爱康国宾(KANG)访问要点:继续发力体检业,保持行业占有率第一

$爱康国宾(usKANG)$

主要数据

行业:保健护理服务

股价:20.55 美元

市值:13.46 亿美元

已发行股本:3276 万股

52 周高/: 22.86 美元/14.62美元

每股账面值:0.04 美元

目前爱康国宾的市场占有率是13.6%,行业排名第一。其次是慈铭和美年,他们的市场占有率分别为8%11%。目前健康体检市场机构林立,垄断度低,竞争巨大。但从宏观而言,中国的健康体检市场需求旺盛,增长速度快,潜力巨大。另外,近期美年和慈铭的合并可能会在盈利上超过爱康,但整体的合并需要长时的磨合,盈利增量必然会受到拖延。根据公司了解,慈铭将在此次合并当中保留它的体系与品牌。爱康国宾一直在进行着收购和扩张,比如去年爱康国宾共增加了13个体检中心,今年增加了12个体检中心。另外爱康国宾也在逐步丰富公司的服务内容,转型成为健康管理公司。

对体检行业而言,医疗服务的品质至关重要,为达到这个目标,爱康国宾始终坚持自营模式,维持品牌的信誉度。

爱康国宾收购的体检公司中,除特殊原因需要保留原有牌照以外,都要求使用统一的牌照,这是避免混乱的现象发生。同慈铭相比,慈铭的加盟商在第一年被要求给予公司加盟费,慈铭公司不会给加盟公司提供足够的资源,例如全国的客户、公司系统等。不完善的服务质量会造成当地客户的流失。因此很多加盟商纷纷离开慈铭。爱康的加盟商通常可以保留自己的客户,同时公司的新客户也可以加入进去。

爱康国宾的体检模式是以卡作为身份凭证,卡号也是非固定的,可以更换。从去年开始,爱康国宾开始对客户的姓名、年龄等数据进行收集和整理。而今后爱康国宾也可能将要求客户利用身份证件进行体检,帮助公司构建数据网络。

爱康国宾的信息系统主要通过自行研究、开发的方法获得。爱康国宾现有的信息技术人员经验丰富,曾就职于百度、360等多家大型网络公司。爱康国宾在技术支出可能加大投入,加强大数据的管理,开发更多功能,增加现有的App,为其客户提供更多服务内容。

爱康国宾现有的营销人员超过了1000人,其中小部分人员归属全国性小组,负责统计大型企业的分支机构,剩余大部分人员属于地方性的营销人员,负责同本地企业接洽。总营销费用大概占比为15%

在健康体检行业兴起阶段,价格是市场竞争的重要手段。但随着公众对体检的了解和重视,体检的质量以及精准度成为客户选择体检公司的首要依据,价格变为次要因素。

爱康国宾开发新客户的费用计入当期费用,日常维护的费用计入每年的费用。营销费用占日常的15%,运营费用约占30%

爱康国宾管理层表示,公司短期内没有回归国内股市的计划。因为公司是VIE

架,如果公司回归将需要拆分VIE结构,这个过程异常复杂且漫长。

独立体检机构相对公立医院体检科室的优势在于全国性的网络组织,为客户提供一站式服务;环境质量、服务质量均高于公立医院;价格优势,尤其是一线城市,同样的价格可议获得更多服务内容以及更好的服务。基于以上优势,顾客逐渐倾向于在独立的健康机构做体检。独立体检机构相对公立医院体检科室的劣势在于国人传统的医疗观念,最好的医生设备都在公立医院,现实是,体检不同于治疗,优秀的医生不一定在体检科室。

综上而言,公司认为越来越多的顾客会接受这种体检方式,体检机构将从公立医院抢夺更多的份额。

在行业竞争方面,爱康国宾通常有很大几率以高于对手的价格拿到合同。企业客ASP大概为500元,竞争对手慈铭价格约为450元。这一现象的主要原因首先是爱康国宾始终重视体检质量,口碑来源于先进的设备,近期的一个报告显示,公司设备在私立医院排名第一,与公立医院齐平的水准,部分体检中心设备与301医院同档次;其次,专业的医生与认真的工作态度;最后是顾客至上的服务态度,公司客服为投诉、反馈提供了重要渠道;全国性的网络。

虽然体检业经营模式简单,只需设备、医生便可以运营。但优秀的体检机构需要长期保持体检的的准确性与对客户细致的服务。

去年爱康国宾对市场的渗透率达到21%,这说明国内市场依然广阔,也说明公司成长空间仍然巨大。虽然12 线城市饱和率要高于其他城市,但整体市场竞争不激烈。首先公司客户的员工数目在增长,其次合作的公司客户拥有很多分支机构,这些都是潜在的客户群。例如,商业银行有很多分支机构,随着公司的范围扩张,这些公司都可以争取;部分国家机关如商务部、人大、政协、外交部等都在公司进行体检。去年公司与外交部签署合同,约6000名外交官都在本公司做体检。个人客户方面,体检费用低,可以在23 线城市进行拓展。

在健康数据方面,以往爱康国宾公司欠缺对这方面的的挖掘及跟进,但随着公司IT 团队的增强,今后将加大这方面的规划。这些数据可以覆盖公司其他的业务,也可以对客户的身体状况作一些整理进而制定个性化的服务。例如,糖尿病等慢性疾病可以做长期监测。由此衍生出多元化、细致化的业务内容。

爱康国宾认为一个试点运营时间达到5年标志着试点的成熟。体检时间一般为上午到下午1点左右进行,而如何有效利用下午的时间成为了改革的方向。从去年

开始,已有25家运营诊所提供齿科服务。由于时间较短,效益尚不明显。门诊方面,上个月第一家门诊在广州开设运营。主要进行胃肠道的疾病、颈肩以及影像科。之后会通过数据来挖掘问诊频率高的疾病从而拓展这些方面。中医方面可能会涉及,例如收购广州的国大阳光,但这不会是公司的主要发展方向。

目前爱康国宾主流业务仍是体检,预计未来23年利润贡献比重不会发生显著变化。现阶段体检业务发展快速,市场信誉度逐步建立,因此旗舰业务比重可能不会改变,同时主流业务的发展给予附属业务发展的时间。从人员、设备、场所上看,这些附属业务没有什么成本,都是现有的。

国家规定,开展门诊业务需要该单位持有医疗机构执业许可证,爱康国宾所有的

体检中心都持有该证件,随时可以开展门诊业务。公司旗下一些被并购医院的门诊业务也得到了保留,例如公司并购的第一家Bayley&Jackson Medical Center

但大部分体检中心目前都没有开展门诊业务,体检仍是首要任务。

营销策略方面,爱康国宾通过网络推广的方式扩展个人客户群。公司拥有网络旗舰店:www.ikang.com,陈列了各种体检卡套餐;电商平台上类似天猫、淘宝等销售爱康体检卡以及相关产品。同时对体检者家属推出体检的折扣,进而扩展消费群体。个人客户方面的推广并没有太多投入。线下广告也在进行,例如地铁、户外,投放了少量电视广告,主要目的是推广品牌知名度。

销售人员的薪酬主要分两部分,基础工资和绩效。在全国层次上有少量的中心团队,主要负责全国性项目的维护。大部分销售团队分属不同的区域,归属不同等级,各自负责区域内的公司客户,每年提成按签单计算。一般而言,只给予第一年的提成。

通过对爱康国宾的投诉建议分析发现,客户等待体检的时间过长是现阶段面临的主要问题。这是由于体检行业季节性变化决定的,一季度为淡季,二季度三季度业务量逐渐提升,第四季度是旺季,主要原因是各个公司对体检安排聚集到了这个时间段,再加上很多没有预约的客户进行体检,造成了等待时间过长。客户体验方面,每年都有第三方的匿名调查,同时有严厉的规章制度,因此这方面没有太多投诉。

爱康国宾的护士流失率高,约为15%,其他都流动率比较稳定。

Bayley&Jackson Medical Center2006 年被爱康国宾以股权加现金的方式收购,是一家港资企业,由于经营不善导致业绩下滑,但销售团队与管理层仍然很完善,并购完成之后,这些被收购的公司状况很快得到了改善。

公司每筹建一个店需要投入约1千万人民币。如果新店位置在已占有的城市,一年便可收回成本。如果位置在新的城市,1618个月可以收回成本。体检中心第一年的收入在800万到1000万人民币;第二年收入在1600万到1800万;第三年收入在24002600万;第四年大概在3200万;第五年收入在4000万左右。一般而言,新店成熟需要5年时间,之后可以通过扩大客户基础、升级重型设备等方式稳固地位。公司一直致力于开发新店,由此加强公司的能力,保证盈利的长期增长。今年的全部客户数量约为350万人次,去年为270万人次,增长率33.5%左右。2014 财年企业客户数为2.4 万个,13 财年为1.7 万个。个人客户数量增长最为快速,14 财年与13 财年相比,增长率约为59.3%,但个人客户基数小,因此企业客户仍占公司总收益的80%左右。

爱康君安是爱康国宾公司旗下的一只产品,2013年九月份开始运营,主要面向高端客户群提供深度体检,国外就医等业务。由于该项目运营时间较短,目前仍处于亏损的状态,预计可能很快扭亏为盈。(来源:第一上海证券)

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