对标富国银行，我国零售银行被高估了吗？-格隆汇

我国的零售银行不仅没有被高估，而且估值修复的空间仍然有很大。

作者：杨荣

来源： eResearch杨荣团队

主要内容

一、破茧成蝶——从社区银行到金融巨无霸

富国银行作为从社区银行发展起来的大型商业银行，其经营仍具有“轻资本、低资产、高利润”的特点，且凭借独特的发展战略与业务模式, 富国银行成为美国大型商业银行中唯一受次贷危机冲击小、并能够在危机中实现跨越式发展的大型银行。

二、富国银行基本面情况

依靠侧重传统存贷业务和零售业务的发展战略和经营特色，富国银行的基本面情况在金融危机之后稳居美国四大行首位：（1）总资产规模逐年提升，17年年末达到1.95万亿美元，在此情况下，杠杆倍数依然稳定在10倍以下；（2）净利息收入逐年攀升，17年年末达到123.13亿美元，非息收入基本稳定；（3）零售业务为其带来了稳定的净息差，净息差水平稳居美国四大行首位；（4）从盈利能力来看，ROA、ROE水平常年位居美国四大行首位。

三、富国银行与招商银行、宁波银行相似点

①侧重传统存贷业务；②主打零售；③ROE水平均位于可比同业首位；④净息差：富国银行与招商银行的息差水平均位于可比同业首位。

四、富国银行与招商银行、宁波银行对比

（1）对比的基础：估值PB与盈利能力ROE呈现出明显的正相关关系，因此主要基于ROE等基本面情况的对比来比较其估值。

（2）基于相似发展阶段的对比： 2001年~2007年的富国银行与2011~2007年的招商银行、宁波银行相比，ROE水平和不良率都较为一致，然而富国银行的PB 一直维持在2~3之间，而招商银行和宁波银行的PB一直维持在1~2之间。据此，我们认为现阶段招商银行和宁波银行的估值是较低的，未来仍有较大修复空间。

（3）基于相同时间段的对比：2012年~2017年，富国银行的基本面状况是不如招商银行和宁波银行的（ROE水平低、不良率高）。然而，从PB方面来看，三家银行的PB均维持在1~2之间；从PE来看，富国银行的PE仍高于宁波银行和招商银行。据此也说明招商银行和宁波银行的估值较低，未来仍有较大修复空间。

五、招商银行、宁波银行估值低于富国的原因及未来发展展望

一是现阶段中美零售贷款市场容量不同，二是富国银行的收入结构更加均衡，三是富国银行的销售能力显著强于招商银行和宁波银行，四是富国银行的资本充足率高于招商银行和宁波银行。未来，随着中国零售贷款市场发展，银行综合化、轻型化转型完成以及销售能力的增强，招商银行和宁波银行的估值有较大的修复空间。尤其是招商银行，其轻型化转型成果与金融科技的抢先布局均利好其估值修复。

六、投资建议

当前，随着我国利率市场化的推进，商业银行的经营环境日趋复杂，转型发展势在必行。富国银行成功应对利率市场化并一步步成长为全球金融巨擘的发展经验，为我国商业银行转型发展具有很好的参考价值。

富国银行坚持传统存贷业务为主，坚持以中小企业、小微企业和个人消费者为目标客户，借助独特的业务模式和领先同业的风险管理模式大展手脚，不仅由小变大、以“弱”胜强，还在金融危机中取得了跨越式发展，盈利能力、盈利水平常年稳定在美国四大行之首，为我国商业银行的发展提供了参考。

从国内商业银行来看，招商银行和宁波银行与富国银行最为相似，都是坚持传统存贷业务和零售业务为主打，更重要的是，在可比同业中，它们的ROE都处于最高水平，而ROE与PB呈现出较为显著的正相关关系，因此通过对以ROE为代表的基本面情况的对比，我们发现：

（1）2001~2007年的富国银行与2011~2017年的招商银行、宁波银行的盈利能力和不良率水平等基本面情况十分接近，但彼时富国银行的PB始终维持在2.5以上，而2011~2017年的招行和宁波银行的PB水平则震荡徘徊在1.5左右，相对于盈利能力和盈利水平而言估值较低；

（2）2011~2017年，富国银行的基本面状况逊于宁波银行和招商银行，但从估值来看，三家银行的PB相近，富国银行的PE甚至还高于宁波银行和招商银行。依然说明招商银行和宁波银行的估值仍有修复空间。

分析招商银行、宁波银行估值低于富国银行的原因，我们发现原因有四：一是现阶段中美零售贷款市场容量不同，二是富国银行的收入结构更加均衡，三是富国银行的销售能力显著强于招商银行和宁波银行，四是富国银行的资本充足率也较高。未来，随着中国零售贷款市场发展，银行综合化、轻型化转型完成以及销售能力的增强，招商银行和宁波银行的估值有较大的修复空间。尤其是招商银行，其轻型化转型成果带来其收入结构优化、资本充足率提升，金融科技的抢先布局将带来销售能力的增强，均利好其估值修复。

因此，我们认为我国的零售银行不仅没有被高估，而且估值修复的空间仍然有很大。

目前老16家上市银行18年PB为0.7倍，对应的隐含的不良率为14%，对应的股权融资成本率为18%，已经反映了最为悲观情况下银行资产质量的预期。

而且，货币政策已边际上放松，转为“宽货币，稳信用“阶段，另外，下半年新增信贷额度将提高。

降准和信贷扩容将释放银行业绩，全年行业净利润增长将超预期，如果后续风险溢价的回落，银行股估值将逐步回升。底部区域，建议增持，重点推荐：优质银行股、宁波、南京、平安、工行、上海银行。

1、破茧成蝶——从社区银行到金融巨无霸

（一）富国银行概况

富国银行（Wells Fargo）总部位于加利福尼亚旧金山，是一家立足美国本土、以社区银行业务为特色的传统商业银行。截至2017年年末，富国银行资产总额1.95万亿美元，总存款1.33万亿美元, 总贷款0.98万亿美元，不良率0.82%，雇员总数超过26万人，国内分店8300 个，ATM 机13000 台。凭借独特的发展战略与业务模式, 富国银行成为美国大型商业银行中唯一受次贷危机冲击小、并能够在危机中实现跨越式发展的大型银行。危机前的2006 年，富国银行资本、资产分别排名美国第四和第五，税前利润115 亿美元，不到花旗银行、美国银行的一半；但到危机过后的2011 年年末，富国银行资本、资产均排名美国第四，而净利润则已跃升至美国第二，约是花旗银行、美国银行净利润之和的两倍，并成为市值美国第二、全球第五的大银行。2012 年6 月末，富国银行市值排名再次跃升，成为美国第一、全球第二（仅次于中国的工商银行）。相对于全球其他一些大行，富国银行的经营更具“轻资本、低资产、高利润”的特点。

（二）富国银行发展历程

富国银行的发展历程大致可以分为以下四个阶段：

第一阶段，1852 年至上世纪80 年代：脱胎于快递公司的社区银行。富国银行的前身是1852 年成立的富国公司，主要在美国西部提供银行业务和快递服务。1905年，富国银行正式从富国公司分离。1960年起，富国银行逐步将网点由加利福尼亚北部向南部延伸，到上世纪80 年代已成为加州最大的社区银行之一。

第二阶段，上世纪80 年代至1994 年：跨州经营的地区性银行。1982年，美国银行业跨州兼并政策开始松动。为适应监管政策变化，拓展业务收入来源，富国银行开始在加利福尼亚及邻近州并购经营。在整个80 年代及90 年代初，富国银行收购的金融机构超过了100 家。

第三阶段，1995 年至2008 年：全国性银行。自上世纪90 年代，美国进一步放松了银行业跨州经营监管政策。为抓住政策机遇，提升在美国市场的地位，富国银行相继并购了第一州际银行、西北银行、美联银行等中大型银行，将经营范围扩展至全美。

第四阶段，2009 年至今：全国性银行的整合提升。2009 年开始，富国银行开始与美联银行进行整合，包括整合业务系统、撤并重叠网点、重新安排撤并网点员工等。2017年年末，富国银行机构数量为9112 个，较并购美联银行初期减少了2000 多个，净利润也实现了连续攀升。

（三）富国银行的经营战略

1、以商业银行为核心，以社区银行为特色

上世纪80 年代，为应对市场化改革，富国银行走了一条与其他美国大型商业银行不同的发展路线: 面对摩根大通、花旗银行等大银行，纷纷将投资银行业务作为发展重点，大力拓展投资和经纪业务，富国银行却选择了坚守——坚守传统商业银行的业务阵地，坚持以社区银行业务为主营业务。富国银行的业务条线几经调整，逐渐形成了以社区银行、批发银行为主，财富管理为辅的三大业务结构。其中，社区银行是富国银行最主要的收入来源。其主要是为个人和小企业提供全面且多样化的金融服务。2000 年以来，社区银行的收入占比一直保持在50% 以上，部分年份高达70%。

社区银行依托全美最多的零售银行商店开办社区银行业务，社区银行下辖小企业银行部、个人及小企业存款部、消费者联络部、网络服务部和地区银行，拥有强大的客户基础。

为实现社区银行业务的精细化运作，富国银行从简单的“收入-费用= 利润”公式中导出了密度、交叉销售、效率和投资4大模型，并通过以模型量化指标取代传统的考核指标，使部门和机构的驱动不偏离其总体战略。

2、以美国本土为主战场，通过并购建立规模优势

富国银行通过并购逐渐建立了美国本土的规模优势。与其他国际银行相比，富国银行的并购有以下特征：

（1）本土化为主，不盲目国际化并购。虽然富国银行将自身目标定位于成为“全球范围的主要金融机构之一”，但其实际运作与花旗集团、汇丰集团等大型金融机构的跨国经营发展战略形成鲜明对比，其主要并购行为均在美国境内完成。为更好地契合自身的发展战略，富国银行提出了并购六原则：①文化兼容性，②项目可操作性，③有助于改善客户关系，④充分认清风险，⑤内部收益率15%，⑥三年内实现并购增值。

（2）梯次并购加速构建富国银行的规模优势。为尽快形成自身的规模优势，上世纪90 年代以来，富国银行多次采用“蛇吞象”式的并购模式，成功实现了自身规模和收入的跳跃式增长。

3、渠道建设“商店化”，提供“一站式”全能金融服务

（1）渠道建设“商店化”。富国银行将自己的零售网点称为商店，并在店面设计上采用了许多零售和超市的概念，以此强调顾客和服务的重要性。有些金融商店还借鉴沃尔玛的做法，派专人迎接客户，为客户介绍新产品，按产品的相关性摆放宣传资料等。成本方面，一家富国银行的“商店”建设成本仅为传统网点的四分之一。

（2）为客户提供“一站式”金融超市服务。富国银行的经营目标是“满足客户在财务方面的所有需求，帮助他们在财务上发展成功”，力图使自身成为一家能够提供客户所需要任何产品的“百货超市”式的全能金融机构。为此，富国银行以客户为中心设计了八十多个业务单元，覆盖了客户整个生命周期中可能产生的主要金融需求，成为富国银行实施“一站式”金融超市服务的坚实基础。

（3）强大的交叉销售能力。通过交叉销售降低成本和提高客户贡献度是小微企业业务的重点。交叉销售是富国银行的核心，通过交叉销售可达到客户和银行的双盈利：客户购买的产品和服务越多，则富国银行的附加销售费用越低，客户流失的也越少，同时，银行可以全方位地了解客户从而为其量身提供产品和服务，也降低了银行的信贷风险，可谓一举多得。富国银行用几十年的时间，培育起强大的交叉销售能力，并获得了“交叉销售之王”的称号。

4、独特的小微企业业务及风险管理模式

（1）独特的小微企业业务模式。为克服传统放贷程序发放小额贷款成本较高、无法实现经济效益的问题，富国银行积极研究小微企业客户潜在需求和风险状况，并于1994 年推出“企业通”（Business Direct），采用简化流程的方式向年销售额低于200 万美元的企业提供上限为10 万美元的贷款，使小微企业信贷成为高盈利和高增长的业务。

（2）引领同业的风险管理实践。小微企业业务存在明显的逆向选择。富国银行通过精心设计的简单申请程序和参数化风险评分卡，反而可以吸收优良的小企业客户，从而减少逆向选择、降低坏账损失。在上世纪90 年代初，富国银行成功建立起小微企业信用评分系统，成为小微企业贷款成功的重要技术保障。另外，富国银行对小微企业贷款采取个人贷款的监管方式，以科学化、数量化的风险管理模式来保证所承担的风险可控。

5、多层次的电子渠道，提供最佳客户体验

作为全美分支机构最多的银行，富国银行还拥有全美第一的网络银行处理系统。富国银行构建了多层次的电子渠道，强化了营销和服务的网络化应用，极大地提升了客户体验水平，提高了客户的忠诚度。

（1）开展多渠道的业务互动和整合。富国银行电子服务渠道包括网上银行、客户服务中心（ContactCenter）及门户网站。三个系统通过不同方式的链接，为客户搭建了统一的、业务功能全面的营销和服务受理平台：网上银行提供在线服务支持功能，主要定位在客户账户和资产管理应用上；客户中心支持自动语音交互、电话、E-mail 和信件等多渠道访问，以客户自助方式或银行坐席人员完成客户跨时间和地域的销售和服务请求；门户网站是富国银行营销和服务在互联网渠道上的主要集中应用。

（2）以方便客户、提升客户的体验为目标。富国银行所有渠道都是由个人需求与产品高度集成，在门店渠道采用可触摸式Pin Pad 来替代加载电话的ATM，大大提升了客户体验；ATM 的内容则可根据后台客户数据分析来定制客户需求选项（如为祝贺客户结婚10 周年的ATM 页面）；同样，手机和网络渠道也是定制的。便捷、个性化的电子渠道，大大提升了富国银行的客户满意度。

（3）充分利用各类网站，细分客户群体。富国银行选择在客户聚集的热门网站上与客户互动，如Facebook，Myspace，Youtube，Twitter 等，致力于成为客户生活方式的一部分。此外，为了更多地与客户群进行互动，富国银行在2006 年推出Guided by History 博客的基础上，2006 年9 月又推出了学生贷款博客，使学生及其家长能够得到有关财务方面的指导，并与富国银行的专家分享探讨他们的个人经历；2010 年年底，富国银行推出了专门针对基金客户的Advantage 博客，提供热点新闻报道、投资走向分析以及经济洞察等。

2、富国银行基本面情况

（一）经营特点

1、侧重于传统存贷款业务

富国银行的贷款占总资产比重自12年以来一直维持在50%以上，存款占总负债比重维持在70%以上，这一水平远高于同为美国四大行的摩根大通、美国银行和花旗集团。

2、零售业务占比高

富国银行侧重零售业务，个人贷款占比高。2012~2017年，富国银行的个人贷款占比持续维持在45%以上，在为其带来低成本的存款和高收益的贷款的同时，也为其带来了稳定的收入。

（二）经营状况

1、资产规模

自2012年以来，富国银行资产持续扩张，其资产负债表规模扩大了近50%，总资产规模从2012年年初的1.33万亿美元扩张到2017年年末的1.95万亿美元。

尽管资产规模不断扩张，但公司的杠杆倍数稳定维持在9倍左右，经营十分稳健；在如此稳健的经营之下仍能保持较高的盈利水平，更加凸显了其盈利能力。

2、收入结构

随着其资产规模的扩张，富国银行的净利息收入也在不断增加，从12年年初的108.88亿美元增加至17年年末的123.13亿美元，增幅为13.09%。

相比于净利息收入，富国银行的非利息收入在12年至17年维持平稳趋势。原因在于富国银行以传统的存贷业务为主，且经营结构以零售为主，非息收入受市场波动影响较小。

3、净息差水平

近十年，富国银行的净息差总体呈下降趋势，究其原因：一是由于金融危机爆发后，大部分国家都降息以求提振经济，在全球低利率环境持续背景下，富国银行净息差持续下行；二是由于富国银行资产的不断扩张，带来了负债付息率的上升，使得富国银行的净息差持续下降，但并不影响其净利息收入的增长。同时，近几年随着美联储进入加息周期，富国银行的净息差降速放缓，逐渐走稳。

另一方面来看，富国银行的净息差一直处于可比同业优秀水平，这是因为富国银行以个人和小企业为主的零售贷款业务为其保持了相对较高的净息差水平，该业务模式为富国银行带来了低成本的存款和高收益的贷款业务，尤其是小微企业贷款，资产端和负债端的优势共同拉高了富国银行的净息差。

4、盈利能力

从盈利能力来看，富国银行的ROA和ROE水平均在行业中处于高位。其原因在于富国银行主打零售业务，低成本的存款和高收益的贷款为其带来了高于可比同业的NIM水平，从而为其带来了较强的盈利能力。

同时与可比同业相比，富国银行的ROA、ROE稳定性明显更高。其原因在于富国银行侧重于传统的存贷款业务，净利息收入占比高，与其他银行大力发展非息收入后占比较高的投资收益等非息收入相比，收入稳定性更高。

3、富国银行与招商银行、宁波银行相似点

（一）富国银行与招商银行传统存贷业务占比高

富国银行的贷款占总资产比重自12年以来一直维持在50%以上，存款占总负债比重维持在70%以上。招商银行、宁波银行与富国银行类似，也是侧重于传统存贷业务。

可以看出，招商银行与富国银行更为接近，其传统存贷业务占比达到与富国银行相当的高水平。宁波银行属于城商行，存贷业务并非其优势业务，故而其占比低于招商银行。

（二）零售业务占比高

招商银行的贷款结构与富国银行相近，都是侧重零售业务，个人贷款占比高。2012~2017年，富国银行的个人贷款占比持续维持在45%以上，在为其带来低成本的存款和高收益的贷款的同时，也为其带来了稳定的收入。随着零售业务的发展，招商银行自2012年以来，个人贷款占比不断提升，现已超过富国银行，达到50%左右。

宁波银行的个人贷款占比最近几年也稳定在30%以上，尽管与富国银行和招商银行相比在零售业务的占比上仍有差距，但在城商行中处于较高水平。

（三）ROE水平高

招商银行和宁波银行与富国银行最大的相似点在于ROE水平高，上述三家银行的ROE水平均位于可比同业的首位。

（四）净息差

零售业务的领先为招商银行和富国银行提供了更高的贷款收益率和更低的存款成本率，从而为其带来了更高的息差水平，富国银行与招商银行的净息差水平均在可比同业居于首位。

4、富国银行与招商银行、宁波银行对比

（一）对比基础——PB与ROE的相关性

我们使用各上市银行1Q18的年化ROE水平和6月21日股价对应的PB，分析了各上市银行的PB与ROE的相关关系，并做出散点图如下：

可以看出，除少数农商行之外，大部分银行的PB与ROE均呈现出显著的正相关关系，因此ROE的对比将作为我们对估值对比的基础。

（二）基于相似发展阶段的对比

在美国银行业完成利率市场化且度过储贷危机之后，2000年到2007年是美国利率市场化完成且进入稳定较高ROE的阶段；随着我国利率市场化的完成，以及政府宏观调控的进行，我国应会较快进入该阶段。

另外，由于银行估值与其ROE水平显著正相关，而这两个阶段中美银行业的ROE水平相似，均处于15%以上的高位。因此，基于相似的发展阶段，用美国银行业2001~2007年对标我国银行业2011~2017年的状况。

1、ROE对比

从ROE水平来看，2003年至2007年金融危机之前，富国银行的ROE水平稳定在20%左右的高位；对照2011~2017年招商银行和宁波银行，二者的ROE虽略有波动，但基本也维持在20%左右。

2、不良率对比

2001年~2007年，富国银行的不良率水平维持在1%以下的低位； 2011~2017年宁波银行的不良率水平也一直维持在1%以下。而招商银行在2013~2016年不良率上升，原因除了与当时的宏观经济形势有关之外，也与招商银行不良贷款认定标准十分严格有关，但其不良率也始终未超过2%，且2017年开始下降。

3、估值（PB）对比

2001年~2007年，富国银行的PB维持在2.5倍以上，而2011~2017年宁波银行和招商银行的PB则震荡徘徊在1倍~2倍之间。

4、结论

2001年~2007年的富国银行与2011~2007年的招商银行、宁波银行相比，ROE水平和不良率都较为一致，然而富国银行的PB 一直维持在2~3之间，而招商银行和宁波银行的PB一直维持在1~2之间。

据此，我们认为现阶段招商银行和宁波银行的估值是较低的，未来仍有较大修复空间。

另外，2001~2007年是美国银行业完成利率市场化并进入稳定发展的阶段，彼时富国银行已完成了收入结构调整，带来了稳定较高的ROE水平；而2011~2017年中国正处于宏观经济下行及利率市场化进程中，银行业受到一定冲击，而此时招商银行和宁波银行的ROE水平依然维持在15%以上，与2001~2007年情况最好时的富国银行一致，这也从侧面印证了招商银行和宁波银行强大的盈利能力。

（三）基于相同时间的对比

1、ROE对比

从ROE来看，2012~2017年，尽管富国银行的ROE水平维持在10%以上的高位，但招商银行和宁波银行的ROE水平仍是远超过富国银行，持续维持着15%以上的高水平。

2、不良率对比

从不良率上来看，金融危机之后，富国银行不良率水平远高于危机之前，尽管2012年以来其不良率持续下降，但直到16年年底仍在1%以上；而宁波银行在这几年中，不良率一直维持在1%以下，招商银行则是由于不良贷款标准十分严格导致14年~16年不良率出现了上升，随着不良资产的处置，2017年招行不良率下降。

3、估值对比

从PB方面来看，2012~2017年，富国银行、招商银行、宁波银行PB均维持在1倍~2倍之间，围绕1.5倍PB上下波动。

从PE方面来看，2012~2017年，富国银行的市盈率基本维持在10倍以上，而招商银行、宁波银行的市盈率则一直在10倍以下。

4、结论

从相同的时间阶段来看，2012年~2017年，富国银行的基本面状况是不如招商银行和宁波银行的，主要体现为ROE水平显著低于招行和宁波银行。然而，从PB方面来看，三家银行的PB均维持在1~2之间；从PE来看，富国银行的PE仍高于宁波银行和招商银行。据此也说明招商银行和宁波银行的估值较低，未来仍有较大修复空间。

5、招商银行、宁波银行估值低于富国的原因及未来发展展望

通过上文不同层次的对比，我们发现招商银行、宁波银行不论是在经营状况好于富国银行的时候，还是经营状况与富国银行相当的时候，其估值均低于富国银行。通过分析，我们从以下几个方面分析招商银行、宁波银行估值低于富国银行的原因。

（一）中国零售贷款市场容量低于美国

现阶段，中国的零售贷款市场容量仍低于美国的水平。从个人消费支出占GDP比重来看，自1978年以来，中国的个人消费占GDP比重持续低于美国，而且美国自二战以后就进入了消费驱动型社会，而中国仍然在向消费驱动转型。这也决定了中国零售贷款的市场容量现阶段仍然是低于美国的。因而，同样是发展零售业务，富国银行面对的市场容量更大，这也为其带来了一定程度的估值优势。

但是，我们也可以看到，蚂蚁花呗在人群中的普及越来越广泛，根据蚂蚁花呗发布的《2017年轻人消费生活报告》，中国近1.7亿90后中，超过4500万开通了花呗，平均每4个90后就有1个人在用花呗进行信用消费。这种消费习惯的变化，在越年轻的人群中越明显。近40%的90后把花呗设为支付宝首选的支付方式，比85前高出11.9个百分点。同时，各种网贷公司的火热和铺天盖地的有关“校园贷”的新闻无不说明了我国年轻人消费观念的转变。因此，针对这一庞大的市场需求，银行可发挥其品牌优势，拓展零售信贷市场。

（二）富国银行收入结构更加均衡

从营业收入的构成上来看，招行的净利息收入是手续费收入的一倍多，利息收入是招行收入的主要来源，占有绝对优势。而富国的收入结构更加均衡，净利息收入虽然也是收入的主要来源，但与手续费收入的差距要小的多。这也是中美两国金融业不同发展阶段所决定的，美国银行业综合化经营时间长，轻型化转型较早，成熟的经营模式为富国银行带来了更多的非息收入，收入结构更为均衡，为其带来了一定程度的估值优势。

不过我们也要看到，招商银行的轻型化转型为其收入结构的均衡化和合理化做出了巨大的贡献。从大体趋势上来看，2012年以来，非息收入占营收比重比基本呈现出逐年提升的趋势，非息收入的增速也基本一直快于营收增速。

随着非息收入贡献不断增长，招行的收入结构会更加合理，利好其估值修复。

（三）销售能力

富国银行最有特色的是社区银行，主要面向个人和小微企业，提供贷款、保险、信托等全方位金融服务，是美国最大的小微企业贷款提供者。社区银行除了带来了低的资金成本和高的资金收益，还使其交叉销售和金融商店的营销模式得以成功实施。富国将其银行的网点称为商店，称员工为团队成员，为客户提供的产品叫解决方案，更有亲和力的语言，实际上体现了服务客户的核心理念和和交叉销售在公司文化中的重要性。

富国的网点密度是全美最多，销售能力强，平均每个客户购买6种产品，重视渠道；招行网点少，更倾向于高端个人客户，小微企业贷款也并不是重点业务，宁波银行作为城商行，其网点密度和销售能力更是低于富国银行。因此，销售能力是招商银行、宁波银行在与富国银行的对比中有待加强的部分，应学习富国银行的先进经验，结合中国国情，提升销售水平和服务能力，尤其是加强交叉销售的能力，既要获得客户，又要留住客户。

但随着招商银行对金融科技的大力发展，将逐渐抢占线上市场，其销售能力将随之增强。