慧择（HUIZ.US）财报的两大关键词：业绩狂奔、空间打开

近日，“全球保险电商第一股”慧择（HUIZ.US）再度开启高光时刻。其公布2020年Q4及全年未经审计的业绩报告，将又双叒叕创新高的“成绩单”，以及更积极、明朗的发展预期一同抛向市场。

报告显示，2020年Q4，慧择单季保费首次突破10亿元大关，达到10.47亿元，同比增长63%；录得营收3.88亿元，同比增长50.3%，又一次双双创下季度新高。年内，慧择促成总保费增至30.2亿元，同比增长49.9%；录得营收12.2亿元，同比增长22.8%。截至年末，慧择累计服务的投保客户数量增至约680万人，累计被保客户数量约5760万。

同时，报告还指出，慧择预计于2021年Q1实现营收6.5亿元至7亿元，同比增长超过160%。

以上述数据计，慧择在最新一季(2020年Q4)的保费规模，已超过2018年全年保费规模，并达到2019年全年保费规模的50%以上。下一单季（2021年Q1），慧择的营收规模，预期也将超过2020年总体营收的50%以上。明显看到，慧择展现出极强的业绩爆发力，且这一趋势在进一步放大。

“长期用户价值开发”商业模式，正式开启收获期

互联网企业的经营表现，从来与其所选择的商业模式紧密相关,不同的商业模式便对应不同的发展前景和发展节奏。慧择能够实现持续发展，在当前打开腾飞在即的局面，实则也遵循着这一逻辑。

慧择成立于2006年，是中国最早取得保险网销资格的平台之一。而后的十几年里，慧择通过积累流量、渠道、技术等不断夯实基本盘，直至互联网保险兴起而迅速、集中地释放出前期成效，引爆发展动能。换句话来讲，慧择追索长期价值的商业模式，决定其发展前景和发展节奏，进而推动其出现了“突然爆发”。

慧择董事长兼CEO马存军先生，也在今年的业绩会上再次强调：“慧择所追求的是长期的用户价值开发，而非短期流量变现的逻辑，也正是在对抗不确定的市场环境中，差异化长险战略既为慧择的经营提供了抗风险能力，也为平台的发展注入了可持续的增长动能。”

同时，从直观的数据上来看，2020年内，慧择长期险保费占总保费的比例提升至93.4%，较2019年的87.4%进一步提升，其中，长期健康险的保费更是同比增长50.6%，达到21.4亿元。并且，慧择自同年Q2开始披露续保率，长期寿险和健康险第13个月、第25个月续保率均已连续三个季度保持在94%以上。

此外，笔者以为有三大核心逻辑，或将支撑慧择业绩爆发的延续及进一步放大。

一是年轻的用户画像。保险用户一旦购买长期险，对平台的期待和依赖则可长达20年以上。慧择致力于提供“年轻人的第一张长期险保单”，用户的平均年龄只有32岁，且大部分是来自一、二线城市的新兴中产阶级。这类用户具有优质的偿付能力和高客户粘性，随着家庭成长及财富成长周期往往会带来加保，在不同生命阶段能够挖掘的价值巨大。

二是产品创新能力。基于多年行业经验，慧择构建出了用户需求、保险产品两大数据池，在用户特定保护需求、产品设计机制及风险定价等方面独具理解，能够持续输出适配年轻用户需求的保险产品。2020年内，慧择不仅打造出备受热捧的“达尔文3号”重疾险，还率先定制储蓄险产品，上线首款互联网连生版年金险（一张保单可设置两个被保人），在互联网保险市场完成又一次创新。对应的，其2020年内定制产品促成的保费增至12.89亿，占总保费比例由2019年的36.3%升至42.7%，成为愈发重要的保费来源。

三是专业服务能力。慧择早已进入“用户经营”阶段，形成了全流程的闭环运营体系，保障用户能够在足不出户的情况下，在其平台购买定制保险方案并获得及时、高效的理赔服务，且仍在不断完善功能以优化用户体验。2020年内，慧择保全系统全面升级，自助入口配合人工协助，推动保全速度提升5倍；慧择协助理赔案件数，较上年同比增长22%至4.3万件，结案金额同比增长71%达2.42亿元。

以上而言，慧择在线获取优质客户、引领市场创新产品的能力，以及提供专业服务的能力均是其难以被复制的护城河，也是其可持续发展和进步背后的长久动力。由“长期用户价值开发”商业模式开启的收获期，大概率不会在短周期内发生逆转。

数据与科技全维赋能，达成降本增效与价值提升

进一步看到，慧择长期以数据与科技作为底层策略驱动发展。这将在根本上持续助推慧择达成降本增效与价值提升，打开未来发展的无限预期。

慧择方面，已将AI算法、数据智能和机器学习等技术嵌入关键业务领域，在保险消费中积累数据，从数据中提炼专业知识，再将知识应用到保险服务场景中。这一底层策略，使其核心掌握着更精细、全景式的用户画像模型，能够高效匹配大量新型及长尾需求，或是提供出全面、独特的客户体验。 

具体来看，在前端，慧择于2020年推出的智能应用“AI计划书”，可对客户输入信息进行快速运算和处理，自动生成最佳保险方案，以大幅提升慧择顾问的效率和产能，进一步优化客户体验。在中端，慧择全新顾问工作台于2020年内正式投入使用，其嵌入用户画像和意愿度等分析，通过强大知识库为顾问赋能，并支持“同屏讲解”，为客户提供沉浸式互动体验。在后端，慧择的智能质检系统能够转写、计算并分析多渠道语音和文字信息，辅助质检人员高效工作，为公司规避系统性经营风险。

实际结果侧，慧择的业务效率得到了大幅提升，与传统保险经纪及线下经代机构相比，其顾问人均产出保费更高，而按新单保费计算成本更低，降本增效明显。

另外来讲，基于慧择在数据、技术上具备的先发优势，其同时能够通过赋能行业，进一步实现价值提升。例如，为产业链上游的保险公司输出数据以打造定制化的创新产品，或是为其提供风控方面的支持；为产业链下游的B端客户或中小中介平台提供Saas服务支持，根据客户场景需求投放广告、信息流、自媒体内容等，实现收入多元化，打开更为广阔的成长空间。

 冲击“新生代保险入口级平台”，估值逻辑终将重塑

关于公司未来整体发展方向，马存军先生在业绩发布会上透露，“会继续将慧择建设为以数据和科技赋能的新生代保险入口级平台。”

针对这一目标，慧择将全面拥抱数字化、智能化，不断加强技术研发和人才采集；率先在上海、深圳等核心城市设立高端客户服务中心，优化服务体验，进一步提升用户的生命周期价值；加强产业链上下游的合作，推动公司业务向医疗、健康等产业延伸，加速生态圈构建；积极物色高质量的投资目标，通过并购完善自身价值定位和市场布局。

从中看到，慧择在稳固现有基本盘的同时，会有两个方面的大动作以扩宽边界。其一，推动“线上+线下”的渠道布局，多点触达目标群体，深化用户体验；其二，通过“自拓+并购”加速业务外延，为用户提供“一站式”保险服务。

这也意味着，在更长远的周期上，慧择或不再仅仅是一家互联网保险中介公司，而可以被看作是一个即将新兴的垂类电商平台，如美团之于餐饮，携程之于旅游。慧择的“野心”是服务于整个大健康行业，从保险到“保险+大健康”的价值切换无疑将打开巨大的上升空间，其所蕴藏的潜在商业价值或不输于上述垂类电商平台。至少代表着，慧择的价值上限还远未达到。

而直至今日，反观慧择的估值水平，其P/S仅约2.4倍，并不匹配互联网科技型企业的成长逻辑。对标互联网保险领域同业，也长期处于“垫底”位置，尤其是当前与慧择较具可比性的Lemonade、GoHealth、SelectQuote均在市场受到热捧，我们认为，慧择的价值仍未被市场看到。

简单从基本面来看：

行业层面，相比美国保险行业，中国保险行业属于朝阳产业，具有巨大的发展空间，相关企业更容易打开成长空间。

公司层面，Lemonade主要对外销售房主保险、房客保险和宠物保险3款产品，用户在2020年超过100万，同年营收规模约6.16亿元；GoHealth主要聚焦Medicare（美国联邦医疗照顾计划）和IFP（个人和家庭计划）两种保险产品，至2019年的Medicare保单批准数超过38万张，客户平均留存年份为3.5年，2020年实现营收约57.25亿元；SelectQuote主要覆盖老年健康险、寿险、车险及家财险3大品类，2020年末的客户数目超过200万，于2020年上半年实现营收约31.48亿元。

对比之下，慧择处在更具想象空间的赛道上，同时，无论在产品结构、用户体量，或是专业服务能力上较上述三者均具有显著优势。因此有充分的理由预期，随着慧择的业绩爆发力被进一步验证，尤其是“保险+大健康”价值的逐步兑现，其估值逻辑终将重塑，后续估值上升的潜力将十分可观。