携程穿梭寒冬

踏过了多事的春夏，携程的冬天格外严寒。

12月9日，携程旗下海外网站trip.com在日本被一家酒店指责称，其已被预订一空的酒店在携程网站上仍旧有售。经过trip.com自查后发现，来自10家供应商的403个订单属于此类情况。

投中网针对此情况向携程方面求证，对方回应称，目前已经紧急核实了这部分订单，涉及到的供应商已经下线。

然而，携程与供应商间的矛盾早已冰冻三尺。

“携程这些年在不断提高供应商的佣金，目前佣金已经由最初的5%上升到了15-30%。也就是说，你订1000块一晚的酒店，携程光是展示佣金就收了供应商300块。更何况，一般大家不止订一间或一晚。”曾在国内某大型B2B酒店批发商公司担任海外运营总监的王女士对投中网透露。

夹缝中的供应商

据兴业证券分析师介绍，目前携程采购方主要有四类：直签资源方、地接社、境内资源整合平台，以及一些B2B平台。其中地接社佣金率约为13%-15%，其他直采产品约为9%-10%。

他对投中网分析道，“增强直接采购与度假自营地接社，加强自身对旅游资源的议价能力才是携程该走的路。”在他看来，在直接采购的流程中，能够跨过批发商直接向旅游资源方或地接社采购，可避免中间商差价，从而在源头上以更低成本获取旅游资源，加以更丰厚的佣金率售出。

然而，一切并非想象中那样简单。

“携程自营能力不行，用低价拿不到海外酒店的房，所以携程为了提高竞争力，引进了供应商。不用怀疑说携程这么大公司还拿不到好价格，这就是事实。”王女士如是说道。

由此，新的问题迅速衍生：平台提点如此苛刻，供应商如何生存？

一位不愿透露姓名的携程酒店供应商运营人员对投中网爆料，“供应商只能想各种办法，比如说hold房，因为酒店前期给的价格便宜，越到入住日期，价格可能就越贵。”

为了实现盈利，旅行社前期会以他人名字把房间定下来，等客户预订时，再把他人名字改成客人名字。

但是，一旦中间某个环节出现问题，比如忘记更名、更名不及时，或者酒店发现旅行社如此操作而不肯更名，就造成了到酒店没有房间的情况。

这便是此次trip.com东窗事发的症结所在。

“携程出现这种情况一般会‘甩锅’给供应商。但供应商也没什么办法。我们原先和所有的大型旅游网站都有合作，然而，头部OTA旅游网站就那么几家，流量最强的确实还是携程。”上述携程酒店供应商运营人员说道。

被围攻的携程

2018年11月，携程发布第三季度财报。数据显示，该季度为2016年第二季度以来首次季度亏损。

此次财报发布后，携程股价一度下跌超过19%，截至收盘股价27.8美元，接近一年以来股价最低值。市值蒸发35亿美元（约243亿元人民币）至市值151亿美元（约1049亿元人民币），与2018年市值最高时相比接近腰斩。

对此，携程CEO孙洁表示，考虑到携程在低端市场的渗透率仍然很低，所以现阶段的首要任务是更积极地获取市场份额。“即便这意味着，携程需要在短期内以牺牲利润率为代价。”

但种种迹象表明，这并不仅仅关乎于“低端市场份额”。

年初，携程“捆绑销售”事件便引起万众非议。具体来说就是在携程预订机票、火车票等产品后，消费者会在不知情的情况下，被加入一些默认的费用。

“其实这在旅游行业是家常便饭，携程树大招风罢了。”上述携程酒店供应商运营人员对这场风波并不讶异。“但是，针对这个事件，我看到一句话真的很精辟：一个产品的default选项中，藏着所有的道德。”

而后，又有网友指出携程“大数据杀熟”，因为同酒店在不同手机上价格显示不同。虽然，携程随后发文否认使用大数据“看人下菜”，但不良影响已然无法挽回。

此般接二连三的风波使得消费者对于携程这个OTA行业的“出头鸟”好感度递减，这直接导致了公司收入的下滑。

另一方面，携程的高市值很大一部分得益于其业内垄断地位。但是，这样的优势又能维持多久？

据投中网了解，飞猪向酒店方收取的服务费为2%-8%，美团的佣金比例约为8%-10%，都远低于携程的15-30%。如此悬殊的佣金费率会给飞猪、美团等后发者更多反超的机会，低佣金抢夺资源之战在所难免。

同时，完备的生态圈是美团的天然优势，携程与其不可同日而语。根据招股书披露，2017年，美团酒店预订业务80%的新增用户来源于即时配送及到店餐饮交易用户。2018年第一季度，美团酒店在预订量上达到5770万，超过携程与去哪儿总和，占市场总预定额的49%。

美团系不同业务之间以极低的网络成本互相引流，对携程的威胁与日俱增。

螳螂捕蝉，黄雀在后。

腾讯扶持的同程艺龙也不是个简单的角色。据QuestMobile统计数据，2018年6月，同程艺龙在在线旅游行业小程序日活榜单排名首位，约为携程的6倍。且在与携程用户重合度的分析上，同程艺龙独立用户接近94.9%，高于携程的77.6%，用户更具有品牌依赖性。

此外，招股书显示，腾讯这位大股东带来的不仅仅是流量本身，而是流量背后巨大的成本优势。由于腾讯的入股，同程艺龙2017年销售及营销开支同比下降了30%。

而这样的优势还在继续。据招股书，同程艺龙与腾讯订立的合作协议将于2021年7月届满，若腾讯大股东地位没有发生本质变化，未来续约可能性较高，依靠腾讯平台引流仍将是其发展的一大利器。

路在何方？

携程为自己选了两条路。

首先，是“走出国门”。兴业证券分析师对投中网指出，随着中国出境游人数的提升，携程给亚洲国家旅游资源带来了更多的生意，随之而来的是携程议价权日益提升。而在拥有了更好的价格与产品优势后，携程将有能力将自身平台的客户群体扩大至其他国家。

而这样的野心正在得到满足。投中网对携程2018年第三季度财报分析后得知，得益于携程出境游业务和trip.com的迅猛发展，携程的国际机票（不包括天巡在内）和国际酒店业务量在第三季度均增长强劲，国际航空业务增长几乎是行业增长的两倍。天巡的直接预订业务在第三季度收入同比增长250%，上一季度增长为600%。

但值得注意的是，目前trip.com对携程整体收入的贡献率仍不足3%。因此，携程全球化的道路，依旧任重而道远。

携程为自己选的第二条路，是看似老套的“O2O”。

据统计，截至2018年6月，携程系线下门店已超过7500家，预计在2018年末将有超过8000家。过去，携程选取较为发达的100-150个城市去渗透，其整体收入中一、二线城市占总收入的70%左右。目前，陆续在线下二三线城市开门迎客的携程门店，实现了销售渠道的下沉。

毋庸置疑的是，有了线下门店后，携程的“自营”有了更大的底气。

“这样下来，携程就相当于旅行社收客，而不仅仅是一个平台。”王女士评价道。“还有，品牌的力量同样不可忽视。线上给人的感觉总是脆弱的，如果尝试后发现携程的线下门店也可以从几大旅社的线下业务中分得一杯羹，何乐而不为。”

然而，直营门店意味着自负盈亏。无论是租金、软硬件装修还是人员招募都会带来不小的运营成本，这对于线上业务尚未盈利的携程而言会是一个巨大的挑战。

但在寒冬之中，携程不可不放手一搏。

至少从目前来看，面对夹缝中亟待爆发的运营商和四周蛰伏的围攻者，它没有第二个选择。