石基信息（002153）：市占率90％后为何成长空间更大了？

来源：君临

作者：君临团队

阿里云打个喷嚏，中国的云计算江湖会得一场感冒。

占有国内公有云的市场份额近50%的阿里云，是当之无愧的霸主。

2018财年第四季度（2018年1月到3月底）阿里云营收规模为43.85亿元，比去年同期增长103%，连续第12个季度保持营收规模翻番。

大胖子依然健步如飞。

阿里云的长项，是云计算的基础设施，偏IaaS、PaaS范畴。

而要真正制霸中国云计算市场，阿里的想法是以自身IaaS平台为基础，打造“IaaS+PaaS+SaaS”三位一体，全方位覆盖头部大型客户和“长尾”小微企业。

您看，马云搞了“全球买、全球卖，全球付、全球运”还嫌不够，他还想搞“全球游”，集齐“阿里五球”。

这不，阿里就搞了飞猪，但这头猪想飞的高，还要补上门票、酒店、餐饮行业数据和系统的短板，它需要旅游行业信息系统平台。

这时候，阿里看上了一家A股公司，从2014年开始，阿里就一直与他眉来眼去，光《战略合作协议》就签了好几份，还参与增发，成为二股东。

从此，大象和蚂蚁深度绑定在一起，大象是阿里，蚂蚁是石基信息（002153）。

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石基信息成立于1998年，主要从事酒店信息管理系统软件的开发与销售、系统集成、技术支持与服务业务，是目前国内最主要的酒店信息管理系统全面解决方案提供商之一。

酒店信息管理系统，这是块冷门而重要的领域，石基立足于差异化竞争，打出了自己的一片天。

在近二十年的发展历程中，石基已成功完成了三次转型——从网络系统集成商，到酒店系统技术服务商，再到软件供应商。

目前，石基正经历第四次转型，从软件供应商转型为面向整个大消费领域、以大数据驱动的应用服务平台运营商。

云计算浪潮中，石基的第四次转型选择在应用层发力。

而阿里正是看中这点，联手石基加速其新一代云信息系统平台的推出，并可能将酒店餐饮零售主题乐园等各系统完全打通，构建大消费信息系统平台。

酒店的信息管理系统，说它冷门，倒也贴切。

不同于对IT技术有刚需的制造业和完全基于网络通信的互联网产业，具有百年行业历史的酒店行业有一套成熟的管理体系。

尤其是带星级的高端酒店，更注重客户隐私和个人情感体验。

正是如此，高端酒店自上而下对IT技术还存在一定抵触，在非必要场景下（如客房服务、三餐预订）更喜欢采用纯人工服务，前台的身份登记数据也与外部网络完全隔绝。

但随着信息化的深入，酒店行业不可能一直孤傲下去。

在内部控制和有效监管的前提下，合理运用信息系统和客户数据已成主流。

酒店是整个旅行产业的关键一环——在交通→住宿→景点的旅游流程中占据重要节点，承载着巨大的数据流。

数据的重要性在网络时代不言而喻，做好酒店信息管理不仅有助于提升酒店自身的经营水平，还能很好的对接时下流行的OTA（在线旅行社如飞猪、美团点评的旅游板块）模式，有效打通上下游渠道。

通常，酒店信息管理系统可以分为五大块：

1. 负责前台订房、入住和房间分配的前台管理系统。

2. 负责连锁酒店会员管理、集团客户预定的会员系统。

3. 负责提升酒店餐厅效率，促进餐厅盈利的餐饮管理系统。

4. 帮助酒店进行员工管理、内部控制的后台人事财务系统。

5. 与客户交互配套的智能软硬件设施。

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在酒店信息系统这个行业，过去有一位重量级选手——美国MICROS公司，它的拳头产品OPERA PMS酒店管理系统，广泛应用于世界上160多个国家的标准化酒店。

2010年之前，该系统占有国内五星级酒店85%的市场份额，彼时的石基还只是跟在大佬后面的代理商。

这款看起来很复古的系统功能可谓强大，也正是这款软件，奠定了酒店管理系统的基本架构。

作为一个小跟班，石基信息在代理opera系统的这些年，学到了该系统的功能和架构。

死了张屠夫，不吃混毛猪，是时候展示真正的技术了。

石基的全资子公司杭州西软，开发了自己的酒店前台信息管理系统；

控股子公司昆仑软件则专注于开发酒店集团会员系统。 

凭借着起步早和师从名门，石基抢生意的操作猛如虎。

自研产品加上代理opera系统在国内五星级酒店信息管理系统占有90%的份额，占有整个星级酒店市场70%的份额，独占鳌头。

有了自己的产品，毛利更高，利润更厚，翅膀硬了，是时候跟洋人说拜拜了。

石基逐渐剥离自己的代理商属性，扬眉吐气站起来。

据公司投资者互动平台披露，公司目前的酒店信息管理系统共有十几个模块，其中只有2~3个模块还在使用Opera的产品。

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虽然已基本垄断酒店信息管理系统，但石基信息还没有脱离软件外包公司的基本框架。

从细分领域接外包订单起家，不断将规模做大，接更多订单，这是绝大多数软件外包公司的常规操作。

当然，并不是说软件外包行业不好。

2017年全球IT外包服务营收已经达到了10380亿，如此大的体量，仍然以每年4%~5%的速度稳步增长。

乍一看还行，但经不住细察。

君临粗略的统计了一下与软件开发沾边的160家A股上市公司，上半年盈利在1亿元人民币以上的只有23家，这其中盈利大头还是三六零、二三四五这些2C的互联网公司。

在带有外包性质的软件公司中，宝钢的小弟宝信软件表现最佳，上半年实现净利润2.96亿元。

石基信息表现尚可，上半年实现盈利2.04亿元。

相对而言，160家企业中却有40多家半年利润不足1000万或是亏损，相当部分的软件开发上市公司都处在微利甚至亏损的边缘。

软件开发，听起来高大上，要真正赚大钱，还有一定的讲究：

1、服务对象有很强的专业性，软件设计水平有极高的壁垒。

这一点多见于工业设计、过程控制等理工科领域，靠卖得贵而大赚。

2、软件没有很强的专业性和设计门槛，但有很强的泛用性。

这一点多见于2C端软件，依靠庞大的用户基数和很高的重复使用率形成的依赖性，靠卖得多而大赚。

但国内的软件公司，却两者都不是。

大部分沉迷于接项目，扩张，接更多项目，走2B的“大客户、大收入”路线。

每个项目要经历一轮完整的开发周期，经常重复造轮子，不能给客户提供通用的软件，客户还很难伺候。

这种模式就是典型的线性增长，等规模达到一定程度后，会面对管理成本、人员成本暴增的问题。

这也很好理解，软件公司创业之初，一个项目小组的人员配置就可以搞定业务。

规模壮大后，只是简单的整合了多个项目小组，业务模式未发生突变，客户基数变大后，还增加了大量的行政人员和安装运维人员。

收入的增长永远会被同步增加的费用所吞噬。

这就导致了A股上市的软件公司业绩普遍不佳，外包行业头部前10名只占据15%的市场份额等一系列现象。

所以业界有句戏言：“外包无大厂”。

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软件外包这行既没有很高的技术壁垒，又无法享受2C端软件可以无限复制的特性，确实颇为尴尬。

而随着技术的发展，亚马逊在为自己的网上书店搭建IT系统的时候，无意间为软件外包这行找到一条新财路。

对，正是云计算，计算能力能搬上云，软件服务也可以搬上云。

传统外包开发转移到云平台开发这一过程，至少可以带来四点好处：

1、开发过程中心化，更注重服务的泛用性，降低研发成本；

2、产品按订阅模式收费，单次付费较低，门槛降低，客户基数增大；

3、整个系统实现云化后，产品收入连贯性好，销售压力减弱；

4、作为云系统的后台运营方，掌握大量有效数据，便于进行综合分析，提升服务质量。

据Gartner预测，到2020年将有37%的软件服务购买向云端转移。

酒店信息管理系统就十分适合上云。

首先，这套系统并没有很高的技术壁垒，就是一般的PMS（生产管理系统）加上客户交互系统，很容易割舍过去的PC端程序架构，用网页端的思路重新设计。

其次，云化使数据更方便的得到汇集和流动，即使是集团化运营的酒店，在地理上也是分散的，上云可以让酒店更有效的分析客户数据，更好的配置资源。

云化也可以让整个酒店系统与外界网络的交互更方便，缩短了数据链，从云端直连OTA，更好的对接第三方支付平台、上下游旅行服务供应商，真正发挥好酒店关键节点的作用。

石基信息是国内软件提供商中，最早开始利用云技术进行转型的一批。

早在2013年，云计算刚刚走红，石基信息已经开始了云技术应用的落地工作，推出XMS云酒店前台管理系统和云POS餐饮管理系统。

我们之前提过的Opera管理系统，功能是很强大，但是它沿用的还是上世纪的开发思路，缺陷明显：

1、全英文操作，且功能过于复杂：

就职于酒店的一线员工大部分来自于高职院校，英语水平有限，全英文操作的培训成本过高。

过去的软件开发理念更注重炫技，逼格甚高，恨不得面面俱到，却不注重用户体验，90%的员工经过培训也只能用到一小部分功能。

2、价格过于昂贵：

每个模块的价格都在百万元左右，每年都要付十多万的维护费，更新升级更是一笔大开销，这就抑制了许多更新需求，把长久生意做成了一锤子买卖。

做过Opera代理商的石基自然明白这个问题。

作为土生土长的本土企业，他懂得如何将“国外先进酒店管理系统基本原理同当代中国具体实际相结合”。

石基自主研发的云酒店管理系统中，真正做到了从客户需求出发，所有产品都是在前客户体验后给出的建议基础上改进而产生的。

由于知识产权问题，我们无法得到云平台XMS的具体界面，但我们可从其配套的移动互联网产品看出一二。

例如为酒店打造的营销统计管理APP一点通。

设计思路参考电商的营销管理APP，界面简洁，将多样化酒店报表封装进几个常用功能中，使用者无需培训可以很快上手。

移动端的XMS也是整个酒店云系统的重要组成部分，不再需要与酒店主机相连，酒店员工可以拿着平板或手机在任何地点为客户办理登记、退房、查询等服务。大大简化了服务流程。

定价方面更是堪称国产软件的良心。

相比Opera动辄百万的软件购买费用，十余万的维护费用，石基新的XMS平台只是收取订阅费。

首次订阅接入费用在15~20万左右，此后按年收取1~2万的订阅费用，客户还能享受到云平台上的实时更新迭代。

怪不得Opera会节节败退，丢城失地。

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以Opera十分之一的价格闯荡江湖，石基可谓改变了酒店信息管理系统的历史进程。

但问题也就来了，价格上让步巨大，还如何赚钱？

云计算时代了，思路自然也要跟着上云，卖得贵这条路是邪路，走不通；

在中国，想要做大，只能走卖的多这条大道。

因为客户基数实在太大。

截止去年，公司共有酒店客户1.3万余家。

其中酒店前台管理系统新增客户568家，达到6800余家，在云化的大趋势下，这部分客户中有超过50%选择了公司新的云系统XMS。

全年实现SaaS订阅费收入1.09亿元（即云系统XMS的收入），已经初具规模。

最新数据显示，今年上半年，酒店前台系统又新增客户273家，云系统XMS销售额比上年同期增长64%，新业务成长可观。

但这里有一个隐忧，石基在高端酒店领域做得太好了，市场份额已经没有提升空间，未来的增长空间在中低端、经济型酒店市场。

据2017年中国饭店协会出具的数据显示，我国现有经济型酒店27.7万家，三星级以上的中高端酒店仅有3.9万家。

过去，数量上占据绝对优势的经济型酒店在信息管理系统上发展缓慢。

这些大量独立经营的非连锁酒店，对成本极为敏感，能用Excel搞定的事，为什么还要花钱去上个系统？

随着近几年连锁酒店集团的攻城略地，大量个体经营的酒店在原址改换门面就成为经济型连锁酒店。

这就催生了接入酒店集团信息系统的需求。

同时酒店信息管理系统云化，接入价格降低。

需求在拉，供给在推，但石基好像还有些不上道。

尽管石基在酒店行业基础深厚，但是公开渠道上一直缺乏石基信息在中低端市场的份额数据，公司也只是在互动平台上表示将在合适的时机进行业务拓展。

君临推测，石基大概率在中低端市场还没有起色。

所以说，能否将高端酒店的成功复制到基数更大的经济型酒店市场，还是一个未知数。

此外，客户基数的增长诱惑固然大，产品云化带来的效率提升也不可忽视，这是软件公司指数级增长的基础。

云平台的开发相对而言更集中化，虽然也需要人员考察走访、沟通客户，但是云平台产品在设计上都有极高的通用性。

一个核心开发团队可以专注于功能的更新和打磨，不必像过去的项目型公司一样，纠结于每个客户不同的细枝末节，浪费大量的时间和人力资源。

石基主营业务酒店信息服务营收以每年15%~20%的幅度高速增长，成本却未见明显提高。

体量较小的餐饮信息服务业务营收维持不变，成本已经呈现下降趋势。

酒店信息服务营收与成本近年变动 单位：亿

餐饮信息服务营收与成本近年变动 单位：亿

成本下降，收入上升，石基多收了三五斗。

这三五斗，石基拿出来投了研发，研发费用节节走高，2017年全年研发费用2.87亿，营收占比达9.7%。

两年翻了三倍有余。

 主要投向云平台的在线更新和平台型业务（如支付直连）的研发工作。

研发费用近年变动 单位：亿

钱当然不会是百花的，系统的全面云化将给石基带来巨大的流量。

自2016年平台支付业务启航以来，2017全年所有客户经过石基平台直连微信支付宝的订单流水达500亿元。

资料来源：公司业绩报告、兴业证券研究院。

占领巨大的订单流水，就是抢占了先机。

高速增长的现金流水，那可是一块大肥肉，光是让你摸一把，手上都会沾满油。

未来不管是流量收费、预订环节按交易总额分成，还是单纯的大数据分析提升酒店服务质量，都是石基信息未来的星辰大海。