康敬伟雪球港股高峰论坛主题演讲：科通芯城的中国芯之路

康敬伟：首先谢谢大家，我是科通芯城的创始人，我叫康敬伟。在美图之后我觉得我自己应该变得更帅了一些，因为我们是做科技行业的，我们整个公司从今后的战略上就围绕着两个板块去做，第一是芯片，第二是AIOT智能物联网。

在公司整个平台的定位非常的清晰，科通芯城是做IC元器件的自营电商平台，主要服务于中国几百万家中国电子制造业企业，我们的定位是一个做智能物联网创新创业和企业服务平台，芯片和智能物联网是我们公司的主营方向。

首先我要讲芯片，因为最近的中兴事件给中国人民做了一次科普，什么是芯片？我记得三四年前我们上市的时候，我花了很多时间解释了什么是芯片，为什么芯片在中国的科技板块这么重要，因为作为中国电子制造业的全球基地，中国大概有300多万家的电子制造业企业，每年大概要进口超过2万亿人民币的IC元器件，也就是芯片。这个数字在2014年我们公司上市的时候，当时是大概中国石油进口总额的2倍，而当时石油的价格是100美金左右，所以经过中兴事件大家非常清晰的理解到芯片是整个制造业，甚至未来中国高端制造业其中非常重要的基础产业。在中国的芯片行业来讲，这是一个非常简单的市场，中国是全世界最大的芯片的使用国家，而芯片的原产地和设计主要在中国以外的地方，主要在美国、台湾、欧洲、日本、韩国等地，随着通讯、IOT这些科技业务的发展，芯片的使用会越来越多，在每个人的生活中会起到越来越大的作用。

我们怎么看整个中国芯片行业呢？首先我们从市场看，中国有三百多万家的电子企业，大的有华为，中兴，联想，有做无人机的，你能想得到的所有的电子产品，它的心脏部分就是芯片，科通芯城作为一个平台，我们把全世界主要的高端元器件的公司，汇集在我们这个平台上，通过我们这个平台去销售产品给中国的那些制造业企业，所以说大部分的供应商大概有一千多家核心供应商，绝大部分的业务是来自于一些世界五百强企业的，比如像英特尔，他们是在每个细分行业全世界老大老二的位置。与此同时过去两年也非常重视和中国很多国内芯片公司的合作，所以我们做过统计，在过去两三年和超过四十几家国内的核心芯片公司，大部分都是A股的上市公司，我们有很深的合作。

以前我们的定位是IC元器件的交易平台，但是现在想特别强调，在卖IC元器件的电商平台和大家传统意义上对B2C所理解的京东淘宝的商业模式，其实是完全不同的。京东淘宝怎么回事你们比我清楚，我给大家讲讲在IC元器件销售电商平台，基本上需要怎么做。因为我们去看这个市场特点的话，IC元器件首先购买者不是个人消费者，是企业，而企业是买芯片，用在自己的电子产品上的。而中国每家企业的电子产品生命周期，比如手机、手环、扫地机器人等等，它的生命周期是6到12个月，可能机器人会稍微长一点，不管你做什么事，6到12个月左右，如果不能重新设计产品，就基本上没有自己的市场了。第二，芯片是一个设计周期长，投资很大的行业，我们做过一个测算，全球平均中高端的芯片，设计周期一般在18个月，平均要花几千万美金的前期投资才能设计出一块芯片，而且还不知道卖给谁，这就是整个行业的特征，双方都是高投入、快速变化的市场，不管是芯片行业还是芯片使用者，基于这样的商业环境，科通芯城设计了一套自己的商业模式，我们把它叫做在卖东西之前你要做一件事，把最新的芯片产品技术推广给你的客户，我们把它叫做产品的推广营销，当你能把新产品推广给客户以后，才有机会把芯片卖给你的客户，所以说简单说IC元器件的电商不仅仅是一个销售的功能，在销售之前很大一部分功能是新产品的推广和营销，所以说科通芯城当年自创的一套商业模式，我们用互联网首先建社区，比如说机器人社区，汽车社区，通过社区去影响那些企业的设计工程师、采购人员、CTO等等，通过精准营销去影响那些企业的关键人，帮助很多供应商去推广他们最新的产品。推广完了以后，当客户采用产品以后，我们通过O2O平台，把产品卖给客户，产生销售，这就是我们今天做的2B的IC元器件平台，和传统意义上的2C的不一样，销售是结果，但大部分工作要在销售之前做精准营销，定向营销等等。今天科通芯城是中国最大的IC元器件的交易平台，特别是已有的客户数超过了几万家的交易客户，供应商也覆盖了全世界50%以上的供应商。在IC元器件交易的基础上，我们开始了科通芯城的第二个战略，那就是硬蛋。

在中国还没有讲双创之前，我们推出了硬蛋平台，我们想打造在IOT智能硬件市场中国最大的创新产业平台，现在已经有两万家创新创业做IOT的企业，覆盖的领域有智能汽车、智能家居、机器人、AIOT定制芯片的，这是目前硬蛋平台主要服务的那些做创新创业的企业群体。经过三年多的准备，基本上可以把硬蛋从一个双创平台，慢慢变成一个AIOT的企业转化平台。为什么叫AIOT？因为IOT智能硬件如果没有和云端的AI，没有AI技术的支撑，其实不是一个智能的产品，所以说我们认为未来所有连在物联网上的产品，都是AIOT的产品，所以我们把它定义叫智能物联网。通过过去三年建立了很庞大的AIOT的生态系统以后，一开始是免费的模式，建立庞大的AIOT生态系统，底层有很多芯片公司、模块公司、技术方案提供商、做完成品的公司，形成了一套整个产业链的生态系统，有了这个生态系统以后，给自己定的三个盈利模式，第一个就是所有做IOT的企业，你做产品的时候，你做机器人、无人汽车、手环，一定要买芯片，所以那就是卖芯片。第二个商业模式，我们从大数据中很清楚知道用户想要什么产品，基于这样的信息，利用硬蛋AI的能力，自己设计了很多AI硬件模块，可以把这些模块卖给AIOT的客户，作为我们的第二个硬蛋变现的商业模式。第三是硬蛋在平台中有大量的新经济的创新创业企业，在很多企业里面，硬蛋通过技术服务、供应链金融等等服务，我们可以换取不少的企业的股份，虽然换取股份，但是我们和传统PE投资者不太一样，我们不是投很多钱去做的，而是用我们的业务，用我们的技术，用我们的服务去换股票，并且很多业务里面，我们类似于联合创始人一样，所以过去几万个项目里面，有几十家企业，硬蛋拥有这些公司的股权，慢慢孵化以后，这些公司可以进入资本市场了，硬蛋也会有比较好的产业化收益。这是大概的我们在过去三年利用双创机会做出的硬蛋平台的商业模式。

在这里想特别强调为什么我们认为AI在整个物联网行业是一个核心的技术入口。这是我们今天在看的AI产业链，讲起来非常简单，一个在云端，一个在中端，一个是云+端的AI运用场景。在云+端的应用场景里面，大家在过去一年已经听到很多故事，大部分我看来是天上的事，我们讲AI的应用，基本上都是在说银行、安防、国家安全、保险等等一些很高大上的行业，但是其实AI我们认为它是像互联网+一样的，未来几年是要落地到每一个细分行业，每一个细分领域市场，而落地的过程就是一个AI产业链的形成，AI产业链在每个细分领域所形成的过程，而这个过程是有很多难点的，而我们在整个产业链里，把硬蛋在AI产业链的定位做了分析。首先云端有很多一流的AI技术公司，像BAT，像商汤等等，很多可以看作是云端企业。在端的方面，我们看到在生产上，机器人、智能汽车、智能家居有很多行业的应用，但是突然有一天发现，在云和端中间如果说我们把所有的功能全部放在云端去计算的话，这不是未来一个主流的方法，我们更多的趋势是在云和端中间会有一层边缘计算平台。所以我们认为未来一个重要趋势是，可能只有5%的东西是只需要在云端的AI做计算的，大部分的处理问题是在终端和终端边缘的计算，处理了所有AI数据，所以基于这样的理念，我们在两年前就打造了K系统，是一个分布式平台，这个平台是在AI产业链里非常重要的一环，是连接云和端的重要连接平台。

这个平台是几年前成立了硬蛋实验室，把一些微软和诺基亚的团队找到做的平台，是一个交换云的概念，我们希望这些用户一开始不用考虑以后会用哪一家的AI技术，我们希望给他们一种开放式平台，让他们在产品设计好以后，在中国销售可以用阿里云，用科大讯飞，当他们去美国销售的时候，也可以用他们那边的云。这是我们做这个平台的初衷，经过大概两年多的努力，我们已经在去年做成，并且从去年开始重新定位AI的定位，也就是我们自己要做成一个AI模块技术提供商，也就是AI硬件中间件的提供商。在这跟大家分享我们从过去一年到今年，怎么用AI的技术，在传统的行业工业机器人、工业自动化做的应用，这也是很典型的AI在2B的典型应用。硬蛋平台上孵化一家企业是易造机器人，是做AI机器人的方案公司，它只有一个核心技术，就是做终端方面的AI硬件控制板，这个控制板可以广泛应用在今天的扫地机器人、工业机器人等等，这个项目是用到了很核心的硬蛋实验室的核心技术，以及整个平台在终端，在行业里面的应用经验打造出来的。这么一个公司我们花三年左右的时间，去年的销售额已经70多亿了，这就是我们给大家讲的案例，怎么利用硬蛋平台，利用AI技术和庞大的AI合作伙伴能产生出新的商业模式，能孵化出新兴的企业。这个项目的成功也会给硬蛋带来非常高的产业化回报。

我们特别强调硬蛋作为一个AI的技术公司，不是在产业链上什么都做，我们核心的技术优势定位是放在边缘计算上以及怎么做AI模型训练，以及为我们所服务的比如说制造业去做定制化的AI解决方案，这是我们的核心竞争力。在这里面整个公司在未来的战略方向非常清晰，我们重点做两个行业，一个是通过科通芯城平台，继续把芯片作为整个电子制造业的入口这个战略给落实下去。AI和IOT的结合用在整个硬件行业，是未来五年整个全球必然要走的趋势，所以今后所有的战略的工作重心要聚焦在AI传统的制造业和电子产品的行业应用，这就是整个给公司打造的未来几年的公司战略方向。

从今年开始我们做了大的战略调整，把公司所有的资源聚焦在两个核心行业，一个是我们怎么利用芯片，作为整个电子制造业的入口，打进电子新兴制造业的市场，去获取中国每一波高增长的产业行业机会。第二是我们利用AIOT硬蛋平台，通过这个平台去扶持中国在智能硬件、物联网的高端企业，从中重要的是把我们的AI产品销售到行业里面去，同时也能帮助这个行业和客户成长过程中，我们能通过投资和产业化获利。这就是我们公司未来几年定下的长远战略，这是我今天的简单演讲，谢谢大家。