海康威视3Q18业绩会纪要：预期2018全年净利润增长区间10%-30%，对4Q谨慎乐观

来源：中金电子与通信

海康威视出席管理层：总经理 胡扬忠、董秘 黄方红

业绩概览

1-3Q18国内经济下行、海外市场中美贸易摩擦背景下，公司整体运营环境复杂。

2018前三季度营收338.03亿元，同比+21.9%；归母净利润73.96亿元，同比+20.2%；整体毛利率为44.91%。

3Q18营收129.27亿元，同比+14.58%；归母净利润32.48亿元，同比+13.53%。相较2Q18环比都有所放缓。

重要指标分析

收入增速

1Q18、2Q18、3Q18同比增速分别为+32.95%、+22.41%、14.58%，增速明显放缓。三个原因：

1）去杠杆的大环境下，实体经济下行、投资信心不足，政府与企业的投资行为均有所放缓。其中，政府行业增速受到的影响较为明显，包括公安、交通等行业。雪亮工程的项目归集模式，导致项目颗粒变大、周期拉长，同时叠加架构落地的延时，政府安防需求的释放明显是滞后的。（现在大企业需求集中、项目归集的趋势也在推进中，而大企业的项目归集对公司是正向的影响）

2）面对资金链紧张的大环境，公司加强应收风险控制。我们选择了更谨慎的业务策略，为此宁愿放弃一些收入增速。其中较为突出的是经销渠道的策略调整，即5月底开始帮助经销商清理消耗经销环节的库存，同时压缩账期，要求经销商主业集中、降低应收账款的风险。这些策略对2Q有约10亿影响。策略调整延续到了3Q，对3Q影响也接近10亿元。2Q影响主要在6月，3Q影响覆盖7、8、9三个月份，但影响的程度在减小，9月底已经结束负增长，预计4Q可以恢复正常增长。

3）8、9月中美贸易摩擦的大环境下，美国市场业务压力较大，公司相应调整了市场策略，开拓节奏放缓。为了缓解视频监控产业政治视角的压力、回应西方主流媒体的关注，个别项目暂停，争取机会增进互信、友好协商。我们相信开放、透明、合作的态度，可以帮助改善外部环境，我们将坚定不移地推进国际化。

毛利率

1-3Q18毛利率相对稳定，公司将继续保持有效率增长的发展原则、保证业务增长数据的质量。

费用

经过过去三年的大力投入，公司整体规模快速扩张、为中长期竞争打下基础。投入策略上，大投入节奏暂告一段落，转而侧重内部夯实基础、提升资源使用效率。同时，由于宏观经济增长放缓，我们需要进行一些收缩，降低费用、保护现金流，应对大环境的不确定性。

经营性现金流

3Q18经营性现金流净额超去年同期2倍，达到42.67亿元，1-3Q18累计达26.46亿元。现金流表现是本季度的亮点，也是应收控制策略有效的体现。

应收、存货

1-3Q18应收账款、存货相对去年同期均有所缩减，现金周期周转稳定，经营状况稳健。

两个重要问题的信息更新

1）关于8月中旬美国总统签字生效的《2019美国国防授权法案》

随着的法案的生效，大家都回归法案执行和业务的开展。抽象规则的歧义和具体的业务放在一起，选择是清晰明确的。确实个别客户会作出别的选择，而有些坚定支持海康。美国工业安防协会对法案做了清晰的解读。商业业务仍会回归到商业判断，目前美国经营总体情况平稳。

2）关于美国议员卢比奥提议的新疆人权制裁问题

有关情况发生后，我们主动与美国相关政府部门和媒体沟通，对误解、曲解的信息进行澄清和解释。我们相信积极主动的态度、开放透明的沟通可以增进信任、消除误解。目前，公司未就可能引发制裁的任何违法违规问题，受到任何美国政府部门的闻询、沟通、或调查。

2018年全年预期

预期2018全年净利润增长区间是10%-30%，对4Q的预期谨慎乐观。当前国内外经济与政治环境复杂，安防行业虽然存在增速放缓的问题，但我们认为行业需求空间仍然存在、稳健增长的动力依然强劲。同时，安防行业之外的应用正在兴起。经济下行环境下，降本增效的需求将更加突出。新技术、新产品、新方案的发展方向已经非常清晰，最重要的工作仍然是着眼于公司自身的能力的建设、管理的改善和运营效率的提升。

Q&A

1. 股权激励条件是20%以上的盈利增长，公司长期增长率怎么看？

宏观经济和企业经营都有大年小年，内部目标比20%高一点，股权激励条件没有调整的计划。

2. 安防AI吸引了华为、阿里，对安防行业的竞争格局的影响？

我们认为行业没有发生太大的变化，因为各个公司的侧重点不一样。

阿里更多关注数据，希望数据汇集到他那儿，发掘数据的价值。比如他的城市大脑、交通小脑等，更多是做平台、让别人在上面开发应用，和我们的安防业务没有太大的冲突。他们是想做多维数据挖掘，其实未来具有不确定性。欧洲数据保护GDPR之后，数据是资源还是包袱不好说。当然，海康也在做这方面事情，结构化数据的存储、应用、挖掘，但合规上挑战具有不确定性。

华为在推AI相机，但我认为华为进入这个市场是不合适的。这个行业价格敏感、碎片化，客户、产品、应用分散化，需要满足客户定制化需求。满足开发需求、开发响应、交付能力的整套建设非常复杂。这和华为的模式不太一样，我认为他做几年就会退出。

3. 海外市场中美国、欧洲市场的未来布局，特别是关税提升如何应对？

海康在美国现有销售产品的25%有10%关税，75%没有关税。1月1日之后是不是有新的变化，我们在观察。我们有考虑在其他地方建设相应工厂来应对。关税影响主要是美国，澳洲在观察，欧洲可能性不大。

4. 是否会面临美国芯片供应商的压力？

美国的管制是有一套体系的，对不同的技术和产品有严格的管控，受管制的产品需要到美国商务部申请ECCN号。元器件根据技术不同，会分出等级。目前海康用的技术并没有受到美国商务部特别的管制，用到的技术不需要到商务部备案。

关于AI芯片会不会受到美国政府的管制，个人认为很难做到。比如GPU没有受到特别管制，且FPGA、GPU是通用的平台，如果管制的话会使得其生产厂商面临巨大的压力。如果美国采取更加极端的策略，下游客户会优先选择非美国生产的器件。从供应链协同的趋势来看，这样会对美国企业带来长期的不利影响。

5. 海康最近的财务政策和未来展望？

海康前面三年是大投入，投入主要是人，占费用支出的绝大部分，这将为未来发展打下良好基础。在连续三年的投入后，公司人员规模达3w人以上，在国内属中型规模。现在的策略是做一个夯实的过程、调整人员结构，加上今年的宏观条件不是特别乐观，综合考虑下实行这样的财务政策。也就是说本来就要做收缩+宏观背景下偏保守，所以3Q费用率同比下降，现在看比较可控。未来两三年的策略，还是会综合考虑宏观、业务发展、公司战略投入的情况等，动态确定策略，大方向是控制增长速度。

6. 大企业的订单金额变大？创新业务情况？

大企业项目颗粒也在变大，需求上升到公司总部是趋势。这个过程中，中低端品牌就比较难进入到大企业。海康这方面的综合竞争力比较强。

目前来看，创新业务仍保持快速增长的趋势。

7. 公司在加强和美国政府和协会的沟通，公司认为什么样的沟通是好的？有没有考虑化被动为主动，进行游说？

首先，整个安防监控行业天然地比较敏感。主流西方媒体重点攻击的是，安防监控行业本身的敏感带来的问题。公共安全的权力如何约束是整个行业的问题。这个问题不是海康带来的影响。在这个方面我们沟通中是没有分歧的，更多是纠正部分媒体的片面解释。

第二，对海康公司的理解可能存在一些不正确的地方。海康虽然国有控股企业，但其实是全流通的商业企业，并不是政府企业。西方对国有控股有较大误解。我们把企业日常经营全部打开来，告诉他们我就是一家商业公司，通过这样的沟通消除误解。

此外，技术、产品的沟通也有。

关于对国会关键人员的游说问题。这套机制在今年的环境下，对中国企业来说比较难。海康要做国际化，必定要过这个槛，包括加强美国政府对海康客观、真实的了解。海康会更加透明、开放、合规，遵守相关国家的法规。

8. 3Q购买商品、支付劳务的现金同比下降。一般提前3个月采购，会不会影响4Q业绩？

海康3Q用于生产资料的购买支出下降，几个维度的解答：1）取决于和供应商付款条件的谈判策略。公司在现金流充裕的条件下，愿意用较短的账期换取更好的采购价格。现在情况变化时，策略会做一些调整。2）存货管理会发生动态的变化。

9. 公司未来两三年的增长主要来自于哪些子行业的业务？

原先业务是分成7个行业，现在在做一些调整，总部调整已经基本完成：

1）针对公共安全的PBG：公安、交通、司法等政府市场。调整后可以打通业务，更好发挥资源价值、提高内部运营效率。以前快速增长时运营比较粗放，现在希望做精细管理。

2）针对企业市场的BBG：大企业。国内经济增长快速时期，经营普遍粗放。为了快速响应，把权力下放，集团管控比较弱。增长放缓后，对效率关注增多，很多决策权逐步上移，集中采购和管理加强。同时，在AI时代，结构化数据便于集中，方便集团远程管控。

3）针对中小企业的SMG：原来的渠道业务。我对SMG的小企业业务比较乐观。他们的需求更加实在，不受任何影响，且未来增长较好。海康的政府采购比重约30%，非政府的采购依然是主流，且未来非政府采购带来的增长会更多一些。

10. 宏观因素是通过什么途径影响政府采购决策的？

宏观经济的影响会传递，包括政府地方债问题，很多企业的资金在政府里面，因为很多政府支付没有按照原来的合同进行，对工程商的活力有影响。此外，宏观经济不好，很多企业的投资会观望、暂停，但需求还是存在的。政府需求也仍然存在，比如数字城市，只是早来晚来的问题，不会不来。对未来几年没有那么悲观。

11. 3Q国内、国外的增速？

半年报有国内外单列数据，年报会有。今年国内外增速比较平衡。

过去一个季度中，海外市场汇率波动，对发展中国家短期影响较直接。一旦波动到一定幅度，很多进口贸易会暂停采购，等待汇率稳定。印度、土耳其、阿根廷、巴西等很多3Q订单停掉了，但这是短时间的。

12. 国外销售主要在哪些国家或地区？

海康国外市场比较分散，单个国家的影响有限。即使现在的情况下，海康海内外销售增长数据差不多。当美元大升值，可能会有休克的状况存在，当稳定下来、不再继续贬值后，需求依然存在，他们仍会继续采购。

13. 国内外需求增长驱动不同？

国外主要做SMG（小微企业分销）市场，大概70%。某些国家政府采购比例高一些，比如新加坡做平安城市。绝大多数国家，尤其是发达国家，政府采购非常小。国内是倒过来的，SMG市场占30%。

14. 海康上游芯片布局思路如何，是否影响智能化业务？

海康定位不做芯片，而是和伙伴合作，我们做企业的还是要理性一些。有一些相关投资。芯片种类非常多、产业链复杂，我们自己只做一点点，但解决不了主要问题，更多愿意和伙伴合作。

我不认为AI芯片公司会取代算法公司。硬件引擎需要良好的驱动。比如同一个芯片，不同公司应用时，会有不同的性能效果。

15. 华为AI芯片怎么看？

海康是华为的客户，不会针对海康；且AI芯片公司不只有华为。海康从全球选择合适的芯片做产品，考虑自己产品的竞争力和风险。过去高清镜头99%进口，现在99%国产；SoC方面，我们过去用飞利浦半导体、TI、Intel，国内没有，而现在国产占80%以上。我们不会因为是中国或美国企业就区别对待，规避风险、但不会走向极端。更多的供应商来提供更多硬件解决方案，是我们是乐意看到的。

16. 地方政府债务问题对雪亮工程进展影响的量化？

很难做这样的判断。地方采购涉及很多方面，比如换届等。我认为平安城市占整个地方政府支出的比重非常小，影响有限。地方债只是很多因素中的一个而已。订单还是在增长。

17. 两三年后国内和海外收入比重如何？

可能维持现在的比例。我们希望海外收入比重更高一些。

18. 政府项目颗粒度变大的情况下，未来是更多渠道销售还是工程施工？

工程不是海康的目标市场，不是海康的定位。海康定位为产品和解决方案提供商。

19. 创新业务增长符合预期，指引或目标？

创新业务的增长不是那么顺利，遇到一些挑战，过去几年基数较小。预计未来几年几块创新业务增长应该不错。

20. 人力资源今年的规划？

人力资源过去几年扩张较快，这是持续的投入，未来会持续做下去。但是过去几年比较粗放，有改善的空间、需要收一收，会把更多的精力放到内部，让内部组织更有效率。人力投入肯定会继续增加，但不太会像从前的30%+的增长。

21. 80%的芯片国产化，什么时间点能全面实现国产化？

80%指SoC。Sensor这块因为豪威的回归，国产比例在增大。全部国产化是不好的想法，这是要回到闭关锁国的状态，对整个产业和国家都是悲剧。我们认为国际化公司要用国际化芯片。

22. SMG市场因为主动去库存负增长，幅度如何？前三季度都是负增长吗？

负增长主要出现在2Q和3Q，和政策时间有关。我们在5月底加大了政策执行的力度，按了一下暂停键。2Q有10亿收入影响，影响延展到3Q，且在9月底结束、恢复到正常增长的水平；3Q影响也约10亿，且幅度收窄。

23. 国内未来三个BG收入的分布，那个增长快一点？

未来3年增速，BBG>SMG>PBG

24. 15年有两个季度放缓，有宏观和反腐的因素，16-17年快速恢复了，那么这次恢复速度和上次比如何？

15年由于价格战因素，毛利下降较快。这次国内没有大水漫灌的情况出现，个人比较乐意见到这样的情况出现。让我们从粗放增长，转型回归到企业竞争力的建设，更加健康，早先有些虚胖。企业增长快一点、慢一点不重要，重要的是把企业自身能力做强，在目标市场中保证相对竞争优势是更关注的事情。

25. 政府支出9月份下滑？

政府支出有很多因素影响，包括政府的关注点、政府面对的问题，会有一定的事件驱动。现在社会治安不错，且现在政府目前有些更重要的事情在关注。

26. 25%产品加收10%关税，25%的定义是什么？

关于美国的25%大致包括两块，一个是国内占15%，另一块是IDC中带SD卡的相机。

27. 2Q、3Q毛利率的变化的比较

海康的毛利率是大杂烩，是收入的组合。海康产品类目多，加总汇成的变化。40%以上的毛利率都是不错的，今年前三季度毛利率相比去年略有上升（44.91%），近三年来看都是比较高位的水平。毛利率稍微有一些变动，对我们来说比较正常。

28. 3Q海外和国内毛利率分别的变化趋势？

半年报中，国内毛利率up、海外down，主要是汇率原因+海外超低端收入起量。3Q没有显著的变化需要说明。超低端起量会持续，因为整个产品线加入，不是临时性的变化。

29. 雪亮工程颗粒度变大，对华为也有利？

落地速度是负面的，但需求本身没有减少。同时，颗粒度变大后，是否中标的风险是变大的，这很难讲对谁更有利。

华为现在的产品线更多在云端，有存储、服务器、网络，这是他的长处。这个同时也是曙光、浪潮、H3C、惠普、Dell等企业的竞争领域。而前端数据存储、部分软件中，华为没有竞争力。

30. 项目颗粒度变大、项目越来越集中，会不会后端软件占比更大、前端摄像头的占比下降？

单从这个角度，要得出这个结论比较困难。不同项目根据需求，设计规划不同。

公安有很多部门，以前交警、监管的很多项目是放在外面的。现在涉及到政府审批问题，雪亮工程都打包放进去，项目规划没那么离散了，这是颗粒度变大的意思。

31. 公司和几年前相比，内部主要做什么？除了BG重新划分之外，比如销售下沉？

企业内部调整是根据外部变化的，一年大概有100多个项目来推动企业持续改善。随着组织在变大，很多架构不再适用。我们在软件组件、软件架构规划做了比较大的调整，因此现在有能力来适应这样的变化。可以看到我们的销售费用增长较快，其中主要是海外。海外主要做SMB市场，现在要做项目市场、行业市场，开拓时付出的代价要大很多。我们在把蛋糕做大。

海外50-100w人口的城市我们也在布局。我最近去了俄罗斯，变化非常大。现在俄罗斯民间接受了中国产品，90年代中国产品的口碑很差，而现在觉得中国产品性价比好、质量不错。东南亚的感受不那么明显。我去过俄罗斯6次，这次感受到明显的变化。他们对中国企业印象改变很大，感受到了中国企业的成长和竞争力的提升，对中国产品非常认可。

32. 公司如何应对AI带来变化？

AI带来产品的巨大变化，从边缘节点到边缘域，再到云中心。根据这样的变化，我们在做调整、打造自己的生态。针对碎片化的市场，如何找到好的解决方法、提高效率，更重要的是性能的提升。比如计算芯片从1.5TFLOPS，将会升级到5T、10-20T，这样前端相机可以集成多个Sensor。

33. 公司和新进入公司的竞争关系如何？

现在各企业彼此的边界不明朗。每家企业有自己的定位，做了一段时间后退出也正常。阿里重点挖掘数据的价值，定位数据公司。华为和阿里才是竞争对手，不是海康的竞争对手。海康的定位非常清晰，他们不那么清晰。

34. 海外区域布局的战略？

海外有很多变化在产生，且不同国家有很大的差异。印度从四年前开始提平安城市，且很多行业需要定制，比如珠宝。俄罗斯硬件生态缺失，但是软件能力很强。我们希望在海外把蛋糕做大，开发新的需求、解决问题。没有考虑退出美国市场。

35. 智能家居的销售策略？

智能家居有很多年了，其定义、定位在不断演变。萤石业务去年收入过10亿，今年还很好的增长，产品很小包括家用摄像头、家庭玩具等。我们比较谨慎的做这个市场。

36. 产品的更新周期国内外有没有差异？全部更换，还是只更换前端？

关于前端后端的兼容问题，后端产品会向前兼容，以前的相机都是支持的。以前的后端产品不太容易兼容新的前端产品，某些可以通过软件版本更新解决。产品更新换代周期，从产品发布到推出，普通产品周期3年。产品迭代从开始立项到开发出来，一般1年到一年半。少数产品从开始有想法到产品销售也有需要5年以上的。