携程高管电话会议解读Q2财报
作者：霍博华

作者霍博华是全球互联网行业专家，专注研究全球市场的互联网行业投资，本文是作者参加携程高管纯英文版的电话会议之后做出的个人注释，干货多多，以下为注释内容。

北京时间7月31日早间消息，携程(Nasdaq:CTRP)今天公布了截至2014年6月30日的第二季度未经审计财报。报告显示，携程第二季度净营收为17亿元(约合2.78亿美元)，同比增长38%；归属于股东的净利润为人民币1.35亿元(约合2200万美元)，同比下滑36%。​
就业绩平均预期来说，营收和净利润均超过华尔街分析师平均预期。这次财报的最大亮点不在于此，在于回答分析师提问时措辞的改变。​

瑞信分析师韦迪(DickWei)：我有一个关于酒店业务的问题。公司非后付费的酒店预订量，包括团购和预付费预订，是多少？刚才听到的日均数字是2万，这个占公司总酒店预订量的比例是多少？未来预付费酒店预订的增长趋势如何？​

孙洁：公司酒店业务模式主要有两种，佣金和预付费。预付费业务营收部分目前的增长速度是三位数，占总酒店预订营收的15%，预计未来会继续保持增长的势头。国际上各大在线旅游服务商使用的也是这两种模式，但是这两种模式对他们的营收贡献是差不多的，所以我们认为通过预付费方式取得的酒店业务营收将继续增长。

作者注释：这意味着以预订营收为主的模式还至少要有150%的增长才会到达平衡状态。而旅游酒店预营收模式的体现，有助于携程成为在线旅游行业中率先完成旅游互联网金融的企业。其他竞争对手目前还在于抢占市场份额阶段，携程也在坚持，但同时已经在扩充新的利润点。​

德意志银行分析师薇薇安·郝(VivianHao)：第一个问题，公司机票预订业务有效转化率是多少？最近航空公司下调佣金比例对公司有无影响？第二个问题，公司二季度旅游度假业务营业收入同比增长只有10%，这个和公司将机票和酒店业务的营收重新分类是否有关？​

梁建章：公司的营收计算方式没有发生变化，旅游度假业务的增长低于我们的预期，原因是一直广受欢迎的旅游地区目前出现了一些政治或者经济上的问题。从游客数量角度来看，这部分业务的增长还是不错的，但是由于定价和利润率的下降，所以营收的增长并不如我们所愿。按游客数量计算，公司的市场份额在增加。未来随着这些地区问题的解决，我们业务的增长也会加速。​

孙洁：航空公司的佣金比例目前为4%-5%，依然处于一个比较正常的水平，航空公司下调佣金比例对公司无实质影响。携程致力于成为最为高效的航空公司票务销售和分发平台，为航空公司提供高质低价的服务。为此公司在IT和服务方面进行了大量的投资，公司认为航空公司下调佣金比例不会对公司未来有实质影响。

作者注释：佣金率下调发生在Ｑ２,当时包括携程在内的在线旅游曾经出现短暂的市场下跌，随后被快速消化。有一些机构还对此保持观望，这方面不会给予空方更多机会。同时Q2是经历了马航失联事件，这与Q3的马航坠机事件不可同日而语，影响力还是很大的。不过因为度假游营收部分并不能占据携程更多比例，所以影响较小。但这一块会引起对于包括途牛在内的以出境游为主的旅游公司产生不利因素，途牛仍然是我们的持仓，不过会因此调高一部分Q2财报的风险预测。​

摩根士丹利分析师菲利普·万(PhilipWang)：公司可否预测一下今年的利润率是多少？另外可否对三季度公司各业务的增长作以预测？​
武文洁：公司上半年的利润率稳定在12%左右，预计下半年仍然比较平稳；三季度是旺季，所以利润率可能会有一点上升。公司反复向投资者申明的是，2014年是携程加大战略投资的一年，公司首要任务是快速提高市场份额；投资主要用于改善用户体验，扩展移动市场领先地位，加强IT支持和巩固一站式旅游服务的平台。公司还加大投入提高携程的品牌知名度，加速进入中小城市市场。根据项目的进展，公司动态地调整预算。预计随着投入回报的显现，未来几年的利润率会有提高。根据国际同行的数字，20%-30%的利润率水平是可以实现的。​

携程预计2014年第三季度净营业收入同比增长率约为30-35%。其中酒店业务方面，预计三季度的营收同比增长为35%-40%，这可能是最近几个季度最快的增长，预订量将增长50%-60%，而由于优惠券和价格组合的变化，每间夜酒店获得的佣金会下降5%-10%；交通票务预订量预计同比增长60%-70%，营收同比增长预计为30%-35%，增长的主要驱动力是机票预订业务，预计这部分业务的增长速度将为行业平均水平的三倍；预计旅游度假业务营业收入同比增长为10%-20%，预订量将增长40%-50%；商旅管理业务营业收入的增长预计将与机票预订业务的增长相一致，达到30%-35%。​

作者注释：亮点1，全是干货。我就不多说废话了。未来几年回升到20%的利润率，算是携程最近破天荒给予投资者的一个利好预期，以往经常按最低估计，这说明中国在线旅游市场的价格战在按携程的预期逐渐趋向平稳。

巴克莱资本分析师艾丽西亚·雅普(AliciaYap)：公司度假业务方面，二季度国内游和海外游贡献的营收分别是多少？增长情况如何？未来定价的趋势如何？另外，如果不包括景点门票的收入，公司旅游度假业务的增长率是多少？与同程网和途牛的合作，公司未来有何计划？公司未来自身业务增长的目标是什么？​

孙洁：旅游度假业务的目标是提高市场份额，二季度旅游度假业务的用户数同比增长了43%。​
分开来看，国内游营收同比增长了40%-50%，海外游增长慢一些，因为公司大多数旅游度假产品的目的地在亚洲，泰国动乱，马航事件，越南和菲律宾的不确定性都导致了游客的下降，但公司认为这些都是暂时的，如同自然灾害一样，未来有望恢复增长，目前的重点还是提高服务质量。国内游和海外游贡献的营收基本上是对半的。​
公司与同程网和途牛在度假，酒店预订和景点门票方面都有合作，每家公司都有自己的优势，未来将主要利用他们的优势达成有效的合作。​

作者注释:3家公司不再存在价格战。协同效应会在Q3显现，由于同程并不是上市公司，所以相信会充当价格战的主体。​

派杰分析师迈克尔·奥尔森(MichaelJ.Olson)：公司刚才预计三季度每间夜酒店获得的佣金会下降5%-10%，可否介绍一下市场推广的环境如何？与二季度相比是否有变化？公司在提供优惠券上面的支出占总营收的比例是多少？与二季度相比是否有变化？​

武文洁：酒店业务的竞争仍然非常激烈，但是已经基本趋于稳定。去年三季度在提供优惠券上面的支出占佣金总营收的比例是18%-20%，今年的数字也基本不变。目前基本所有的优惠券支出都记为收入抵销，而去年还有一部分计入营销支出，这也是每间夜酒店获得的佣金会下降的原因。​

作者注释：同前面分析，携程之所以给出利润率将要回升的预期，是基于已经认为胜负已分，我赞同这个观点。​

奥本海默分析师艾拉·季(EllaJi)：携程二季度机票预订量的增长如何？另外，汽车和火车票预订方面，目前公司提供多少线路的预订？这一业务的佣金情况如何？​

孙洁：机票预订量的增长非常强劲，达到35%-40%。中国夏季的天气变化非常大，所以携程也在向目标客户推销高铁票，火车票预订业务对公司的订票业务是一个很好的补充。​
公司对在携程平台上销售汽车票和火车票的机构收取服务费，但是平均每张票收取的费用要比机票低。根据统计，汽车票和火车票业务的市场潜力更大，目前每年的机票预订量是3亿张，火车票是20亿张，汽车票为300亿张。​

武文洁：二季度交通票务营收同比增长39%。票务预订量同比增长83%，其中最主要的贡献来自机票预订。​

美银美林分析师梁伟亮(EddieLeung)：公司的汽车票和火车票何时可以实现盈利？​

孙洁：公司目前正致力于将汽车票和火车票的预订放在移动端，以减少成本，估计不久这两项业务就可以实现盈亏相抵。汽车票和火车票预订业务和公司其他几个“小老虎”项目估计要1-2年才能实现盈利。不能为了追求短时间的利润率上升而将这些业务砍掉，因为这样会牺牲股东的长期的利益。公司将投资于任何可以领旅行更为轻松的业务，取得领先地位，丰富产品线。​

作者注释：小老虎项目。看重长期利益，短期管理成本增加消耗部分利润率。​

渣打银行分析师温迪-黄(WendyHuang)：想澄清一个关于利润率的问题，如果公司的营收增长以现在的速度持续，携程下半年按非美国通用会计准则计算的营业利润率将维持在百分之十几吗？另外，过去一个季度中国在线旅游市场有没有发生什么变化？有无感兴趣的并购领域？​

武文洁：是的，下半年的利润率基本上和上半年一致。公司上半年进行了大量的投资而依然能保持之一利润率水平，我们感到非常高兴。​
并购方面，公司加快投资的步伐，更为主动地迎接行业的变化。公司的并购目标集中于旅游相关的领域，首先，可以帮助公司拓展业务的资产是投资和收购目标，比如最近携程投资了北京世纪明德教育科技有限公司，这是一家国内领先的青少年游学服务提供商，过去几年已经服务了逾70万名用户，通过投资携程扩大了公司的用户群。其次，公司希望通过投资来拓展服务的地域，比如去年公司投资了主打北美旅游业务的途风旅游。最后，公司希望投资和收购一些技术团队，使得携程能够继续保持国内领先在线旅游服务提供商的地位。​

作者注释：亮点2，携程开始扩充学生产品线，与Q2推出的学生版携程APP协同推进，增强关系链。投资世纪明德在于快速推进学生用户群效果，提高运营效率。​

摩根大通分析师阿莱克斯·姚(AlexYao)：公司提到二季度来自PC端和移动端的交易量占80%，这里是指交易数量还是交易额？如果是交易数量，那么交易额的占比是多少？另外，在线预订的交易增长大大超过呼叫中心的增长，未来呼叫中心会消失吗？公司有缩减呼叫中心的计划吗？​

梁建章：公司的发展非常快，所以即使呼叫中心的业务占比下降，这部分业务的业务量仍然是非常稳定的。我觉得把呼叫中心称为联系中心和服务中心更为贴切，携程的服务中心仍然是公司的核心竞争力和竞争优势。服务中心已经不只是单纯地处理订单，还提供售后服务，比如飞机延误等的意外事件发生之后，如果用户有什么额外的需求，携程服务中心的人员都可以提供帮助，这是携程相对于其他竞争者的优势。​

武文洁：二季度来自PC端和移动端的交易量占80%，指的是交易数量，交易额的占比也差不多。​

作者注释：概括说携程的线上平台转换已经基本完成，呼叫中心转型为服务中心并未能降运营成本，但可以提高运营效率。这一点对比其他竞争对手仍在补充地推人员来说，已经走在了前面。这里跟预期不太一致的是，我们起初预期携程在完成50%以上的线上成交覆盖以后，会逐步降低呼叫中心占比，从而可以与竞争对手形成鲜明的管理成本优势。即林奇研究企业的一项黄金标准。​

高盛分析师方非(FeiFang)：公司在营销方面，加大了在中小城市的电视广告投放力度，这些支出是一次性的吗？还是会变成常态的投入？另外，随着业务量和营收的增加，公司有无加大品牌广告的力度？​

孙洁：在提升品牌方面，公司看到了在三四线城市的巨大机会，所以携程选择了约30个国内城市来开展营销活动，这些城市的GDP和人均消费增长与一二线城市几年前类似，所以我们认为是进入这些市场并提高携程品牌知名度的好机会。未来当这些城市的旅行者从国内游转为海外游的时候，携程将成为他们的首选。​
到目前为止，营销进行得很有效，来自这些城市的订单逐步增加。我们也在继续密切注意其他城市的GDP和人均消费增长，当他们达到携程的营销标准的时候，公司会投入广告。希望这些投资能在一年内让这些城市为携程贡献利润。​

天灏资本分析师侯晓天(TianHou)：从过去几年的记录来看，公司的下半年营收会有加速增长的趋势，但是对三季度的营收预测比较保守，原因是什么？公司报告的各业务线的预订量是否包括第三方提供商的预订量？​

孙洁：公司对营收的预测向来保守，实际的数据都要比估计的要高。鉴于市场有限的可见度，公司的管理层宁愿做比较低的预测。​
作者注释：从这点来说，这是笔者非常喜欢携程的一个关键因素，不喜欢吹牛，管理层低调、务实，不愿意说概念，愿意说数字等等。这是一个企业管理有效的标志之一。主观了，但这是我投资个股的前提。​
公司报告中的预订量包括携程自身的业务和平台上第三方的数据，第三方的增长很快，但是占比还不是太大。​

86证券研究分析师赵春明(C.MingZhao)：第一个问题，公司刚才说产品研发方面的支出主要是工程师的支出，按照每位工程师的月工资是2万人民币计算，公司有2万5千名工程师，但是这太多了，可否介绍一下公司的研发支出主要用在哪些方面？因为公司这方面的支出是去哪儿的四倍。第二个问题，公司二季度总的销售额是多少？刚才介绍说第三方提供商月均贡献了2亿人民币，那么三季度第三方提供商贡献的营收占公司总营收的比例是3%，可以这样计算吗？​

孙洁：公司的产品研发支出的分类可能和其他公司不同，携程在这方面的投资包括IT团队，酒店/航空公司/度假业务联系团队等等。这方面的支出增长主要有两个原因，一是移动端的扩张，移动应用非常适用于推广各类旅游产品，所以过去几个季度公司在这移动应用和IT方面的投入非常大；二是“小老虎”计划，公司的创新产品，包括游轮，租车，游学，汽车票和火车票等等，需要很多人联系服务提供商和开发相关产品。​
第三方旅游度假提供商月贡献达到了1亿人民币，增长非常快，未来的市场份额也会继续提高，不过携程开发平台的营收占比很小，因为这些提供商付给公司的服务费比酒店和航空公司支付的佣金要低。​

作者注释：其实说白了，就是增加了不少地推成本。这方面的风险在于管理风险。​

86证券研究分析师赵春明(C.MingZhao)：公司的工程师数量是多少？都是全职员工吗？​

孙洁：我们的支出不只是人员的支出，公司在研发方面的投资还包括IT设施，办公室设备的折价等等，不能只是简单地用总支出做除法计算人员数量。​

86证券研究分析师赵春明(C.MingZhao)：公司二季度的资本支出达到5亿人民币，季增很多，这些花在什么上了？有买飞机吗？​

武文洁：二季度的资本支出主要是公司在上海和成都办公楼的建设，没有新的投资。​

作者注释：没有买邮轮。所以会部分削弱一部分预期。​

中金公司(CICC)分析师俞金(AdaYu)：公司开发平台的交易量已经超过1亿单，能否分别介绍一下平台上每个业务线的交易量？另外，可否介绍一下公司新业务线的进展？​

孙洁：开发平台可以帮助携程迅速进入中小城市，因为平台上的第三方提供商在本地有竞争优势，携程的团队努力让更多的提供商尽早地在这个平台上开展业务。​
公司的新业务都与旅游有关，比如，中国的游轮旅游市场增长非常快，上个季度公司这部分业务录得三位数的增长，另外，公司刚刚在移动端推出了“携程学生旅行”应用，致力于为在校大学生的特殊需求提供量身订制的产品和功能。​

奥本海默分析师艾拉·季(EllaJi)：公司本季的移动应用下载量增加了8000万，刚才提到活跃率为50%左右，可以理解为公司新增加了4000万新用户，然而公司的交易量好像没有增长那么快，虽然说旅游app的使用率没那么高，但是长期来看，公司移动端用户的增长量会怎样表现？另外，公司2亿用户中，有多少是和移动端用户重合的？​

梁建章：公司没有2亿用户中有多少是新用户的数据，过去很少有用户从呼叫中心转到移动端用户。新用户的比例在增加，移动端也将成为更为重要的渠道来获取新用户。尤其是在二三线城市，很多移动端新用户之前没有使用过携程PC端的服务。​

作者总结：总体来说，携程这次的财报比较亮眼。​

超过预期的在于价格战在未来的平稳与利润率的可预见性提升。因为跟踪携程至少两年以上，所以其实以携程的保守估计来说，携程做出这个预估并不容易，增强学生人群的比例亮点要在Q3才有关键体现。小老虎项目的扩充增加的地推成本与管理成本初步显现，但线下市场新老虎的形成已经有实力完成。​

风险点在于呼叫中心的占比虽然下降，但这方面的运营成本也需要极强的管理资源，心力交瘁，不知道是否是james问答时表现疲倦的根源？另一方面，由于旅游的周期性与对风险事件的敏感性，显然对于在线旅游行业是有影响的，这对于仓位过重的投资人来说不得不防备。而对于盈利模式比较单一的在线旅游企业来说，更会增加风险，所以股价表现上大起大落也就再正常不过。