中软国际（00354）:2015年7月9日投资者交流会记录

$中国软件国际(hk00354)$ 

一、公司主要情况介绍

公司基本情况：

公司的主要业务分为4个部分：OSG（技术服务，主要包括IT外包、应用开发等）、PSG（专业服务，主要包括软件平台、行业解决方案、系统集成、IT咨询等）、ESG（创新服务，主要包括云服务、移动互联网服务）、和IT培训（包括就业培训、大学生实训）；

经过十多年的发展，公司从一个专注于电子政务解决方案的提供商已经发展为多个行业，目前提供端到端的外包、解决方案、咨询、培训等全链条服务。我们在中国大部分城市都有我们的子公司，在英国有两家子公司，在美国也有两家子公司，分布在美国十个城市。

公司的主要客户，是和制造业，特别是。制造行业主要是在烟草具有相对垄断的优势。金融与银行、保险我们的体量比较大，去年上海我们专注于银行的子公司的营业额超过了七个亿。公共服务我们做轨道交通一卡通的服务和清算系统，逐渐扩展到30个城市，像北京、上海深圳等一卡通支付和清算系统都是我们提供的。电信我们主要和中移动华为合作，他们多是我们的客户。高科技和互联网领域发展得特别快，主要是跟微软、NEC、GE，互联网方面像BAT都是我们的战略合作伙伴。

我们和客户的合作模式，我们叫3P Model，第一个P是Project，一开始时我们会和客户做一个项目，让客户认可我们的能力。第二个阶段我们会进入到Program，帮客户建设整个IT系统，包括整个咨询、运维、开发测试等过程，特别是我们担任很多国家项目的总集成商。第三个阶段我们希望跟客户成为长期的紧密的合作伙伴（Partner），这样最好的方式是入股，在公司层面和我们有合资或控股的关系，像微软是05年优先入股我们，坚定地一直持有。跟华为12年成立了合资公司，跟中国烟草也是04-05年在各个地方各个省成立了合资公司。这样就保证了客户可以长期和稳定的跟我们保持业务关系。最近我们在5月份做了定增，引入了交银国际，因为交通银行也是我们在金融领域最大的客户。中国移动、阿里和腾讯全部都是我们非常深入的合作伙伴。最近开发的解放平台，他们都非常有意向投资我们。

我们在各个行业都有主流的解决方案，经过十多年的积累我们在各个行业两百到三百项专利和软件著作权。公司两个比较核心的产品、一个是以云计算为基础的中间件平台ResourseOne。它是广泛运用于和制造业，我们于近期成功的获得了工信部的可信云的服务认证，同时我们也通过和阿里的合作把它整个嵌入到阿里云。还有一个核心的中间件是TopLink平台，广泛运用于金融银行和保险业务，最近我们成功地和微众银行和蚂蚁金服进行了合作。

公司的股东结构，目前最大的股东是我们的董事长兼CEO，第二大股东是微软，第三大股东是交银国际。交银国际入股是最近发生的事情，交通银行是公司金融领域最大的客户，有了这次战略入股，交通银行在我们这的收入有一个亿，今年有望翻倍，业务量增加。另外交通银行要发展互联网证券相关的业务，我们将能帮助他扩展互联网证券方面的业务，从而有一个新的分成模式收入，另外一个我们的解放平台，未来会开发一些供应链金融相关的服务。

解放平台未来发展战略

解放平台：目前国家提到了如何用互联网提高各个行业的效率。我们在各个行业也有了很多非常好的经验，特别是我们在这两年研发的解放平台，当企业用户和个人用户有IT需求的时候，我们建议他发包给我们，由我们中软国际的项目经理和架构师在充分理解用户的IT需求的情况下进行拆包和分包，然后发到这个平台上。在这个平台上众多开发者和小微企业，当然这个平台上包含了很多我们公司的工程师，但更多的是其他公司的员工（用友、东华软件等）利用业余时间来接包，做一些兼职挣一些外快。另外就是允许第三方的公司也可以上我们的平台上来发包，他们可以不通过我们直接在平台上找到合适的接包资源，从而提高整个IT服务行业的生产效率。

解放平台的进展。解放平台是在去年的5月份发布的内测版本，10月份在阿里云大会引起了业内强烈的反响，还没有发布就获得了工信部的创新大奖。12月12号和16号分别在北京和香港两地发布了公测。去年底时注册用户是8000人，现在最新的个人开发者注册用户已经接近4万人，其中非公司员工开发者人数超过两万五千人。最新的数字显示平台的注册企业已经超过一千两百家，特别是中小企业发展速度非常快。解放平台并不是简单的推荐资源的网站，还有很多增值的功能，包括开发工具和测试、项目管理的工具。

解放平台内测结果，在整个业务线的效果非常好。业务线人均执行增加达到了39%，毛利率提高8.4%，贡献纯利率提高9%。员工个人收入增长也增加了12%。我们相信解放平台的进一步的推广，公司内部的生产率和利润率会进一步提高，另外我们的服务会从原来集中在大客户上，更多的向中小企业扩展，这样我们的收入规模会增长，利润率也会提升。

现在的解放平台的收费模式是向个人发包者按发包金额来估值的提成，未来当用户数提升到一定程度后我们也同样可以向发包的企业收增资服务费（例如10%）。最重要的一点是可以持续地改善公司的持续性现金流，因为目前中小平台目前需要预先向平台支付项目款，项目完成后再由平台向接包者进行支付（类似淘宝）。

有一个例子，柴静的穹顶之下的手机端App，就是在我们解放平台上开发的，非常便宜，大约5万块钱，找了个技术牛人一周就搞定了。我们也发现目前越来越多的创新的小公司，他们要创业希望以最低的成本和最快的速度为他们开发O2O、App之类的，这类需求非常多，这个平台也是非常适合他们的。我们平台未来的推广不会是单打独斗的，我们会联合行业内的这些大佬的力量（类似用友、东软、阿里、腾讯等，他们都非常支持解放平台的发展），所以，平台未来的发展空间是非常大的。

与合作伙伴的业务介绍

我们讲回我们的传统业务，我们和华为的合作，公司为什么特别重视和华为的合作。华为从09年开始一直到现在，一直和我们保持非常稳定的关系，而且这种关系还在持续地深化，每年的增速也非常快，09年到14年复合增长速度68%，去年达到了80%。我们现在已经是最大的服务供应商，去年他们对外发包30多亿我们占到了13亿，今年还会持续的增加。我们敢说我们跟华为的合作从第一阶段走向第二阶段。第二阶段是要跟他在企业业务进行深化和海外业务的开拓。华为内部的预测数据说给到合作伙伴的行业应用的份额将从14年-17年的25亿增加到100亿，那我们觉得这一块的市场空间将比做外包更大一些。我们在去年8月份也和华为签订了一个战略合作协议，成为华为企业业务金牌代理，在制造、金融等多个行业，与华为企业业务集团在云计算、网络安全、工业4.0等领域展开深入合作，获取新的业务增长点。我们也是连续中标劲酒等工业4.0的示范项目。我们也觉得这是工业4.0这一块下一个利润增长点。同时我们也在跟华为研发私有云和企业云解决方案。

我们和中移动的合作，我们10年通过收购掌中无限公司团队，加深了我们和中移动的合作。后来我们直接中标飞信的业务，去年我们连续中标融合通信、139邮箱、统一支付等项目。现在我们是中移动手机端开发的核心供应商，也是中移动互联网经济的核心供应商。未来我们还想通过融合通信这个平台，产生出来很多App应用来，我们希望通过这个作为一个切入点和中移动有一个分成收入模式出来。

我们和阿里的合作，主要是在政务云和云迁移相关的业务，阿里现在为了推广飞天云平台，主要是免费的为他们的客户做云迁移，我们给他们做云迁移的技术支持。我们和阿里一起投标，也是连续中标了丽水，贵州，现在也是在跟河南、海南谈。公司的大数据平台得到了国家的重视，还和贵州省人民做了个合资公司。

中国烟草是我们最稳固的基石客户，合作年限超过10多年了。我们是国家烟草唯一的战略合作伙伴，烟草行业的第一IT服务供应商，几乎所有的业务系统都是我们来开发的；最近中标了宁波卷烟厂的智慧工厂、工业4.0的示范项目。

我们在金融IT行业的核心优势和解决方案。特别是我们在银行卡细分市场我们是排第一的，支付和清算细分市场都是前三的位置。年初的时候，我们也中标了微众银行的卡组织接入项目。

我们在各个行业互联网+的落地。比如跟阿里健康提供电子监管平台的建设，包括我们研发的多码合一的扫码系统，还有公安部交研所的大数据平台和新疆农业厅的信息采集系统，以及人民日报的单点登录系统。以及腾讯游戏服务，我们也是他们最大的IT服务供应商，特别是包括手游、桌游的运维和测试相关的开发都是我们来提供。我们预计腾讯的业务也会有超过50%的增长。

我们收购的Catapult，微软的一个服务公司。这个也是加深了我们和微软的合作，这个公司是微软推荐给我们的，我们是第三年收购的。他也是在美国10个城市有布点，同时这个公司的研发能力非常强，今年年初研发了一款基于微软的企业云服务。这个产品一经推出也是获得了日本上市公司SATO的订单，最新的业务进展非常好，签了一两个亿的订单。

总结

（1）我们认为公司所在的行业，都保持着快速的增长；（2）另外公司具备比较扎实的端到端服务的能力和深厚的行业经验和广阔的客户基础。过去公司的业务发展内生增长率有15%-20%，如果有外生并购的话，就是40%-50%的增长。另外我们在互联网+转型方面在各个行业都有落地的项目，另外公司也在利用互联网在改造产业，提升各个行业的生产效率（解放平台）；（3）还有一点就是我们同时和行业大佬有深入的战略伙伴关系，有持续的双赢模式；（4）另外我们的解放平台是公司未来最最重要的发展方向，所以我们未来重点会和这些大佬一块来发展解放平台，最终成为基于云计算和大数据的互联网创新公司。

二、投资者提问

1、外包服务业务去年扣掉华为的7个亿，剩余增速也就20%，有点奇怪华为以前给你们的订单都是大约20%的增速，为什么去年会有这么大的增速？
其实内生增长确实是15%-20%，去年13年底-14年初，华为将文思海辉2500人的队伍一次性并给我们了，他主要是跟我们有合资公司，所以他们把其他供应商的业务量向我们做聚集，未来他们还承诺将份额多倾斜20%给我们，在未来几年内。 至于其他的业务也不都是20%的增长，腾讯增长的挺多的，有50%。但像日本受汇率冲击业务去年是下降的。

2、我不明白BAT自己养的一群人，他们是将什么样的业务外包出来？
腾讯游戏这一块主要是运维测试相关业务，也有一些简单的开发。是不是这么理解除了14年，未来的外包增速还会回到20%到30%这样？
今年的增速有30%左右；像华为有30%；腾讯可能会更快一点。
像创新的业务，例如工业互联网、大数据、云计算的相关业务曾旭要更快一些。
传统的解决方案，我们主要是想借助这些传统的业务将触角延伸到中小企业里面去，需求还是存在的，但我们重点是发展新兴的业务。

3、解放平台这个东西的出现会不会使公司的核心竞争力削弱，因为你在培养你的竞争对手。你们会从客户的服务提供商变成了一个中间商？
我们并不这么看，现在的IT服务业，我们开玩笑已经不是高科技行业了，已经成为农业了，挣的钱越来越少，公司没有利润可以赚，客户也不满意。你做什么项目客户也不满意，需求也说不明白。这就形成了一个三方面不满意的局面。我们迫切需要改变这个情况，IT需求其实很多，但是很多东西我们做不了，大家各自为战，为什么不把大家联合起来，共享资源我们都不用去养人了，可以节约大量的成本。未来最终我们希望能够把公司内部正式员工打散、解放出来，我们在固定合约里面，现在是可以通过平台的模式来改造的。现在也是提倡大众创业万众创新，大家现在也是更愿意用这种模式。以前可能说你干得累死累活老板都不一定认识，绩效也显示不出来，现在有这个平台，干得好的有评价；另一方面，企业通过平台能够找到更适合的程序员；这是用互联网来提高效率的方式。

4、对大的客户来讲，花钱了，他们会希望有回报，项目的风险管理你们是怎么做的？
现在还没发展到这一步，所有的都像淘宝上的商品一样出售，但从未来来讲的话一定会发展到这个阶段。目前的大企业比如腾讯、华为、中移动，他们不希望接到我们的解放平台进行2次转包，所以这一块还没办法改造，还是要有专门的团队来提供服务。所以我们目前还是面向中小客户，包括和一些制造企业他有一些应用软件到我们平台上来开发。

5、传统业务会有一些督导，指导你怎么做方案，但是你放到平台上你怎样保证方案的质量和督导，是你们做还是外包方做？
有两种方式，如果用户和我们签约，让我们负责这个项目的提交，我们有些包是发在内部的。如果内部没有相关的人就对外发包，组成一个项目组，其实跟一个团队是一样的，我们会有一个项目经理负责整个的拆包和发包，我们会把控质量。但如果有别的企业，比如用友等在这个平台上发包，那我们提供一个中介服务，他们的质量我们是不管的。

6、我看我们接了很多银行的项目，具体时间哪一块？移动互联手机这一块的业务是不是你们做的？
我们主要是一些解决方案的开发，用的比较多的是卡系统，清算和收单这些。移动互联方面我们主要做的是中国移动的项目，银行相关的做的比较少。

7、在这个平台上，说白一点就是个体户了。这个平台上成本的把控，还有对接，是客户主导还是我们主导？比如价格，资本沉淀，防止恶性竞争这些评价体系。

我们会有专门的团队来帮客户评估项目的复杂程度，我们会给他一个指导意见。我们给他一个报价的范围，由发包方来决定价格。未来这种服务可能会收取一定的咨询费用。

8、平均一个项目的金额大概是多少，大概多长时间完成，周转速度是多少？
现在是五花八门什么都有，我们看上面有200多的，1000多的；大的用友发的165万的包，金额都不一样。
我觉得大部分都是小项目，1-2万左右。周期有的比较短，2-3天完成，也有时间比较长的，一般金额比较大的时间比较长。

9、解放平台上的业务和你们自营的业务区分还是蛮大的
区分是很明确的，所以今年可能会对业务有很大的调整，可能会对业务重新组合一下。
一块是大客户业务，主要是我们公司内部的业务；一块是平台的模式，所有的人员都上平台。

10、这个利润率的差别大概在多少？
我觉得未来肯定平台的利润率要高，因为他毕竟是一个抽成的收入。现在的抽成都是10%；

11、平台上接包的情况是公司员工抽成比较多还是外部？总的平台的交易量大概是多少？
现在是差不多的，现在才刚刚商用发布，交易量不是很多，累计几千万。

12、和交银国际的合作是怎么样的一个思路？
现在还是在谈，思路就是主要和互联网证券相关的工作，有一个抽成的收入。

13、解放平台相关国内竞争情况是怎么样的？
完全一样的是没有的，但是有类似的，比如猪八戒网。但是他搞得比较杂，偏前端、设计比较多。
他的模式和我们不一样，他是比如说10个人抢单，10个人都做一遍，再从中选一个人成交，那另外9个人就白干了。

14、解放平台对毛利的提升水平能不能更新一下？
今年肯定会有一些提升，去年主要做业务线，今年制造、旅游业务线也上线了，至于具体的幅度没办法说。

15、能不能给到我们一个数据，解放平台的成交金额大致维持一个什么样的增速？
这个东西没有增速，去年他是没有的。今年春节后才开始有人发包的，那时候大概也就100万-200万，现在大概是1000-2000万左右。我们现在有40000个个人开发者，大概有1200家企业

16、你们的营销是怎么做的？
现在还是地推的方式，利用我们原有的客户关系，甲方那边可能有很多的资源。现在首先是把发包方弄上来，现在一切都是按计划进行，年中达到40000人，年底达到80000人。下半年我们希望引入用友、东华软件等，把他们的项目弄上来。包括腾讯，绑定他们的微信公众号，包括后台数据的连接，如果能做到的话那么这个平台的推广速度就会很快了。

17、我们平台上系统集成的包居多还是移动互联的居多？
这些都有，但是我看大量的做App的需求挺多的。我们有足够的andriod的工程师。在平台上至少比自己找人要便宜，起码你们利用率提高了，因为你没活的时候不用养着他们，可以节约你们的成本和时间。

18、咱们上面订单现在比较少，能不能展望一下未来需求量有多少？这方面的提成大概有多少？盈利模式会变化吗？
现在我们只有抽成，没有别的盈利模式。未来我们可能会提供增值服务，如果你要用的话就有收入，比如包怎么拆，价格怎么定，或者我们帮忙测试都是可以收费的。可能未来还有广告的收入，或者跟猎头、招聘网站合作。所以其实衍生出来的服务还是挺多的。

19、这里面有个问题就是你想找用友、东华他们，他们自己也可以开这么一个平台
其实他们都已经表过态了，要一起把这个东西做好，其实像用友他们还是一个产品型公司，他们的高端用户可能有一些杂七杂八的需求，那么这个时候他们可以上我们的平台来发包。

20、每一个公司在某个阶段他们的工程师也是缺的，我了解很多公司Andriod这块他们招不到人，还有像互联网和金融结合的公司，他们需要非常懂财务的，像这种人你很难找。对于你们这种平台像这种稀缺的人你们能够找到吗？
他只要有赚钱的想法他就会上这个平台上来注册，我们就能知道他什么想法，是什么价格。只要在平台上发的单子有人接，那么我们没有必要把他招进来。

21、未来会不会有对个人开发者的评价，会不会有一个淘汰的机制？
这个跟淘宝的机制是一样的，你每做完一个项目你的项目经理，你的客户和组员都会给你评价的。你的排名靠前自然下次就会选你的人多了。这是一个自然淘汰的机制。

22、未来的市场经济，这种形式能够占到整个需求量的份额能够到多少？
现在说这种预测都太早，因为我们自己也是两块业务，一块平台一块大客户业务。除非说有一天这些大客户也改变，说我要省钱，最后都上平台了，那么我们整个平台的目的就实现了。

来源：中信证券