云集（YJ）一季度报：复购率超80%、净利润转正，空间逐步打开

近日，“中国会员电商第一股”云集（NASDAQ：YJ）发布2021年第一季度未经审计的财务报告。“极致精选”战略升级之下，云集最新一季降本增效成绩显著，过去12个月的复购率更是高达80.6%。

同在月内，云集刚刚举办六周年庆典，并首次披露10周年愿景。云集宣布向“会员电商2.0时代”迈进，正式启动“深耕会员电商+发力专业化零售”新战略。这再一次释放业务聚焦信号，云集所蕴藏的成长性也愈益凸显。

一、产品“极致精选”，复购率超过80%、净利润转正               

2021年第一季度，云集专注于提升“极致精选”的产品战略。具体升级过程中，云集通过推行爆款池的新方案，引入更多高复购率的爆款商品，实现云集平台上架商品进一步的精选，并对供应商和商家的选择进行了优化调整，导致POP业务和自营业务短期内均受到影响。当期，云集最终录得总收入6.754亿元。

而得益于有效的成本管控，云集在仓储物流、会员管理费等方面的运营费用均有所下行，营业总成本相应减少且占营业总收入的比重亦出现下降，致使云集净亏损同比大幅收窄，调整后净利润转正。

报告期内，云集营业总成本为4.394亿元，较上年同期的11.48亿元下降61.7%，同比占营业总收入的比重也由69.6%降至65.1%；总运营费用为2.727亿元，较上年同期的5.229亿元下降47.8%。净亏损方面，同比收缩约70%，相较上年同期的1320万元降至400万元；非美国通用会计准则下，云集调整后净利润为1710万元。

另值得注意的是，在截至2021年3月31日的12个月里，云集平台复购率高达80.6%。这一积极反馈充分印证出云集会员及用户对于“极致精选”战略升级的认可，以及其基于社交驱动、精品会员的商业模式优越性。公开资料获悉，目前仅有49.7%的用户愿意在使用过的社交电商平台上再次购买产品，“顶流”如快手，过去一年的电商复购率约为65%。

总的来看，业务层面的主动聚焦助推云集实现产品的进一步精选，做到降本提效，这符合公司业绩长期可持续增长的目标。电商万能公式即：销售额=流量×转化率×客单价×复购率，其中任一变量皆可能发挥出乘数效应，不容小觑。云集拥有超高用户复购率，为其后续的战略升级和业务放量奠定一定基础。

二、主动聚焦背后，差异化供应链矩阵为关键支撑

而互联网企业的经营表现，从来与其所选择的商业模式紧密相关,不同的商业模式便对应不同的发展节奏和前景。云集能够掌握产品的“主动权”，在这一季度打开全新局面，也是遵循着这一逻辑。长期以来，云集深入产品的前端，即制造和生产环节，坚持建立差异化供应链矩阵，通过自有、合/投资形式打造出一系列创新品牌、“超级单品”。这为云集带来超高的复购率，也逐渐形成其调控商品类目结构的能力。

自有品牌方面，云集已在美妆个护、家居、食品、健康保健等多个领域推出“素野”、“尤妮美”、“+的意义”、“原生黄”、“李霸天”、“轻姿养”等品牌，广受消费者认可。

以今年2月初，云集孵化的首个食品品牌“李霸天”为例，其纯肉烤肠单品上架当日销售额即破130万元，3月初该商品再次上架后销售额又破百万。此外，隶属于大健康的“轻姿养”成为继“素野”后，云集平台打造的第二款10亿级体量的爆品。截至2021年第一季度末，其单品销量高达9.75亿元，而实际上这款商品从研发上架到取得上述成效只用了一年时间。

（“李霸天”品牌形象）

并且，云集早前推出的不少自有品牌至今“火爆”，对平台用户展现出巨大的吸引力，明确其爆品的“持久度”。刚结束不久的云集六周年大促中，“素野”品牌团累计销售超1200万元，“尤妮美”品牌团两日销售1000万元。

合/投资形式下，云集深度绑定中国制造业细分领域的优质供应链企业、制造工厂，联合孵化出花果里、安织爱、鲜无双、U-NURSE等具有爆发力的品牌。具体合作方包括众上集团、奥美医疗、神州良品、重庆百亚等。

六周年庆典上，云集CEO肖尚略在谈及新战略时亦指出“货”的层面，云集将从“精品”升级为“爆款”，预期今年完成3000个可日更新的爆款池，发展后劲可谓不言而喻。云集“基于社交驱动的精品会员电商”的定位也愈发精确。

进一步而言，行业视角下，区别于追求品类“大而全”的综合电商巨头，云集的“小而美”或许更为贴合消费者的精品化、个性化需求，使其有望挖掘到细分领域“金矿”。一方面，这一路线使其与综合型平台形成错位竞争，由此更易“出圈”；另一方面，“爆款”聚焦所带来的规模效应或有效降低运营成本，同时反哺供应链中的合作伙伴，做到多方受益。正如云集财务副总裁张承启所言，“经过升级的全新产品战略将继续推动我们的长期增长，使我们能够与供应链形成更多互利的伙伴关系，从而对股东产生更多价值。”

三、用户画像清晰，聚焦“宝妈经济”，构筑高成长性

此外，云集六周年庆典中还传递出很关键的一点：再度聚焦核心用户群体。

众所周知，用户是互联网公司最重要的资产之一。据此前披露的公开信息，云集95%的用户是女性，且高达86%的用户是宝妈。基于清晰的核心用户画像，云集于六周年庆典正式发布“助力100万宝妈双手改变命运，成为5000万会员首选的电商平台”的新愿景。从“成就百万创业者”到“助力100万宝妈双手改变命运”，可以说云集予以对会员价值的高度重视，进一步聚焦了核心用户群体。

直观表现上，上述愿景一经提出后市场反响不俗。在云集为期五天的六周年大促中，母婴品类销售火爆，爱他美、诺优能等品牌的多款婴幼儿奶粉尤其受到追捧。

更深入的来看，云集的目标用户群体庞大、购买力旺盛，在整个消费产业链中的决策权比重较高，并且可支配时间相对比较多，是重度社交用户，天然存在较好的品牌传播条件，无疑蕴藏巨大的挖掘价值。

据天猫发布的“她力量”报告，天猫新品牌易感人群中，女性占比达到70%；头部新品牌80%聚焦的都是女性消费需求。埃森哲调查数据显示，中国目前拥有近4亿20岁至60岁的女性消费者，若仅按人口规模计算，足以构成世界第三大经济体，她们每年掌握着高达10万亿元的消费支出。这些数据足以说明女性，尤其是支配家庭消费解决方案的女性——“母亲”，掌握着经济命脉。早前，云集创始人肖尚略曾透露，云集目标用户群体中有2亿家庭主妇，从25岁-55岁的母亲都是其核心用户。

且基于当代消费品的营销逻辑，如今已是一个“有圈子才有一切”的时代，懂得运用圈层精准触达目标群体、提高“人传人”的效率显得尤其重要。这意味着购买力强、“活跃度”高的圈层更有消费潜力，也就更有机会让新品牌脱颖而出。云集能够持续输出爆品，且有底气将产品战略从“精品”升级为“爆款”，与云集立足于宝妈圈层并已从中建立业务优势不无关联。未来，这仍是云集构筑高成长性的一大核心逻辑。

此外了解到，云集在2021年第一季度进一步加大了对公域流量的渗透力度，确定“SNS+短视频+外部直播平台”三大方向，未来仍将大步迈向“私域+公域”双轮驱动的营销格局。并且，云集将继续深耕专业化零售，汇聚并培育100万个各行各业达人、不同领域专家，以此不断提升云集平台的交易效率。

四、结语

整体而言，云集的战略眼光具有一定前瞻性，业务聚焦后成效逐步显现。2021年第一季度，云集经营数据仍不乏亮点，“基于社交驱动的精品会员电商”定位愈发清晰，为其后续的高质量发展奠定坚实基础。

展望未来，“深耕会员电商+发力专业化零售”新战略下，云集的“人、货、场”将再次实现全方位升维。基于超高的用户复购率、极具价值的核心用户群体，以及优质供应链能力与多方共赢的营销模式等，云集长期可持续增长目标逐渐明朗，高成长性也不断凸显。