华为没能进去的美国市场，却被他撬开了大门

作者：君临团队

来源：君临

封杀华为！封杀中兴！

这是近几年来美国政府最忌惮的中国科技龙头，以至于不惜一切代价阻止两家企业旗下设备产品在北美市场的登陆。

一系列的禁令下来，让华为、中兴只能暂时低调。

但有一家企业，却在华为的眼皮子底下，悄悄的杀入了美国通信设备市场，在统一通信设备领域做到了世界第一。

这家企业，名为亿联网络（300628）。

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什么是统一通信 (Unified Communication)？

所谓“统一通信”，统一的是计算机技术和传统通信技术，把两者融为一体的新通讯模式。

其核心内容是：让人们无论任何时间、任何地点，都可以通过任何设备、任何网络，获得数据、图像和声音的自由通信。

听起来很高大上，但你是否有点晕？

其实理解起来并不难，最简单的落地产品就是SIP电话，又叫VoIP电话。

没错，就是十几年前火过一段时间的IP电话。（因为VoIP电话主要用的是SIP协议，其他的协议已经没人用了，所以这几个称呼其实说的是一个东西。）

2003年前后，基于IP电话的低价格优势、广阔的发展空间，我国的电信运营商曾经在这块市场上投入了颇大的热情。

当时被誉为“华为太子”的鬼才李一男，出走创业港湾网络，拳头产品之一就是IP电话设备。

可惜的是，由于IP电话对传统固话网络的冲击太大，很快就被政策层所禁止了。

这个行业也就此边缘化，李一男的传奇随风逝去，而另一个叫陈智松的人却渐渐站上了历史的潮头。

陈智松，1966生，毕业于厦门大学物理系，1993年至2000年，在厦门中科大辰信通迅产业有限公司（简称"中科大辰信"）开发模拟电话机,历任中科大辰信董事、副总经理。

中科大辰信当时是中国科技大学的下属企业，主要做的是传统的模拟电话，技术含量不高，很快就不行了。

于是陈智松，带领着吴仲毅、周继伟、卢荣富等人创办了专注于IP电话的亿联网络。

国内市场不行了，亿联网络被迫转向海外，从参加外国展销会、拿低利润率的小单做起，一步步渗透，十几年过后，最终成为了世界级的通信设备巨头。

2012-2017年，亿联的复合营收增速为36.77%，复合净利润增速为47.03%。

2018年中期业绩，公司实现营收8.4亿元，同比增长22.74%，净利润4.1亿元，同比增长34.43%。

看到这里，你一定会表示震惊，这家伙的净利润率竟然高达48.8%！

他是怎么做到的？！

你要知道，即使是世界上最牛逼的科技公司，苹果、微软、英特尔、华为都做不到这般的利润率水平啊。

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IP电话，听起来似乎技术门槛不高。

但这个行业有几个特点：

第一，这是个小众市场，2015年，全球SIP市场规模为8.1亿美元，近几年的复合增速约为18%左右。

由于市场蛋糕不大，通信巨头们也就不太重视，比如思科、华为都没有太大的存在感。

竞争激烈程度有限，也就让一些小众的专业厂商得以享受垄断份额，目前该领域的前5名厂商就占据了约90%的市场份额。

2017年，该行业迎来了里程碑式的转折，来自中国的亿联网络超越了老牌厂商，美国的宝利通，成为新的行业霸主，占有率约26%。

宝利通，作为原来的霸主，产品质量和技术积累是毋庸置疑的，亿联之所以能够将之挑落马下，核心竞争力就一点：性价比。

举个例子，在网络通畅的情况下，两者的通话质量基本是没有差别的。

但就功能上而言，宝利通强调专业性，每样功能都很强大，设计、材质也是顶级，并且需要配置专业的外置设备，价格自然不菲。

亿联则是强调易用性、一站式解决，在满足基本需求的情况下尽可能的便宜，一套设备下来价格只有前者的一半左右。

结果，两者很快就形成了对市场的分割：有钱任性的大企业，选择宝利通，对成本敏感的中小企业，选择亿联。

两者的定位差异，类似于手机行业的格局，有钱的买苹果，钱少一点的就选择小米、OPPO，其实质量都不差。

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问题来了：

我们都知道，国产手机们定位性价比，利润率普遍都不高，与之类似的亿联网络，又是如何做到50%的净利润率的呢？

市场竞争格局的相对较好，当然是原因之一，但并不是全部。

另一个原因在于，亿联也在逐渐向高档的大企业市场拓展。

毕竟已不是早年的吴下阿蒙，作为在这个领域积累了十几年的老司机，亿联的市场规模可以确保他拥有足够的实力向宝利通挑战。

价格更贵，定位于大企业客户的T4系列产品正快速成长，逐渐取代早期定位于小企业客户的T2系列产品。

由上图可知，早在2016年，来自T4的收入贡献占比已经高达47%，超过了低端机T2的29%。

这正是其利润增速比营收增速更快的主要原因。

另一方面，亿联是个典型的科技公司，在其700人的员工里，研发人员数量高达350人，占比达51%。

咦，IP电话为什么会要这么高的研发投入呢？

曾有媒体披露，亿联的终端芯片其实是采购自美国的德州仪器、博通等企业，本身不具有核心技术，因此质疑其利润率的真实性。

如果对这个行业有深入的研究，就会发现，其实这个行业的产品加工、组装的成本并不高，真正的成本来自软件的开发投入。

比如，声音的回收技术、杂音的去除技术，视频的压缩与传输等等。

亿联新一代的T5设备，是和微软联合研发的，目的就是为了能够配合微软的软件，实现更流畅的音视频传输。

所以，表面看起来，亿联做的是制造业，但本质上，更类似于软件行业。

当然，我们也很清楚，其竞争对手宝利通的研发人员比例有可能更高。

但不要忘了，宝利通的研发工程师薪酬也比亿联的工程师薪酬要高出好几倍，也就是说，亿联的性价比战略中，很大一部分的竞争力是来自中国的工程师红利。

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掌握着工程师红利的中国企业，一步步向高端市场渗透，挤垮了欧美的巨头，这样的故事我们听过不少。

华为就是祖师爷。

但问题来了，华为既然已被美国封杀，难道亿联就不会吗？

目前看来，问题还不大，毕竟IP电话只是一个小众市场，远不如5G设备的战略性要害。

即使特朗普霸王硬上弓，非要扣上25%的关税，亿联以其超高的利润率，也有足够的空间去抵消其负面影响。

亿联的估值一直不高，PE也就20倍左右，和他高速的业绩增长、超高的利润率相比，简直就是便宜的偷笑。

当然，便宜的背后，也跟投资者对他的诸多顾虑是紧密相关的。

毕竟是一个业务收入95%以上来自海外的公司，贸易战、汇率波动，都是极大的风险。

还有一个问题：都已经是世界排名第一的厂商了，未来的成长性又有多少呢？

不会撞到天花板了吧？！

关于这个问题，我们可以从两个方面来看：

第一，IP电话的渗透率。

因为IP电话对模拟电话具有技术优势，彼此替换会是一个大趋势。

从行业数据来看，全球IP通信的市场渗透率还不算高，即使是最成熟的北美市场，渗透率也只有30%左右。

其他欧洲国家的渗透率在10-20%之间，中国就更不用说了，受制于政策，基本还处于起步阶段。

第二，放长远来看，IP电话在历史的浪潮中也只是一个过渡产品。

更重要的，其实是视频会议设备市场。

根据Frost&Sullivan 的数据，全球视频会议市场由2010年的20.9亿美元增长至2015年的45亿美元，年复合增速为16.6%，预计2019年将达到80亿美元的空间。

也就是说，这是一个相当于IP终端5倍以上的大市场，并且由于云服务技术的兴起，越来越多的功能将被整合进视频会议系统，孕育更大的商业价值。

亿联当然不会放过这个蛋糕。

目前，其350人的研发人员中，有大约一半的人投入了对视频会议系统的开发中。

但这块蛋糕啃起来并不容易。

首先，视频会议系统的技术要求更高，在MCU，压缩、解码等各个环节都有很强的技术门槛。

其次，因为行业空间大，也引来了众多巨头的激烈竞争。

根据IDC2016年数据 ，思科、华为、宝利通，三家巨头占据了全行业77%的市场。

在国内，华为的份额超过三分之一，如此强大的竞争对手面前，看起来亿联似乎很难占到便宜。

但亿联并不怕。

就跟当初做SIP电话一样，从低端做起，从中小客户做起。

大企业有技术优势，但也有自己的难处。他们通常将精力集中在高毛利率的高端产品上，重点服务于大企业客户。

如此，便会忽略了中小企业客户的需求。

亿联便以此为切入点，开发度身定制的产品，并以华为三分之二左右的价格，抢夺份额。

业绩数据显示，亿联的视频会议业务2016-2017年的营收增速分别为83.44%、94.59%，发展强劲。

2018年上半年，相关营收7260万元，增速为128.91%，进一步加快。

似乎，再也没有谁能够阻挡他飞奔的脚步了。