参会嘉宾：CEO邓杰，IR总监王志勇

一、招标情况

华瀚在湖南省17个产品中标，相比2009年新增11个产品。中标产品里13个为独家产品。虽然湖南这次招标价格普遍下降，但公司独家品种影响相对较小：主要产品妇科再造胶囊降价3.5%左右，因为这次投标价格是按单粒中标的价格，公司将通过改变包装的方式将价格影响降到最小，以前中标的是36粒包装，现在准备在湖南推出48粒包装；芪胶升白胶囊没有在湖南中标，该产品之前也没有在湖南中标和销售。

公司中药品种中独家产品比较多，现有26个独家产品。目前招标情况下，从已经招标省份来看独家产品越来越体现出他的价值：价格能够保持相对稳定，同时通过改变规格加大包装量，能够在招标中取得有利的条件。湖南招标在整体降价的趋势下，华瀚的中标品种比较多（17个产品中标），特别是独家产品（17个产品中13个为独家），显示出华瀚较大的优势。

Q:这次湖南招标因为大幅降价有很多企业弃标，接下来其他省份会如何演变，如果各省都跟进这种招标政策，给行业带来的负面影响还会不会持续发酵？

A:从2008年以来公司就开始关注这方面问题，医院销售处方药这块，药品价格是非常敏感的因素。公司从前几年就开始就强化独家产品的主导地位，公司70%以上产品是独家产品，独家产品对价格的管控相对于普药比较简单，因为市场上没有同样的产品，便于报价，降价都是象征性的（百分之几），普药的降价幅度则很大。公司过去只在个别省份，个别产品出现弃标现象；此外还要加强更多招标时有利于自己的条件，如高新技术企业认定、纳税优秀企业认定、新版GMP认证等硬件软件提升都能保证公司始终处在比较有利的地位，另外还包括民族药身份等。

很多企业比较反感这种单方面降价的做法，湖南这个模式会不会普及还需要观察，个人认为这种模式不足以影响整个行业，包括几年前的安徽模式（简单粗暴的降价）也没有被广泛推广。中国的医药市场非常大，从去年到今年市场并没有反转，医药行业每年保持15%的增长没有任何问题。但个别企业如果产品比较单一或过于集中于几类，降价的影响可能比较大的，应该更强调均衡发展，发展后备品种。

在新版国家医保目录还没有启动增补新品种的情况下，华瀚争取其他品种进入更多省份的省级医保、省级基药，如妇科再造丸（胶囊）、杜仲补天素等产品已经进入更多省份，启动招标的省份公司都积极做工作都要申报，让更多独家品种上市销售，保持均衡发展。

Q:新一轮招标对公司的整体影响是乐观的，比如进入很多省份的新市场？

A:对。比如湖南省很多年没有招标，上一次招标是2010年，华瀚在上一次湖南招标时只有有6-7个品种，好几个都是普药，这次招标公司17个品种，13个独家产品，相信这一轮招标进入品种应该有比较大的增量。中标品种多，投放的人力和市场开发费用和过去都会不一样，产品群会快速增量，公司销售部门领导准备在湖南大干一场；去年下半年还有几个省份招标，公司有多个产品都已新进入这些省份。

Q:湖南原有的6个品种降了多少？

A:基本没有太大变化。这次主要是临床用量较大的品种，抗生素，输液类药品降价比较猛烈，传统中药类降价变化不大；易贝有10%左右的降价。

Q:浙江招标什么情况？

A:浙江是老市场，芪胶在浙江省销量较大，约占芪胶总销售额的10%左右，芪胶直接参加浙江省第二轮招标。按现在情况来看，估计要降价10%左右，最多有降12%，但是最终结果还没出来。我们也在观察，提出我们的要求，芪胶升白胶囊在国家医保目录里是唯一一个治疗气血双亏的产品，又是民族药，能不能享受一个特殊政策还在研究，即使按照最大降幅降12%，大概影响到公司本身收益部分也就3个百分点左右，可以把代理商、业务员、大区经理、市场经理等中间环节全部降价，对公司影响并不是特别大。

Q:通过改变规格对利润有什么影响？

A:改变规格包装其实不是应对降价的方法，而是增加收入和毛利空间，增强临床竞争力的方法。现在招标定价是按粒来定，未来进医院是按盒卖，48粒一盒的比36粒一盒的售价空间更大，便于代理商做工作，反映在市场上竞争力会更强。

二、人神经生长因子

2014年12月底备齐全部资料已经正式报进国家药监局，2015年1月国家药监局正式受理，目前已经进入正常审批程序。因为它是1.1类新药，又是生物制剂，完全符合国家药监局加快审批的管理规定，目前国家对创新品种的支持力度非常大，对于像人源神经生长因子这样世界范围内独一无二的品种给予特别支持，已经进入绿色通道，目前在生物制药板块排序在较前位置，情况是令人振奋的，超公司预期。

Q:对人神产品预期？

A:首先希望早一步完成审批，遇到国家对创新产品特别扶持的好机会，支持力度大。第二，神经类产品市场仍缺少重磅药品，神经节苷脂、鼠神经生长因子卖的非常好，突破了很多适应症，医生教育已经不需要我们再做大量学术推广工作了，省去很多工作。另外市场成长起比较大的巨头如齐鲁制药、舒泰神等，华瀚的人神卖点在全球是独一无二的糖尿病引起的外周神经病变，紧紧抓住这个适应症展开运营工作，学术、科室、医生、专家都围绕这个适应症来做。我们走访的专家和临床经验丰富的医生都非常肯定人神在这一块的疗效和临床适应症。

另外，国内外研究和文献有对于人神治疗脑瘫、老年痴呆症等有前景的治疗方案，是巨大的市场，尤其老年痴呆症，可以直接透过血脑屏障作用于脑萎缩。未来扩大适应症的市场空间巨大，公司对人神市场前景很乐观。

Q:距离上市还需要哪些步骤？

A:要通过药审中心的药品技术评价，其主要参考依据是前期中检院的报告，然后去注册司拿生产批件，然后报GMP认证中心。我们一直在跟进，尽可能缩短时间段。技术评价和生产批件实际上是一个文件，拿到前一个后一个也就出来了。

三、医院

去年和六盘水市政府、铜仁市政府签订了总体框架协议的基础上，目前已有几家医院正式纳入华瀚投资和管理活动业务。预计今年春节过后还会有多家医院正式进入华瀚的整体业务范围，往后省外的一些医院也会通过托管或收购方式进入华瀚的整体业务范围，医院业务是公司未来重点发展的业务板块，未来这块业务能为公司带来很高的现金流和利润。

Q:国家会不会因为感觉到过去的药滥用了，通过对药品的降价，限制抗生素，限制输液，限制处方管理，剥夺一些医生的处方权，从而影响医院的收入？

A: 公司通过对医疗服务行业一年多时间的调研，对行业的了解比较深入，对医院方面经营还是非常乐观。首先，目前市级人民医院和县级人民医院基本垄断了当地70%以上的医疗资源和病患资源，业务量充足，病房都住满，医生都需要加班，充分说明医院层面的经营是没有问题的，如果把医院看成是一家企业，医院肯定是当地最好的企业。未来医院有可能取消药价加成15%，所以华瀚托管的医院很痛快就把供应链业务交给华瀚运作，医院可以额外获得供应链业务的分成收益。

公立医院原来缺乏对利润的动机，定位是保基本，对于服务对于一些中高端的项目缺乏热情和冲动，也缺少资金投入，在与我们合作后，除了在供应链、干细胞储存业务以外，在与公立医院共建优势科室方面有很大市场空间，如：体检项目，目前华瀚托管医院所在地区的市政府可能会有这样的安排，在人大会上要求给全市人民体检作为一项福利每年安排一次，几百万人口城市，几百元一次，多么大一个数字，传统医院都没把体检当成是一个重点业务，体检科室连完整的一层楼都没有，体检是我们共建优势科室的一个重点项目。另外肿瘤科，三、四线城市公立医院有肿瘤科大多数有名无实，病人留不住，肿瘤发病率很高，费用也很高，一旦怀疑确诊后基本流向大城市，我们通过和大医院，如北大肿瘤医院、中山肿瘤医院合作，在当地挂牌，成立某某肿瘤医院六盘水、铜仁市治疗中心，利用他的高端人才，再通过远程诊疗和大医院结合起来，最大限度节省人力成本，把肿瘤病人留住。这块东西建设起来给我们带来的收入就非常完整，也提升医院知名度，通过这样的方式改变公立医院高端科室投入不足问题，改变医院收入构成（公立医院通过与华瀚共建优势科室，可以获得利润分成）。这样做也符合国家分级诊疗的政策。另外公立医院管理比较粗放，包括改善后勤管理服务等一些列措施都能很好的来改变医院收入来源。

四、公司经营情况

经营方面一切正常，基本符合年初确定的发展目标，因为处于静默期不能透露。固定资产投资方面，新的中药厂进入装修阶段，大部分设备都已经到位，预计3-4月能够通过国家GMP认证；另外干细胞库和与中生集团合作的胎盘综合开发项目（包括胎盘血白蛋白、胎盘组织注射液、胎盘片三个产品）的产品和文号转移到贵州生产也都在正常进行中，节后相信就会有好的消息传来。

Q:向建银及华融资产发可转债的目的？

A:民营企业和国企联姻并且产生业务关系有百利而无一害，建银和华融有强大的实力，深厚的资源的大型央企，华瀚未来要重点发展大健康产业，包括医院、人神、胎盘血白蛋白等都要牵涉到各级政府部门，有了建银和华融的鼎力相助，未来帮助多多，投资者可以一步一步往下看，随着我们的工作一项一项的展开，他们的作用就会有明显的体现。

Q:未来还有什么资本开支？

A: 新的中药基地要投7-8亿港币；和国药集团子公司中生集团合作的胎盘制品项目投资规模将超过原来计划，预计会要超过10个亿，因为原来计划只在贵州采集胎盘，现在要在四川、云南、湖南、广西等省都要进行胎盘采集，扩大规模；医院方面的投资应该是最大的，但目前处于静默期，具体数字不便透露。华瀚正在由以前纯粹的药品生产销售向包括医疗服务运营商和药品生产销售的大健康产业转变，未来还将以医院为核心平台，逐渐发展私人会员，如一家县级医院链接1万VIP会员的方式发展私人订制，实现对会员的大健康管理.华瀚认为这方面投资比单纯发展药品经营能带来更大更好的利润回报，最近像中国中药（HK0570）用100多亿港币投资中药配方颗粒企业，获得了较好的发展机会，个人觉得我们发展医疗服务和大健康产业用不了这么多钱，但产出效益会更好，医疗服务对我们而言是更大的一片蓝海，华瀚有自己独特的经营模式，包括对大数据互联网应用、供应链管理、与公立医院共建新的优势科室等，我们有信心做的更好。

本次纪要有价值的内容要点：

1. 华瀚以生产、销售独家药品为主，降价压力不大，同时新一轮招标有利于扩大销售区域。公司整体受益于新一轮招标；
2. 医疗服务业务进展顺利，年后会有多家医院项目正式落地，公司管理层对该业务寄予厚望；
3. 人神审批进展超预期；
4. 血液制品业务发展规模超预期，将扩展到贵州省外收集胎盘和扩大相应的投资规模。中国血液制品严重供不应求，利润率很高，华瀚的胎盘血白蛋白是独家品种，如果能扩大生产规模，将会给华瀚带来丰厚利润回报。