一个首置客的买房实录

作者：内幕君

来源：地产风声

有人在深夜买醉，有人在深夜买房。安哥是后者。

其实安哥年纪不大，细究起来才26.5岁。26年来，他遇到过两次人生大转折。两次一样，命运的分水岭都在深夜划下。在他眼中，深夜的决定更贴近内心。

第一次是18岁那年，他在“厦大”和“某大”间举棋不定。后来，在一个月光探抵墙角的夜里，他内心突然亮堂起来。

暗恋的女同学报了传媒大学，他必须离开生活了十几年的小岛，必须北上。天津离北京只有130公里。

某大比厦大更接近爱情。

第二次是26岁这一年，他买房了。七八个月的时间里，他像钟摆一样，在“保障房”、“新房”、“二手房”之间来回摇摆。终于，在一个深夜签下30年“卖身契”。

1

解出“X”

安哥是内幕君的铁杆读者，咨询过买房问题。今年6月初，他问我厦门何时适合上车。那阵子我恰好做完厦门楼市调研，给了他几点建议。

用行话来说，安哥是个十足的“购房小白”。

预备首付的极限值是多少？最高能承受多少贷款？是暂时过渡，还是10年内不打算换房？如果首付超过一半是举债，未来5年还款能力如何?

诸如以上购房前必须门清的问题，他皆含糊不定，只知道需要一套房子来结婚，就像当年必须北上一样坚定。除了坚定，余下都是未解方程式中的“X”。

在对他进行一番买房前的灵魂拷问后，“X”总算渐渐明晰。

1、以他80万的首付极限，如果选择新房，彼时符合条件的只有较偏远的翔安、同安的两房及少数小三房。新房可选范围有限。

2、匹配的新房所在区域远未成熟，培育期至少以5年为单位。由于离工作区域太远，长期看，交通成本太高。5年内如考虑置换，这些房子溢价能力恐低于市场均值。极可能卖了猪肉“撬不动”牛肉。

3、如果5-10年内不换房，就要将舒适性放在首位，包括交通通达、生活配套，同时考虑教育问题。

综上，我建议他考虑海沧、集美成熟区域的二手房，房龄在5年左右，小三房好过两房。但在当时，这两个区域性价比较高的房源，首付加税费都在90万以上，海沧普遍超过100万。远超过预算。但市场传导着利于买方的信号。

那时厦门的土地市场已经降温，二手房也出现松动。我跟安哥说，如果你相信我的判断就持币等待，年底或明年年初择机入市。

2

进退保障房

安哥说他相信我，我以为我们已经达成“共识”。直到九月份，他前来咨询保障性商品房值不值得买。

为了获得保障房摇号资格，他把结婚证领了。这时，我知道他的内心已有答案，前来咨询无非需要共情。我告诉他，把房子当房子，它便值得。带着答案，他“消失”了三个月。

十二月初，安哥再度出现。原来，他参与了保障房摇号，并且顺利摇上。但是眼看厦门二手房价格大幅回落，同比跌幅在20%-30%，他动摇了，觉得保障房不值得。

随着厦门房价下跌，要求调整保障性商品房价格的呼声不断。在厦门市建设局官网上，不少人留言表达了想法。其中，有一个网友问到：“保障房定价是否应援用情势变更原则？”

该网友是厦门市2017年第一批保障性商品房的申请者，该批定价恰处厦门房价最高点，而后房价开始下行。2018年签合同时，该保障房所处地段的均价已降近万元且仍有不断下行的趋势。网友认为如果仍然沿用2017年的最高价是不公平的。

2012年因为房价不断上涨，该年保障房价格从5000调成为8000，希望这次也援用情势变更原则。

今年的申请者则质疑评估价的合理性，认为市场评估价并未与时俱进，和周边二手次新房相比，2018年保障性商品房的评估价明显偏高。例如：马銮湾保障房32468元/㎡的市场评估价，地段不如周边的龙湖春江彼岸，但价格相当。

中国商品房市场走过20年，制度也尚不完善，何况新鲜着的保障性商品房。安哥是个明白人，他知道保障房调整售价不现实，二手房的天空已经出现曙光，他要做的是把握时机。

一旦垫脚可以够着树上的苹果，没人会弯腰捡地上磕破的梨。

3

遭遇"BAC"圈套

但是安哥被套路了。

人并非一开始就学会妥协，关键靠“引导”。中介深谙此道，并用来套路安哥这样的购房小白。

再次加入淘房大军，中介向他推荐了海沧区4套房子：A房源价格略高于预期，条件不错，楼层偏低；B房源价格略低于预期，房龄偏长、社区老旧；C房源价格远高于预期，条件优质；D房和A房情况比较接近。

显而易见，中介在设计BAC圈套。中介最想卖A房给安哥，但他没有直接带看A房，而是先看最差的B房，然后是很贵的C房，最后是接近预期的A房和D房。

当安哥在A房和D房徘徊不定，打算再等等的时候，中介祭出第二计，进一步挤压。就在安哥看房第二天，中介打电话告诉他，D房已经卖出。

D房大抵是托。

无论是新房还是二手房市场，有房的地方就有恐慌式销售策略。比如在新房销售市场，从登记、认筹再到开盘摇号，至少让购房者排队三次，对市场不了解的人排着排着就慌了，容易被逼定。

安哥再度咨询我的意见：A房是否能入手，多少价位合理。我告诉他，如果房子符合要求，只要付得起首付、供得起月供，便可买入。厦门多数二手房已经比2016年高点回落20%以上，合适即可上车。

4

将计就计

不像美国单边代理，在中国房地产市场，中介都是一手托两家，虽然收着买家的中介费，但并不完全站在买家的立场上，甚至还忽悠买家。

比如惯用套路“隔离谈判”，不让买卖双方见面。有的中介会一边给买家做铺垫，提高买家的心理预期；另一边跟卖家说不要卖太低，成交价越高，中介的佣金也会越高。路子野的中介甚至变着法子吃差价。

不过，在买方市场时代，这种情况会弱化。风往哪吹，草往哪倒，为了促成交易，有中介冒充购房者上门，通过“假谈”降低房东价格预期。假谈团无一例外地格外挑剔房子，拼命压价。加上中介劝说，卖方的心理防线容易崩溃。也有聪明的买家会设局“假谈”。

买房卖房，殊途同归，到最后都变成一门心理学。

为了给安哥进一步建议，我通过友人找了当地三家中介，判定几个关键要素：

首先，洞察买卖双方市场主导性。厦门仍处买方市场，整体议价空间大，一般成交价比挂牌价低3%-8%；

其次，分析二手房成交特性。近两个月海沧二手房交易中，置换和首置占比大致在8:2，碰上置换客户卖房，更好议价；

最后，找出可能干扰谈判的筹码。近期厦门放开落户后，有部分“异地客”挤入市场，二手房出现成交量回升迹象，要避免中介串通房东抬高心理预期。

总之，对外部市场信息掌握越充分，谈判越主动。摸清宏观市场后，把目光转移到房子本身。每一套房子，只要卖就一定有理由，买房人一定要找到议价的突破口。

我建议安哥比预期价格低5%-10%报价给中介，如果中介立即安排买卖双方见面，代表二者心理预期较为接近，谈判时要牢牢控住预期价。不要开门见山谈价格，先寒暄以及铺垫性谈市场动向，让对方觉察到自己做足功课；不要表现得急不可耐，透露自己看过不少房子，因为挑剔和“担心”市场下行，所以观望。主动引诱中介和房东逼定你，适时将计就计。

谁先松口，谁的奶酪就会掉下。

后来，安哥进行一番谈判推演后，信心满满赴约三方会谈，并特意将谈判定在晚上10点。他说，多数人在深夜最为脆弱，而他在深夜最为清醒。

最终，安哥低于预期价拿到船票。和他一起登船的是当年那个女同学。