【“决战港股”路演实录】中国有赞（8083.HK）：做生意，用有赞

编者按：2018年12月11日，由格隆汇打造的“决战港股2018海外投资系列峰会”第二站在深圳举行。众多优质上市公司高管前来与投资者零距离面对面沟通。为了让更多投资者深入了解上市公司，精准捕捉未来的投资机会，格隆汇为您整理了这次上市公司路演的演讲，以飨诸君。

中国有赞是一家帮助互联网时代的生意人私有化顾客资产、拓展互联网客群、提高经营效率的公司。下面有请中国有赞CFO的俞韬总给大家进行分享。

俞韬：做生意，用有赞，公司的理念是通过我们的产品和服务帮助今天互联网时代的生意人私有化顾客资产、拓宽互联网客群、提高经营效率，最终的目的是帮助商家成功。

我们公司很年轻，两周之前刚刚度过了六周年的日子，总部在杭州，北上广深、香港都有我们的办公室。我们的管理团队包括我自己最早都是从阿里出来的，因此对中国电商、中国零售都非常熟悉。我们看到了一些问题，所以我们在过去的6年包括以后想为中国的零售、中国的电商、中国的消费业做一些我们觉得可以创造价值的事情。我们的产品以SaaS作为切入点，目标都是帮助商家做好生意，所以我们的产品都是围绕商家做生意过程中的需求做的。

这是我们的一些里程碑，2012年11月27日，公司在杭州的一家咖啡馆创立，2013年第一个产品正式上线。我们并购原来的上市公司是1+1大于2的事情，目的不是为了让有赞上市，而是可以更好的结合在一起。今年年中的时候我们把名字改为中国有赞，现在8083.HK是一家全新的上市公司。

这是我们过去的6年已经开发在用的产品包括有赞微商城、有赞零售、有赞连锁、有赞美业、有赞小程序。我们提供的产品是全渠道的经营工具，拿一个水果店来讲，有赞提供收银、经销存、线上线下打通、整合等等，可以满足经营上的所有需求。我们给商家提出的概念是你找到门店、有自己的会员、有自己的人，剩下所有复杂的东西都可以交给有赞。我们现在很多客户是有连锁店的，除了全国性的连锁之外还有大量的区域连锁、品牌连锁、加盟连锁，这些店的需求复杂，我们有专门的产品有赞连锁去面对这类商家。有赞美业总部在深圳，面对的是美容美体、养生保健、宠物医院、科技美容、医疗整形等这类客户。有赞小程序去年开始主要面对的是微信里面的小程序，之后我们开放全网的小程序，包括百度、支付宝等。今天在微信小程序里卖货的商家基本上都是有赞的客户。

这是我们的产品矩阵，上面一层是SaaS产品，有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞连锁。

有赞微商城是我们已经打磨了6年的产品，现在是第7年了，我们从第4年开始收费，到现在已经商业化3年了。零售、美业、连锁这三个SaaS产品还处于产品刚刚成型投入市场、没有完全商业化的阶段，明年这个时候跟大家交流，可能会有零售、美业的。所以目前有赞业务数据和财务数据主要是微商城贡献的。

最近面向新的垂直客户开发了一类新的产品叫有赞教育，面向线下K12教育和培训机构。教育、美业这类的SaaS软件是自己开发的，服务一些相对小的细分垂直领域商家。我的最左边的特别细分行业的SaaS软件是基于有赞云开发的，这些现在和未来都会由第三方开发者开发和提供服务。

最下面的有赞云是PaaS云服务。我们做了有赞微商城、有赞零售之后，沉淀了自己的技术能力，我们把一部分的技术能力共享出来面向第三方开发。最上面的两个是有赞自己开发的，最左边的部分未来有点像SaaS行业APP的分发渠道是基于我们有赞开发的，开发者可以开发更多的细分行业给更多细分领域的商家。有赞提供的底层技术包括客户云、收银云等，开发者可以基于有赞所有的模块去开发自己的软件。

我们是一个接管了商家交易过程的SaaS软件，沉淀在有赞云下面的最重要的就是所有客户的数据、所有客户的资金。很多公司在提大数据概念，在我们看来中国最不缺的是所有消费者的数据，包括每个消费者画像，阿里和腾讯的ID、你的手机号等，把消费者所有的画像拼起来，可能会比你自己更了解自己。有赞有的数据包括一家店从选址开始，店铺的位置，进一瓶水，卖多少钱，卖给谁，所有中国中小商家最细颗粒度的生产数据，这个数据未来怎么商业化现在尚早。

我们除了提供产品之外还会提供服务，我们会教会我们的客户怎么用产品，我们会有交付实施，会帮商家做人才培训，帮他们做运营提升、广告投放服务。这些服务不是全部免费的，对于我们来说商业收入的来源。我们的软件按年收费的。

这是我们所有产品的逻辑，这是我们内部的经常开业务会的逻辑图。我们思考所有问题和思考产品的时候，一个商家做生意要成功，需要哪些帮助。有赞会从系统上帮助他提高效率，比如说提高流量运营的效率。商家需要人，我们会有培训服务，商家需要经营思路，我们有解决方案，有各种各样的沙龙的讨论。商家需要资金，我们有消费金融的牌照。可能2019年会启动金融服务，因为供应链比较复杂，所以当前我们还不会轻易切入到供应链服务这端。我们积累了两个重要的东西，一个是底层技术能力（有赞云），还有一个是所有基础服务。

今天上午的黄总讲了增强环的概念，跟有赞在运营公司的时候很像。这是我们最核心的一个增强环，即有赞怎么在帮助客户成功的同时，保持自己的增长。很多人把有赞公司作为电商平台公司来看，所以一个很重要的指标就是GMV，但其实我们自己并不会把GMV作为重要的指标，从数字上来看，我们2014年的GMV大概2亿多，2015年40多亿元，2016年100多亿，2017年190多亿，今年是350-400亿左右的GMV，我们的GMV在过去几年差不多每年都保持了100%的增长。

这个环就是我们今天提供所有产品和服务的出发点。首先客户的需求是什么，他到底要解决什么样的问题。比如说他开一个店，他今天遇到的难题是什么？我们要理解他的需求和问题，当你理解了他的问题，提供他特别好用的产品之后，你的客户才会变得越来越多。因为大家的问题暴露的越来越多，你的解决方案变得越来越通用、越来越好，你客户的生意才会做的更好，这个时候你才会理解他更多的需求，所以这是思维模式，就是增强环的概念。

对我们来说，我们的核心工作就是怎么样提供商家更多、更好的解决方案，我们的唯一目标就是怎么帮助更多的商家成功。

前几年资本市场对SaaS并没有那么多关注，去年开始SaaS概念在中国热了起来。经过6年的时间我们总结了一套方法论，我们觉得在中国也好美国也好，SaaS分为四个周期。

之前SaaS在中国不被看好是因为SaaS前期投入时间比较长。当你产品没有完善的时候，你的客户基本上是不会用的。

我们三年前开发的有赞零售、连锁、美业，这些产品基本上到现在这个时候才刚刚成熟。我们的旗舰产品有赞微商城处于产品的中期，满足了电商行业基本场景的需求，也满足重点行业的个性化需求。

在第三阶段比如说2019年2020年我们通过有赞云满足客户个性化需求，可以做一些个性化定制，我们整体的技术能力是开放的，通过我们有赞云搭一个开放的平台。有赞零售、有赞美业现在都还处于第一个阶段的末期，所以我们今天的财务数据，只能反映我们三年前已经成熟的产品在今天的财务表现。对SaaS公司来讲，所有的财务反应都是滞后的。

我们有各种各样行业的解决方案，包括移动电商、商超、新媒体、连锁门店、分销、酒店的。

这个是偏业务的逻辑图。我们经常跟我们的客户讲有赞提供的系统到底在解决什么问题。我们解决的问题有前台销售终端，包括门店收银、自有网店、渠道分销；线上运营，包括接管平台的店，自有品牌商城。把商品、订单、客户、营销、数据、资产和员工等几个重要的信息互联网化，然后智能化，跟总部后台打通。通过打通所有生产流程的数据提高运营效率。

我们秒级订单处理能力在6万笔以上。这个指标对商家很重要，当他在做生意，如果系统不稳定是非常要命的。一秒钟有这么多订单的时候系统能不能扛住？如果不行就影响商家的生意了。

我们是持有支付和金融牌照的SaaS公司，这也是有赞为什么要跟上市公司并购，完成了我们的并购上市。我们拿到了央行颁发的支付牌照，这个牌照全国存量不到270张，腾讯和阿里也有这个支付牌照，我们有其中的一张。

互联网公司特别重视公司文化，对于互联网公司来说没有资产，没有土地，没有厂房，没有机械，唯一的资产就是团队。我们的成本结构很简单，70%人工成本，10-15%的房租，10-15%的服务器。一家互联网要成功最重要的三件事情是战略、组织和文化。

对一家增长型的互联网公司来说，组织和文化是重要的，所以我们会非常重视公司文化的建设。最上面是我们招人的要求，我们会要求这个人聪明不聪明，我们不希望跟很笨的人在一起共事，会影响心情。我们销售体系不招90前的人，现在招85前的人是要CEO直接面试，我们公司平均年龄26岁左右。并购完成之前我们公司没有80前的人，并购完成之后，大概有5个80前的人。所以这是一家非常年轻的公司。我们希望大家不仅仅把这当成一份工作，大家还可以创造价值。我们在为客户创造价值，在为社会创造价值，同时也在为自己创造价值。

我们说的专业，有两个意思。每个岗位上的人除了有自己的专业能力之外，每年还必须要求自己变得更专业。我们的考核里面50%都是我们的价值观，我们会对中间的每一项都进行考核，考核影响到每个人的年终奖和业绩。

我们有一条文化叫做不用投票做决策。在我们公司，不管任何时候，无论决策大小，公司层面、业务细节层面的决策都不会由投票做决策。投票做出来的决策，没有人为它负责。我们的决策一定要有一个人拍板，无论是CEO拍板还是小组长拍板，这样做出来的决定都是有人负责的，无论这件事情做对还是错。所以我们公司坚决不用投票做任何决策。

我们还有一条文化是敬畏钱。我的客户找我，我第一时间会回，因为对于我们来说，客户是我们最重要的，客户是第一位的，投资人在我们心理是第二位的。我们还有一个文化叫Enjoy，我们希望在运营这家公司的时候每人从管理层到一线的小伙伴都是Enjoy的。不管大家在有赞公司待多久，我们希望每个人都Enjoy。

我们还是一家以产品和技术为主导的公司。我们的技术人才基本上保持在50%以上。

这是我们的一些品牌客户，现在90%在微信小程序卖东西的商家都是我们的客户。今年我们发现有另外一个趋势，一些淘宝的网红卖家开始在有赞开店。

这是今天我们想告诉客户的唯一的一句话：“今天你只需专注于经营自己的客户，其他一切复杂的都交给有赞。”我们的愿景是致力于成为商家服务领域里最被信任的引领者。好，我想说的就说完了。

Q&A环节

Q1：我想请问我们具体是怎么向这些商家收费的？像百果园这样的大客户的SaaS的年费是怎么收费？

俞韬：我们电商客户是1万元/年，零售客户是按照门店定价的，现在还没有确定下来，基本上是6000元一个店一年。我们也有定制化需求，但不是所有定制化的需求都接的，我们只接以后通用使用的个性化需求。

Q2：我想问一下公司线下产品的拓展进度和拓展计划？

俞韬：最近几个月我们在做人才方面的培训。我们希望未来初期零售的推广采用代理商和直销的方式，所以我们在培训最核心最早的那批人。10月、11月，这个月包括明年1月、2月，我们都在做核心推广、销售的培训。因为如果你不了解客户的需求，不了解产品的属性，不了解我们的产品，不了解可以为客户解决什么问题，你没有办法卖，所以我们今天还在做人才方面的准备。

Q3：我们大规模的推广在什么时候？

俞韬：就在明年二、三月份。

Q4：请问现在公司的广告投放业务怎么样？

俞韬：我们七月份跟腾讯发布了星火计划，我们的数据和腾讯数据加在一起，提高数据匹配度。比方说商家投1000块钱，如何让商家得到更多的ROI，转化率就是帮他提高数据匹配度。腾讯有的是消费者端的行为数据，有赞有所有消费者的消费数据、商家的消费数据，只有把这三个数据匹配起来，才会知道把广告投放给腾讯那边什么样的消费者才会有最高的转化率。

Q5：能不能分享一下有赞云PaaS的经典案例。

俞韬：我们在微信上买东西，一个一个标准的流程就是你选了一个商品，选了SKU点下一步订单付款，这个流程在我们的标准里面改不了。但有些商家需要定制化的，我们的商家有一个是做儿童剧场的，下单的时候有门票，有位置，每个剧场作为不一样，所以需要改下单的时候把座位表排出来。现在在有赞云可以插入这样的流程，让客户下单的时候可以选择座位，商家可以自定义我们所有核心的流程。

Q6：我们现在在微信上面的GMV和单数的比例是多少？未来是否把重点放在这个平台上？

俞韬：其实并不是我们选择在哪个地方交易额更多或者占比更多，而是今天所有的中国人都在用微信。我们一直跟商家说的理念是你需要到消费者最多的地方跟消费者做朋友。今天所有的消费者都在用微信，所以你必须到微信上跟消费者做朋友。不是说微信是强需求，而是社交是强需求。中国人社交的需求不会变，所有人主要用的社交平台是什么，商家就一定要去那个地方跟消费者沟通。这两年微信占比确实在提高。前两年微博比较火的时候，有些商家在微博做生意，陌陌火的时候商家在陌陌开店，现在还有很多商家在快手开店。所以并不是平台在选择在哪个平台有更多的成交，而是消费者在哪里，消费者在哪里商家就在哪里，这是消费者决定的生态格局，不是我们做的选择。