不敢接单。像大众的，它百分百归我们，但我只敢拿70%。华晨宝马跟北方奔驰要求我们今年供到60万辆的汽车配套，但是我们今年只敢供10万辆，另外50万辆我们会放弃的，因为我们做不出来。长城新的哈佛6开始，哈佛7、哈佛9，一直到WEY，轮毂全部归我们，但实际上它一个月车子最高的时候要20多万辆，当然现在量跌下来了，结果我们告诉它，我们做不了，我们只能供你3万辆的产品，其他自己外边去采购。因为它们要提升汽车档次，以前还用重庆长江2代的轮毂，而我们是三代的。

三代目前国内自主品牌就我们可以生产，所以它们就要买我们的，我们说我们做不出来。现在我们在江苏泰州扩能，今年年底基本设备可以到线，因为我们设备都是进口的，明年才开始做，设备安装调试比较快，一个月左右就好了，国产的价格便宜，但是调试时间长。所以明年这一块，我们会有比较理想的增长。因为奔驰、宝马、华晨宝马，我也可以全部拿下来，奔驰我也可以全部拿下来，当然明年60万辆我肯定做不到的，但是我可以在2018年的基础上，给它翻一倍是没有问题的。

高端车有一个特点，你不能出任何质量问题，出了质量问题以后，五年之内你进不到这个主机厂，因为他们对这个品质要求很高。高端车有一个特点，它对价格不敏感，对品质很敏感，这是它们的特点，产品品质、产品的稳定性、产品的一致性，这是它们最关注的，因为它们转嫁能力比较强嘛，这是它们的特点。

Q：我买的那个奥迪Q3，说不定还是咱们家供的产品。

A：奥迪Q3汽车轮毂都是我们的，应该70%都是我们的,它一直希望我们把它全部拿下来，但是我们跟它讲，我们没有产能。因为从大众来说，它好管理，我管理一个供应商就好了，跟你一个对接就好了。两个共线的话，有时候它管理起来比较麻烦，它们一直希望我们独家拿下来。

所以我们现在的产能大概不到2000万套，下一步我要扩到5000万套。因为连日本的马自达，日本的日产我们都供进去了，日系是比较难进的，它现在也想让我们提供，广汽三菱跟我们讲可以进来，而且百分百的市场份额给你。

Q：说明咱的品质还是非常好的？

A：是，坦率地说，我们具有正向设计能力。因为现在我们国内很多汽车零部件的主机厂，原配厂商是欧洲的国家生产，在它的基础上拿过来，做逆向仿制，达到它们的品质。我们不是这样的，你主机厂开发之前就告诉我，我给你同步开发，同步验证。

所以我们要在德国大众设立一个技术办事处，我们有几个员工派到德国大众去工作的，穿着万向的工作服，在德国大众打卡。因为刚研发出来的新车型，毛利率比较高，当然风险比较大。我们现在有这个能力，当然我们也不是全部，在某些零部件上我们绝对能，某些方面我们还不行。

但是我们国内汽车零部件主机厂，几乎零部件企业都是逆向研发的。合资企业先做出来，外资的零部件企业先做出来，我再把它拿过来模仿，做逆向的。这是我们的优势。具有原配厂商能力的话，将来会越来越好,特别是在经济危机的时候。

基本情况我就介绍到这儿，你有什么问题，我来回答你。

（格菲心语：依托多年的技术积累，公司已经具备正向研发能力，逐步打入中高端市场，产能未来也会逐步跟进上来，在研发支出方面，公司全部费用化处理，这是非常值得肯定的，公司的作风非常踏实。受制于行业本身特点，与其他OEM厂商一样是大客户模式，这种模式下，公司业绩受下游客户需求影响会很大，需要密切跟踪下游客户销售变化情况） 

2、 Q:我想问一下，咱们同行业的研发基本上大约是在多少？

A:同行业的研发费用，大概在2%左右，我们是百分之四点多。

Q：2%的话，差距确实有点大.

A：对。所以我们原来每年光这个利润就差了2个多亿。 

3、 Q:咱万向节、轮毂、轴承这块，包括驱动轴这块，它的市场占有率分别能达到多少？

A:十字万向节总成，我们在OEM厂商大概占55%-56%之间。汽车轮毂单元，我们大概占2%左右。等速驱动轴我们占13-14%，我们是第二大，第一大是SDS，就是上海纳铁福，它是第一，我们第二。轮毂单元我们第一，万向节我们是第一。
    Q：你刚才说的这个市场占有率是国内市场占有率还是？
    A：国内。
    Q：国内市场占有率，如果万向节的话已经达到百分之五六十的话，这个占比已经很高了。
    A：对，这个市场占比比较高，空间坦率地来说少了点，但是轮毂单元和等速这块我们提升比例还是比较大的。

4、 Q: 咱们的四大业务，回款周期是多久？

A：我们的回款周期是45-60天。

Q：一个半月到两个月？

A：对，因为我们给合资企业做生意，合资企业都是这样的，45-60天，如果你收承兑45天，你收现金是60天。

赤裸裸的就是这样的。不像自主品牌，自主品牌就是这一点不好，它拖的时间太长。我们以前给吉利供了，后来不做了,最快9个月，拨款回拢期。它是3个月的票期，开发票，6个月商业票据，拿过来一点用都没有，所以我们不给它做了，我们主动放弃。

它也找到过我们，包括新领克、新博越让我们给它做，我们给它讲，给你做，我们欢迎，但是条件就是按照合资企业付款，如果你做不到这一点，我们生意不做。因为我们万向有一个考核，今年营收增加的比例和应收账款增加比例，如果应收账款增加比例超过了营收增加的比例，对总经理考核的时候，把你应收账款增加的那部分，从利润里边减掉，所以我没有得到任何好处，反而减少了。

（格菲心语：当下很多公司为了当期利润进行赊销，使短期利润报表非常好看，但是巨额的应收账款也埋下很大的隐患。万向的考核规定促使管理层在拓展销售规模的同时把控销售质量，这样的考核机制下公司能踏实走好每一步，而不是陷入盲目扩张。）

5、 Q：咱们三季报有一个长期借款增加是什么原因？

 A：长期借款增加是这样的，一个是我们给下边一个合资公司加大了一个贷款，每年利率只有百分之二点多。政府贷款，我投设备，相当于买方提供一个30年的卖方信贷给我们，利率很低，我们下边这家合资公司做，所以就是这块，我们明显增加，因为它利率低嘛，不拿白不拿。前年是免息的。所以这一块导致我们增加了，再加上正好我要投资嘛，我就拿下来了。这个项目从短期贷款转向了长期贷款。

6、 Q：另外一方面，咱们公司的竞争对手主要有哪些？

A：分产品的，传动系统，乘用车主要是上海SDS（SDS即上海纳铁福——格菲注），包括国内的还有其他的凌云股份等，我们现在是追上海SDS，就是传动系统；轴承系统主要是NSK（NSK即日本精工——格菲注）是我们的主要竞争对手，轴承里面还有铁姆肯，捷太格特等；制动系统像博世也好，TRW（TRW即美国天合——格菲注）这都是我们学习的对象。

制动系统坦率说，这两年其实我们做的不好，所以这一块我们去年年底的时候把总经理换了，我们认为他有很大的失误。因为制动系统竞争是最激烈的，制动底盘是整个汽车零部件里边规模最大的一块，竞争也是最激烈的，这里边有很多国际玩家，博世、大陆、TRW，他们这块竞争都很强。所以这一块这几年下来我们业务量在萎缩，所以这块我们有很大的失误，但是这块我们在发力。

汽车电子这一块，将来都电子化，我们有一定的优势，因为我们这块有一个很好的团队。但是中国的汽车电子有一个最大的问题，就是芯片都要从国外采，这是我们的一个软肋。自主品牌里面竞争里面我是有优势，但是跟合资，TRW、博世竞争，差距比较大，源于我们芯片不会做。我们都是做算法，做集成的，这是我们最大的劣势。

Q：这个问题不光咱有，包括大华、海康，包括其他的企业，只要涉及到芯片，全部外采（详见格菲工作室在雪球发布的海康威视和大华股份的实地调研报告，https://xueqiu.com/8590250293/column——格菲注）。

A：对，外采有一个好处，它做芯片的企业本身不做摄像系统，而博世、TRW它既做芯片，又做制动系统，而且是这里边重要的玩家，它的市场我还不能碰，一碰就给你断货。

第一是断货，第二它用第六代、第七代的产品，它只给我供第三代、第四代的芯片,差距太大了。第三个，还有一个特点，我的算法必须无偿公开。

Q：无偿公开？

A：对。而它的算法我得不到，它只能得到我的好处，吸取我的经验，我的哪一方面它觉得比较强。所以我们有一次跟博世交流，博世就说中国人做算法做得好，一方面是表扬你，一方面挖苦你。我那次跟我们总经理说，一方面他在表扬我们，一方面他在挖苦我们。这么好的东西无偿的给人家，你不给人家，人家不给你供货，像那个激光雷达，微波芯片，国内现在主流是24HZ的，国际上主流都是90HZ，现在人家连77HZ的给我们都有很苛刻的条件，算法全部无偿公开，你只能供哪几家企业，其他你供不了，坦率说，这是我们的一个软肋，但是我没办法，我要拿到芯片，我只有这样给它，白白的给它。

所以现在这块是我们最大的一个问题，你看我们现在汽车电子这块，我们业务做得也是蛮大的。我们不敢宣传，为什么呢？我向竞争对手采购，芯片我不敢讲，我一讲出来的话，它的大众客户我不敢碰，通用这些量大的企业我不敢碰，因为一碰就断货，芯片没了。

（格菲心语：芯片受制于人是我国工业发展现阶段非常突出的问题，但是这种困局非一朝一夕能够改变，对于一些芯片严重依赖进口的行业和企业，在竞争优势打分项是要减分的，相应的业务估值也应该打折。

7、 Q：咱有一个子公司是万向123，现在目前的情况怎么样？

A：万向123不在上市公司，是在集团公司下面，万向123坦率说去年是亏损的，2015、2016年是盈利的，暴利的，2017年亏损，2018年到9月份还是亏，9月份以后，形势又好得不得了（万向123主要做锂离子电池及动力电池组装系统——格菲注）。

Q：为什么周期性那么强？

A：年底冲量，大众、上汽在冲量，广汽也在冲量，以前上半年量很少。

Q：到年底冲量，不太理解？

A：一个各地有牌照，有指标，要用完。第二个，现在你知道，北上广都给你限牌，还有一个当地政府强推，像深圳，出租车全部都给我换成电动汽车，指定是比亚迪，你不换都不行，这块的量马上就上起来了,所以都是短期的效应。

第二个我们的研发费用比较高，因为现在三元准确说它也是一个过度方案，下一步可能是锂硫化新兴电池，这一块我们的研发费用比较高，我们自主品牌，你像CATL，他们这一块，对新兴电池的研发占比并不大。

Q：我感觉咱们公司对于研发这块特别重视。

A：对，因为我们老板创业时间比较早，他知道他之所以能够常青到现在，就是有核心技术，所以我们这个研发的费用特别高。

万向123，今年可能会盈利，但是盈利能力可能不是很高。我们也规定它每年必须烧掉多少年用于研发。再加上研发费用全部做费用化，这个也会有影响，你今年投5个亿就是5个亿的费用，投6个亿就是6个亿的费用。

8、 Q：在汽车配件这个市场，这个市场空间到底有多大？

A：是一个万亿的市场。空间是很大的。坦率地说，发展的空间是很多的。

下面经济形势不好的时候，对于一些具有核心技术的企业反而是一件好事情。第二个中国放开对外资企业的股比的话，对我们是有好处的。股权比例，以前不是封顶50%嘛，不能够控股，如果它们能够控股的话，一定是有好处的。他们以中国为市场的话，它们就要竞争嘛。

再就是他们要找优势的供应商。你知道现在我们给上汽，给合资企业，其实并不是供不进去，是上汽不同意我供，上海市政府不同意我供。因为上汽有很多子公司，它们是优先保证他们的份额，将来如果外资企业比例高了，上海市政府，我不来听你了，这是我们的一个优势。他们会为了利益，会提高我们份额的，像华晨宝马跟北京奔驰就很明显，华晨宝马就说，你们做好扩能，我要把份额给你们提上去，因为它要占到75%了嘛。所以这对我们是一件好事情。所以我们这一段时间扩能速度很快。

Q：咱扩能的话，利用自有资金还是……？

A：我们自有资金一部分，还有配股一部分。

Q：说到配股，公司为什么会选择配股这种形式？

A：因为大股东，它不希望稀释股权比例。我们大股东，坦率地说，资金实力比我们上市公司还要雄厚，所以它对股权比例看的比较重，所以现在发现存在最大的问题是什么呢？其他公司都是股价下，大股东募资，股价上，然后涨了大股东又很难受，配股的话，大股东几乎可以把价格锁定了。

Q：可以非公开发行，然后大股东参与。

A：参与比例的话，按照现在50%多的比例的话，股价涨的大股东到时候没办法，因为现在发行期首日嘛，大股东没法控股，可能到时候价格很高，你怎么办？相当于高位增持了，配股的话，对于我来说相当于低位增持。所以我们大股东对股权看的比较重，所以我们这一轮他增持了百分之四点多。

Q：尤其是咱公司本身就是这么优质，往下调股权比例实际上等于让利给别人。

A：对，然后我们的现金流又比较好。今年看我们的经营性现金流是负数，是因为我们账户上有一个调整，以前我们开票据，是从万向财务公司开，保证金是在15%左右。因为这次我们在配股的时候，证监会提出，把增外财务公司开的配股保证金退出来，全部到外部银行去开。外部银行我们以前开的很少，信用记录不高，我们百分百的保证金转过去了，变得经营性现金流现在很难看。因为它变成其他货币资金了，所以看着经营性现金流好像支出比较大，其实这个钱是没变。只不过一个是存在银行里，一个是存在财务公司里，区别就在这里。

到2019年，如果一直这样操作就正常了，按照银行记录，如果好的话，明年给你降到50%，70%的话，导致我明年的现金流特别好看，但实际上是没变化的，只不过是做账的一个处理方式的区别。

所以我们上市以来，我们几乎都坚持现金分红的，因为我们资金多嘛，我们融资的节奏很慢的，2001年融过一次资，2010年融过一次资。七八年做一次融资，而且我们每次融资之后，效益都在增长。我们不是为了圈钱，别的上市公司为了圈钱，我们这点老板很清楚的，老板认为融资比银行贷款成本高。

Q：咱们今年还会继续分红吗？

A：继续分。肯定是现金分红。我们每年现金分红都五六个亿出去，这是我们的一个特点

9、 Q：公司2013年的时候，净资产收益率上了一个台阶，基本上能达到20%了，2013年发生了什么事情？

A：不是发生了什么事情。我们2012年当时增发完之后，效益没这么快，2013年之前设备达产了，产能达产了以后，才开始释放出来。还是产能的原因。

10、Q：咱们2017年年报的时候，咱公司的存货基本上达到了18.7亿，这是什么原因？

A：存货，我们那时候预计钢铁涨价，拼命储备钢材。虽然短期内，它至少可以缓冲两三个月，因为我们钢铁量是比较大的，钢铁占我们整个成本59-60%之间，所以钢铁价格对我们的影响特别大。

Q：怪不得看起来这个数字特别异常。

A：对。因为我知道它涨价，我肯定要备货。我们是零库存，我们对产成品是严格控制的，但是对原辅材料我们是不控制的，如果你认为价格涨，我就继续储备，如果认为价格跌，我当然会减少储备，如果认为价格涨，我们就拼命地去买，锁定。

Q：钢铁价格判断，你们是怎么判断的？

A：我们有个贸易公司，专门做这个钢材的研判的。有一个20多人的团队。

Q：然后咱做不做期货的套期？

A：期货套期我们不做。因为这方面的专业人才我们担心不够，第二个我们老板不同意。因为这个东西一旦获得暴利之后，他认为可能会赚，大赚，但是亏一次就把你多少年赚的钱全部亏光了，所以老板坚决不同意我们做套期、股票，都不允许操作的。

有一次我们开董事会的时候，有一个独立董事提出来，为什么不做套期？我们老板就说了，可能你十年都是赚钱的。只要亏一年，我这个企业就完了。包括我们贸易团队也提出过，想做点套期保值的事情，老板不同意，我宁可知道它涨，我们去做储备，不要去做，它说你赚了，赚十年，一年给你亏光了。所以老板坚决不同意做这个事情。

Q：鲁总确实有眼光和智慧。

A：对，他就讲，我还是实实在在赚工业的钱，别去给我做金融。如果我们连实业都做不好，你做金融，隔行如隔山，你看着别人赚钱，你赚不到钱呀。你可能赚点蝇头小利，一次性就没了。

老板说你连最熟悉的行当都做不好，你做那个干嘛，人家熟悉的事是人家玩的，不是我们玩的，我们是看人家的，我们玩不过人家的。所以他坚决不同意，所以我们企业，明知道钢铁要涨价，我最多买一点，但是我绝对不会去做套期保值的。

（格菲心语：公司管理作风比较踏实，在原材料成本控制方面采用预购的方式也是一种办法，但是这种预判是否哪一次会出现误判？我们无法确定。所以公司的处理方式一方面体现公司务实的作风，另一方面其实也是存在万一误判导致短期业绩存在波动的风险的，这也是这类企业难以避免的一个问题。）

11、Q：现在有很多文章，很多人质疑鲁总儿子鲁伟鼎往金融这方面走，您怎么看？

A：不是，我们万向集团公司我给你稍微介绍一下，万向其实有十大产业，一个房地产，一个是农业，一个是新能源，一个是海外，一个是矿产，一个是旅游，还有一个是金融等等这些板块，他儿子以前一直负责金融这个板块，做保险，做信托，我们除了拿银行牌照，券商牌照也有。后来省政府为了上市，要求我们把那个券商卖给了财政厅，做大财政厅的规模。其实我们是浙商证券的第一大股东，我们跟省政府是并列的,我们是民生保险的第一大股东。

信托的通道业务我们从来不做的，所以国家来查我们一点事情都没有，我们小老板说我们不要做这个事情，就按照信托的本质是什么做，不要给我赚通道业务。所以这次来检查的时候，我们完全没有事情。

我们当时小老板就是明确的，他们父子俩人一致的，我们不要做歪门邪道的事，不要打擦边球，这是他的一个风格，所以我们这次没有一点事情。那时候我们小老板很明确，谁给我提出这种打擦边球的东西，我就把你免掉。你们不要有这种想法，你就老老实实，正本清源的给我做事情，他觉得这样风险小。

大老板也好，小老板也好，他们父子俩有一个特点，上次我们小老板开会就说，我的个人财富已经足够了，我没有必要去增加我个人的风险，他说这个钱如果我不赌，我这一辈子是我花不完的，我几辈子都花不完，做这个风险干什么，名声也不好听。所以金控万向也查过，我们万向没事，因为我们这些东西都没做。

12、Q：是。咱们鲁总跟管总理念有没有分歧？

A：管总因为一直跟大老板起来的，所以风格是相似的。因为我们万向有一个特点，那时候我们大老板，一直以来他都是踏踏实实做事情，不要高调做人。你像我们大老板也好，小老板也好，他们在集团办公的，任何一个万向的员工都可以进去，没有专职秘书。我们老板办公室和这个办公室一样大，就这间办公室这么大。没有专职的秘书，一般企业领导都有专职的秘书，我们没有专职的秘书。

Q：它没有专职的秘书，自己事务那么多，安排过来吗？

A：当然有一个工作上的安排，但是他没有一个专职的秘书，有的老板旁边专门跟了一个秘书，天天跟在后边走，他没有的，我们办公室给他安排好。有个专职秘书就容易引起腐败，很多事情，老板就会容易高调。第二个，我们老板的电话号码是公开的，万向员工随时都可以给他打电话。第三个每年到年终发工资的时候，夏天天气热的时候，我们老板都会到车间里去转，去看的。这是他的风格，当时他父亲也是这样的。吃完中饭之后，最热的时候到车间里去转一圈，要求我们管理层也要去转。因为一线员工很热，虽然有风扇，有冰块，但是跟空调房的概念还是有差异的。因为我们这个车间没法装空调。装空调闷的脏、油味受不了，所以一定要通透，所以给它放置了冰块，电风扇在这儿吹，但是跟空调比起来，肯定有差异，而且机器本身发出的热量也很大的。所以老板每天中午都汗流浃背的搞一个多小时，在里面转来转去，慰问员工，这是一个特点。

每年年终的时候，问员工有没有什么诉求，年终奖有什么要求，发的满意不满意？他都要去问问。我刚刚前两天听到一个民营企业的例子，他们说现在一个公司中高层的员工见他都很难，我说这样弄下去，这个企业要完蛋了。

Q：方便的话，我们一会儿也去参观一下车间？

A：可以的，没问题。 

13、Q：咱们为什么要参股蓝卓工业？

A：蓝卓工业是褚健教授创立的，浙大原来的校长，他在工业互联网安全方面的一个权威，他原来是浙江中控，那时候被举报了，说种种原因，现在又被无罪释放了。国家对工业互联网软件安全性要求比较高，他在国际上面做的比较早，有核心技术。因为我们将来做工业4.0，这一块也非常关键，我要把整个数据向他开放。第二个我们认为这家企业是将来有核心竞争力的一个企业，是一个发展方向，所以我们投进去了。

蓝卓是非常好的，因为褚健教授在这方面是个权威，所以说我们投他的企业。其实浙江中控是给政府的，褚健本身也有股权，政府也有股权，政府的掣肘比较多，国资审批比较讨厌，做一个大的投资都要政府审批，你知道互联网是发展速度比较快的。其实褚健被举报就是一些费用的列支，包括未经政府批准这个项目就启动了，未经政府批准，国资委批准，你就研发投入一两个亿。所以他上次有切肤之痛，他觉得这样的话，市场就失去先机了。

所以他觉得我成立一个自己全资控股，万向参股，包括国投基金都参股了。他当时提出的条件，第一个对于研发方面不能发表意见，研发你不要说这个费用高，那个费用高，这个投不投，你不要给我扯，你扯的话没用。这方面他有独断权，我们要给他，因为这方面他专业，我们说实话都是外行，所以这块我们投进去了。我们认为这个项目将来是一个比较好的项目。

Q：他如果能在互联网工业这块，做得比较好的话，那确实不错，因为互联网工业这块市场空间很大。

A：市场比较大，这块毛利率也很高。因为浙江中控本身盈利能力是蛮强的，他过往的历史也有很好的技术给我们，因为他做过，有核心技术，无非再重新研发一款。

Q:工业互联网的空间非常大，但是工业互联网受制于它的技术，包括门坎，很多人想做做不了。因为这种一旦上互联网，它肯定做一些共性的问题，所以共性问题的话，你没有做这个行业，你很难去发现。

A：第一,它是一个系统解决方案，它共性帮你解决，个性也帮你解决，所以我们本身也要投这块，我们工业4.0嘛，我们也要建立一个新工厂，也需要把我们很多商业机密，商业数据向它无偿的开放，因为我有股权，它也不敢。所以包括我们以前我们投资易往信息，我们就是为了做工业4.0，后来我们发现易往这个能力不够强，跟蓝卓比起来差距有点大。

Q：我们有时候也有这种感觉，有时候企业是需要靠比较的，一比较之后才能够发现它的核心竞争力，它的优势，你不比较，光单独的在一个维度上看觉得蛮好，但是你多个维度，不同的维度去看，差别就很大。所以说这事不能简单的去看的。

A：我们认为它将来能上科创板，我个人理解。因为它有核心技术。而且褚健本身带了很多研究生、博士生，都在他团队里边，人家都比较佩服他，核心人员的稳定性特别强。他被拘留期间，好几年，他那个核心团队始终没有走，没有离职，他的学生对他都非常佩服，因为你知道现在有一些好的技术人员老是流失也很讨厌。

14、Q：咱原材料价格涨跌对咱公司的一个影响，除了咱有一种积极的备货以外，咱有没有其他方面的措施？

A：一个就是技术上的，例如原来的锻造，原来是热模锻，现在变成冷凝锻，它材料利用率上去了。你比如放余热要放10%，现在放3%就好了，原来10道工序，现在7道工序，这样我这个余量就放少了，提高材料的利用率。采用技术手段来走，把工艺提高，效率提高,以前要10个小时，现在加工到8个小时，也会降低成本。只有从这种方案走，其他方案套保我们不走的。

15、Q：再就是下游的车市，我是觉得不是特别好，它会不会传导到咱们供应商这块？

A：我们已经传导到了，因为我们做的合资品牌，合资品牌反映是比较及时的，我们这块已经传导到了。

Q：它这个传导周期是多长时间？

A：自主品牌坦率地说，有时候政府为了年底保GDP增长，强制性让你生产，合资品牌它指挥不动，它也没法讲。所以这块比较明显，市场化反映比较灵敏，一般三个月左右就可以传到我这边，现在我已经传导的很明确了。

所以自主品牌这块我说不好，因为我知道传播速度比较慢，有些自主品牌，为了年底保增长，政府给你提供，银行给你提供贴息等等贷款，让你去生产，当然这块业务我们做得比较少，所以我们影响不大。

16、Q：咱们万向集团的新能源汽车这块，未来是否会注入到咱上市公司？

A：乘用车这块暂时不考虑，为什么？现在是给东风、一汽、上汽是战略伙伴，万向一旦做乘用车，就变成竞争对手了。所以这块我们是不考虑的，根本就不能考虑，因为现在新能源车如果没有国家补贴，没有政府的强力支持，它无法做到盈利。只有你将来完全能做到盈利了，那可以考虑，现在我们不考虑，但是万向有一个新能源大巴车，可以考虑，因为大巴车整个市场容量比较小，如果我做，你宇通不用我的零部件也无所谓。我能够弥补这块的损失。

Q：所以咱新能源汽车这块还是放到集团这边？

A：对，集团它现在重点也是放在美国，不在国内，在国内怕对我们零件有影响。如果我放到国内的话，上汽、一汽它们都很敏感的。因为它们也问过，我们是不是想做？我们就跟它说国内不可能，我们在国外做高端定制的，跟你们没关系，你放心。

而且这个投资新能源是比较大的。日本凌峰是全球最大的新能源汽车销售，它都亏了，因为国外没有补贴。所以当时我们老板就给我们提出一点，如果我们投资，万向123也好，大巴车也好，前提条件它每年的投资回报能够达到同期的银行贷款利率，做不到这一点就不用投它了，这样你不如存在银行里直接拿回来，又省力，要不累死。

17、Q：另外一方面，咱们在国际化方面的开拓和进展情况。

A：国际化坦率地说，我们以前开拓得不是很强，万向在美国有一个公司，它统一负责，下一步我们国际化运作这块提上了日程。但是此前我们也提过，国内最大的一个问题是我们商务部有个10号文，就是以资产换股权这块，把你阻拦住了。所以你看中国的企业到海外买，都是现金并购。

现金并购有个最大的问题，在美国它的税很高，要交45%的所得税，联邦和州的加起来，大概45%。就是说你给美国交的时候是100块，有45块钱是交给税了，它到手只有55块，所以你必须价格很高。中国的买家比国外的买家出价高一倍，就是因为这个原因。

但是国外美国换股的话，如果你这个股票不出售，它是不用交税的。所以现在一个新的政策管理办法，上一次不是国家征求了吗？国家可能也意识到这一块。这个如果暂时管理办法出来之后，对我们企业是一件比较好的事情，美国有比较优质的资产。

Q：我是觉得在国际化方面的开拓还是有点欠缺？

A：是，所以这块此前我们考虑过好几家企业。2016年的时候，我们有个很好的项目，当时我们在启动，有一个收购30多亿美金，当时我去美国待了三个多月。运气不好，遇到那一年国家外汇管制指导，确实是个好项目，但是民营企业你投这么大，示范效应不好。后来我们就放弃了。

了这个事情，集团公司请了六个尽调团队，美国三个，这边三个，律师、会计师，券商，花了好几千万美金，后来集团承担掉了。那家企业大概一年盈利是1.7亿美金，叫MPG，它美国上市费每年是2000万，如果我把它退市掉之后，因为我整个百分百收购嘛，每年净利润1.9亿。美国的承债式收购，33亿美金，出去，其实它有十多亿的债务，还了之后，其实我实际付出大概就13-14亿。

到2017年初的时候，国家稍微放松点，结果被美国IM公司老早就收掉了。我们说这个东西，它是当时全球最大的铝锻企业，粉末冶金技术很好。当然现在美国不会卖给我们了，因为这是核心技术，又不卖给我们了，所以当时我们错失了这个良机。

所以后来包括我们老板去，习总书记问他这个项目的事情，他说这个东西被人家国外收了。当时那个老板70多岁，他儿子是做游艇的，对汽车零部件没兴趣，因为这个企业是他一手创办的，他希望给这个企业找到一个比较好的买家，希望有一个很好的归宿，他觉得中国汽车市场比较大，所以想卖给中国，他在苏州有工厂，觉得中国市场比较大，希望我们把它运作好。美国三大汽车公司60%的市场份额被它占了，铝锻这方面多好的一项优质的资产。

当时其实我们出价并不低，当时IM公司跟我们竞标的，他的出价比我们高3亿美金，但是那个老板愿意卖给我们，他就说我对这个企业感情很深的，所以他希望找一个很好的买家把这个经营好，而且中国这个市场很大，所以他希望卖给中国。

Q：真是挺可惜的。咱在国际化方面有没有具体的措施？

A：我们正在美国那边整合。因为美国公司在欧洲很多都有企业的，把它整合到一家，将来把这个资产股权换到我们上市公司来，这是后话了，过程没这么快。

18、Q：咱们公司的核心竞争力是什么？

A：我觉得我们核心的第一个有正向的研发设计能力，这是我们最核心的，我们有一个很好的研发团队，有核心竞争能力，这方面跟其他的企业不一样，其他的企业逆向设计的比较多，我们是正向的，虽然研发费用是高了点，成本是高了点，但是能拿到很好的项目，很好的定单。

Q：我请教您一下，这个逆向的研发是什么意思？

A：逆向就是零部件，假如像一个新的奥迪Q3出来了，原配厂商是我，你想做，把我的零件你买去，你买个汽车回去，然后按照我的尺寸，不知道所以然，只知道企业这么做，我就跟你这么做，跟你做得一模一样，达到你的标准，就是仿制。

正向就是主机厂告诉我们，我这个主机，它的参数是什么，具体怎么设计你去设计，它告诉我参数，然后我再做研发，再做路试。这个就是区别。它有一个规定，正向设计，三年之内是不允许做逆向的。三年之内不允许做逆向，因为做逆向，我马上被人模仿了，我怎么办。主机厂有一个要求，三年之后对你放开保护，你被人侵权，不得去告别人，允许别人逆向。

（格菲心语：创新是企业不断进步的推动力，公司能够率先走出这一步是很好的典范，只有这样才能不断提升公司在行业中的地位，不断增强自身竞争力） 

19、Q：这个行业存不存在一些周期性？

A：每年七八九相当于是一个淡季，用车少一些，包括国外都是这样的。四季度一般是高峰期，一个是美国圣诞节，买车子比较多，圣诞相当于是一个购物季。

20、Q：我还是对咱这个新能源汽车这块很感兴趣，因为我是觉得，新能源汽车，从长期来说是方向，除了您说的咱们把新能源汽车定位在美国市场，不定位在国内以外。咱们对于新能源汽车这块长远的考虑是什么？

A：第一个新能源汽车我们认为是一个方向，毫无疑问的。第二个现在新能源发展是过渡方案，因为三元电池有一个很明显的缺陷，它的理论值是300，实际上你做不到的，不可以突破300，280-290，再上就上不去了，因为再上去，成本高的没有意思了。第三个如果都用三元做的话，中国现在是100来万辆，钴价就涨这么狠，全球几千万辆都上来，这个价格涨的你也开不起。

当然锂电是很便宜的，但是钴是很贵的，钴是一个稀有金属，就那几个国家，刚果可以产这个，大部分国家是没有这个矿的。所以说将来燃料电池我们认为是比较好的替代品，但是燃料电池技术还不成熟。

Q：我可以这么理解吗？就是咱们现在针对新能源汽车做的一些政策也好，测试也好，仅仅是暂时的，未来的话还是要根据实际情况，有可能会做。

A：对，我们根据实际情况来做，我们现在不急。第一个新能源汽车，特别是电池，有一项技术获得突破，你前面的投资都是零，例如现在是280的三元，将来锂硫化电池获得突破了，做到450了，它前面生产线不能贡献，你前面的技术，工艺都是零，前面什么专利都是零，就跟功能机跟智能机一样，你智能机开发出来，功能机当时有人用吗？
这块我们是很谨慎的，所以我们大老板提出来，一个是靠政府补贴，没有特色。像特斯拉全球销量比较大的，但是它还是亏损，现金流一直是比较紧张的。如果中国政府真的不补贴的话，特别是这次跟美国谈判，可能这一块都是重点，我们不能再拿补贴了，你补贴就是很不公平。

21、Q：咱公司2019年的业绩增长点主要是在哪儿？

A：业务方面是这样的，我们是等速驱动轴有几个新项目获得了，像大众跟成都的新捷达，等速驱动轴百分百供货，一年大概将近1个亿。

第二个我们跟日本的日产轩逸，一年大概销量在70多万辆，我们获得了一个定单，它有三款车型，轩逸比较好，毛利率比较好。

第三个，轮毂单元北方奔驰、宝马，包括长城这块的量都在增加，吉利也提出来，按照合资企业的条件付款，这块量比较大。我们大概有260万套，明年马上就可以生产了，后续还在投，明年大概能增加400-500万之间，这块毛利率马上就可以上来了，因为这块走的全是高端，宝马、奔驰，奔驰现在只做了10万辆，另外50万辆你是自己放弃的，做不了，没产能，下面我给它做到20-25万辆，翻了一倍多，毛利率很明显，因为它高端车，价格不敏感，所以这块对我很明显。

第四个，我们的制动系统，经过这两年的调整也进入了低谷。我们的传动轴形势还可以，因为我们是走重型、轻型均衡发展的，我们不像远东传动只做重型。接下来重卡这块，形势肯定不像这两年的这么火爆，这块对我们来说正常回归，我们供江陵、重庆、包括福特。通用也好，福特也好，对它们来说，今年可能也是一个调整低点，明年也要做一些新款进行投放，我们给它供货，相关零配件都会有所起伏。

所以这块我们认为原料价格，钢材价格再涨也很难涨上去了，可能涨个三四百、两三百都可以承受。前几年是一年涨2000，实在是受不了。

22、Q：我问您最后一个问题，因为咱终端客户是汽车，汽车行业的估值我想您也很清楚，咱们作为它们的供应商、零配件，您怎么看待咱们这个行业的估值，或者咱们公司的估值？

A：我认为汽车整车里面有几家企业，上汽估值是比较偏低的，广汽倒还差不多。比亚迪靠新能源，看政府的补贴力度了，我觉得它的风险不可控更多，我最看好的是上汽。

长城我觉得还是有冲劲的一家企业，慢慢的会走出来，因为长城这块，它跟宝马有合作公司,它们可能也会走量，走出来。毕竟长城有一个特点，长城还有自主研发能力。长城还有一个特点，企业很清廉，就跟我们万向一样，低调、清廉。我们跟它打过很多次交道，长城的魏老板到万向来过，跟我们老板也很熟。我们跟它搞项目的人很清楚，他们来的时候，费用都是自理，吃饭都不让你企业安排的，这是他们比较好的地方。

我觉得这种企业的话，短期肯定是有一点障碍，一点困难，因为今年车市不太好，但是长期来讲，它有竞争力，今年的调整不影响，因为这个团队只要不散，它就没问题。然后作风不变，魏老板本身也是这样的。我们觉得这个企业长期来说是可以的，靠自己扎扎实实来做。就跟华为一样的，华为有几年日子也比较难过，但是现在很好。哪个企业不可能一路高歌往上走的，中间总要调整一下，因为到了一定管理程度，必须要调整，不调整的话，做一些消化，做一些整顿，它上不去的。

Q：您刚才说的这个汽车行业，咱们零配件行业呢？

A：零配件企业，我觉得很多企业都是高估的。因为有一些企业我知道的，风格是比较激进的，有些企业包括利润、折旧，包括结算方法，本身提不到位。有一部分新IPO的企业，规模原来比较小，做到一定程度上，它会遇到一个瓶颈，上市之后它要规范化，它没上市之间，偷税、少交养老保险，以后都做不来了，所以它的费用化成本是明显提升的，它转嫁能力又不强。因为它主要靠资本给它投资，所以它的发展持续性会遇到很大的挑战。

我觉得零部件很多企业可能会这样，它发展就是会遇到一个瓶颈，因为自主品牌差不多了，下面2019年，我觉得自主品牌很难好起来。中国的车市，现在国家认为是零增长，我认为是负增长，甚至-2到-3。

总结：

通过本次万向钱潮实地调研之旅，近距离地接触通万向钱潮、深层次地了解万向钱潮，特别是与公司董秘邓文先生的深入交流，收获颇丰，感触至深，归纳起来要点如下：  

1、公司目前主要主要业务为四大板块：汽车传动系统、汽车轴承系统、汽车燃油排气系统、底盘制动系统，其中底盘制动系统业务这几年成为公司的一块短板业务，公司在努力弥补这部分欠缺。公司乘用车业务占比65%左右，商用车占比35%左右，以OEM为主。

2、今年汽车市场可能会比较低迷，相关产业链会受影响，但是行业规模还是比较大的，特别在中高端车型，万向作为一家有正向设计能力的企业，未来还有一定的发展空间，但是在汽车电子化方面受制于芯片技术。

3、万向目前的主要瓶颈是产能的瓶颈，而这个瓶颈有望在19年得到一定突破，新建产能有望释放。

4、公司在成本控制和研发费用化方面做得还是比较好的，但是原材料成本控制方面主要依靠贸易团队的预测，对于这一点我们持保留态度。

5、在新能源领域，受制于产业链关系，公司目前没有进军新能源乘用车的打算，万向123在新能源电池方面，目前也处在大幅研发投入的阶段，公司在新能源电池领域有一定技术积累，但对新能源电池未来的发展方向目前持保留态度。

6、业务拓展方面：国际化进程方面，公司之前存在欠缺，目前在着手布局；公司对工业4.0未来的发展很看好，目前参股蓝卓工业。

7、公司企业文化务实踏实，管理层目标明确，大股东也非常看好公司发展，公司对股东回报比较重视，坚持现金分红。

8、估值分析（以公司三季报为依据，按照TTM口径计算）：

格菲剖析：

1、公司资产盈利能力指标ROE颇佳；

2、公司静态资产价格指标PE略高；

3、公司静态资产价格指标PB略高；

4、公司估值与资产盈利能力的匹配性指标PER正常；

5、公司估值与资产盈利能力的匹配性指标PBR正常。

结论：

         公司资产优质，估值略高。

         未来随着产能扩张，业绩提升，估值将趋于合理。