拼多多18Q3业绩更新

运营数据

■年度GMV同比增长386%至3448亿元；

■年度活跃用户数量为3.855亿，同比增长144%，季度环比新增4200万；

■18Q3平均MAU为2.317亿，同比增长226%，季度环比新增3670万；

■平均活跃用户年度支出为894.4元，同比去年+99%，环比增长17.7%；

财务数据

1、整体营收同比增长约7倍至33.724亿元。其中：

在线营销服务收入29.74亿元，占比88.2%，yoy+927%，QoQ+25%；

佣金费用收入为3.983亿元，占比11.8%，yoy+198%，QoQ+18%。

2、整体营业费用为38.67亿元，其中

营业成本为7.746亿元，占收入比重23%；

销售和营销费用为32.29亿元，占收入比96%，占比幅度下降。

3、本季度净亏损为-10.98亿元，亏损幅度环比改善明显。18Q1/18Q2净亏损分别为-20.1亿、-64.9亿元。

业绩亮点：

●平台运营数据保持高增长

18Q3单季度GMV为1183亿元，同比+232%。GMV增长主要来自活跃用户增长及每位活跃用户年度支出的增长。同期京东GMV为3948亿元人民币，同比增长31％。

take rate为2.85%，环比-0.4pct，回落原因为公司启动商家奖励计划，通过内部评分系统识别优质商家，给予佣金折扣，本季度佣金费率下调至0.35%（18Q2为0.41%），从而抵消了take rate。

本季度MAU为2.31亿，同比增长226％，环比增加+ 3700万。前两个季度分别环比+2600万/2900万。而年度活跃用户为3.855亿，环比增加4200万，前两个季度环比分别+4900万/5800万用户。可见MAU季度环比加速，用户的复购率和黏性在增强。

每位活跃用户年度支出为894.4元，同比+99%，增速环比持平。

●销售和营销费用占收入比重下降，推动本季度利润亏损幅度缩小。

18Q3销售和营销费用占收入比为96%，较18Q2环比下降12个pct，较17Q3同比下降5个pct。管理层认为本季度MAU的加速增长，证明了过去几个季度的营销投入是有效的，并预计将在长期内继续获得回报。营销投入具有季节性，平台会根据季节的节日节奏等安排促销和推广计划，从长期来看，销售和营销费用占收入比重是一定会下降的。

●研发费用增长约8倍，保障平台持续增长

本季度研发费用增加至3.32亿元，较去年同期增长828%，较Q2环比增长80%，平台研发投入占比提升至9.8%。

上市后，平台被媒体和公众点名涉及的山寨和傍名牌现象，而后开始清理假冒品牌。9月份主动关闭了涉嫌违法违规的店铺5500多家，下架问题商品超过770万件，前置拦截疑似假冒商品链接超过300万条。这些都离不开平台的研发投入支持。大量研发费用的投入和支持是保证一个稳定和极佳平台体验的基础。未来拼多多将运用基于分布式人工智能架构的深度学习模型，持续提升产品及推广推荐的精准度，构建一个强大的技术体系。

●现金流改善强劲，在手现金225亿人民币

Q3经营活动产生的净现金流为2.497亿元，去年同期为-6.821亿元，前两个季度分别为18Q1/18Q2：6.28亿、3.61亿，连续三个季度实现正的经营现金流。

截至2018年9月30日，拼多多持有现金及现金等价物和短期投资总额为225亿元。

Q&A:

1、宏观经济的影响？

最近大家都很关心中国潜在的经济放缓和中美贸易战。我们也紧密跟踪着宏观经济的变化，暂时没有看到业务有影响。GMV、用户指标增长依旧健康强劲，国内的用户需求保持强劲。对于低线城市的消费者，可以通过拼多多平找到比当地商店更高性价比的产品。

通过C2M模型，连接具有强大供应链能力的制造商和商家，减少分销商层次，降低用户成本。可以看到我们的GMV在加速增长，高于行业增长，说明我们的市场份额在扩大。

关于贸易战，我们的用户和商家都是在国内的，而且拼多多只是一个很大的经济环境中的一部分，我们也做好了充分准备去应对市场的变化。

2、关于电商法？

电商法是中国电子商务的一个积极的发展，在拼多多建立之前就开始在讨论。在草案发行之前我们参与了几轮讨论。作为一个电商平台应该全力支持及遵循法律法规。电商法中有一些地方强调公平竞争，我们认为这将为行业更加公平的竞争环境铺路，有可能会一点点改变未来的竞争格局。消费者权利和隐私数据保护也是我们花费大量精力去做的事情。我们希望在这方面可以有更多的细则，因为电商法只适用于更广泛的范围，但可能需要一些时间。 

3、平均活跃用户年度支出（人均GMV）增长99%的驱动因素，以及过去两个月的情况？

GMV驱动主要来自年度活跃用户和平均活跃用户年度支出。我们的用户群分布与中国人口分部密切相关，随着中国互联网人口增长，我们看到了巨大的潜力，所以我们非常有信心。我们主张有趣的购物体验，具有普遍的吸引力，不限于特定的人群或者地理位置。对于拼多多app的用户来说，他们愿意花时间去发现新产品，甚至找到一些你甚至不知道你需要的新产品。

对于平均活跃用户年度支出，我们在内部数据中观察到，随着用户的成熟和对平台的信任增长，他们愿意去购买单价更高的产品，而且效果是呈指数级别的。我们最近的战略也提高了平台的整体质量，我们在产品上进行挑选，用户可以在平台上看到更多内容。比如双十一期间，我们平台上销售超20万台苹果手机，看到了强大的购买力。

4、我们为高质量的商家提供优惠的价格和佣金，短期抑制了三季度的take rate约0.4个pct至2.5%，继续提供这种折扣需要多长时间，预计什么时候会回升到2.8%或3%

我们一直在给一些特定商家佣金折扣，是为了更好服务我们的用户。这一措施确实会影响短期内货币化的增长速度。但我们认为从中长期来看，有利于积极推进生态系统的完善，我们不在意短期的波动，而且会继续尝试不同的策略和提供免费的广告产品。我们相信长远来看，我们的努力最终是有利于货币化的。

去年年中到目前为止货币化增长很好。接下来会以保守的方式去发展平台的货币化。货币化不是我们的近期目标，我们近期更看重用户的满意度和良好的用户体验。我们将继续在邻居或生态系统中进行实践，以提高他们的能力并为我们的用户服务。

5、大品牌进驻对GMV增长的贡献？大品牌商家的长期贡献？

我认为没有什么理由认为高端/高价的品牌产品不会在我们的平台上进行交易。大品牌的入驻只是需要一个过程。我们的用户有多种多样的需求，无论如何，通过有趣且带娱乐的方式获得优惠的需求是不会改变的。越来越多的品牌商到拼多多平台上开店，比如小米、国美、当当。双十一期间他们在我们平台上引进了一系列SKU。前面提到，双十一我们平台销售了20万台iPhone手机。我们对待大品牌和其他品牌是一样的要求，都是为用户服务。随时时间推移，之后会有越来越多的产品和品牌商家，为用户提供多样化的服务。

6、四季度销售费用是否会提升？长期来看销售费用率的合理水平？

无法给出Q4营销费用的指引，主要取决于收入增长的情况。

目前为止，我们看到营销投资的效果还是不错的，将继续建立对品牌和用户参与的认识。我们通过多种算法去研究营销效果，比如跟踪不同用户组收到优惠券之后的行为。另外营销支出也取决于季节性和机会，所以季度环比不存在线性。比如Q2有世界杯，所以广告预算比较多，而且延续到了7月份，对Q3的营销支出有所影响。我们对销售费用支出很负责，不会乱花钱。

另外从长远来看，未来销售费用占收入比重一定是会下降的。

7、关于与腾讯的合作？微信钱包入口带来GMV增长的占比？

非常重视与Tencent的合作关系，他们是非常好的股东。我们也使用腾讯云，在qq和微信上做广告，两家的工作团队经常一起讨论用户的趋势和行为变化。

关于订单交易其实更多在我们自己的app上进行，这种情况已经持续一年多了，用户在我们的平台上进行购买可以享受到更多有趣和节省成本的功能。社交平台只是用户用于分享一些具有社交背景的产品，用户通过社交平台只是快速获取一些东西。

我们在10月10号开始接入微信钱包的接口，现在评价还比较早。总的来说，我们感谢腾讯作为股东合作伙伴，也是我们学习和发展以及未来合作的绝佳平台。

8、挑选take rate奖励计划中的高质量商家的主要考虑因素？这部分商家的GMV占比？

考虑因素如服务质量，GMV产生等。我们还在继续奖励这些高品质商家，不断吸引他们来改善我们的用户体验，促进一个良性循环。但我们很难区分这个高品质商家所产生的GMV，因为他改善全部的用户体验，而不只是商家的产品销售。我们确实为不同类型的商家在系统里设置了评分标准和评定分数，会根据反馈的使用情况一起制定commercial rates。

9、对于假冒伪劣品牌的清理情况？

过去几个月了致力于打击假冒产品，9月份已关闭超5500家商店、删除超770万问题产品，拦截了300多万个涉嫌侵权的产品链接。我们将继续投资开发更好的技术解决方案，以提高我们检测鼓励物品的能力，并移除不合规的商品和商店。

对于一些有能力制造高质量产品且非常愿意创建自己品牌的商家，他们缺乏资源和分销渠道，我们上个月创建了多多大学，去帮助商家开发品牌，了解用户行为，建议他们更好利用季节性机会和消费者口味。实际上这将会提高我们的长期货币化能力。

10、新电商法如何影响商家和我们的业务，尤其是在增值税方面，是否有具体的数字？

我们完全符合税法和法规的要求，明年将遵守新电商法。对于商家的交税问题，商家在不同省份，归属于当地有关部门管辖，对于增值税的问题应该是普遍性的。在电商法实施前后都不会产生重大改变。对于所有的电子商务平台应该都是一样的。

11、关于农业战略？竞争优势？如何确定对他们的定价效果，如何通过物流支持他们？

举个例子，河南省的大蒜1元/KG，而在上海或者周边的超市中，大蒜售价4-5元/KG，达到4-5x价格差距，因为中间有很多层中间商。在我们的模型中，我们从用户方面了解到足够的需求，有点像汇总了所有人的需求，然后在同一天集中采购所有的大蒜，可以将农民的大蒜直接放进小盒子里面送到上海或其他城市。在我们的计算中，页面价格是0.6元，按2.5/3KG算约2元，相当于零售价格的一半。对于用户和农产品商家来说，商家收入提高，用户价格便宜，是一个双赢局面。

在拼多多出现之前，农产品未以这种方式进行规模化销售。目前的交付系统是从浙江、广东出发，由城市向农村交付家庭用品。我们创造了拼团购买模式，努力提高这些农产品的交付质量，努力降低整个过程中损失的百分比。

12、对竞争优势的看法？

我们相信我们的商业模式，复制平台的界面和用户模式相对容易，但我们真正区别于同业的主要是平台背后的理念。最重要的是AI的分布式结构。用户的偏好是复杂且多维的，AI能够使我们解决一个复杂的学习问题，根据我们积累的大规模数据去解决问题，系统甚至运营在计算过程中改变or更新自己，这种能力可以很好地服务于社交模拟场景。

对于模仿者，我现在感觉被那些抄袭我们的人所称赞，越多的人抄袭我们的方式，它们实际上在扩大市场，正在帮助教育我们的许多用户。

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