神州租车2014年业绩感想及业绩会纪要

作者：郝云帆

今天业绩会后我有幸和陆老大私下交流，我能明显感觉到陆老大对出行市场的洞察力和远见。具体到专车业务方面，陆老大非常看好带司机的租车市场（代驾）市场，觉得未来代驾市场会超过短租自驾市场。谈起和滴滴的竞争，陆老大显得很轻松，说专车前期拼车队、拼资金，这两样神州一样都不缺；而后期拼的是体验和管理，这方面神州专车自营的模式会最大程度保证体验，而线下大规模资产和人员管理正是神州这么多年一直在做的事情。当然神州的景愿不仅仅是专车，而是要成为未来人们智能出行的入口。

大部分人看专车更多愿意从分享经济的角度看，所以觉得滴滴、易到这种诞生于一款APP和能调动闲散资源的模式更接近理想。分享经济的好处无人质疑，但实际操作上却有很多具体的问题需要进行规范，比如说标准化的服务、优秀的体验以及乘车安全都不是简单的分享可以解决，尤其是当规模做到一定量级以后。所以这种模式必然是一种越做越重的模式，而政府也会一直盯着这块市场因为这涉及到了公共出行安全问题。所以我们绝对不能忽视这些具体情况对专车行业以及相应的商业和运营模式带来的影响。

陆正耀：-2014年神州取得了很多成就。首先是我们的行业地位继续保持第一，车队数量达到63522台，市场份额去年6月达到31%，14年全年的还没有出来。同时公司收入继续增长增长34%。

-公司在14年推出了多种品牌创新战略，引进了动态定价策略使Non-GAAP EBITDA达到 57%, Non-GAAP NPM 达到20%

-另外公司去年9月在香港成功上市，并于10月启动信贷评级，效果很好。

- 公司在创新方面也有很多突破，移动端预订比例在12月达到51%，相比去年初26%有了很大提升，而且在1月28日推出神州专车业务。

- 2015战略分两部分，传统业务和创新业务。传统业务方面，我们对现有的短租业务，还是要提高效率，优化成本结构和用户体验，并通过技术创新和缩短车龄的方式，改善用户体验，保持和扩大市场的领先地位。

-  在创新领域，公司定位为互联网公司，旨在成为出行产业链和汽车新技术方面成为领军企业。公司希望成为人们出行的入口，通过短租、专车和汽车分享等业务给予全方位的出行服务。公司也会密切关注相关方面的动态。我们认为汽车分享短期还成为不了一个成熟的业务，但是可以改善用户体验，作为现有业务补充，提升用户的粘性。

-在汽车产业链方面，公司将在二手车、汽车金融、配件维修、新能源汽车、互联网汽车等方面寻求突破，但是前提是在把原有业务做好的基础上来做，而且要对每一项新业务做好仔细的分析研究，审慎推进。

- 神州专车业务于15年1月28号推出，其运营主要由Ucar做，神州主要提供车辆 --- 以长租和短租结合的方式。专车司机由Ucar管理，我们会在管理中给予一些意见。 

- 神州拥有Ucar的优先投资权，这样既可以保持神州切入专车的潜在机会，又能通过租赁协议提升协同效应，使神州的车辆规模和收入取得提升。Ucar还可以帮助提升短租车辆营运效率，例如短租的车辆可以在周一至周四较为空闲的时候做代驾用，甚至短租车辆在还车和再次出租之间的几小时间隙也可以用来做专车。 

-  Ucar与其他私家车为基础的优势包括现阶段的法律合规性、良好的用户体验 和成本结构优势

Q1. 关于2015年公司短租和长租，各自的单车收入和利用率指引?

Q2. Ucar向神州租了多少车?它的利用率和年底规模如何? 神州如何确定专车规模的标准？

Ans. 关于长租和短租的计划还是基本符合原来趋势。专车这一块数据变化很快，但总体来看还是带司机服务比不带司机得服务增长快。现在专车规模有大几千台，但是年底能达到多少还难以估计。我们总的原则是要确保合理的回报。我们向Ucar租的车辆会按照市场价格，同时要看Ucar消化能力和市场需求的变化趋势。我们对Ucar最近的尽职调查认为它资金实力足够，运作良好。

另外我们的一个考虑是牌照储备，在大数上要加3-4万台车，短租长租都包含在内。我们14年底拥有资金25亿, 而今年EBITDA有很大现金池子，14年Debt/Capital是 37%, Debt/EBITDA 内部指引是2.5倍。这就是说如果资产规模到150-160亿，不需要股权融资，光靠债权就可以支持3-4万辆的新增车队，这还不包括自身的现金收入。至于指引，我们现在还不准备给市场正式的指引，等需求和市场稳定以后再进行考虑

Q3. 下半年的停运车辆成本

Ans. Q3有500万的停运成本，但Q4就没有了。现在我们几乎没有停运车辆了，而且过去8个季度价格已经很稳定，车队利用率也趋势稳定。专车可以有利于短租的空闲时间用起来。2015年我们的单车收入稳定，利用率会提高，在部分有竞争的地区适当还会压价

Q4. 为什么车辆数增加，折旧会反而减少？

Ans. 第一个原因是车辆组合的变化，由于新车折扣多，卖车的价格趋于稳定，所以折旧自然会减少。第二个是增值税改革，现在的进项税会直接计入其他应收款，所以收入减少了。但是进项税可以抵扣，这实际上是变相增加了现金。营改增的总体效果是收入下来，而成本也更低。至于单车盈利是税后数 所以看起来好像没什么增长，但是把增值税加上其实还是很高的。我们预计2015年单车盈利还会有提升空间，但是ADRR会有所下降，主要是因为要促进单量增长，并且拿到更高的市场份额。

Q5. 专车和短租关系？专车规模/收入有没有可能超过短租？专车对短租有否替代影响？已限牌城市的牌照调配对短租影响？

Ans. 我刚才提到过，带司机的租车需求大于不带司机的，但是这两者之间的竞争很小，因为客户的需求不同。因为短租平均是3.5-4天，而专车大多是不超过1天的。所以两者更多是补充的关系，而协同效应也会大于竞争。我们希望通过租车和专车业务颠覆买用户的买车习惯，成为租车行业的龙头。我们在牌照方面也要更快往前跑，在有可能限牌和部分已经限牌的城市多占牌照。当然以后一旦有政策变化，我们也一样可以引入私家车。

Q6. 神州在促进短租市场整合的作用，租车和专车的差异性，以及专车的优势

Ans. 首先我们的市场地位是做出来的而不是单靠钱买车买出来的。神州的核心竞争力是：牌照和融资能力。我们现在还是要认真做好自己，但不排除合适的机会去并购。并购现阶段还不是我们的主要战略，现在我们还是倾向自己运营。

租车和专车的差异性主要表现在轻资产和重资产上专车作为轻资产的业务主要靠补贴，然后快速上量，这种玩法资金需求很高。但租车有稳定资源，很多成本也是固定的，所以资金的需求反而没有那么高 。另外就是客户体验的不同。 Ucar的核心竞争力是管理司机，提高效率，成本固定。我们租给Ucar大部分是新车，Ucar可以用这些车俩提供标准化服务；做到统一管理，对不同客户的服务水平都保持一致。现在Ucar覆盖全国网络60多个城市，但Ucar的车并不是全部是神州租给的，神州是占绝大多数，如上海也有其他的租车公司给Ucar提供车辆资源。

Q7. 怎样又便宜又能赚钱？价格弹性？限行城市没消化掉的车？本身需求没那么大? 用户反馈，东北没有雪地车，上下沟通不通畅

Ans. 以后要细化客户服务和体验提升；一般Q4是淡季，Q1/Q3旺季；而ADRR下降是因为进行了特殊的推广。我们能够保持盈利能力，这一点看毛利率就可以知道。我们的动态定价可以让我们在不需要竞争的城市可以拉高价格，而且在有竞争的地区也可以根据车型（如中高端），和大数据进行动态定价。我们会在定价上进一步细化，而我们竞争优势的核心还包括成本结构（规模经济 门店创新；动态定价）

Q8. 如果几年资产规模到150亿，需要融50亿，年初已融30亿，其他20亿如何解决？公司要做到给出的2.5X Debt/Ebitda目标是不是有压力

Ans. 首先你在计算融资需求时要减掉净利润增长的部分，实际我们需要新增40亿。我们在年初已经发债，但是这里面要置换 26-27亿之前在国内利息高的贷款。 我们认为最近央行降息有利于我们进行新融资，降低成本。同时我们也会使负债结构多元化，我们在美元上有了头寸，然后还要让期限错开。比如国内贷款通常是2-3年要还，而发行债券可以到5年。当然我们这个2.5倍是个上限。我们这150亿假设专车4万台，肯定是有收入了再买。短租有门店成本，专车的是0 ，所以专车Ebitda更高，利用率也更高，而长租可以接近100%利用率。

Q9. 客户用专车由于有补贴，滴滴快的也在做，2020有30亿到期，如果要投25亿，用什么策略？

Ans. 媒体上说的不是我说的，找合作伙伴我们也是退而求其次。跟Ucar的合作实际上就是我们租车给Ucar，运营是他们的事情，我们的租金是有保障的。我们增加给Ucar租车要看资金规模和收入，以确保神州股东利益。当然我们还是要继续培养市场，比如50块补贴实际成本是25块，这是我们的成本优势。我们认为固定成本占比较高的情况下，我们做专车比私家车效率更高。

Q10. 关于经营现金流和NetGearing 的指引 自由现金流什么时候变正

Ans. 没有具体的指引，我们主要看Debt/EBITDA,而不是Gearing。但是 Debt/EBITDA  2.5 对应于40%Gearing。至于FCF要看CAPEX的情况。如果不做专车，我们去年FCF已经变正。今年FCF还是有一些压力，但是我们收入有30%增长，加上ROA有20%，我们可以靠自身的盈利解决一部分融资的需求。另外我们目前还有 25亿现金，所以继续增加债务不是问题，况且我们自身已经盈利，授信也已经不需要联想担保。


来源：云帆互联网