赋能线下店,一猫汽车做三到六线地区最具渠道实力汽车电商

2018-01-12 10:57 爱分析ifenxi 阅读 1671

赋能线下店,一猫汽车做三到六线地区最具渠道实力汽车电商 | 爱分析调研-爱分析

指导 | 张扬

调研 | 张扬 刘馥亮

撰写 | 刘馥亮

摘要:一二线城市4S店饱和,汽车消费增长潜力在三线以下城市,而二网汽贸店不在整车厂触达范围内。一猫汽车做整车厂与汽贸店的连接,从车源切入,为汽贸店全面赋能,本质是将汽贸店从非授权店变为授权店。

一猫汽车创始人王辉宇,拥有20年汽车行业连续创业经历。1994-2004年,第一个十年是经营4S店;2004-2014年,第二个十年是创办汽车咨询培训公司——北京森(恩)普咨询有限公司。2014年创办一猫汽车,愿景是成为三到六线城市最具实力的汽车电商。

三到六线城市汽车交易的供给侧改革

中国的汽车交易呈现二元格局。

在一二线城市,中国4S店数量在2.5万家左右,2016年汽车销量2,800万台(包含乘用车和商用车),平均每个4S店销量是1,100台。同期,据美国经销商协会统计,美国新车经销商有16,708家,新车销量在1,750万台,平均每个经销商销量是1,050台。据此判断,中国4S店数量已经饱和。

4S店集中于一二线城市,在更广袤的三到六线城市,汽车销售以“小汽贸店”(又称二网、综合经销商、汽车超市等)的形式存在。罗兰贝格预测,在未来一两年,三线以下城市和农村地区在中国新车销量的占比将从2016年的70%提高到77%。

需求端的巨大消费潜力,现有的供给侧无法满足,汽贸店急需升级。按2016年新车销量2,800万台的70%计算,二网新车销量在1,960万台,而二网的汽贸店有10万家,平均每家店年销量在200台左右,只有4S店的五分之一。

与4S店相比,汽贸店没有主机厂的支撑,缺乏稳定的车源,也没有厂商金融公司提供金融产品和规范的IT系统、技术指导。汽贸店需要一场供给侧改革,通过升级改造来抢夺三线以下城市汽车消费的大蛋糕。

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从加盟到专营,做汽贸店上游的“虚拟整车厂”

三线以下城市和农村地区的汽车消费潜力人所共见,但那却是一片整车厂无法触及的区域。城市经济体量无法支撑4S店生存,整车厂经销体系覆盖不足。

基于此,一猫汽车定位于做整车厂与下游汽贸店之间的连接,目标是打造“三到六线城市最有渠道实力的汽车电商”,帮助汽贸店升级。王辉宇称,一猫汽车要做汽贸店上游的“虚拟整车厂”,像整车厂赋能4S店一样,赋能汽贸店。为此,一猫汽车制定了三步走战略:

第一步是采取合作加盟的方式,与汽贸店产生联系,2016年一猫汽车合作数量1,000家,2017年达到3,000家。

第二步是从加盟店中优中选优,挑选部分成为一猫汽车的授权认证商,可以使用一猫汽车的品牌。

第三步是从授权认证商变为专营店,不仅使用一猫汽车的品牌,而且所有供应链端交易都与一猫汽车发生,工作流程、管理制度等都由一猫汽车统一制定、管控。第三步将在2019年开始起步。

从车源切入提供全方位服务,轻资产模式利润率较高

一猫汽车的赋能汽贸店之路起步于车源。主机厂希望覆盖三线以下地区,而汽贸店车源不稳定,于是一猫汽车充当了中间桥梁。王辉宇介绍,汽贸店主要依靠老板去与各家4S店谈合作,4S店资金压力大时,车源更容易拿,但存在不稳定性。

一猫汽车与20多家主机厂达成合作,统一集采为汽贸店获取车源,最新推出的融资租赁产品“快弹车”将为汽贸店获取畅销车源提供帮助,汽贸店与一猫汽车的联系则是持续、稳定的。

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在车源之后,金融、维修保养、管理流程和培训等服务也将陆续提供。而电商网站也将为汽贸店提供获客上的帮助。

一猫汽车目前人员规模300多人,多数人员是在一线服务汽贸店。与其他汽车交易创新公司相比,一猫汽车人员精简,模式较轻,将有更高的利润率。

爱分析从车源、获客、规模、单车利润、风控等维度评价一猫汽车。

车源:联合3,000家汽贸店采购需求获取车源,具备集中采购优势;融资租赁避开4S店价格体系,可获取一定畅销车辆。

获客:早期通过直营门店示范取得加盟商信任,目前合作加盟店超3,000家,未来将继续拓展;在建立联系和对加盟店有一定了解后,择优转化为授权商,下一步升级为专营店;主要通过线下团队获取汽贸店客户,人均对应门店超过100家。

规模:合作3,000家汽贸店,2018年目标月销量5,000台。

风控:融资租赁产品需具备较强的残值管理能力,刚起步的“快弹车”需逐步积累;一猫汽车将汽贸店升级为专营店,对专营店的管控能力较强,是风控的有效抓手。

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近期,爱分析专访一猫汽车创始人、CEO王辉宇,摘选部分内容分享如下。

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二网贡献40%销量,稳定的车源是首要需求

爱分析:2017年一猫汽车业务发展如何?

王辉宇:截至目前,一猫汽车线下店已经达到3124家,覆盖全国28个省,310个地级市,1605个区县城市。2017年我们重点干了四件大事:第一,进一步扩大加盟商规模;第二,基于全场景汽车电商理念,构建S2b2C的运营体系;第三,加大同主机厂品牌的合作,从年初的5个品牌11个车型,扩展到如今21个品牌100多个车型;第四,完成了总额高达4亿人民币的B轮融资。

爱分析:电商平台是面向全国的,如何把一二线和三到六线城市区分开?

王辉宇:通过渠道区分,我们是B2B2C模式,我只面向三到六线的渠道,通过渠道再2C,就很精准。

爱分析:三到六线城市的汽贸店占全国新车销量比例多大?

王辉宇:汽贸店都是从4S店拿车,行业数据看到的都是4S店的销量,但其实有40%的销量是汽贸店贡献的。

爱分析:汽贸店的核心需求是什么?

王辉宇:首先是车源和车价不稳定。汽贸店都依靠老板从4S店拿车,4S店资金压力大时就更容易拿车、价格也更低,但是不可持续,都是一单一单生意谈。一猫汽车是个虚拟整车厂,我们跟汽贸店是稳定的关系。

其次是获客。很多客户都跑去大城市买车,因为汽贸店不规范、做不大,所以一猫汽车希望帮助他升级,有更多的SKU,吸引更多客户,扩大规模。

此外,二手车、维修保养的需求也有,我们也会陆续提供。

爱分析:一猫汽车有直营店吗?

王辉宇:我们有过,开直营店是为了告诉加盟商以后他们会成长为什么样,光凭嘴很难说服,于是我们做出个模板来。

后来我把直营店都关了,因为直营的效率是很低的。

爱分析:一猫汽车的收入来源有哪些?

王辉宇:一个是加盟费,另一个是每辆车从主机厂给到汽贸店,中间会有价格差。这两块收入就能盈利,我们还有金融和其它服务产生的收入。

爱分析:成为一猫汽车的专营店,本质是从非授权店变成授权店?

王辉宇:对,我认为从非授权店变成授权店是必然趋势。

爱分析:一猫汽车为何要做融资租赁?

王辉宇:新车电商盈利需要汽车金融为突破口,汽车金融则需要依靠新车购买为支撑,以实现流量导入,这时场景化的汽车金融创新就显得尤其重要,如B端的需求集中在经销商的融资和资金周转,需要加强对二手车市场的把握和洞察,开发灵活多样的场景化融资产品,这是汽车融资租赁日渐兴起的原因。